Разработка комплексной программы стимулирования сбыта

2. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта

Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

1)              Постановка целей стимулирования сбыта;

2)              Определение методов и средств стимулирования;

3)              Разработка общего плана стимулирования;

4)              Предварительное опробование и претворение в жизнь программы стимулирования сбыта;

5)              Контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта.

2.1 Постановка целей стимулирования сбыта

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует три типа целевых аудиторий:

1)    Потребитель. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

· увеличить число покупателей;

· увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем,

· удержать и вознаградить лояльных потребителей.

2)    Торговый персонал. Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

3)    Торговый посредник. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж [10]. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

· придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

· увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

· повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:

Таблица 1 Цели стимулирования

2.2 Выбор методов и средств стимулирования

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы [7]:

¨   предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

¨   предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

¨   активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (Таблица 2):

Таблица 2 Основные средства стимулирования в соответствии с объектом воздействия

Рассмотрим подробнее каждое из средств стимулирования в зависимости от объекта воздействия:

Похожие работы

Роль рекламы в продвижении товара

Скачать

70063

3

3

... лучшее. 3.    Маркетинговая функция. Как известно, реклама – важная составляющая маркетинга, или, составляющая продвижения механизма продукта. Реклама всецело подчинена задачам маркетинга, преследующего в качестве конечных полное удовлетворение потребностей покупателя в товарах и услугах. 4.    Коммуникационная функция. Реклама также являет одну из специфических форм коммуникации. Она ...

Формы стимулирования сбыта

Скачать

57852

4

0

... Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель ...

Воздействие коммуникационных средств на продвижение товаров

Скачать

23141

1

2

... – вызвать интерес – желание – действие (модель AIDA или иерархическая структура процесса коммуникаций). Рассмотрим элементы коммуникационной политики [3]. 1.1      Реклама Реклама — это целенаправленное воздействие на потребителя с помощью средств информации для продвижения товаров на рынке. Реклама представляет потребителю информацию о товарах или услугах, предлагаемых фирмой. Она ...

Анализ и проектирование системы продвижения продукции на примере деятельности АК "Идея-Fix"

Скачать

118510

13

5

... дипломного проекта подлежит компания ООО АК «Идея Fix» и, соответственно, все вышеперечисленные задачи будут решаться на примере указанного предприятия и его продукта, рекламно-информационного журнала «LюMON». 2. АНАЛИЗ И ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ АК «ИДЕЯ-FIX»   2.1 Общая характеристика АК «Идея Fix» Агентство коммуникаций «Идея Fix» существует с 2004 года и ...