Моделювання купівельної поведінки організації-споживача
Аналіз ринкових можливостей підприємства
Сегментація ринку і позиціонування товару
Структуризація ринку взуття в Україні
Експертний аналіз ринку взуття
Маркування, умови зберігання , вимоги до якості
Розміщення і викладка взуття на робочому місці
Форма організації бізнесу
Штатний розклад спеціалістів
Опис технічних і експлуатаційних характеристик продукції
Витрати на маркетингові дослідження - 1000 грн.;
Навигация
Моделювання купівельної поведінки організації-споживача
Товарознавчі аспекти дослідження ринку взуття
95274
знака
7
таблиц
11
изображений
1.2 Моделювання купівельної поведінки організації-споживача
Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.
Ринок організацій-споживачів – це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.
Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів (див. рис.5):
q виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;
q підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;
q державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв’язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;
q безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.
Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам’ятати про такі особливості цього ринку:
q на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;
q організації-споживачі переважно фінансово потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;
q попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;
q покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;
q придбання товарів для організації-споживача – складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;
q здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;
q з погляду професіоналів, які представляють організацію споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди та емоцій.
Рис.5. Види організацій-споживачів
Купівельна поведінка організацій-споживача залежить від частоти придбання товару. вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (рис.6).
 |
Рис.6. Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством.
Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу – в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.
 |
Рис.7. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів
Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку. умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.
Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є тє, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішній факторів.
- Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначають місією та цілями організації. організаційною структурою, прийнятими методами роботи.
- Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками Купівельного центру.
- Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача – це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади. є різного віку та належать до різного типу особистості. Вони чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку. Ці фактори детально розглянуті в попередньому питанні.
Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем
Це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару (рис.8).
 |
Рис.8. Процес прийняття рішення про придбання товару
організацією-споживачем
Перший етап – усвідомлення організацією потреби. Воно може виникати внаслідок внутрішніх стимулів, наприклад:
необхідність заміни наявного обладнання;
необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;
бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання;
необхідність придбання нових технологій для випуску нового товару тощо.
Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через засоби масової інформації.
Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу. Цей аналіз є для підприємств основою для зниження собівартості за рахунок використання можливих модифікацій, стандартизації товару чи заміни його дешевшими комплектувальними.
Зупинившись на відповідному товарі, агент-закупівельних починає пошук постачальників та формує перелік потенційних постачальників. Отримавши відповідь на запит пропозицій від потенційних постачальників, учасники купівельного центру підприємства проводять оцінку цих пропозицій. Оцінюють не лише технічну компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надити широке коло послуг.
Після узгодження умов постачання та вибору одного або декількох постачальників агент-закупівельних розробляє остаточне замовлення на поставляння з переліком технічних характеристик товару, необхідної кількості, термінів постачання, умов оплати тощо.
На етапі оцінювання роботи постачальника агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь задоволення потреб підприємства. Ефективний контроль дає можливість прийняти рішення про продовження співпраці з постачальником, про внесення необхідних змін у замовлення або про припинення співпраці з ними.
Ми розглянули сім етапів процесу прийняття рішень, що їх проходить організація-споживач при закупівлі товару для виконання нових завдань. У разі повторної закупівлі без змін чи з модифікаціями деяких з цих етапів можна уникнути. Чим нестандартніше завдання, що стоїть перед закупівлею, чим складніший та дорожчий товар, тим більше фахівців залучають і тим складніше йде процес прийняття рішень про придбання.
Похожие работы
... витрати на їх переробку в пряжу, тобто на нове перетворення їх в нитці, сповна окупаються унаслідок одночасного випуску на одному прядильному приладі, випуску при формуванні джгута декількох тисяч елементарних ниток замість невеликого їх числа в комплексних нитках. На початок 30-х років виробництво хімічних волокон здійснювалося вже в більшості промислово-розвинених країн (наприклад, США), в яких ...
... збуту визначає інші показники діяльності підприємства, а саме: величину доходів, прибуток, рівень рентабельності та ін. Крім того, від збуту залежить виробництво та матеріально-технічне забезпечення. Комерційна діяльність зі збуту продукції на підприємстві розпочинається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку. Виробник продукції зацікавлений в зниженні витрат виробництва, а ...
... . Варять не більше 20 хв. М'ясний порошок — однорідна маса, отримана подрібненням сухого м'яса, колір світло-коричневий. Варять не більше 5 хв. Волога в порошку не більше 10%, упаковка герметична. ЛЕКЦІЯ ПО ТОВАРОЗНАВСТВУ РИБИ 1.Характеристика сімейств риб Промислові риби класифікують по декількох ознаках. По способу і місцю життя риби ділять на морських, прісноводих, напівпрохідні і прох ...
... дно з Українською класифікацією товарів зовнішньої економічної діяльності, від якої буде залежати ставка мита на товар при його митному оформленні. Інший критерій, якому має бути приділена належна увага при проведенні експертизи штучного хутра та виробів з нього є дослідження санітарно-хімічних, антимікробних та токсикологічних властивостей досліджуваного матеріалу тому, що на даний час такому ...
0 комментариев