Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Когда компания стимулирует сбыт определенной товарной марки слишком долго, в глазах потребителей она становится дешевой маркой, в связи с чем образ фирмы ухудшается. Постоянные скидки рассматриваются потребителями как симптом ухудшения качества продукции, и создается впечатление, что фирма не сможет ее продать без этого. Также, часто используемые скидки, купоны и другие подобные средства могут привести к тому, что потребители вскоре перестанут покупать товар по обычным ценам.

Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, нужно подчеркивать временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Иногда стимулирование сбыта смещает упор на вторичные факторы. Потребителей могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной перспективе это порождает энтузиазм потребителей. В долгосрочной – может негативно сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное преимущество данного товара не было разработано.

Таким образом, в отношении товаров широкого потребления стимулирование рекомендуется осуществлять в течение 1 - 2 месяцев. Товар же, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Мы пришли к выводу, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Но чтобы правильно его использовать, маркетолог должен определить цели, которые преследует стимулирование сбыта, выбрать наилучшие средства, разработать программу стимулирования, предварительно проверить и реализовать программу, а также оценить ее результаты.

И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, PR, но не заменяет их.

В настоящее время многие западные фирмы ("Philips", "Rowenta", "Sony" и др.) разыгрывают свою продукцию, предлагают акции "3 по цене 2-ух", "money back" (то есть гарантируют возврат денег за неподошедший товар). Стали обычными конкурсы в магазинах, акции "sampling" (бесплатная раздача образцов нового товара при его выводе на рынок, широко применяемая при продвижении новых продуктов питания, косметики и др.). Газеты и журналы активно применяют викторины, конкурсы и призы в период проведения подписных компаний.

Таким образом, в настоящее время существует и используется множество методов продвижения продаж, на которые происходит переориентация проводимых сегодня западными и отечественными товаропроизводителями и продавцами рекламных бюджетов на российском рынке. Это и неудивительно, в отсутствии каких-либо теоретических разработок по психологии российского покупателя и теории принятия решений при покупке, продавцы интуитивно вышли на наиболее эффективную форму продаж в России.

Список использованной литературы

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учеб. пособие. – Мн.: Интерпрессервис, 2003.

2. Алесинская Т.В., Дейнека Л.Н., Проклин А.Н., Фоменко Л.В. и др. Маркетинг: Учебное пособие для подготовки к государственному итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2006.

3. Алексунин В.А. "Маркетинг", Москва, 2000.

4. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990.

5. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр "Академия", 2003.

6. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. – М.: Финпресс, 2000. (Маркетинг и менеджмент в Росси и за рубежом).

7. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1994.

8. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991.

9. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. М.: Прогресс, 1995.

10. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно-методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1999.

11. Ковалев А.И., Войленко В.В. "Маркетинг в системе управления предприятием", М., 1990.

12. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: ПитерКом, 1999.

13. Котлер Ф. "Основы маркетинга", Санкт-Петербург, 2000.

14. Котлер Ф., Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е Европ. изд. – М.: СПб.: Киев: Издат. дом "Вильямс", 1999.

15. Крылов И. В. Маркетинг. – М.: Центр, 1998. стр. 42 – 50.

16. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 1999.

17. Хожемпо В. В. Курс лекций "Маркетинг", 2003.

18. Эванс Дж. Р., Берман Б. "Маркетинг". Пер. с англ. М.: "Сирин", 2001.

19. Alison Fahey, "CBS, Kmart Legal Reggie Winners", Advertising Age, (March 19, 1992).

20. Belch G., Belch A. Introduction to Advertising and Promotion, Chicago, 1995.

21. John Lafayette, "Hadley Group Sweeps Competition", Advertising Age, (January 20, 1992).

22. Terry Lefton, "Blockbuster Loyalty Steady", Advertising Age (March 2, 1992).

23. William A. Robinson, "Event Marketing at the Crossroads", Promote (November 14, 1992).

24. "Nestle Banks on Databases", Advertising Age (October, 25, 1993).

Приложение 1

Рисунок 1 – Средства стимулирования потребителей, являющиеся наиболее эффективными с точки зрения торгового посредника

На рисунке представлены данные, характеризующие важность различных мероприятий по стимулированию потребителей с точки зрения торговых посредников.

Похожие работы

Роль рекламы в продвижении товара

Скачать

70063

3

3

... лучшее. 3.    Маркетинговая функция. Как известно, реклама – важная составляющая маркетинга, или, составляющая продвижения механизма продукта. Реклама всецело подчинена задачам маркетинга, преследующего в качестве конечных полное удовлетворение потребностей покупателя в товарах и услугах. 4.    Коммуникационная функция. Реклама также являет одну из специфических форм коммуникации. Она ...

Формы стимулирования сбыта

Скачать

57852

4

0

... Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель ...

Воздействие коммуникационных средств на продвижение товаров

Скачать

23141

1

2

... – вызвать интерес – желание – действие (модель AIDA или иерархическая структура процесса коммуникаций). Рассмотрим элементы коммуникационной политики [3]. 1.1      Реклама Реклама — это целенаправленное воздействие на потребителя с помощью средств информации для продвижения товаров на рынке. Реклама представляет потребителю информацию о товарах или услугах, предлагаемых фирмой. Она ...

Анализ и проектирование системы продвижения продукции на примере деятельности АК "Идея-Fix"

Скачать

118510

13

5

... дипломного проекта подлежит компания ООО АК «Идея Fix» и, соответственно, все вышеперечисленные задачи будут решаться на примере указанного предприятия и его продукта, рекламно-информационного журнала «LюMON». 2. АНАЛИЗ И ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ АК «ИДЕЯ-FIX»   2.1 Общая характеристика АК «Идея Fix» Агентство коммуникаций «Идея Fix» существует с 2004 года и ...