3.4 Маркетинговая политика
В управляющей компании «AVS Group» имеется департамент маркетинга, который занимается определением маркетинговой политики на предприятиях компании.
Задачи маркетинга. Содержание. Разработка маркетинговых стратегий удержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения. Проведение маркетинговых исследований исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков. Сегментирование рынка сбыта сегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов. Маркетинг закупокопределение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки. Маркетинг-логистика определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинговые решения сбыта, ценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика. Организация мерчендайзинга организация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.
4. Оценка результатов деятельности предприятия
SWOT-анализ
| S – сильные стороны | W – слабые стороны | |
| · опыт работы на рынке 7 лет; · наличие аналитической базы данных прошлых периодов; · наличие клиентской базы; · современное программное обеспечение технологического процесса; · наличие постоянных связей и источников закупа товаров в Китае; · современная складская логистика; · возможность формирования запасов для страхования от изменения спроса на товары; · возможность кредитования клиентов; · доступ к ресурсам «AVS-Group»; · высокая квалификация персонала; · выгодное территориальное расположение ЦОТ; · постепенное увеличение ассортимента; · оказание сервисных услуг покупателям (доставка товара). | · Незначительный срок самостоятельной работы на рынке; · Отсутствие возможности влиять на ритмичность поставок из Китая; · Наличие сезонности ассортимента; · Не достаточно высокий уровень предоставляемых услуг покупателям; · Отсутствие опыта работы с розничными сетями; · Нарушение графика платежей по контрактам; · Неполная информация о конкурентах и поставщиках аналогичных товаров; · Отсутствие единого фирменного стиля; · Безучастие в рекламной кампании. | |
| О – рыночные возможности | Т – рыночные угрозы (опасности) | |
| · Внедрение новой формы обслуживания клиентов – Интернет-магазин; · Возможность развития новых товарных групп; · Возможность разработки и продвижения собственной торговой марки; · Возможность закупа товаров с учетом предпочтения \ пожелания клиентов; · Возможность проводить закупки товаров из различных источников; · Возможность вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы; · Повышение уровня сервисных услуг покупателям. | · Нестабильность законодательной системы в области ВЭД (повышение таможенных ставок, транспортных тарифов); · Сбои в поставках товаров; · Выход на рынок новых конкурентов; · Необходимость выполнения сертификационных требований; · 100%-ая предоплата поставок товара из Китая. |
Итого: 63 «+» и 48 «-». Результат: 15. Вывод – положение компании на рынке – устойчивое.
При сравнении применяются символы:
«+» в случае, если взаимодействие сильных сторон и будущих возможностей предприятия усиливает положение компании на рынке;
«++» в случае значительного преимущества компании;
«0» в случае отсутствия взаимного влияния внутренних сильных или слабых сторон на возможности и внешние угрозы;
«-» в случае отрицательного воздействия внешних угроз на слабые стороны компании;
«--» в случае значительного ухудшения ситуации для компании.
| SWOT | опыт работы на рынке 7 лет | наличие аналитической базы данных прошлых периодов | наличие собственной клиентской базы | современное программное обеспечение технологического процесса | наличие постоянных связей и источников закупа товаров | современная складская логистика | возможность формирования запасов для страхования от изменения спроса на товары | возможность кредитования клиентов | доступ к ресурсам "AVS-Group" | высокая квалификация персонала | выгодное территориальное расположение ЦОТ | постепенное увеличение ассортимента | оказание сервисных услуг покупателям (б\п доставка по ЕКБ) | незначительный срок самостоятельной работы на рынке | отсутствие возможности влияния на ритмичность поставок товаров из Китая | невысокий уровень предоставления услуг покупателям | отсутствие опыта работы с розничными сетями | нарушения графика платежей по контрактам | неполная информация о конкурентах и поставщиках аналогичных товаров | отсутствие единого фирменного стиля | безучастие в рекламной кампании | наличие сезонности ассортимента |
| ||
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| |||||||||||||||||||||||
| внедрение новой формы обслуживания клиентов - интернет-магазин | Рыночные возможности | + | 0 | + | ++ | 0 | + | 0 | + | + | + | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | - | - | 0 | 0 |
| |
| возможность развития новых товарных групп | + | + | + | 0 | + | 0 | 0 | + | + | + | 0 | + | 0 | 0 | 0 | 0 | - | - | - | 0 | 0 | 0 |
| ||
| возможность разработки и продвижения торговой марки | + | + | + | 0 | + | 0 | 0 | + | + | + | 0 | + | 0 | - | 0 | 0 | - | - | - | - | - | 0 |
| ||
| возможность закупа с учетом предпочтения клиентов | + | + | + | + | + | 0 | + | + | + | + | 0 | + | 0 | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| ||
| возможность проводить закупки товаров из различных источников | + | + | + | 0 | + | 0 | + | 0 | + | + | 0 | + | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| ||
| возможность вовлекать в товарооборот местные ресурсы | + | + | + | 0 | + | 0 | 0 | 0 | + | + | 0 | + | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| ||
| повышение уровня сервисных услуг покупателям | + | + | + | + | + | + | 0 | ++ | + | + | ++ | 0 | + | - | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 |
| ||
| нестабильность законодательной системы в области ВЭД (повышение таможенныз ставок и т.п.) | Рыночные угрозы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | 0 | - | 0 | - | - | 0 | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | ||
| сбои в поставках товаров | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | - | -- | - | - | - | 0 | 0 | 0 | - | |||
| выход на рынок новых конкурентов | 0 | 0 | - | 0 | - | 0 | - | - | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | - | - | - | - | 0 | -- | - | - | 0 | |||
| необходимость выполнения сертификационных требований | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | - | 0 | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | |||
| 100%-ая предоплата поставок товара из Китая | 0 | 0 | 0 | 0 | - | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | + | 0 | 0 | 0 | 0 | |||
Действия по улучшению ситуации
ü Проведение имиджевой и рекламной кампании по позиционированию оптово-розничного предприятия «Китай-Город» и ЦОТ, входящим в его состав;
ü Предоставление полного сервисного пакета клиентам (работа под заказ, работа по каталогам, доставка в регионы и другое);
ü Внедрение новой технологии обслуживания клиентов через Интернет-магазин (в настоящий момент сайт www.avsland.ru имеет только фотокаталог с функцией оформления заявок на закуп товара от клиентов);
ü Увеличение доли объема поставки товаров, подлежащих официальному оформлению в Российской Федерации (таможенное оформление, обязательная и добровольная сертификация и т.п.);
ü Производство и поставка товаров под собственным товарным знаком;
ü Соблюдение баланса спроса и предложения (вариант с закупом «новинок»);
ü Разработка оптимальных логистических схем доставки грузов.
Риски
ü Увеличение кредиторской (нашей) задолженности перед внешними поставщиками;
ü Работа с транспортно-логистическими компаниями, не имеющими на рынке соответствующей репутации;
ü Риски сезонности. Работа по закупу должна вестись заблаговременно. Прием заказов на сезонный товар без 100%-ой предоплаты.
№ п.п. Наименование риска. Мероприятия по минимизации риска
1. Административный барьер. Переход на официальные схемы доставки и таможенной очистки груза
2. Конкуренция со стороны других оптовых центров - наличие уникального бизнес-предложения для активного позиционирования и завоевание рынка – создание единой оптово-розничной сети «Китай Город»
- поддержка со стороны холдинга
- активные маркетинговые продажи
- разработка и внедрение торговой марки в политике фирмы3Превышение фактических капитальных затрат над планируемыми- тщательный подбор необходимого оборудования и материалов с учетом соотношения «цена-качество»
- наличие резерва на непредвиденные затраты в бюджете подразделения4Превышение фактических операционных затрат над планируемыми- эффективный финансовый контроль
- наличие резерва на непредвиденные затраты в бюджете подразделения5Инфраструктурные и коммерческие риски- тщательный отбор контрагентов, внесение штрафных санкций в договоры и контракты в целях контроля и минимизации риска невыполнения контрагентами своих обязательств по договорам и нарушения сроков выполнения работ и поставки грузов6Выход одного из участников ранее запланированного срока- закрепление роли каждого участника проекта в документах;
- оплата труда, согласно разработанной системы мотивации.
Заключение
В ходе прохождения практики необходимо было ознакомиться с предприятием и произвести оценку данного предприятия.
В ходе работы была дана общая характеристика ЦОТ «AVS Лэнд», описание местоположения, организационно-правовая форма, миссия и цели обоснование необходимости данного предприятия.
Изучалась внешняя среда организации: направления деятельности, объемы, внешние связи, структура географии, конкуренты на рынке и их влияние, анализ рынка на котором действует предприятие; внутренняя среда: изучалась структура предприятия, кадры, ассортимент продукции, оснащенность техникой, маркетинговая политика.
Был сделан SWOT-анализ, определяющий все слабые и сильные стороны организации.
0 комментариев