Учет потребностей покупателя при формировании ассортимента товаров

1. Опишите потребности человека в кухонной посуде

Для описания потребностей человека в кухонной посуде будем использовать матрицу потребностей (табл. 1) [3, c. 67].

Таблица 1

Матрица потребностей

1. Признак места в иерархии потребностей позволяет более точно ответить на вопрос о степени готовности потребителя платить деньги за удовлетворение своих потребностей (в случае с кухонной посудой имеют место физиологические потребности в кухонной посуде).

2. Признак «Что влияет на потребность?» позволяет учесть факторы, оказывающие влияние на потребность (на потребность в кухонной посуде влияет национальность, география, пол, возраст, природа, социальное положение человека).

3. Признак «Историческое место потребности» во многом определяет характер и возможные объемы потребления товара, а нередко дает представление о наиболее вероятной динамике потребительской группы (историческое место потребления кухонной посуды – как прошлое, так настоящее и будущее).

4. Уровень удовлетворения потребности – это оценка прогнозируемого спроса (в случае с кухонной посудой полностью удовлетворен).

5. Степень сопряженности потребности – это влияние уже удовлетворенной потребности на возрождение новой, самостоятельной потребности (в случае с кухонной посудой сопряжена).

6. Масштаб (массовость) распространения – это одна из важных характеристик возможностей рынка и в географическом, и в социальном плане (масштаб распространения кухонной посуды – как географический (всеобщий), так и социальный (внутри национальной общности)).

7. Частота удовлетворения позволяет фирме глубже понять перспективу сбыта в плане повторных покупок, т.е. является элементом оценки емкости рынка (непрерывное удовлетворение).

8. Природа возникновения характеризует степень коммерческого риска фирмы с точки зрения «длины цепочки товаров», предшествующих ее собственному товару в удовлетворении данной потребности, т.е. в каждом конкретном случае коммерческий риск определяется не только положением на самом рынке данного товара или услуги, но и на рынках всех тех товаров, которые в «цепочке» перед ним (основная).

9. Применяемость потребности характеризует возможности работы фирмы на различных рынках однородной продукции (во всех областях).

10. Комплексность удовлетворения характеризует как новые перспективы для развития фирмы (взаимодополняющие товары) или же степень своей будущей зависимости от взаимодополняющих товаров, если их производством и реализацией занимаются другие фирмы, так и грозящие опасности (взаимозаменяющие товары, которые могут составить конкуренцию). В случае с кухонной посудой можно говорить об удовлетворении единым товаром.

11. Отношение общества. В зависимости от того, как общественное мнение воспринимает потребность, на удовлетворение которой направлен товар фирмы, так оно будет относиться и к самому товару (положительное отношение).

12. Степень эластичности потребности характеризует, как изменяется потребление тех или иных товаров в зависимости от таких факторов, как цена, доходы, возраст покупателя и мода на товар (в нашем случае потребность человека в кухонной посуде эластичная).

13. Способ удовлетворения потребности. Если речь идет, как в нашем случае, о групповом использовании товара (услуги), то здесь необходимо учитывать особенности разных групп потребителей (общественный).

14. Глубина проникновения в общественное сознание определяет меру готовности рынка к восприятию товара, но при этом необходимо учитывать уровень доходов населения (осознанные всей потенциальной социальной группой).

15. Состояние конкуренции товаров и услуг в сфере удовлетворения потребности характеризует конъюнктуру рынка. Он дает представление о товарах и услугах, способных стать заменой, но имеющих иные принципы создания и использования (конкурируют товары разных видов) [5, c. 143].

2. Разработайте, возможно, более полный перечень сегментирования потребителей, которые целесообразно учитывать для успешного бизнеса пивоваренному заводу

Первый сегмент – «экономный». К этой группе относятся потребители с уровнем дохода до 7 тыс. руб. При выборе продукции пивоваренного завода для его представителей, прежде всего, имеет значение умеренная цена, но при этом они обращают внимание и на ее качество, и на возможность выбора. Уровень обслуживания почти не имеет для этого сегмента значения. Это самая «мужская» группа потребителей – мужчины здесь составляли более 80 %, самый молодой средний возраст – 20-30 лет. Большую часть сегмента представляют студенты, рабочие и служащие, а также домохозяйки. По численности сегмент занимает второе место (около 35 %).

Второй сегмент – «ориентированный на качество товаров». Уровень дохода потребителей данного сегмента – 7-15 тыс. руб., а главным для них при выборе продукции пивоваренного завода является фактор ее качества. Цена, насыщенность ассортимента, уровень обслуживания имеют меньшее значение. По социально-демографическим характеристикам потребители сегмента несколько отличаются от потребителей первого сегмента: здесь больше женщин (37,3 %), а по роду занятий преобладают служащие, работники социальной сферы. Средний возраст потребителей составляет 30-40 лет, хотя здесь присутствуют и люди старшего возраста (старше 50 лет). Этот сегмент самый малочисленный (около 25%).

Третий сегмент – «взыскательный». Доход его представителей превышает 15 тыс. руб.; при посещении магазина они обращают пристальное внимание на качество обслуживания, насыщенность ассортимента и возможность выбора продукции пивоваренного завода в соответствии со своими вкусами. При этом цена не имеет существенного значения, а главным критерием при совершении покупки является качество товара и уровень обслуживания. Данный сегмент – самый многочисленный, к нему относится 41 % объектов; женщин здесь около 70 %. Средний возраст потребителей данного сегмента – 30-40 лет, а род занятий – предприниматели, служащие и домохозяйки.

3. Разработайте варианты позиционирования новых товаров, планируемых к выводу на рынок товаропроизводителями стирального порошка. Обоснуйте, почему предложенные вами варианты смогут конкурировать с позицией существующих на этих рынках фирм?

1. Стиральный порошок с введением в него ферментов – биологических катализаторов, весьма успешно справляющихся с биологическими загрязнениями типа пятен от яиц, крови, вина и т. д.

2. Стиральный порошок с двумя полимерами. Первый полимер предназначен для сохранения ткани. Он проникает в нити и ткани и укрепляет их, делая более устойчивыми к изнашиванию. Второй – полимер, который предотвращает передачу неустойчивых красок в процессе стирки. Основное преимущество нового порошка в том, что постоянное использование продукта помогает предотвратить истирание ткани, особенно на воротничках и манжетах, что позволяет покупателям дольше сохранять внешний вид одежды.

3. Концентрированный стиральный порошок-гель – имеет концентрированную формулу, поэтому одна его упаковка заменяет несколько упаковок обычного порошка. Удаляет застарелые, а также жирные и масляные пятна, отстирывает белье, требующее кипячения, освежает цвета.

4. Высокоэффективный стиральный порошок, полученный экологически чистым путем: запатентованная чистящая система; состав, обеспечивающий растворение; умеренно пенится и хорошо выполаскивается; содержит вещество, оживляющее цвет; биологически растворяется, содержит активные вещества; высококонцентрированный, высокоэффективный порошок, рекомендуемая порция для одной стирки – наименьшая среди имеющихся в данное время аналогов; без фосфатов, исследован дерматологами; содержит вещества, растворяющие грязь; в низкой температуре (40°С) действие стирки моментальное, при более высокой температуре (60°С) следует подождать; содержит вещества, предотвращающие коррозию.

5. Стиральный порошок с ионами серебра – эффективное и экологичное средство для стирки белья.

6. Стиральный порошок для сильно загрязненного белья со смягчителем.

7. Порошковое мыло.

8. Новый стиральный порошок с кислородным отбеливателем.

Вывод: предложенные варианты товаров, планируемых к выводу на рынок товаропроизводителями стирального порошка смогут конкурировать с позицией существующих на этих рынках фирм, поскольку они наиболее высокоэффективны, чем существующие и имеют невысокую цену.

4. Разработайте номенклатуру товаров, продаваемых в магазине с вывеской «Чай-кофе». Какие принципы были использованы вами при формировании ассортимента?

1. Кофе и кофейные напитки (разнообразные сорта молотого кофе и кофе в зернах).

2. Чай и чайные напитки (разнообразных сорта чая – от классических до элитных и этнических).

3. Ароматизированные черные и зеленые чаи.

4. Фруктовые коктейли и смеси.

5. Травяные смеси.

6. Экзотический чай (парагвайский чай мате и южноафриканский ройбуш).

7. Кондитерские изделия

8. Бутерброды.

9. Посуда для приготовления и употребления кофе и чая (фарфоровая и стеклянная посуда, заварочные чайники и коллекция керамики из знаменитого китайского фарфора, разнообразные и удобные в применении ситечки, оригинальные жестяные баночки, турки, френч-прессы).

При разработке номенклатуры товаров магазина «Чай-кофе» важнейшим принципом ее формирования являлось обеспечение соответствия номенклатуры характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия [1, c. 287]. Номенклатура должна предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

При формировании номенклатуры товаров были использованы следующие принципы [4, c. 38]:

- выбор целевой аудитории;

- дистанцирование от конкурентов;

- соответствия предлагаемого ассортимента покупательским и потребительским возможностям населения.

Похожие работы

Бизнес-модель формата Cash and Carry в оптовой торговле. Формирование ассортимента товаров на предприятии

Скачать

40185

1

2

... Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. 1. Порядок формирования ассортимента товаров в розничной торговле   Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов. Различают общие и специфические ...

Современные тенденции развития и формирования ассортимента пушно-меховых товаров

Скачать

77090

15

0

... ростов. Изделия из шубной овчины и мехового велюра должны изготавливаться в соответствии с ГОСТ 5710-85 «Одежда из овчины шубной и мехового велюра. Общие технические условия». 1.2      Особенности формирования ассортимента пушно-меховых товаров в России Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в ...

Управление ассортиментом товаров в торговом предприятии

Скачать

58285

4

1

... и продавцов расширение ассортимента - мера скорее вынужденная, чем желательная. Глава 3. Основные направления совершенствования управления ассортиментом товаров   3.1 Мероприятия по совершенствованию управления ассортимента в торговом предприятии Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от ...

Формирование ассортимента продукции на предприятии на примере ОАО «Калнышевский винный завод»

Скачать

100641

6

12

... ·     найти идею и разработать новые товары; ·     модифицировать выпускаемые изделия; ·     усовершенствовать маркировку; ·     выработать фирменный стиль; 2. Анализ процесса составления ассортимента на примере ОАО «Калнышевский винный завод»   2.1 Финансово-хозяйственная политика предприятия Объект исследования – ОАО «Калнышевский винный завод ». Полное фирменное наименование ...