Характеристика методов розничной продажи товаров

1.2 Характеристика методов розничной продажи товаров

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и ме­тодов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно раз­личается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявле­ние его намерения; предложение и показ товаров; помощь в вы­боре товаров и консультация; предложение сопутствующих и но­вых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приве­тливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Вы­явление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом нена­вязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутству­ющих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, ко­торая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлага­емых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потре­бителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, мо­дельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязан­ности продавца входит и предложение покупателю сопутствую­щих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы­дачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупате­лей, так как позволяет им экономить время на приобретение то­варов. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные това­ры сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в мага­зине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магази­на или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимо­сти товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупате­лю в магазине. По непродовольственным това­рам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных услуг.

Услуга в нашу торговлю входила медленно, даже болезненно. В первые годы считалось, что предприятию необходимо реализовать товар и получить за него деньги. Всё остальное забота самого покупателя.

Сегодня характер и количество предоставляемых услуг характеризует уровень культуры торгового обслуживания.

Торговые предприятия оказывают потребительские услуги. Их сущность заключается в удовлетворении потребностей покупателей, в разнообразных видах услуг , связанных с жизнедеятельностью человека.

Торговые услуги – это не только удобства, но и экономия времени покупателей.

В крупном универмаге покупателю предоставляется до пятидесяти различных услуг. Специалисты могут дать консультацию о правилах и порядке пользования технически сложными товарами, продемонстрировать новинки в действии.

Услуга рождалась в нашей стране в торговле стихийно. Администрация каждого магазина самостоятельно решала, сколько видов услуг предоставить покупателю, каков должен быть их объем.

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников [30,с.109].

Повышение культуры торговли путем интенсивного развития торговых услуг на потребительском рынке способствует решению двуединой задачи: с одной стороны: повышает роль торговых предприятий в удовлетворении запросов населения, а с другой – укрепление экономики страны на основе расширения возможности привлечения в оборот денежных средств населения и повышения эффективности товарно-денежных отношений на потребительском рынке.

В рыночных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота. Оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения. В настоящее время большинство населения отличается низкой покупательской способностью, поэтому даже часть традиционных услуг не находит применения в торговле [30, с.65]. Вместе с тем эта сфера деятельности начала активизироваться в магазинах и на предприятиях питания, обслуживающих в основном население с высокими доходами. Появились услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием по телефону заказов на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.

Прогрессивные явления в торговле « вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству обслуживания, становятся все более заметными. Необходимо возрождать как известные в торговле услуги, так и шире распространять ранее не известные в отечественной практике.

Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания [14,с.10].

Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.

Новые экономические условия, связанные с развитием рыночных отношений, расширение границ информационного пространства, повышение культурного уровня и запросов потребителей, компьютеризация технологических и управленческих процессов обусловили необходимость усиления требований к деятельности всех субъектов рынка, в том числе - розничных торговых предприятий. Это явилось основой введения новых государственных стандартов для торговли, что привело к структурным преобразованиям в сфере розничной торговли, способствовало модернизации материально-технической базы, вызвало необходимость проведения качественных преобразований в обслуживании, создающих условия для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса. В современных условиях торговое обслуживание следует рассматривать как системную структуру, позволяющую обеспечить высокую культуру в отношениях с покупателями, более полно реализовать профессиональные качества персонала, применять современные технологии и информационное воздействие в процессе продажи и способствующую значительному повышению конкурентоспособности розничного торгового предприятия. Процесс углубления рыночных преобразований в розничной торговле требует создания качественно новой, конкурентоспособной системы торгового обслуживания. В этой связи возрастает значение теории и методологии системы торгового обслуживания, способов адаптации ее к условиям рынка, определение особенностей и взаимосвязи элементов, составляющих систему. Учитывая позитивные изменения в розничной торговле и высокую конкуренцию, возникает потребность в разработке методики оценки конкурентоспособности системы торгового обслуживания и качества оказания услуг.

Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Согласно ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» услуги разделены на две группы: основную - реализацию товаров в соответствии с безопасностью совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара, и дополнительную - оказание помощи покупателю в совершении покупки, информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю. Такое разделение появилось не случайно. В связи с изменяющейся конкурентной обстановкой возник принципиально новый подход к оказанию услуг розничными торговыми предприятиями. Организация всего технологического процесса в торговом предприятии, нацеленная на покупателя, есть ее основная услуга (по П. Эйглие и Е. Лангеарду, невидимая для потребителя часть, или внутренняя система организации). А дополнительные услуги дают возможность магазину выглядеть более привлекательно, чем его конкуренты.

Особенности, свойственные услугам розничной торговли как специфическому товару:

- услуги розничной торговли имеют две составные части: основную, скрытую от покупателя и, в то же время являющуюся базовой, и дополнительную, открытую, зависимую от покупателя;

- покупатель оказывает прямое и активное воздействие на предложение услуг и процесс оказания услуги;

- виды, разновидности услуг находятся в зависимости от материального обеспечения покупателей: увеличение доходов покупателей требует расширения услуг;

- уникальность услуг для покупателя, то есть каждая услуга отличается от последующей своими параметрами, сроками, качеством и др.;

 - несоразмерность количества обслуживаемых покупателей и контингента обслуживаемого персонала (продавцов);

- наличие обязательного условия - материальной ответственности продавцов, что является определенной психологической особенностью в работе персонала;

 - необходимое условие в процессе реализации услуги - общение с покупателем;

- ответственность, с одной стороны, за продажу качественных товаров (удержать заявленное качество товаров) и услуг, с другой - за организацию розничной торговли.

Функцией современного торгового предприятия стала реализация товара, под которой понимаются не только основные, но и дополнительные услуги, то есть фактически сложилась система торгового обслуживания с определенным уровнем конкурентоспособности.

В современных условиях в острой конкурентной борьбе на рынке потребительских услуг будет успешно именно то предприятие, которое создаст условия для оказания качественной услуги. Под качеством услуг следует понимать совокупность полезных свойств услуг, способных наиболее полно удовлетворить запросы покупателей. Основываясь на известных принципах, можно предположить, что обеспечение способности оказания качественных услуг розничным торговым предприятием должно строиться на следующих из них:

- обязательности предложения услуг как сравнимого с конкурентами минимально допустимого уровня обслуживания;

- свободном выборе потребителем формы и способов обслуживания, так как обязательность предложения услуг потребителям вовсе не предполагает обязательность их потребления;

- эластичности, гибкости услуг, что означает предложение услуг, меняющихся с учетом потребностей клиентов, и нацеленность их на конкретного потребителя;

- удобстве потребления услуг;

- технико-технологической адаптивности услуг (уровень техники и технологии производства услуг должен быть адекватен производственному уровню);

- информативности услуг, то есть персонал, взаимодействующий с потребителями, собирает и накапливает информацию об их предпочтениях;

- разумной ценовой политики. Погоня за прибылью и высокие цены на услуги могут отпугнуть потенциального покупателя;

- соответствии продаваемых товаров предлагаемым услугам. Это означает, что предложение на рынке хорошо известных и новых товаров должно сопровождаться соответствующим пакетом услуг;

- проведении сертификации услуг торгового предприятия в целях улучшения позиций предприятия на рынке, повышения конкурентоспособности предприятия за счет высокого качества торговых услуг.

Остановимся на характеристике понятий «торговое обслуживание» и «система торгового обслуживания». Обслуживание - это элемент, который «индуцирует спрос на материальные блага» и способствует увеличению прибыли и рентабельности предприятия. По определению ГОСТ Р 51303-99, торговое обслуживание - это деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара или услуги. Деятельность включает в себя цель, средства, сам процесс и результат. Конечная цель деятельности продавца — удовлетворение спроса покупателей. Для достижения этой цели необходим выбор способов и средств её выполнения.

2.Организационно – экономическая характеристика ООО “Аннушка”

Похожие работы

Функции, цели, задачи розничной торговли

Скачать

72607

1

2

... . Основным фактором коммуникации являются личные контакты продавцов с покупателями. Крупные розничные предприятия и их сети проводят в полном объеме мероприятия коммуникативного маркетинга. Основная задача в розничной торговле – это заманить покупателя в магазин. Учитывая, что рядом существует большое количество конкурентов, торгующих примерно таким же ассортиментом, очень важно, чтобы покупатель ...