Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

7.    Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8.    Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или “обстоятельств”.

9.    Деструктивная критика. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и / или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

10.  Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и / или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Данный список иллюстрирует, что интерес к исследованиям манипуляции, проявленный в последнее время (8, 9, 11, 12) неоправданно сужает область исследования проблем, связанных с психологическим влиянием. В то же время, невозможно отрицать, что широкое использование методов психологического влияния для привлечения членов тоталитарных сект в настоящее время представляет действительно значимую проблему для общества и требует исследования и разработки способов противодействия влиянию (5,6, 29).

Методы влияния, используемые сектантами для привлечения новообращенных, хорошо укладываются в традиционные подходы к методам влияния вообще, и отличаются только повышенным давлением на принятие решения человеком, по сравнению со многими другими ситуациями, где они используются. Первичное привлечение людей в секты можно рассматривать как частный случай презентации с некоторой спецификой. Поэтому, мы считаем важным рассмотреть методы влияния, применяемые в процессе презентации.

Ситуативные методы влияния

Существуют вспомогательные методы опосредованного влияния (которые можно использовать на презентации), которые, по сути, позволят, как можно больше расположить человека к тому, что происходит, сделать его более восприимчивым к тому, что хотят предложить.

Повлиять на поведение и изменить или сформировать стереотипы (а значит повлиять на будущее поведение и отношение) можно следующими способами:

1.      использовать автоматические реакции, основанные на стереотипах поведения. Таким образом, можно заставить человека поступить так, как нам нужно (например, поучаствовать в чем-либо), или сделать то, что может повлечь за собой изменение существующих мнений и стереотипов, или хотя бы пошатнет старые.

2.      актуализировать позитивные стереотипы, либо дать возможность о них забыть, если они являются негативными.

3.      провоцировать ситуативное поведение (слова, поступки и т д).

–          Противоречащее обычным стереотипам поведения

–          Подтверждающее обычные стереотипы поведения

–          Формирующее стереотипы поведения

в зависимости от того, какие они.

Мы предполагаем, что в большинстве своем люди, являющиеся объектом презентации, не относятся категорически плохо к предмету презентации, а значит, в ее процессе нет задачи изменить стереотипы поведения. Скорее мы будем иметь дело с людьми, которые относятся к предмету презентации в той или иной степени либо настороженно, либо доброжелательно - в таком случае нужно активизировать положительные стереотипы, акцентируя на них внимание и наоборот отвлечь от негативных. Возможно, что человек не имеет никакого мнения относительно того, о чем ему рассказывают или предлагают, тогда перед человеком, проводящим презентацию, стоит задача сформировать нужный положительный стереотип. Вернее сказать, сделать так, чтобы вся ситуация поддерживала то, что будут говорить и делать, и ориентировала человека определенным образом.

Далее будут предложены конкретные методы влияния на поведение и стереотипы людей во время презентации.

Использование автоматических реакций основанных на стереотипах поведения

Прежде всего, все люди склонны поддаваться влиянию, если у них нет времени на тщательное обдумывание своих действий и при этом есть некоторые стимулы, которые запускают в действие стереотипное поведение или «…автоматическое реагирование. Как у животных, так и у людей, данные модели поведения, как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом информации» (33).

Использовать этот принцип при проведении каких-либо мероприятий можно благодаря быстрому темпу. Презентация как раз обязывает нас, как правило, за небольшой период времени предоставить большой набор информации и событий. Если правильно все организовать, то из проблемы это обстоятельство может превратиться в одно из основных преимуществ. Между действиями не должно быть больших пауз, все должно быть динамично и захватывающе, но главное не переборщить, чтобы у людей не возникло ощущения, что их преднамеренно дурачат, так как в этом случае человек включит свои системы защиты и станет нам недоступным.

Мы можем воспользоваться тем, что стереотипное поведение у людей превалирует, так как просто не хватает сил, возможностей и времени на то, чтобы действовать исключительно сознательно. Здесь главное не допустить появления таких действий или вещей, которые вызывают стереотипные негативные реакции.

Например, не нужно, чтобы на презентации кому-то не хватило места, или организаторы сильно опаздывали с ее началом или ведущий выходил на сцену в неопрятном костюме, так как это будет как раз тем стимулом, который вызывает те самые негативные стереотипные реакции, и ваша организация вряд ли будет восприниматься как солидная или вызывающая доверие.

Актуализация позитивных стереотипов поведения, и нивелирование негативных Работа с персоналом

 В связи со сказанным выше, мне кажется, не менее важным учитывать то каким образом будут себя вести и как выглядеть «обслуживающий персонал», так как ведущий и докладчики не единственные люди, с которыми взаимодействуют и которых видят приглашенные люди.

Основываясь на знании определенных психологических механизмов и стереотипах восприятия, следует разработать инструкции по стилю разговора и поведения, одежды и возможно даже макияжа для всех участвующих в проведении презентации сотрудников. Кроме того, мне кажется, необходимо тщательно продумать их количество, обязанности, структуру подчинения и взаимодействия. Например, в презентациях, проводимых служителями большинства конфессий, как правило, тщательно продуманы костюмы и поведение каждого человека из состава секты.

Благодаря отлаженному действию этой системы, мы сможем поддерживать выбранный темп и не допускать нежелательных оплошностей. Если персонал будет действовать слаженно и четко, то тем самым мы сможем опровергнуть опасения относительно некомпетентности или не солидности нашей организации. В то же время, если мы не будем навязчивыми и заискивающими, то у людей не создастся впечатления, что их хотят к чему-то склонить, или повлиять. Если же гости были к нам благожелательно настроены, то таким образом мы оправдаем их ожидания, и, тем самым, усилим их положительное отношение.

При разработке инструкций можно использовать следующие механизмы:

1. Принцип социального доказательства гласит, что «мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди» (33). В любой ситуации, если ваши гости не разбираются в ней лучше вас, необходимо делать вид, что так и нужно, именно так в данной ситуации и должно происходить. Так как в данном случае, они представляют собой компетентное лицо. И если они будут делать вид, что все идет хорошо и у вас все получается, так как надо несмотря ни на что, то такое же впечатление останется и у гостей. А дальше, опять же, сработает принцип социального доказательства и в результате ваших оплошностей никто не заметит.