Анализ мотивов не единственное средство решения коммерческих вопросов. Продажа зависит от многих факторов

1. Анализ мотивов не единственное средство решения коммерческих вопросов. Продажа зависит от многих факторов.

Анализом мотивов (если только они не сводятся к комплексу Эдипа, инстинкту смерти и обучению туалета), можно пользоваться. По мнению проф. Смита, для успеха дела необходимо обнаруженные психоанализом подсознательные чувства поднимать до уровня сознания. Д-р Дихтер: "Насчет покупки товаров люди принимают решения не только подсознательные, но и вполне сознательные". Некоторые специалисты указывали на то, что анализ мотивов в 20 - 30% случаев не приносит ни какой пользы, а другие рекомендовали пользоваться этим методом, как дополнительным.

2. При анализе мотивов неправомерно пользуются клиническими методами исследования, к тому же не вполне совершенными (как, например, тест Роршаха). Анализ мотивов требует много времени и обходится очень дорого. Нужны так же большие группы испытуемых (Валфек заметил, что самая большая группа, которую он видел, состояла из 200 человек, что совсем недостаточно). Ческин заявил, что групп менее 600 человек у него не бывает.

Анализ мотивов могут производить только знающие, опытные специалисты; как массовое средство, он не годится. Исследования по проекционным тестам не поддаются статистической обработке и допускают субъективное толкование.

4. Результаты психоаналитических исследований никогда не проверяются обычными объективными методами (прежде чем их начинают применять практически). С другой стороны, многие практики охотно прибегают к анализу мотивов. Некоторые из них приглашают д-ра Лихтера на неофициальную беседу и платят ему 2.500 долларов за высказанную им вскользь полезную идею. В общем анализ мотивов находит все больше энтузиастов и все шире распространяется. В конце 1954 года журнал "Принтере Инк" спросил 64 из бранных специалистов по рекламе, пользуются ли они анализом мотивов. Тридцать два ответили утвердительно и указали, что проводили следующие испытания:

Психоаналитические беседы - 27 раз

Метод - "психосписка" (Р) - 12

Групповой психоанализ - 12

Проекционные методы - 9

Ассоциации слов - 7

Тематические тесты - 4

Определение характера - 3

Социодрама - 2

Тест Роршаха - 1

(По Паккарду тут есть ошибка: тест Роршаха тоже относится к проекционным).

Бальфен пришел к выводу, что анализ мотивов далек от совершенства, но ему предстоит большая будущность. Он ныне находится на таком же уровне, как наука об общественных отношениях находилась в начале З0-х годов. Что у этого метода хорошие перспективы, признают и другие авторитетные специалисты. Ввиду этого необходимо подойти к этому делу также с точки зрения морали.

Моральной оценке подлежит прежде всего сам факт психологического воздействия на миллионы людей. Допустимо ли оно? Некоторые специалисты изредка задумываются над этим вопросом, другие же убеждены в том, что такое воздействие прогрессивно: быстрое развитие США, утверждают они, стимулируется систематически возбуждаемым чувством чувства. В доказательство приводят много примеров из разных отраслей неудовлетворенности и призывом приобретать все больше товаров для ликвидации этого промышленности и самодовольно восклицают: "Как все довольны!" В действительности не все довольны и далеко не всем нравится это непрерывно культивируемое стяжательство, якобы обеспечивающее Америке постоянное процветание. Что же произойдет с народом, когда он убедится, что такую уверенность в него вселяют руководители промышленности и правительства ради своих эгоистических целей? По существу ни один из вышеприведенных примеров не достоин положительной моральной оценки: ни поощрение хозяек к импульсивной трате денег, ни эксплуатация человеческих слабостей, ни развращение детей рекламой, ни вся эта расточительность, которую внушают населению. Это понимают и некоторые специалисты, занимающиеся такими делами. "Можно сказать, - пишет один из них, Николае Сэметэг, - что пользоваться доверием человека, эксплуатировать его неправильные представления, превращать в капитал его незнание - с точки зрения морали достойно порицания". "Ничем нельзя оправдать игру на зависти, алчности, ненависти, - пишет другой специалист, Миллер, - в конце концов это влечет за собой неуважение к человеку". "В прошлом, - писал журнал "Нейшн", - социологи исследовали неразумное поведение человека с тем, чтобы его исправить, ныне же им с выгодой торгуют". "У нас нет доказательств, - пишет Бернайс Аллеи, - что большое количество материальных ценностей, например, автомобилей, сделало бы кого-нибудь более счастливым, - на самом деле факты говорят, по-видимому, об обратном". Куда же может привести такая пропаганда безграничного потребительства? Директор рекламного отдела одной крупной фирмы отвечает на этот вопрос так: "Если мы создаем общество только для того, чтобы удовлетворить автоматизированное производство, то мы можем разрушить самое ценное в нашем обществе". А известный экономист Роберт Лекахман заявляет: "Все эти хорошие вещи, достойные всеобщего восхищения, вызвали вместо этого хроническую экономическую ипохондрию". А д-р Дихтер проповедует комфорт, роскошь, престиж и вообще борьбу с американским пуританством и преимущества гедонистического отношения к жизни. Возникает, таким образом, моральное разногласие и к числу осуждающих присоединяются в некоторых случаях представители религии. Одновременно со спорами между специалиста ми возникают некоторые формы протеста и в самом населении. Люди стали так скептически относиться к рекламе, что на них, кажется, никакая психологическая атака уже не действует. (Не это ли заставило специалистов по рекламе обратиться к области подсознательного?) Против таких атак появились мощные защитные механизмы. Люди не дают себя убеждать и в каждой обстановке пользуются возможностью выбора. А если человек знает, что произойдет дальше, он не дает себя серьезно обработать. Клайд Миллер писал в книге "Процесс убеждения": "Когда мы учимся распознавать намерения этих деятелей, пытающихся убеждать нас, мы вырабатываем у себя "рефлекс опознания". Такой рефлекс может защитить нас не только от мелкого надувательства специалистов по психологическому воздействию, заправляющих делами нашей повседневной жизни, но также от фальшивых внушений облеченных властью руководителей". Однако одной только рациональной защитой от психоманипуляторов проблема не решается. Такая линия поведения не только непрактична, но и непривлекательна. Это должен быть мрачный мир, в котором живут люди постоянно спокойные, разумные, правильно думающие. Иногда приятнее и легче быть нелогичным. Я предпочитаю быть нелогичным по своей воле и убеждению, чем подвергаться манипуляциям со стороны. Мне кажется, что наиболее серьезным проступком психоманипуляторов следует считать их вторжение в тайны нашего сознания, а эти тайны мы должны защищать.

4. Воздействие электронных СМИ на население

Какие же информационно-психологические воздействия мы имеем в виду?

Во-первых, речь идет о воздействии на индивидуальное сознание человека как гражданина, как субъекта политической жизни, обладающего правосознанием и менталитетом, духовными идеалами и ценностными установками. Гражданин - это сознательный субъект отношений с властью, строящий свое жизненное поведение в зависимости от того, насколько он этой власти доверяет. Его поведение может принимать как острые формы политического экстремизма, так и вялые формы политического равнодушия, в не меньшей степени сказывающиеся на общественной и личной жизни людей.

Политическая реальность нашей жизни такова, что любые информационно-психологические воздействия, осуществляемые через каналы СМИ или межличностного общения (например, слухи), являются манипулятивыми по сути дела, а нередко инструментами провокации. И если к манипулятивной природе воздействия электронных СМИ большинство населения привыкло, признает их цивилизованными средствами политико-психологической борьбы и к ним уже выработан политический иммунитет и приемы личностной психологической защиты, то с анонимными сообщениями, запущенными по Интернету, дело обстоит сложнее. Хотя использование глобальной сети электронных коммуникаций только набирает силу, в Интернете уже вольготно расположились политические авантюристы, пропагандисты, разжигатели слухов, лишенные доступа к официальным СМИ. Очевидно, политические манипуляции через Интернет следует рассматривать как объект международно-правового регулирования, и рано или поздно придется решать вопросы электронного цензурирования на интернациональном уровне, несмотря на все провозглашенные декларации о свободе информации.

Вообще, не так просто подобрать аналог Интернету со всеми его функциями: это и канал личной переписки, и дополнение к библиотечным фондам, и медиатор в групповых совещаниях или в совместной трудовой деятельности, и способ распространения "листовок" либо их аналогов для поиска и вербовки единомышленников, и продукт активности информационных агентств либо редакций и телерадиостудий, и способ осуществления опросов мнения самых разных групп населения по злободневным проблемам, и канал взаимодействия между участниками тесно между собой связанных и спаянных групп, и приобретающий все большее значение инструмент public relations для корпораций и государств, а в последнее время - еще и неожиданно возникшее и разросшееся "виртуальное кладбище" для безвременно (или временно) "усопших" электронных игрушек. Это список далеко не полон.

Нельзя не отметить, что современные электронные телекоммуникации способствуют приобретению средствами массовой информации такого высоко ценимого качества, как интерактивность. Интерактивные передачи и материалы вызывают повышенный интерес у слушателей, читателей и зрителей, а в качестве желанного побочного эффекта привлекают рекламодателей. Любая тематика, которая привлекает общественное внимание, служит предметом обсуждения в многочисленных телеконференциях, или ньюс-группах Интернета.

Списки рассылки подобных тематических телеконференций функционируют в Интернете беспрерывно и в гигантских масштабах. В отдельных случаях они способны подменить средства массовой информации. Так случилось в 1991 г. в России во время недолгого августовского путча. Хотя путчистами была введена цензура, Интернет никак не контролировался. Рядовые пользователи компьютерных сетей в СССР по собственной воле выполняли функции, присущие СМИ, информируя отечественных и зарубежных участников телеконференций о происходящих событиях с большей оперативностью и пользуясь заведомо большим доверием, чем цензурированные официальные информационные службы.

Во-вторых, речь идет об информационных воздействиях, прямо угрожающих физическому или психическому здоровью человека. Такие воздействия на протяжении многих лет формируют морально-психологическую атмосферу в обществе, питают криминальную среду и способствующих росту психических заболеваний. Сектантское проповедничество, распространение мистических и эзотерических учений и практик, магии, целительство, шаманство и т.п. по Интернету приобрели угрожающий размах. Как результат - социальная и личностная дезадаптация, а в ряде случаев - разрушение психики человека.

Однако еще более грозная опасность вызвана распространением по сети Интернет непристойной и оскорбляющей общественную нравственность информации, недобросовестной рекламы, мошеннических операций и т.п. Не вызывает сомнения, что размещение на Web-сайтах порнографических картинок нарушает сложившиеся в обществе стандарты морали. Надо признать, что серверы с такой информации посещаются часто, в том числе детьми и подростками. Ведь посредством Интернета гарантируется куда большая конфиденциальность и анонимность, чем посещение кинотеатров или магазинов с открытой или подпольной порнолитературой и порновидеофильмами. Практически отсутствует риск быть замеченным или узнанным. Сетования моральных или религиозных авторитетов по поводу интернетовских непристойностей остаются гласом вопиющего в пустыне, а обойти ограничения, налагаемые программными фильтрами, для способных подростков не составляет большого труда.

Практика размещения на Web-сайтах порнографических изображений безусловно нарушает сложившиеся в обществе представления о приличиях и пристойности. Поскольку Интернет в целом никому конкретно не принадлежит, а потому никем конкретно не регулируется, то нет и не может быть отвечающей за Интернет административной инстанции, которая могла бы в глобальном порядке, централизованно запретить эту практику. Положение осложняется тем, что информация может храниться на Web-сайтах в другой стране или на другом континенте, где законодательство не готово устанавливать ответственность за хранение и распространение непристойной информации. Интернет воспринимается людьми как средство массовой информации, однако попытки подвергнуть пользователей, провайдеров или производителей информации для "Всемирной паутины" дополнительному юридическому регулированию в отдельных странах не привели к каким-либо заметным успехам. Проблема должна решаться на международном уровне, возможно в рамках ЮНЕСКО.

В третьих, Интернет служит весьма удобной площадкой для подготовки и осуществления информационно-террористических и информационно-криминальных действий. В нем могут распространяться пропагандистские материалы преступных организаций, рецепты изготовления взрывчатых и ядовитых веществ, оружия, наркотических и психотропных средств, наконец, изощренных алгоритмов вскрытия шифров. Вся эта информация легко маскируется под научно-техническую информацию. Отсутствие географических границ, трудно определимая национальная принадлежность объектов сети, возможность анонимного доступа к ее ресурсам все это делает уязвимым системы общественной и личной безопасности. Поэтому нужна согласованная межгосударственная платформа борьбы не только с международными террористическими и криминальными организациями, но и с отдельными группами и злоумышленниками, способными в корыстных или хулиганских целях нанести ущерб личной безопасности.

В-четвертых, это международно-правовая защита персональных информационных ресурсов и интеллектуальной собственности, а также авторских прав на материалы, распространяемые по мировым открытым сетям, в первую очередь по Интернету. Должны быть выработаны согласованные международные правовые нормы, устанавливающие ответственность за компьютерные преступления, злоумышленное проникновение в информационные сети и личные архивы, нарушение прав и законных интересов граждан в процессе информационного обмена.

У людей различна психологическая устойчивость к процессам информатизации. Необходимо точное определение предельно допустимых нагрузок на психику у различных социальных групп в условиях возрастающих потоков информации.

Особого внимания требуют женщины, принявшие на себя основной “удар” в области практической компьютерной работы. Далее, например, известно, что наиболее подвержены “зомбированию” по телевидению молодежь и люди пожилого возраста. Необходимо правовое ограничение объема и содержания телевизионного воздействия, разработанное на базе глубоких научных исследований психологов.

На повестке дня активное развитие научного направления - информационной (компьютерной) психологии.

Эта наука, видимо, должна исследовать такие проблемы, как:

- страх человека перед стремительно совершенствующейся информационной техникой, ростом и усложнением информационных потоков (компьютерофобия);

- “информомания” как болезнь человека, отдающего приоритет общению с ЭВМ, а не с людьми;

- утомляемость людей при работе на компьютере и т.д.

Уже появился термин “киберболезнь”, которой подвержены люди, часто находящиеся в виртуальной реальности.

Должны создаваться соответствующие рекомендации для разработчиков ЭВМ, специалистов по эргономике, а также пользователей.

Значительные наработки в этом направлении уже есть. Так, например, люстра, изобретенная выдающимся русским биофизиком А.Л.Чижевским, насыщая воздух аэроионами, нейтрализует смог положительных ионов в компьютерных помещениях, компенсирует потери отрицательных зарядов в организме человека, снимает усталость и стрессы. Ряд монохромных ноутбуков имеют большой жидкокристаллический экран, дающий до 64 оттенков серого цвета, что снижает утомляемость глаз.

В социально-экономическом отношении очень важна практическая реализация уже имеющегося нормативного положения о доплате лицам, постоянно использующим в своей работе компьютерную технику.

Каждая социальная группа имеет свой специфический вариант социализации, а это значит, что в условиях информатизации все современные средства коммуникации и компьютеры должны делать учет этой специфики более совершенным, а не нивелировать ее, стандартизуя человека.

Остановимся на основных социальных проблемах и вариантах их решения в условиях информатизации:

- проблема языковой коммуникации.

Языковая коммуникация составляет ядро информатизации. Значит, электронные средства информатизации должны органически встраиваться в сеть естественно сложившейся для каждого человека языковой среды. В условиях России широкое распространение нерусифицированных программных средств, формирование общественного мнения о нормальности подобной ситуации - тяжелая по перспективным последствиям социальная проблема.

Должны быть разработаны средства информатики и компьютерной лингвистики массового применения. Имеющиеся средства не соответствуют социальным потребностям либо по уровню доступности, либо по цене.

Под информационной безопасностью понимается состояние защищенности информационной среды общества, обеспечивающее ее формирование и развитие в интересах граждан, организаций и государства.

Обеспечение информационной безопасности личности означает ее право на получение объективной информации и предполагает, что полученная человеком из разных источников информация не препятствует свободному формированию и развитию его личности.

В качестве воздействия на личность могут выступать:

- целенаправленное информационное давление с целью изменения мировоззрения, политических взглядов и морально-психологического состояния людей;

- распространение недостоверной, искаженной, неполной информации;

- использование неадекватного восприятия людьми достоверной информации.

Информационные воздействия опасны или полезны не столько сами по себе, сколько тем, что управляют мощными вещественно-энергетическими процессами. Суть влияния информации как раз и заключается в ее способности контролировать вещественно-энергетические процессы, параметры которых на много порядков выше самой информации.

Учеными установлено, что пользователи в псевдореальном мире гораздо в большей степени, чем в мире обычном, подвержены внушению и гипнозу. Запрограммировать игровую программу на ту или иную установку не представляет труда. “Виртуальную” систему можно заразить вирусом, который будет кодировать на слова, что позволит в дальнейшем осуществлять “зомбирование”.

За рубежом наблюдение за соблюдением прав граждан в этом отношении - компетенция специальных уполномоченных по защите прав граждан в информационных системах.

Существует два смысла понятия информационный образ жизни:

1. образ жизни людей в информационном обществе, где все стороны жизни в значительной степени пронизываются информационными отношениями, базирующимися на современных информационных технологиях;

2. информационный аспект образа жизни.

Сегодня учеными и специалистами ставится вопрос о необходимости развития информационной экологии, формирующей здоровый информационный образ жизни людей в социальной и природной среде. Соблюдение правил информационной гигиены приводит к сознательно избранному информационному образу жизни, на склоне которой человек не жалеет, что прожил ее зря.

Под образом жизни понимается система видов жизнедеятельности общества в целом, социальных групп, личности, определяемых социально-экономическими условиями.

Главной чертой образа жизни является его системность, проявляющаяся в том, что входящие в его состав виды деятельности взаимосвязаны между собой: изменение одной из них ведет к изменению другой.

Каковы же составляющие образ жизни виды деятельности? Это:

- трудовая;

- общественно-политическая;

- учебная;

- бытовая;

-социально-культурная;

- досуговая деятельность.

Рассмотрим новые возможности, предоставляемые информатизацией, для совершенствования ряда из перечисленных слагаемых образа жизни.

Общественно-политическая деятельность обретает новую глубину с использованием интерактивного телевидения (телевидения с обратной связью). Добавление к обычному телевизору передающего устройства с пультом обратной связи позволяет зрителю реагировать на вопросы ведущих телепрограмм, принимать участие в анкетированиях, голосованиях и т.д. Создается также новый рынок заказного цифрового телевидения на экране компьютера.

Активно развивающаяся педагогическая информатика занимается проблемами создания и реализации концепции образования людей, которым предстоит жить в информационном обществе. Среди целей информатизации образования, наряду с универсальными (развитие интеллектуальных способностей, гуманизация и доступность образования) определяется и ряд специфических - компьютерная грамотность, информационное обеспечение образования (базы знаний и данных), индивидуализированное образование на основе новых компьютерных технологий обучения. Мультимедиа, в частности, помогут осуществить смену парадигмы образования: от “наполнения сосуда” к “воспламенению факела”, т.е. раскрытию и развитию индивидуальных возможностей человека.

Появление мультимедиа приводит к созданию не только новых рабочих мест, но и особых возможностей для изменения культуры бытового, производственного (учебного) и экономического поведения.

Гипертекст как обучающее средство сегодня начинает активно использоваться в учебном процессе, внося свой вклад в совершенствование индивидуализации обучения.

В развитых странах, например, в Великобритании, в законе об образовании гарантируется право учащихся с 6 лет пользоваться новыми информационными технологиями в учебном процессе [11].

Бытовые компьютеры в принципе имеют по сравнению с профессиональными более ограниченные возможности (по ресурсам памяти, набору внешних устройств и др.). Однако, сегодня согласно мировым стандартам бытовой (домашний) компьютер представляет собой машину, оснащенную микрофоном, проигрывателем CD-ROM, стереодинамиками, факсимильной связью и т.п. В России под домашним компьютером часто понимается пока предельно усеченная модель.

Бытовые компьютеры предназначены для массового использования в домашних условиях при решении вычислительных, обучающих, информационно-справочных, игровых и других задач.

Важными областями применения бытовых компьютеров также являются:

- обеспечение информационных потребностей людей ( доступ к различным базам данных и знаний, общение с владельцами других ЭВМ по линиям связи и др.);

- автоматическое управление домашним хозяйством (управление микроклиматом, освещенностью, расходом электроэнергии и отопительной системой, устройствами бытовой техники, обеспечение неприкосновенности и безопасности жилища и др.).

Развитие мультимедийных технологий и увеличение места, занимаемого ими в жизни современного человека, отразилось, конечно не только на науке и игре, но и на искусстве.

Так, например, первый выполненный в технологии мультимедиа CD-ROM “Сокровища России” (стоимость 55$), посвященный русскому искусству Х - начала ХХ веков, содержит карты Российского государства в динамике его развития и так называемую “временную линию”, позволяющие вести анализ развития русского искусства во времени и пространстве.

В мире фиксируется четкая тенденция развития “инфоразвлечений”. Развлекательные информационные средства делятся на воспроизводящие средства и средства, обеспечивающие участие (интерактивные средства).

За одно десятилетие были созданы 4 поколения интерактивных средств. Компактные диски знаменуют появление пятого поколения. Первые три поколения интерактивных средств объединяют постоянно усложняющиеся версии видеоигр. В четвертом поколении были объединены видеоигры и бытовые компьютеры при одновременном расширении ассортимента развлечений за счет включения логических игр, музыкальных и художественных интерактивных программ. В настоящее время среди последних достижений можно выделить компьютерную мультипликацию. Появившиеся оптические диски, предлагающие игроку возможность альтернативного выбора решений, являются первым шагом к продукции пятого поколения.

В США покупаются системы, обеспечивающие воспроизведение полнометражного фильма в режиме CD-Interactive на большом телевизионном экране.

По прогнозам ряда специалистов домашний компьютер, вместе с разнообразными on-line-службами, текстовыми и аудиовизуальными новостями, видеоиграми в перспективе победит телевизор, погубит интерактивное телевидение.

В условиях стремительного совершенствования информационных технологий и беспредельного развития предоставляемых ими возможностей, самым актуальным вопросом продолжает оставаться вопрос о целевых жизненных установках конкретной личности.

5. Проблема безопасности личности в информационном обществе

Глобальный характер информационного развития, формирование транснациональной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры порождает немало новых и непростых проблем, связанных с обеспечением безопасности личности. Решение многих из них возможно лишь на путях многостороннего международного сотрудничества, настойчивого подталкивания к переговорам, последовательного выдвижения предложений, способных поставить под международный контроль источники угроз этой безопасности. В конце переговорного туннеля - широкомасштабные международно-правовые соглашения по всему спектру угроз, вызываемых возможным использованием новых информационных и телекоммуникационных технологий для достижения криминальных целей в информационной сфере жизни общества, инструментов информационно-психологического воздействия, подрывающих демократические тенденции развития общества.

Очевидно, что в Интернете пользователь не только получает возможность доступа к различным информационным серверам этой сети, но и создает канал для доступа к своему компьютеру. В сети Интернет отсутствует какой-либо управляющий или контролирующий орган, путь любого сообщения формируется случайным образом. Ответственности за помещаемую в Интернет информацию фактически не несет ни автор, часто анонимный, ни провайдер. Равно как никто не несет ответственности и за попытки несанкционированного доступа к сетевым информационным ресурсам. Все вопросы защиты собственной информации относятся к компетенции пользователя. Несмотря на многие объективные сложности, необходима активная работа по созданию международных правовых положений, в определенной степени устанавливающих ответственность за несанкционированный доступ к ресурсам Интернета.

Напомним Резолюцию 428 Консультативной Ассамблеи Совета Европы (раздел С), в которой сформулированы два правила: