Сбытовая политика на промышленном предприятии

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты формирования сбытовой политики на промышленном предприятии

1.1 Цели, задачи и основные элементы сбытовой политики предприятия

1.2 Организация сбыта на промышленном предприятии

1.3 Контроллинг в системе сбыта

Глава 2. Анализ сбытовой политики ОАО "Автоприбор"

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО "Автоприбор"

2.2 Анализ сбытовой политики на предприятии

2.3 Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор"

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

3.1 Основные направления совершенствования сбытовой политики на предприятии

3.2 Пути развития коммуникативной политики ОАО "Автоприбор"

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом особенно актуально, - изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей. Более того, опыт успешно функционирующих предприятий убедительно свидетельствует, что сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии маркетинга.

Реальность российской практики управления промышленными предприятиями показала, что сбыт не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента [1. C.12].

Таким образом, в хозяйственной деятельности промышленной организации одним из основных вопросов являются сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цель работы состоит в аргументировании важности деятельности по сбыту в рамках экономических единиц, и определение способов совершенствования системы управления сбытом в ОАО "Автоприбор".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) изучить цели, задачи и основные направления сбытовой политики экономических единиц;

2) проанализировать управленческие функции и контроллинг в области сбыта;

3) оценить технико-экономическое развитие финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Автоприбор" в 2004 – 2005гг.;

4) проанализировать планирование, организацию и контроль сбыта на предприятии и оценка эффективности сбытовой политики.

5) разработать предложения по созданию эффективных систем сбыта продукции ОАО "Автоприбор".

Предмет исследования – сбытовая политика промышленного предприятия. Объект исследования – Открытое Акционерное Общество "Автоприбор", ведущее предприятие Калужской области по производству и реализации средств автоматизации.

Исследование было проведено с помощью современных методов научного исследования: описательного, сравнительного, анализа, синтеза, расчетно-конструктивного, логического и других.

Работа представляет собой практический и научный интерес. Результаты исследований позволяют выдвинуть меры по разрешению различных проблем в рамках деятельности по сбыту продукции ОАО "Автоприбор".

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, списка литературы, заключения, десяти приложений.

Во введении обосновывается актуальность темы исследования, определены объект, предмет, цели и задачи исследования, указаны методы исследования и практическая значимость работы.

Первая глава носит научно-теоретическую направленность. В ней изложены основные подходы к разработке сбытовой политики предприятия, анализируются управленческие функции в процессе сбыта, рассматриваются особенности контроллинг-сбыта.

Во второй главе содержится анализ технико-экономических характеристик ОАО "Автоприбор". На примерах из практики деятельности предприятия изучаются особенности организации планирования и контроля сбыта продукции предприятия. Анализируется эффективность сбытовой политики предприятия за два года.

Третья глава носит практико-аналитический характер и содержит конкретные предложения по обеспечению эффективности сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на стимулирование сбыта и совершенствование коммуникативной политики предприятия.

Глава 1. Теоретические аспекты формирования сбытовой политики на промышленном предприятии

Похожие работы

Система обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия

Скачать

47950

4

0

... неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия. Глава 3. РАЗРАБОТКА ЭФФЕКТИВНОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ОРСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» НА 2010 г. 3.1 Мероприятия по оптимизации сбытовой логистики Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод ...

Анализ экспортной стратегии промышленного предприятия на примере ЗАО "КВАРТ"

Скачать

74298

4

0

... , добивается высоких результатов в хозяйственной деятельности, что позволило ему выйти на уровень одного из ведущих, перспективнейших предприятий отрасли. 2.2 Анализ экспортной стратегии и динами экспорта ЗАО «КВАРТ» Для анализа экспортной стратегии промышленного предприятия ЗАО «КВАРТ» использовалась годовая отчетность предприятия за 2006, 2007 и 2008 годы, а так же внутренние отчеты отдела ...

Сбытовая политика

Скачать

103808

17

4

... . Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории. Нацеленный сбыт включает комплекс мер ...

Сбытовая деятельность на предприятии

Скачать

66472

3

3

... иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности. Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей ...