Навигация
2. ХАРАКТЕРИСТИКИ ТОВАРІВ
Важливі фізичні і технічні характеристики товарів. Товари, що не підлягають збереженню, потребують як можна більш короткого каналу. Важкі і громіздкі , що мають високі транспортні витрати, товари високої технічної складності, що потребують сервісу - потребують також короткого каналу.
Недорогі і стандартні товари збуваються по довгому каналі.
Для промислових товарів характерний більш короткий канал, для споживчих - більш довгий.
3.ХАРАКТЕРИСТИКИ ФІРМИ
Ключовими з них є розміри і фінансові можливості. Великі фірми спроможні взяти на себе багато функцій збуту, витрати по якому великі фірми легко витримують. Малі фірми охоче звертаються посередників, тому що звертання до посередників пов'язано з витратами, пропорційними масштабу діяльності, оскільки винагороду посередники одержують у формі комісійних, пропорційних обсягам продажів.
Критерій вибору найбільше ефективного каналу не може бути визначений однозначно. Можна виділити три основних показника:
1. Період часу, за який виріб проходить шлях від виробника до споживача (швидкість товароруху)
2. Рівень витрат на реалізацію одного виробу (питомі витрати збуту)
3. Обсяг реалізації продукції в одиницю часу (швидкість збуту
товару).
Таким чином, ефективність обраного підприємством каналу збуту тим вище, чим менше часу витрачається на доставку виробів і продаж кінцевому споживачу, чим менше витрати, пов'язані з організацією цього процесу, і чим більше обсяги реалізованої продукції й одержуваної при цьому прибутку.
2. ФОРМИ ОРГАНІЗАЦІЇ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ
Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у справі продажу товарів тим, хто купує їх для подальшого перепродажу або професійного використання. Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі також є важливою складовою їх діяльності.
Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:
· через оптові підрозділи фірм-виробників ( при використанні прямих каналів збуту );
· через незалежних оптових посередників;
· через залежних оптових посередників.
Розглянемо характеристики кожної форми.
► Оптові підрозділи виробника
Це прямі канали збуту, через які виробник виконує усі функції у розподілі товарів через свої збутові підрозділи. Основними структурними одиницями є збутові філії і збутові контори підприємств.
· Збутові філії розміщують у містах, де зосереджені численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це зумовлено умовами ринку і типом товару.
· Збутові контори не виконують фізичних операцій з товарами. Вони встановлюють контакти з споживачами, займаються рекламною діяльністю, збиранням замовлень, організацією транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутової філії.
Реалізація продукції через збутові підрозділи більш характерна для товарів промислового призначення, але іноді використовується і для споживчих товарів.
Перевагою такого прямого каналу є те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією лише його виробів і чудово їх знає. Фахівці можуть забезпечити консультація і технічну допомогу.
► Незалежні оптові посередники придбають товари у власність і згодом реалізують їх самостійно споживачу. Їхній прибуток – це різниця між ціною покупки і ціною продажу мінус власні витрати. Це – найбільш поширений спосіб посередницької діяльності.
Вибір каналу розподілу з використанням незалежних посередників доцільний у таких випадках:
- ринок розкиданий , а обсяг збуту в кожній географічній зоні
недостатній для виправдання витрат по прямому каналі розподілу;
- виріб повинний збуватися споживачам багатьох галузей промисловості;
- споживачі віддають перевагу закупівлі виробів маленькими партіями, що незручні для складського і транзитного опрацювання;
- різниця між собівартістю виготовлення і продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається прямим збутом.
Незалежні оптові посередники поділяються на дві групи:
· Оптовики з повним циклом обслуговування ( дистриб’ютори, торговці оптом);
· Оптовики з обмеженим циклом обслуговування.
Оптовики з повним циклом обслуговування надають широке коло послуг, а саме:
◊ формують товарний асортимент;
◊ зберігають товарні запаси;
◊ надають торговий кредит;
◊ забезпечують доставку продукції;
◊ допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності.
Торговці оптом розрізняються між собою широтою асортименту – вузькоспеціалізовані торговці працюють з однією асортиментною групою, оптовики змішаного асортименту працюють з кількома асортиментними групами.
Дистриб’ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як з продавцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і виконують багато інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як генеральні посередники певного виробника.
Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Вони часто не мають складських приміщень, не займаються доставкою товарів, не надають кредит. Серед них виділяють таких:
· Оптовики –комівояжери, які займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів;
· Оптовики-організатори , які працюють у сировинних галузях або з безтарними товарами. Складських приміщень вони не мають, а лише організують поставку замовленого товару від виробника до споживача.
► Залежні оптові посередники не набувають права власності на товар, працюють за комісійну винагороду. Відповідно вони не приймають самостійних рішень щодо цін та інших умов продажу і діють у межах повноважень, наданих їм виробником згідно з укладеними угодами.
Цю численну групу складають агенти і брокери, збутові агенти комісіонери, аукціонери.
· Брокери знаходять споживачів і виготовлювачів продукції для укладання угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умовах продажів, джерелах кредиту, установленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори. Кредити вони не надають, але можуть забезпечити збереження і доставку продукції. Брокери також не набувають права власності на товар і не можуть завершити угоду без офіційного схвалення виготовлювача.
· Агенти працюють з виробниками на більш довготривалих умовах, ніж брокери, бувають різних видів : агенти виробника, збутові агенти і агенти-комісіонери.
◊ Агенти виробника працюють з виробником за договором доручення і виконують збутові операції від імені і за рахунок довірителя, отримуючи за це відповідну винагороду. Вони можуть працювати на кількох виробників, можуть мати виняткове право на реалізацію товарів на певній території.
◊ Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника, переважно великого. Збутові агенти мають справу з невеличкими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. По сутності вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори по цінах і інших умовах реалізації. Контори збутових агентів звичайно розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживача. Складських приміщень вони не мають.
◊ Комісіонери – це посередники, що мають склади для зберігання товарів, які вони продають за договором комісії від свого імені за рахунок комітента ( виробника). Комісіонери отримують товари на принципах консигнації.
Консигнація - умова продажу товарів через консигнаційні склади посередників, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальника до моменту товару споживачеві.
Комісіонери одержують продукцію від виготовлювачів на принципах консигнації, що складає в дорученні однієї сторони (консигнанта) другій стороні (консигнатору) продати товари зі складу від свого імені, але на рахунок консигнанта, тобто власника продукції. Комісіонери мають у своєму розпорядженні контору, а також складські помешкання для приймання, збереження, опрацювання і продажу товарів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, утримують торговий персонал. Можуть вести переговори про ціни, а також діяти в умовах аукціону. Вправі надавати різноманітного роду додаткові послуги: ринкову інформацію, допомогу у укладанні договорів із транспортниками, контроль за якістю товару й інше.
Комісіонери іноді пропонують кредит, а також працюють на аукціонах.
◊ Аукціони - один із видів діяльності збутових підприємств, здійснюваний частіше усього на ринках обладнання, що було у вжитку.
Похожие работы
... ізації неякісних товарів (робіт, послуг); - інформувати громадськість про права споживачів; - сприяти розвитку міжнародного співробітництва у галузі захисту прав та інтересів споживачів. 2. Договірні системи розподілу товарів та послуг Система маркетингова договірна - різновид вертикальної маркетингової системи, у якій учасники розподілу товару - виробники, посередники, оптові і ...
... нські рішення, які є складниками маркетингової товарної політики, структура і цілі якої представлено на рис. 2.1. Товарна політика в системі маркетингу охоплює: - формування товарного асортименту відповідно до запиту споживачів; - забезпечення конкурентоспроможності товарів; - визначення товарних стратегій відповідно до стадії життєвого циклу товарів; - політику нововведень; - визначення ...
... ію з високою громадською відповідальністю та протидіяння поширюванню небажаних чуток та відомостей; 5) Притягування туристів, іноземних капіталовкладень та забезпечення міжнародної підтримки 104. Сутність та роль каналів розподілу в системі маркетингу. Канали розподілу – це сукупність проміжних ланок залучених до процесу просування продукції з метою забезпечення доступності товарів. В ...
... за все слід звернути увагу на ринки збуту, які використовує підприємство для поширення своєї продукції. Споживачі меблів підприємства розподілені географічно. Географія поставок дуже широка і щороку поширюється. Таблиця 2.7 Структура ринків збуту продукції ЖКУВП “Біатрон – 3” за 2006-2008 рр. Сегменти ринку збуту Структура збуту, % 2008 р. до 2006 р.,+/- 2006 р. 2007 р. 2008 р. ...
0 комментариев