2.5 Формирование стратегий маркетинга
В качестве стратегии охвата рынка изберем концентрированный маркетинг (поскольку это небольшая фирма и, средства ограничены). Необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все усилия.
Таблица 7. Тест для оценки привлекательности сегмента рынка
Показатели | Да | Нет |
Новый потенциальный спрос |
| нет |
Высокая доля потребностей данного рынка в сегменте | да |
|
Наличие возможности измерить характеристику и требования потребителей для их группировки | да |
|
Однородность сегмента на разных рынках, близких по своей реакции на маркетинговую деятельность продавца | да |
|
Динамика продаж. Насколько она устраивает? | да |
|
Прибыльность продаж (норма) высокая (низкая) | да |
|
Достаточность емкости рынка для обеспечения объемов продаж и возмещения расходов | да |
|
Сильная конкуренция |
| нет |
Сложные требования к плану маркетинга |
| нет |
Возможности фирмы для успешной работы в сегменте | да |
|
"Легкодоступность" потребителей в сегменте рынка | да |
|
Сходство потребителей достаточно, чтобы можно было разработать план маркетинга для всего сегмента |
| нет |
Наиболее благоприятным сегментом будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов или вообще не могут найти подходящий им товар) и со средним уровнем доходов, т.е. около 10 тыс. рублей (но с достаточной покупательной способностью в плане качественного постельного белья). Этот сегмент был выбран, учитывая следующие критерии:
-потенциальная емкость рынка;
-неудовлетворенность покупателей существующим предложением;
-относительная слабость конкуренции в производстве белья такого качества.
2.6 Разработка комплекса маркетинга
Продвижение и реклама. Примем во внимание следующее:
- нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка;
- наш товар не новый на рынке, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;
- распространители и места распространения постоянны для потребителей;
- у нас нет больших средств для обеспечения продвижения товара.
Итак, в качестве основного метода продвижения товара будем использовать рекламу (так как наш товар широкого потребления). Покупатели приходят в магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить.
Наилучшим образом подойдут для этой цели рекламные щиты, информация на которых подается с учетом позиционирования товара, расположены они будут не только в местах продажи. Информация на щитах должна привлекать к себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Далее можно будет использовать радио-объявления в крупных магазинах и ТВ рекламу на местных каналах. Также можно применять некоторые средства стимулирования сбыта:
- сезонные распродажи со скидками;
- рекламные акции;
- премирование покупателей выдачей карт постоянного клиента со скидкой для последующих покупок.
Год | 2009 | 2010 | 2011 |
1. Реклама, руб. | 10000 | 12000 | 16000 |
2. Средства стимулирования сбыта, руб. | — | 9000 | 11000 |
3. Премии, руб. | — | — | — |
ИТОГО | 10000 | 21000 | 27000 |
Распространение товара. Так как мы небольшая фирма (ограниченные средства и производственные возможности) и выходим на рынок с уже существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно будет распространять наш товар через уже существующие магазины, специализирующиеся на продаже постельного белья. Таким образом, у нас будет одноуровневый канал распространения товара через розничную торговлю. В будущем, мы планируем распространять наш товар не только в Ивановской области, но и в Костромской, Ярославской и Нижегородской областях, расширяя тем самым, наш канал распространения.
Поскольку у нас небольшой объем производства и быстро его увеличить мы не можем, нам необходим максимально быстрый оборот денег. Для этого нам необходимо в начале провести пробные продажи (небольшими партиями в как можно большее количество магазинов), чтобы выяснить, где быстрее расходится товар, возможно, получить какие-то мягкие данные о покупательских предпочтениях, скорректировать свою политику по распространению. Что касается магазинов, принимая во внимание нашу ценовую политику, выбирать лучше как универсальные, так и специализированные, со средним или низким уровнем цен.
Объем производственных запасов должен быть на уровне, необходимом для обеспечения бесперебойной работы. Что касается мест складирования, как готовой продукции, так и производственных запасов, есть необходимость арендовать складские помещения.
Маркетинговые исследования. Основным направлением маркетинговых исследований для нас является выявление покупательских предпочтений и их мнения о нашем товаре (а также о товаре конкурентов) с целью совершенствования нашей продукции и оценки методов ее сбыта. В качестве источников информации мы можем использовать отчетность нашей фирмы, товары конкурентов, различную специальную и периодическую литературу и т.д. В качестве методов сбора информации мы используем наблюдение (преимущественно в местах продажи) и опрос (как покупателей, так и продавцов).
Примерный план одного из предполагаемых нами маркетинговых исследований.
Цель: выяснить, как раскупается пробная партия нашего товара в магазине "Сказочный сон" и что не устраивает покупателей.
Метод: наблюдение.
Количество задействованных наблюдателей: 2 человека.
Время наблюдения: 4 дня по 5 часов.
Место наблюдения: отдел постельного белья.
В дальнейшем планируем проводить эксперименты (с ценой, например) в различных магазинах и более активно использовать опросы.
Приблизительно затраты на маркетинговые исследования мы планируем такие:
2009г. - 5 000 р.
2010г. - 7 000 р.
2011г. - 9 000 р.
Затраты на НИОКР. Они будут представлять собой в нашем случае дизайно-конструкторские работы по созданию и совершенствованию товара, а также исследования в области организации производства с целью снижения себестоимости товара. Затраты на НИОКР должны с течением времени увеличиваться.
... , и может создавать условия, при которых климат гостеприимства возникает или исчезает. Важно четкое определение обязательств по отношению к гостям, а также их неукоснительное выполнение. 2. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА В ЦЕЛЯХ ОБЕСПЕЧЕНИЯ КАЧЕСТВЕННОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ 2.1. Методы и функции маркетинга в индустрии гостеприимства Маркетинг подразумевает ...
... льготы на федеральном или на местном уровне, т.е. заложить изначально в бизнес-план стабилизирующие финансовые факторы и факторы профилактики от банкротства.Бизнес-план Создания предприятия гостиничного комплекса ООО “Лилия”Разработчик: Студентка 3- го курса Ялтинского института менеджмента, группы Ф-10 Рачкова Е.И. Адрес: г. Ялта, ул. Войкова, 9, кв.19 Тел. ...
... процесса: фундаментальная наука, прикладная наука, разработка (проектирование), производство, потребление (эксплуатация) [18.С.55]. ГЛАВА 2. УПРАВЛЕНИЕ ИННОВАЦИОННЫМ ПРОЦЕССОМ В ЗАО «ТИРОТЕКС» 2.1 Организационная структура управления предприятием Закрытое акционерное общество «Тиротекс» создано путем преобразования государственного предприятия Тираспольское хлопчатобумажное объединение ...
... и прибыли, предприятию необходимо увеличить уровень валового дохода. Такого результата, возможно, достигнуть, увеличив уровень торговой надбавки. Также, необходим поиск других поставщиков, готовых работать на более выгодных условиях. 3. Разработка бизнес-плана на примере ООО “НОРД” 3.1 Резюме Целью настоящего бизнес-плана является анализ предполагаемой деятельности и обоснование решений ...
0 комментариев