Анализ коммерческой деятельности

4. Анализ коммерческой деятельности

4.1 Маркетинговая деятельность

Грамотный бизнес требует внятной концепции, то есть необходимо четко понимать, какие задачи компания ставит перед собой, и как он будут решаться /4/. Создавая сеть магазинов "КУПЕЦ", компания ориентировалась на то, что в нашем городе есть огромная масса людей с низким уровнем дохода и у них существует потребность в приобретении продуктов питания по низким ценам. Так ключевым на вывесках магазинов "Купец" стало слово – ДЕШЕВО. Но дешево – не значит плохо. Изначально генеральным директором компании перед коллективом была поставлена задача, сделать сеть социально ориентированной – с высокой культурой обслуживания и высоким качеством продукции в той ценовой категории, на которую изначально ориентировались. От финансистов зависело, за счет чего мы будем поддерживать низкий уровень цен, и наращивать товарооборот.

Торговля динамично развивается только при условии высокой оборачиваемости и снижения лимитов товарных остатков. Именно эти показатели и стали основой тактики развития, которую предложило руководство нашей компании. За счет грамотного ценообразования компания постоянно увеличивали оборачиваемость товаров и тем самым не теряли в обороте. Если оборот падал, пусть даже незначительно, сотрудники оперативно реагировали на это и анализировали, в чем причина – в ассортименте, культуре обслуживания, уровне торговой наценки? Выстраивая ассортиментную линейку, компания изначально ориентировалась и ориентируется до сих пор, что в каждой ценовой категории должны быть представлены наиболее дорогие продукты. Такова психология потребителя: каждый из нас считает, что достоин лучшего – и не важно, будет ли это ценовой диапазон до 100 рублей или до 500 рублей. Лучше чуть переплатить, но приобрести более качественный продукт, считаем мы, покупатели. Поэтому компания и отказались от малосъедобных сосисок и подозрительной по составу колбасы с их минимальной стоимостью.

Главный маркетолог компании "КУПЕЦ", Елена Долинина /7/ дочь одного из самых известных людей нашего города В. Ф. Долинина, долгие годы возглавлявшего управление торговли Ивановской области и много сделавшего для развития торговли и общественного питания в нашем крае. Елена пошла по стопам отца и, врач по образованию, вот уже 10 лет трудится в сфере торговли. В ее обязанности входит разработка стратеги предприятия и планов маркетинговых исследований рынка.

Изучение потребительского спроса – важная составная деятельность нашей компании. Мы регулярно проводим опросы и анкетирование покупателей, чтобы на основе их мнения составить предложения по качеству продукции, ее производителям, ассортименту и ценам. Ежедневно проводим так же мониторинг цен и ассортимента в других магазинах города. Это позволяет нам оправдывать ожидания покупателей, которые являются главным контролером всей нашей деятельности. Так, исходя из запросов покупателей, в магазинах "Купец" постоянно меняется ассортиментная матрица. Есть в торговле такой термин – привыкание. Потребителю рано или поздно надоедает продукт, который ему всегда нравился и который он охотно покупал, ему начинает казаться, что качество стало хуже. Это – прогнозируемое явление, поэтому мы и меняем периодически поставщиков мясной или молочной продукции, вводим в ассортимент новые названия. Для того чтобы изучить вкусы покупателей, проводим дегустацию продукции, рекламные и промоакции, ведем опросы.

Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для знакомства с объемом ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров. Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями.

Методы изучения спроса покупателей в магазине "Купец" /8/:

- опросы покупателей;

- выставки пробных и экспериментальных изделий;

- варьирование скидками;

- презентации для потенциальных покупателей.

Опросы покупателей - это специфический метод изучения спроса, при котором получение информации о его формировании, развитии и удовлетворении осуществляется путем сбора, обработки и последующего анализа устных или письменных ответов покупателей по кругу поставленных вопросов, а также иногда собственных наблюдений опрашивающего.

Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:

- особенности формирования и развития спроса на конкретные товары;

- степень его удовлетворения;

- действие различных факторов и условий, влияющих на динамику спроса;

- состояние и тенденции развития потребительских оценок ассортимента и качества товаров;

- специфику поведения различных групп потребителей в процессе выбора и покупки товаров;

- мотивы предпочтения одного товара другому;

- причины отказа от покупки;

- степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т.п.

Для успешного проведения опроса в качестве опрашивающих следует привлекать специалистов, имеющих высокую квалификацию и практический опыт работы по изучению спроса. Успех проводимого опроса во многом зависят от качества составления вопросника (анкеты). Разработка анкеты начинается с составления ее первоначального варианта в соответствии с целью и рабочей гипотезой опроса. Затем, для уточнения структуры вопросника, улучшения восприятия, требующих, выяснения вопросов, определения трудоемкости заполнения анкеты проводится пробный опрос. При организации пробного опроса количество опрошенных должно быть не менее 25 человек. После проведения пробного опроса осуществляется окончательное редактирование и компоновка вопросника. К проведению самого опроса можно приступить в том случае, когда установлено, что все вопросы, необходимые для достижения поставленной цели, включены в анкету; четко обоснована необходимость включения каждого вопроса в анкету с точки зрения полезности, получаемой информация для последующего анализа и выработки соответствующих предложений. Рекомендуется разрабатывать типовые анкеты следующих трех основных видов:

- по изучению спроса на товары текущего ассортимента;

- по изучению неудовлетворенного или отложенного спроса;

- по изучению спроса на новые товары или товары перспективного ассортимента.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах "Купец" является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой "новинка" ("NEW") и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

Каждому магазину из всей сети компании "Купец" присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) (таблица 4.1.1) реализуются с минимальной наценкой.

Осенью этого года планируется проведение акции по снижению цен на все товары в размере 15% в связи с круглой датой сети магазинов "Купец". В магазинах "Купец" очень действенна система ценопадов, когда мы обращаем внимание покупателей на конкретные продукты, на которые поставщики дают нам специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент нашего взаимодействия с поставщиками – совместное продвижение продукции на рынке. Мы заинтересованы в том, чтобы люди, приходящие в магазины "Купец", могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене и чтобы при этом максимально работал принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, мы постоянно передаем производителям продуктов питания – поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Таким образом, мы объединяем усилия в интересах наших покупателей. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов "КУПЕЦ".

Ниже приведена таблица ассортимента социальных товаров реализуемых в магазинах "Купец".

Таблица 4.1.1. - Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах "Купец – S" и их сравнение с гипермаркетами города Иваново

В таблице Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах "Купец – S" и их сравнение с гипермаркетами города Иваново прослеживается низкий уровень цен в магазине "Купец", отличающихся от крупных и известных гипермаркетов в нашем городе, таких как "Бимарт" и "ГлавМаг", являющихся социальными магазинами.

Похожие работы

Анализ коммерческой деятельность предприятия оптовой торговли текстильной и швейной продукцией ООО "Империя ткани"

Скачать

53077

3

0

... – 3 чел; -     Заведующий складом – 1 чел; -     Водитель – 1 чел; -     Грузчик – 2 чел. 4.   Цели, задачи и оценка коммерческой деятельности предприятия, роль торгового персонала в достижении поставленных целей Целями создания ООО «Империя ткани» являются осуществление предпринимательской деятельности и получение на этой основе прибыль. Основной вид деятельности оптовая торговля. Но ...

Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")

Скачать

151467

11

4

... акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина. 3. Разработка мер по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома «Три кита»)   3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия   В магазине ООО «Три кита» ...

Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП "Ижевский почтамт"

Скачать

159913

19

6

... рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды. 3. Анализ коммерческой деятельности ФГУП «Ижевский почтамт» 3.1 Организация коммерческой деятельности предприятия. ФГУП «Ижевский почтамт» - субъект коммерческой деятельности. Основную часть коммерческой деятельности по закупкам, формированию отношений с партнерами (поставщиками) и ...

Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг

Скачать

62518

11

1

... , нацеленными на удовлетворение потребителя. Маркетинг является единым, непрерывным процессом, поскольку всегда необходимее знать новые потребности клиентов и контролировать достигнутые результаты. 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Дальстам»   2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Дальстам» ООО «Дальстам» является юридическим лицом и действует на основании ...