МАРКЕТИНГОВАЯ, ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ И КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОАО «РОДНИКИ - ТЕКСТИЛЬ»

2. МАРКЕТИНГОВАЯ, ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ И КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОАО «РОДНИКИ - ТЕКСТИЛЬ»

 

2.1 Анализ конкурентов

Конкуренция - состязательность хозяйствующих субъектов, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможность каждого из них односторонне воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке.

Недобросовестная конкуренция - любые направленные на приобретение преимуществ в предпринимательской деятельности действия хозяйствующих субъектов, которые противоречат положениям действующего законодательства, обычаям делового оборота, требованиям добропорядочности, разумности и справедливости и могут причинить или причинили убытки другим хозяйствующим субъектам - конкурентам либо нанести ущерб их деловой репутации.

Доминирующее положение - исключительное положение хозяйствующего субъекта или нескольких хозяйствующих субъектов на рынке товара, не имеющего заменителя, либо взаимозаменяемых товаров (далее - определенного товара), дающее ему (им) возможность оказывать решающее влияние на общие условия обращения товара на соответствующем товарном рынке или затруднять доступ на рынок другим хозяйствующим субъектам. Доминирующим признается положение хозяйствующего субъекта, доля которого на рынке определенного товара составляет 65 процентов и более, за исключением тех случаев, когда хозяйствующий субъект докажет, что, несмотря на превышение указанной величины, его положение на рынке не является доминирующим. Доминирующим также признается положение хозяйствующего субъекта, доля которого на рынке определенного товара составляет менее 65 процентов, если это установлено антимонопольным органом, исходя из стабильности доли хозяйствующего субъекта на рынке, относительного размера долей на рынке, принадлежащих конкурентам, возможности доступа на этот рынок новых конкурентов или иных критериев, характеризующих товарный рынок. Не может быть признано доминирующим положение хозяйствующего субъекта, доля которого на рынке определенного товара не превышает 35 процентов.

Монополистическая деятельность - противоречащие антимонопольному законодательству действия (бездействие) хозяйствующих субъектов, направленные на недопущение, ограничение или устранение конкуренции.

(в ред. Федерального закона от 09.10.2002 N 122-ФЗ)

Монопольно высокая цена - цена товара, которая устанавливается занимающим доминирующее положение на товарном рынке хозяйствующим субъектом и при которой данный хозяйствующий субъект компенсирует либо может компенсировать необоснованные затраты и (или) получает либо может получить прибыль существенно более высокую, чем это может быть в сопоставимых условиях или условиях конкуренции.

(в ред. Федерального закона от 09.10.2002 N 122-ФЗ)

Монопольно низкая цена - цена приобретаемого товара, устанавливаемая хозяйствующим субъектом, занимающим доминирующее положение на товарном рынке в качестве покупателя, в целях получения дополнительной прибыли и (или) компенсации необоснованных затрат за счет продавца, или цена товара, сознательно устанавливаемая хозяйствующим субъектом, занимающим доминирующее положение на товарном рынке в качестве продавца, на уровне, приносящем убытки от продажи данного товара, результатом установления которой является или может являться ограничение конкуренции посредством вытеснения конкурентов с рынка.

На предприятии проводится анализ конкурентов, но данная информация является конфиденциальной, поэтому ниже приведены Должностные инструкции менеджера участка продаж и маркетинга.

Должностная инструкция

менеджера участка продаж и маркетинга

1. Идентификация
1.1.	Идентификационный номер	00095
1.2.	Должность	Менеджер
1.3.	Категория (руководитель, спе- циалист, служащий)	Специалист
1.4.	Подразделение	Коммерческий отдел
1.5.	Непосредственный руководитель	Начальник коммерческого отдела
1.6.	Дата вступления в силу настоящей должностной инструкции	«____»_______2002 г
1.7.	Ответственный за разработку и регулярное обновление должностной инструкции	Начальник коммерческого отдела

2.Общие положения

2.1.Квалификационные требования:

высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее 2 лет.

2.2.Назначение и освобождение от должности менеджера производится приказом генерального директора по представлению директора по коммерции.

3.Должен знать

3.1.Законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность.

3.2.Коньюнктуру рынка, порядок ценообразования, основы маркетинга.

3.3.Теорию менеджмента.

3.4.Формы и методы ведения рекламных компаний.

3.5.Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих соглашений, договоров, контрактов.

3.6.Этику делового общения.

3.7.Основы делопроизводства.

3.8.Методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники.

3.9.Трудовой кодекс РФ.

3.10.Правила и нормы охраны труда.

3.11.Политику предприятия в области качества.

4.Должностные обязанности

Менеджер участка продаж и маркетинга обязан:

4.1.осуществлять сбор информации для расширения внешних связей и рынка сбыта продукции;

4.2.изучать, анализировать рынки сбыта, оценивать потребность покупателей, прогнозировать спрос на продукцию предприятия;

4.3.заинтересовать клиента в продукции предприятия и подвести его к заключению сделки;

4.4.обеспечить увеличение объема сбыта продукции и получение прибыли;

4.5.оформлять документы, связанные с продажей продукции;

4.6.обеспечить эффективность деятельности участка и продвижение продукции на рынок;

4.7.рекламировать продукцию предприятия;

4.8.контролировать выполнение коммерческих условий, договоров;

4.9.принимать участие в ярмарках по продаже продукции;

4.10.вести картотеку клиентов;

4.11.планироватьработу;

4.12.контролировать качество и конкурентоспособность продукции предприятия;

4.13.выполнять стандарт предприятия «Должностные обязанности руководителей, специалистов по охране труда ОАО «Родники – Текстиль»;

4.14.поддерживать и укреплять деловую репутацию.

5. Права

Менеджер имеет право:

5.1.запрашивать необходимые материалы, сведения, информацию для выполнения обязанностей;

5.2.вносить предложения руководителю о совершенствовании коммерческой деятельности.

6. Ответственность

Менеджер несет ответственность за:

6.1.невыполнение обязанностей, возложенных должностной инструкцией;

6.2.материальный ущерб, нанесенный предприятию своими действиями.

 

2.2 Наличие службы маркетинга

Применение маркетинга начинается с определения целей и разработки стратегии предприятия на основе маркетингового анализа ситуации. Маркетинг охватывает предприятие, его ближайшее окружение – рынок и макросреду. По сути, любая деятельность предприятия может направляться и координироваться маркетингом. Такой подход требует полной интеграции маркетинга на предприятии.

Практический аспект применения маркетинга выглядит иначе. Маркетинг далеко не всегда существует на предприятии в интегрированном виде. Часто его функции распределены, не связаны в комплекс. Предприятие может уделять маркетингу минимум внимания, не признавать его существования. Тем не менее, предприятие, взаимодействующее с рынком, применяет методы и подходы маркетинга. Область маркетинга характеризуется быстрым устареванием идей и концепций, вызванным изменениями рыночной ситуации. Для предприятий же характерна инерционность: маркетинговые стратегии, принятые вчера, применяются и сегодня, часто не оправдывая своего назначения.

Своевременная коррекция маркетинговых стратегий обеспечивает значительную экономию средств за счет сокращения непроизводительных расходов и повышения отдачи от рынка.

Если уж строить маркетинг, то по полной программе, чтобы он обеспечивал и исследование рынка, и рекламу, и ценообразование, и управление сбытом, и все контрольные функции сразу. Реально на маркетинговый комплекс влияют следующие факторы (схема 1).

Схема 1. Факторы, влияющие на маркетинговый комплекс

Влияние разных факторов не всегда согласованно, чаще наоборот. Если цели и стратегии предприятия соответствуют реалиям рынка (или, по крайней мере, должны соответствовать), то практика предыдущей деятельности, во время которой функции маркетинга выполнялись другими подразделениями, накладывает ряд ограничений. Руководитель предприятия также представляет, каким должен быть маркетинг, и готов строить его именно в должном виде.

При разработке маркетинговых стратегий можно выделить следующий ряд задач, стоящих перед предприятием:

ð построение оргструктуры маркетинга, определение необходимых функций, налаживание взаимодействия с подразделениями предприятия;

ð ревизия применяемых методов и подходов, анализ практики применения маркетинговых инструментов, определение результативности маркетинга;

ð разработка маркетинговых стратегий, определение комплекса маркетинг-микс для достижения целей предприятия.

Отдел маркетинга находится не на предприятии ОАО «Родники – Текстиль», а в Управлении Холдинга , находящегося в г. Москва.

Функции вице-президента по маркетингу

Вице-президент по маркетингу выполняет следующие функции.

ð Обеспечивает рекомендации по выбору наиболее выгодного рынка в соответствии с ресурсами и возможностями предприятия.

ð Постоянно анализирует рыночные ситуации, чтобы предприятие и его администрация были готовы к возможным (и, строго говоря, неизбежным) изменениям.

ð Планирует деятельность по получению информации относительно действующих покупателей (конечных пользователей) на рынке (рынках), где выступает предприятие.

ð Рекомендует типы и параметрические ряды товаров, которые следует производить, и постоянно следит за ними.

ð Изучает тенденции рынка и прогнозирует объемы продажи в зависимости от внешней среды и товаров предприятия.

ð Рекомендует рыночные стратегии, включая выбор каналов товародвижения, сбыта и применяемые методы продажи, проводит практическую деятельность, постоянно анализируя правильность принятых решений.

ð Рекомендует к внедрению имидж предприятия, планирует мероприятия по внедрению имиджа и координирует необходимые действия.

ð Проводит и координирует маркетинговые действия, вытекающие из решений директора предприятия, собственных решений и решений других руководителей относительно дизайна товаров, их производства, продажи и цен. Действия эти заключаются в ответе на три вопроса: 1) Какие товары должны быть поставлены на рынок? 2) Какими должны быть их цены? 3) Сколько и каких товаров должно быть произведено?

ð В соответствии с указанными выше маркетинговыми действиями рассматривает все распоряжения и все технологические процессы внутри предприятия, координируя их с тем, чтобы привлечь максимум покупателей с помощью высококачественных товаров, разумных коммерческих действий и привлекательных цен. Постоянно анализирует правильность пронимаемых решений, распоряжений и технологий.

ð Рассматривает технические (потребительские) характеристики новых товаров, содержание параметрических рядов и полного товарного ассортимента с точки зрения того, как влияют все эти обстоятельства на решения покупателей о приобретении товаров предприятия.

ð Своевременно определяет, когда товар входит в стадию спада и дает рекомендации по снятию товара с производства.

ð Определяет программу деятельности службы ФОССТИС и дает рекомендации по ее выполнению, обеспечивает планирование, управление и контроль работ по ФОССТИС.

ð Вместе с руководителем отдела сбыта координирует работу службы ФОССТИС и сбытовой сети.

ð Рекомендует и, вместе с отделом сбыта, проводит исследования рынка, планирует необходимые для этого средства и контролирует их использование.

ð Контролирует всю деятельность предприятия, влияющую на решения покупателей о приобретении товаров предприятия. Немедленно дает рекомендации и проводит нужные действия, когда это необходимо, пользуясь правом «вето» в особо неотложных случаях.

ð Рассматривает бюджеты и кадровую политику всех отделов (рыночных исследований и др.), находящихся под началом службы маркетинга.

Все это приводит к специфическим структурам предприятий, действующих на принципах маркетинга, таким как:

-   Организация «по функциям» означает, что как рынки, так и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, для работы, с которыми вполне достаточно иметь специализированные отделы рыночных (в том числе прогнозных) исследований, планирования производства и маркетинга, управления сбытом, сервисом и ФОССТИС. Подобная структура наиболее целесообразна, когда и товаров, и рынков у предприятия немного.

-   Организация «по видам товаров» полезна в случаях, когда у предприятия много товаров или товарных групп, требующих специфических условий производства, сбыта, обслуживания.

-   Организация «по рынкам» означает, что под термином «рынок» понимается некоторая отрасль промышленности или сегмент покупателей из разных отраслей. Такая организация наиболее целесообразна, если для обслуживания продукции требуются специальные знания, и предприятие может воспользоваться тем, что такими знаниями обладают только его сотрудники (или только подготовленные предприятием сотрудники покупателя).

-   Организация «по территориям» считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между потребителями незначительны.

обслуживания 31

Участок

2.3 Наличие коммерческого отдела

 

Как видно из структуры управления ОАО «Родники – Текстиль», в подчинении директору по коммерции находятся отдел сбыта и коммерческий отдел. Ниже приведено Положение о коммерческом отделе.

 

ПОЛОЖЕНИЕ

о коммерческом отделе

1. Идентификация
1.1.	Идентификационный номер	00090
1.2.	Наименование структурного подразделения	Коммерческий отдел

 

2.Общие положения

2.1.Коммерческий отдел по схеме управления предприятием подчиняется директору по коммерции.

2.2.Структура и штат коммерческого отдела утверждается генеральным директором предприятия.

2.3.Схема структуры коммерческого отдела: