5. АНАЛИЗ РЫНКОВ СБЫТА. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА
Основные методы сбыта: прямые и косвенные методы сбыта. Основные каналы товародвижения: фирменная торговля
Чтобы успешно осуществлять прямые продажи фабрика имеет в своем структурном подразделение сеть розничной торговли - фирменная сеть УП МФЦП». В настоящее время она состоит из 5 фирменных магазинов:
«Вянок» (г. Минск, Троицкое предместье)
«Букинист» (г. Минск, пр.Скорины,53)
«Эрудит» (г. Минск, ул. К.Либкнехта,88)
«Штарка» (г. Минск, ул. Голодеда,41)
«Книжный мир» (Гродненская обл., г. Сморгонь, ул. Советская,3)
Стратегия работы фирменной сети в 2006 г. включает в себя следующие направления:
- основная цель - увеличить реализацию печатной продукции. Реализовать печатной продукции по собственности фабрики до 80 млн.руб/мес.
- продать собственной продукции фабрики 70 % от общего товарооборота.
- продать печатной продукции по безналичному расчету 20 % к общему
товарообороту. Магазинами постоянно расширять круг организаций, приобретающий книги по безналичному расчету.
- заведующим магазинами осуществлять заказ печатной продукции в
соответствии с ассортиментным профилем, который сложился в каждом конкретном книготорговом предприятии.
- заведующим магазинами постоянно изучать ассортимент фирменных
изданий фабрики, как собственной, так и покупной, с целью своевременного
обновления товара.
- заведующим магазинами ежемесячно сообщать информацию о спросе на издания начальнику отдела фирменной торговли и отделу маркетинга.
- заведующим магазинами ежемесячно давать сведения о реализации
товаров.
- в 1 квартале 2006 года приступить к переводу магазина №4 «Литарка» на кассово-компьютерный учет.
- организовать продажу собственной продукции фабрики через книж-
киоск на: ХШ Минской международной книжной выставке-ярмарке «Книги Беларуси 2006»
Ежегодной ярмарке «Здравствуй, школа», проводимой в НВЦ «Бел-экпо».
Планируется и далее расширять рынки сбыта по Республики Беларусь, для увеличения числа клиентов в целом по Республики Беларусь, а именно предлагать книжную продукцию организациям Соозпечати и книжным магазинам с отсрочкой платежа не менее 55 календарных дней, кроме этого библиотекам Республики Беларусь по предоплате. Бумажно-беловую продукцию необходимо предлагать фирмам для закупок на собственные нужды по предоплате. Расширить рынки сбыта в странах ближнего и дальнего зарубежья, в частности, по книжной продукции и фотообоям.
Для фабрики основными рынками сбыта являются издательства, которые заказывают печать журналов и книг, различные предприятия и частные лица.
Предприятие производит продукцию на заказ. Схема работы с заказчиками включает в себя оплату заказчиком расходных материалов и окончательный расчет с ним сразу после отгрузки готовой продукции.
Основными и постоянными заказчиками являются: министерство образования РБ, издательства, некоторые российские издательства и предприятия книжной торговли, а так же многие государственные учреждения.
Основная стратегия охвата рынка: Избирательный сбыт.
В избирательной системе сбыта фабрика использует не всех посредников которых могла бы привлечь. Основная причина: отказ большинства оптовых покупателей включать издания фабрики в больших количествах в свой ассортимент, вторая причина — фабрика стремиться заключать договора только с платежеспособными клиентами.
Планируется разработать стратегию интенсивного сбыта, т.е. искать максимально возможное число торговых точек по Республике Беларусь (по всем товарным группам) и в странах ближнего и дальнего зарубежья (по всем товарным группам).
Планируется в 2006 г. увеличить объемы продаж собственной продукции
- реализовать остатки собственной продукции, накопившиеся за период
2000 — 2005 г. в следующем процентном соотношении: книги, брошюры - 50 %, бумажно-беловую продукцию - на 90 %, упаковку - на 80 %, фотообои - на 50% от наличия на складе на 31.12.2005 г.
- реализовать продукцию, произведенную в 2005 г. на 80 % от сданного
на склад количества.
Структура основных покупателей продукции по собственности фабрики в период за 2005 г.: Розничные книготорговые предприятия — 80%, оптовые организации -12%, фирмы, приобретающие продукцию фабрики для собственных нужд - 8 %.
В 2006 г. планируется расширить круг покупателей среди оптовых организаций на 20 %, розничных книготорговых покупателей на 10 %, увеличить круг клиентов, приобретающих продукцию для собственных нужд до 30 % к уровню 2005 г.
Наиболее важными направлениями по увеличению конкурентоспособности продукции являются повышение качества продукции, снижение стоимости, увеличение ассортимента. В условиях рынка конкурентоспособность на 70 – 80% зависит от их качества.
Основными конкурентами являются типографии, специализирующиеся на выпуске подобной продукции и использующие иную технологию, позволяющую получить продукцию более высокого качества и снизить ее себестоимость (УП Полиграфкомбинат, УП Белорусский Дом Печати и др.).
Для Минской Фабрики Цветной Печати предметом конкуренции является себестоимость производимой продукции и сроки ее изготовления. Поэтому для того, чтобы предприятие выстояло в жесткой конкурентной борьбе, необходимо расширять его технологические возможности. Это в свою очередь позволит сократить длительность производственного цикла, приведет к снижению себестоимости и позволит расширить ассортимент производимой продукции.
- Планируется в 2006 г.
1. Организация и планирование рекламной кампании: использование товарной и фирменной рекламы в СМИ, транспорте и обязательно в собственных изданиях. Основная цель: создание у покупателей и потребителей и фабрики устойчивого восприятия торговой марки «Минская фабрика цветной печати» как известной и солидной марки, изменение у потребителя сложившегося мнения по вопросу ограниченного ассортимента фабрики в период 90-х годов, информирование покупателей и потребителей о новой продукции фабрики и ее преимуществах.
2.Совместо с бухгалтерией фабрики разработать методику организации стимулирования сбыта, а именно: организовать и обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта (бесплатная выдача товара при покупке определенного количества, выдача купонов покупателям для покупки со скидкой.
3. Изготовление на стороне фирменных пакетов с адресами фирменных
магазинов фабрики и продажа в сети фирменных магазинов.
4. Предоставление в подарок активным покупателям фирменной атрибутики (карманные календари, закладки, пакеты обязательно с рекламой
фирменных магазинов).
5. Организация фирменных секций в крупных торговых центрах, либо
предоставление рекламной атрибутики посредникам для дарения ее покупателям (фирменные плакаты, календари, пакеты и т.п.).
6.Организация рассылок каталогов посредникам.
0 комментариев