Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов

3.2 Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов

Данный раздел маркетингового плана является одним из основных, так как позволяет спрогнозировать финансовые последствия от внесения изменений в процесс реализации продукции. Он также позволяет определить финансовые ресурсы, необходимые для исполнения плана маркетинга и оценить эффективность их использования.

Проанализируем планируемые финансовые результаты для магазина "Самара" при продаже такого вида запчастей, как аккумулятор (таблица 7).

Таблица 7 Смета затрат и планируемые финансовые результаты деятельности магазина "Самара" по реализации аккумуляторов на 2011год

Статья прибыли / затрат	Ед. измерения	2011г.
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
Объем реализации	шт.	26	117	117	91
Цена реализации	тыс. руб.	3,5	3,5	3,5	3,5
Выручка от реализации	тыс. руб.	273,0	409,5	409,5	318,5
Прям. затраты на сырье, материалы и труд	тыс. руб.	122,8	184,3	184,3	143,4
Валовая прибыль	тыс. руб.	150,2	225,2	225,2	175,1
Затраты на НИОКР	тыс. руб.	-	-	-	-
Затраты на организацию сбыта	тыс. руб.	22,5	27,1	27,1	24,5
Затраты на организацию продвижения	тыс. руб.	-	-	-	-
Прибыль до налогов	тыс. руб.	127,7	198,1	198,1	150,6
Ставка налога	%	18	18	18	18
Чистая прибыль / убытки (результат деятельности ПРК)	тыс. руб.	104,7	162,4	162,4	123,5

В таблице 7 планируемые финансовые результаты деятельности рассчитывались исходя из следующих данных:

Цена реализации рассчитывалась как средняя цена на наиболее популярные (по результатам проведенного маркетингового исследования) аккумуляторы. Она составила 3,5 тыс. руб.

Таким образом, выручка от реализации аккумуляторов в планируемом периоде колеблется от 273 тыс. руб. до 409,5 тыс. руб. Из них прямые затраты на закупку товара составляют около 45%. Для предприятий торговли себестоимостью будет являться закупочная цена товара.

Валовая прибыль от реализации товара составляет около 55% от выручки реализации. Из этой суммы от 12 до 15% составляют затраты на организацию сбыта и продвижения (от 22,5 до 27,1 тыс. руб.). Ставка налога принятая условно за 18% рассчитывалась как примерно соответствующая сумме вмененного налога. При данной форме налогообложения коммерческие фирмы платят фиксированную сумму налога (в руб.).

Таким образом, чистая прибыль (результат деятельности ПРК) магазина "Самара" в планируемом периоде составит от 104,7 до 162,4 тыс. руб., что выше показателей текущего периода на 27%. Это говорит об оправданности мер и финансовых затрат и экономической эффективности принимаемых решений.

3.3    Определение параметров контроля маркетинговой деятельности магазина "Самара"

Заключительным этапом маркетингового планирования является разработка системы контроля - сюда включается контроль продаж и прибыльности магазина, а также анализ эффективности маркетинговых мероприятий по основным направлениям.

Система маркетингового контроля магазина "Самара" содержит информацию о том, насколько результаты его деятельности соответствуют намеченным целям и планам, и в этой связи оценивает ее положение на рынке сбыта автозапчастей в рассматриваемый момент времени.

Эффективное исполнение маркетингового плана требует организации системы мониторинга и контроля, а так же разработки процедур внесения в него, в случае необходимости, изменений.

Процесс контроля предполагает:

·     Установление норм (планирование бюджета продаж и затрат, сроки осуществления планов действий);

·     Измерение результатов (сравнение фактических и плановых показателей);

·     В случае отклонения от норм, предложение корректирующих воздействий (подробное описание процедур внесения необходимых изменений и определение их границ).

Предназначение системы контроля - воздействие не на программы или затраты сами по себе, а на поведение людей, которые несут ответственность за исполнение плана. Параметры контроля (сроки, цены и т.д.) и фамилии сотрудников, ответственных за исполнение указываются в общем плане маркетинга для конкретного сегмента.

По мере осуществления плана обнаруживаются изменения во внешней среде, низкая действенность некоторых стратегий, задержки в исполнении некоторых мероприятий. Могут возникнуть трудности с набором дополнительных сотрудников или наоборот, план может оказаться более успешным, чем предполагалось в начале, и число поступивших заказов превысило ожидаемые показатели.

В таблице 8 приведены наиболее существенные пункты плана, параметры контроля, причины возможных отклонений и мероприятия по корректировке отклонений.

Таблица 8 Мероприятия по корректировке плана маркетинга для магазина "Самара"

Мероприятие	Параметры контроля	Причины отклонений	Мероприятия по корректировке
Закупка товара	Цена товара	Объективные причины	Увеличение продажной стоимости товара
		Субъективные причины	Поиск более выгодных условий поставки запчастей
	Наличие марок и моделей определенных производителей	Снижение ассортимента, предлагаемого производителями	Заключение договоров на поставку определенных запчастей; Поиск других поставщиков.
Организация сбыта	Количество специализированных торговых точек	Нерациональная организация торгового процесса	Выделение специалистов по рационализации торгового процесса
		Отс. финансовых ресур. для развития	Поиск источников финан-я (кредиты, инвесторы)
Организация послепродаж.обслуживания	Гарантийный ремонт	Отсутствие автомастерской	Заключение договоров с поставщиками по возврату продукции
	Замена товара, имеющего заводские дефекты	Сложности с отправкой некачественного товара	Установление контактов с предприятиями-изготовителями

В случае несоответствия фактических и плановых показателей, прежде чем предпринимать корректирующие воздействия, необходимо идентифицировать причины отклонений. И уже с учетом причины отклонений и новой ситуации, принимать решение по проведению одного из вариантов корректирующих воздействий.

В случае значительных отклонений от плана, возможно, потребуется внести коррективы в цели, изменить стратегию или пересмотреть весь план целиком. Чтобы своевременно вносить коррективы в план маркетинговых мероприятий, необходимо установить срок, по истечении которого план будет пересматриваться полностью.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Таким образом, в результате написания курсовой работы и проведения маркетингового исследования, автором курсовой работы была достигнута главная цель, поставленная в начале работы, и были сделаны следующие выводы:

Задачи маркетинговых исследований имеют следующий вид: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение цен конкурентов, краткосрочное прогнозирование.

Маркетинговые исследования подразумевают систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Фирма проводит маркетинговые исследования или собственными силами - отделом маркетинга, или специализированными организациями.

В результате проведения маркетингового исследования были сделаны следующие выводы:

Миссия магазина отечественных запасных частей заключается в обеспечении населения г. Абакана качественными запасными частями. Потребитель может выбрать из имеющегося в наличии ассортимента запасных частей сделать заказ. Качество продукции гарантируется производителем, но кроме этого, все поступающие запасные части проходят тщательный контроль качества специалистами магазина.

К стратегическим целям развития магазина "Самара" относится расширение сферы деятельности, увеличение рыночной доли, выявление наиболее перспективных целевых групп.

В результате проведения маркетингового исследования были выделены два наиболее привлекательных сегмента потенциальных потребителей.

Анализ среды магазина показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.

В отношении доли на рынке магазин "Самара" использует различные варианты "военной стратегии". Ведущими стратегиями являются стратегия концентрированного наступления, концентрированной обороны. Имея в конкурентах множество конкурентов, предприятие стремиться удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Предприятие стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы запасных частей для отечественных автомобилей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.         Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебное пособие. – М.: ФАИР – ПРЕСС, 2005.

2.         Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 2002.

3.         Басовсикй Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА – М, 2006.

4.         Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001.

5.         Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: "Издательство ПРИОР", 2002.

6.         Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха: Пер. с нем.- М.: АО Интерэксперт, Экономика, 1995.

7.         Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2005.

8.         Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 2006.

9.         Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие. – М.: ИНФРА – М, 1996.

10.      Дойль П. Маркетинг – менеджмент и стратегии. 3-е издание. – СПб: Питер, 2002.

11.      Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2003.

12.      Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.

13.      Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практ. Пособие. – М.: Финстатинформ, 2004.

14.      Левшин Ф.М. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: 2001.

15.      Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2001.

16.      Маркетинг: Учебник /А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2005.

17.      Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: ИКФ Омега-Л, 2004.

18.      Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. - Киев: Наукова думка, 2003.

19.      Пимашков П.И., Фирсенко С.С. Маркетинговые исследования товарных рынков продуктов питания: теория, методология, практические рекомендации. – Красноярск: Универс, 2006.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

АНКЕТА

Уважаемые покупатели, мы рады приветствовать Вас в качестве клиентов нашего магазина!

Опрос проводится с целью выявления предпочтений потребителей, влияющих на выбор магазинов автозапчастей для отечественных автомобилей и улучшению качества работы его работы. Ваши ответы помогут персоналу магазина повысить уровень обслуживания клиентов и качество предоставляемых автозапчастей.

1.          Знаком ли Вам магазин "Самара"?

Да Нет Затрудняюсь ответить

2.          Как часто Вы пользуетесь услугами магазина?

несколько раз в год

1 раз в год

1 раз в несколько лет

другое ____________________________________________________

3.          Почему Вы предпочитаете пользоваться товарами именно нашего магазина?

                  высокий профессионализм и компетентность сотрудников

                  выполнение заказ в короткие сроки

                  привлекла реклама

                  неудовлетворённость контакта с другими магазинами

                  более удобное расположение

                  более хорошее отношение к клиентам

                  более надёжная фирма

                  без особых причин

4. Какие еще магазины, занимающиеся реализацией автозапчастей, Вы посещали?

"Авторитет"

"АвтоСпец"

"Банзай моторс"

                 "1000 запчастей

                 "Автозапчасти"

5 . Ваша оценка качества работы магазина "Самара"?

Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Высокое

6. Как Вы считаете, ассортимент предлагаемых фирмой запасных частей?

широкий

средний

узкий

7. Как Вы считаете, по сравнению с другими фирмами цены в магазине "Самара":

низкие

высокие

приемлемые

8. Удобно ли на Ваш взгляд месторасположение магазина?

Да Нет Затрудняюсь ответить

9. Намериваетесь ли Вы оставаться и в дальнейшем покупателем магазина? Да Нет Затрудняюсь ответить

Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

10. Ваш пол? муж жен

11. Ваш возраст:

До 20 лет	20-24 года	25-29 лет	30-34 года	35-39 лет	40-44 года	45-49 лет	50-54 года	55-59 лет	60 лет и старше

12. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

5000 - 10000 руб.

10000 – 15000 руб.

от 15000 руб. и более

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в нашем магазине!

Приложение 2

 

Характеристика изделий по критериям

Критерии оценки нового изделия	1.1.     Характеристика изделий по каждому критерию
	А	Б	В
1.Спрос в изделии	В результате выпуска изделия А на рынок будет полностью удовлетворен спрос покупателей	Выпуск изделия Б значительно увеличит предложение аналогичных товаров и как следствие конкуренцию на рынке	Выпуск изделия В позволит более полно удовлетворить спрос покупателей
2.Перспективы развития рынка	Национальный рынок имеет значительные перспективы развития за счет охвата всех слоев населения	Рынок товара Б сужается. Количество покупателей сокращается. Возможности экспорта незначительны	Можно ожидать небольшого расширения рынка. Кроме того, имеются возможности экспорта в развивающиеся страны.
3.Стабильность рынка	Спрос стабилен, имеет постоянный характер	Объем продаж зависит от сезонных колебаний спроса	Рынок достаточно стабилен.
4.Конкуренто-способность изделия	Достаточно сильные конкуренты отсутствуют. Уровень рекламных расходов небольшой.	На рынке доминируют несколько сильных конкурентов. Очень высокий уровень рекламы.	Конкуренты имеются, однако каждый из них занимает прочно свой сегмент рынка.
II. Товарные критерии
I. Цена	Изделие более высокого качества, чем аналогичные, имеющиеся на рынке, а цена такая же, как у конкурентов	Изделие будет выпущено на рынок по более низкой цене, чем у конкурентов.	Изделие такого же качества, как и конкурентов, будет предлагаться покупателям по более высоким ценам, чем у конкурентов.
2.Технические характеристики	Изделие обладает высокой надежностью, производительностью	Изделие имеет высокий уровень технических характеристик.	Достаточно высокий уровень технических характеристик.
3.Упаковка	Превосходит по качеству упаковку конкурентов.	Упаковка удовлетворяет по качеству.	Более лучшего качества, чем у конкурентов, но стоимость ее выше.
III. Производственные критерии
1. Оборудование предприятия	Производство изделия предполагается организовать на базе имеющегося оборудования.	Предполагается закупка дополнительного количества нового оборудования.	Имеющегося оборудования вполне достаточно для выпуска нового изделия.
2.Сырьевые ресурсы	Потребуется закупка сырья у новых поставщиков.	Предполагается использовать имеющееся сырье.	Можно использовать отходы производства.
3.Инженерно-технические знания и опыт персонала	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и опыта персонала.	Могут потребоваться дополнительные инженерно-технические знания и персонал.	Возможно использование имеющихся инженерно-технических знаний и персонала.
IV. Сбытовые критерии
1.Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.	Изделие может быть приспособлено к существующему ассортименту.	Изделие вписывается в выпускаемый предприятием ассортимент.
2.Реализация	Сбыт полностью может быть обеспечен через существующие каналы.	Существующие каналы сбыта достаточны для реализации изделия.	Необходимы дополнительные каналы сбыта.
3.Реклама	Высокое качество изделия представляет хорошие возможности для эффективной рекламы.	Могут быть использованы новые методы рекламы и стимулирование сбыта.	Предполагается использовать те же средства и методы рекламы, которые применяются предприятием для других (уже выпускаемых) изделий.