Навигация
Примеры организации корпоративных продаж
30574
знака
0
таблиц
0
изображений
8. Примеры организации корпоративных продаж
Пример №1
Специально для корпоративных клиентов два автосалона разработали особую программу сотрудничества, основанную на опыте работы, максимальном удобстве и взаимной выгоде.
Своим партнерам они готовы предложить:
· Широкий выбор автомобилей разных цветов и комплектаций в наличии и на заказ;
· Льготные условия приобретения и обслуживания автопарка;
· «Зеленый коридор» - внеочередное обслуживание и срочный ремонт;
· Круглосуточная служба эвакуации и техпомощи на дорогах;
· Продажу автомобилей в лизинг;
· Все виды автострахования;
· Trade-in – услуга по обмену старого автомобиля на новый;
· Услугу - Персональный менеджер;
· Персональный тест- драйв;
· Послегарантийное обслуживание;
· Услуги по установке дополнительного оборудования и аксессуаров;
· Доставка автомобилей в любой регион России;
Готовы учитывать все индивидуальные особенности клиентов.
Пример №2
Корпоративный клиент компании «Аэротур»
Для того чтобы корпоративным клиентом, необходимо заключить договор на корпоративное обслуживание. Заключение договора на корпоративное обслуживание гарантирует клиентам предоставление всех необходимых услуг, включая:
· полный спектр услуг для деловых поездок и мероприятий;
· гибкую ценовую политику;
· приоритет в обслуживании с выделением персонального менеджера-куратора;
· подбор оптимального маршрута поездки с учетом бюджета клиента, его пожеланий и принципов корпоративной политики ;
· различную форму оплаты услуг;
· современные технологии предоставления услуг: предоставление программы "on-line просмотра авиа, ж/д рейсов и гостиниц с возможностью формирования заявки";
· электронную рассылку "Аэротур-Экспресс" – оперативная информация о специальных предложениях компании «Аэротур» и извещение о различных акциях;
· возможность контроля финансовых потоков Заказчиком на базе предоставления статистики по поездкам;
· оптимизацию расходов Заказчика путем подбора различных вариантов сервиса;
· бесплатные консультации специалистов по любым вопросам в сфере туризма;
· регулярное предоставление информации о наличии спецпредложений;
· возможность открытия имплант-офиса непосредственно в вашей компании.
При организации корпоративных продаж учитывается специфика фирмы, ее потребности и возможности, а не личные пожелания работником, касающихся их частной жизни.
9. Пример организации индивидуальных продаж
В офис тур-фирмы пришла молодая пара. Они недавно поженились и хотели поехать в «свадебное путешествие». Менеджер тур-фирмы предлагал им много вариантов: необитаемый остров, Париж, тропические страны, но все это не соответствовало желаниям новобрачных. Тогда менеджер поинтересовался у пары, где они познакомились. На что молодожены ответили, что это было зимой, они оба занимаются горными лыжами и встретились на тренировке. Для сотрудника тур – фирмы все стало понятно, и не предложение поехать в Швейцарию, в горнолыжный тур, муж и жена ответили согласием.
Из этого примера видно, что ндивидуальные продажи исходят из особых пожеланий определенного покупателя, а не из интересов фирмы, компании и т. д.
Заключение
Принято считать, что свои потребительские ожидания корпоративный клиент напрямую связывает с потребительскими свойствами товара, приобретаемого им для своей компании. Это верно, но только до определенной степени.
Изучая потребительские ожидания корпоративного клиента, не стоит забывать, что каждый корпоративный клиент, в первую очередь, — конкретный человек, а, следовательно, имеет свои собственные потребности, связанные с потребностями организации только косвенным образом. Поэтому потребительские ожидания, связанные с потребительскими свойствами товара, трансформируются у него в индивидуальные мотивационные схемы, направленные на удовлетворение собственных потребностей. Давайте рассмотрим этот вопрос более внимательно.
В отличие от конечного потребителя — частного лица, стремящегося в результате приобретения того или иного товара удовлетворить свои частные (или, например, семейные) потребности, корпоративный потребитель, как правило, руководствуется несколько иной шкалой ценности.
Если для описания иерархии ценностей индивида в первом приближении используют пирамиду потребностей А. Маслоу, описывающую «иерархию потребностей человека в обществе» (рис. 1), то для этого случая придется рассмотреть пирамиду в проекции «иерархия потребностей индивида (сотрудника) в организации».
С этой точки зрения внизу пирамиды, описывающей иерархию потребностей индивида в организации, будут расположены первичные потребности, связанные с получением достойной зарплаты и предоставлением нормальных условий для работы, гарантирующих безопасность и защищенность сотрудника. Несколько выше будут расположены потребности, связанные с общением в коллективе организации, с установлением хороших и дружеских взаимоотношений с коллегами, а также с потребностью в уважительном к себе отношении со стороны коллег и руководства компании. Еще выше располагается потребность в самовыражении, чаще всего связанная с достойной самооценкой собственного профессионального уровня.
Пирамида потребностей А. Маслоу
Имея в виду существование подобной (или близкой к описанной) иерархии потребностей каждого сотрудника, необходимо признать, что вся его производственная деятельность по сути направлена именно на их последовательное, а чаще всего параллельно-последовательное удовлетворение. Любое производственное событие, т.е. совокупность законченных действий, направленных на получение производственного результата, трактуется сотрудником с точки зрения того, насколько и в какую сторону изменилась величина, которой он измеряет степень собственной удовлетворенности местом своей работы и/или своего места на ней («степень удовлетворенности»). Конечно, такая оценка сугубо индивидуальна и зависит от личностных характеристик сотрудника. Пока для нас важно только то, что все производственные события, трактуемые сотрудником как «отрицательные», снижают степень удовлетворенности, а «положительные», наоборот, повышают.
Поэтому можно предположить, что описание потребительских ожиданий корпоративного клиента от приобретения нового товара целесообразно проводить не только на языке, учитывающем потребительские свойства самого товара, но и на более понятном для него языке — языке индивидуальных ожиданий, связанных с удовлетворением его специфических потребностей. Но прежде чем перейти к описанию категорий этого «языка», отметим одну важную особенность, связанную с начальным состоянием клиента.
Список литературы
1. Джонсон М., Херрманн А. – Ориентация на клиента – ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 2, 2002.
2. Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. – СПб.: Питер, 2007.
3. Жолобов Ю.В. Путь к диалогу. Психология делового общения. -Саратов, 2005.
4. Абалакина М.А. Анатомия взаимопонимания. - М., 2000.
5. Абрамова Г.С. Введение в практическую психологию. - Брест, 2003.
6. Айзенк Г. Проверьте свои способности. - М., 2002.
Похожие работы
... вагоны, где запрещены громкие разговоры, пользование мобильными телефонами и плеерами. Таким образом, можно сделать вывод: что самые популярные зимние направления: Таиланд и Египет, Хорватия. 2.3 Анализ особенностей туристского продукта, предоставляемого ООО «Марко Поло» в летний период В летний период наблюдается резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Крит и в Египет. Весной ...
... ) были выпущены именно в таком виде. Однако, еще раз можно подчеркнуть, что необходимость выплаты налога на эмиссию ценных бумаг (0,8%) при нынешних ставках доходности и малых сроках обращения делает такие заимствования излишне дорогими для эмитентов, что сдерживает развитие рынка корпоративных облигаций. В существующей ситуации, как с точки зрения рынка, так и с точки зрения законодательства, ...
... с помощью «Word Art» и рисунков. Основные же атрибуты интерфейса – список предлагаемых стран; 5 флажков (для выбора услуг); кнопка «стоимость тура», выводящая в специально отведённую ячейку сумму тура с учётом выбранных услуг. Предполагаемому клиенту предлагается выбрать понравившуюся страну, затем, отметить флажками какие именно услуги он хотел бы получить и, нажатием кнопки, на экран выводиться ...
... значимость удовлетворения покупательских потребностей, в результате чего и появилась концепция маркетинга. Ныне при принятии решений они начинают думать и об интересах общества. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансирования всех трех факторов: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества. PR Компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиен ...
0 комментариев