Навигация
Поиск дополнительных ценностей, которые фирма может создать для потребителей
31694
знака
4
таблицы
0
изображений
7. Поиск дополнительных ценностей, которые фирма может создать для потребителей
Помимо выполнения формальных задач (энергетический паспорт, энергосберегающие мероприятия), по договоренности с заказчиком, энергоаудитор может решить дополнительные задачи, напрямую к энергосбережению не относящиеся. Например, дать заключение по техническому состоянию оборудования, рекомендации по организации безопасной и надежной эксплуатации, провести экспертизу существующих инновационных проектов, выбрав наиболее эффективные и отсеяв технически вредные дорогостоящие проекты, навязанные агрессивной рекламой. Эта проблема особенно актуальна при смене владельца, решающего вопрос – а что же такое я купил и что с этим дальше делать, чтобы оправдать инвестиции [12].
8. Обоснование цены, стратегии, тактики и уровня фирмы
По поводу цены энергоаудита уже немало «копий было сломано», а «воз и ныне там»: на одном из тендеров по проведению энергетического обследования крупного объединения, ценовые предложения десяти энергоаудиторов лежали в диапазоне от 3 до 74 миллионов гривен [11].
Действительно, прозрачно обосновать свою цену на проведение энергетического обследования, как правило, очень сложно и тому есть объяснение. Зачастую, объявляя цену на энергетическое обследование предприятия (домохозяйства), энергоаудитор имеет о нём крайне скудные сведения, то есть общие цифры. Эти сведения не позволяют с достаточной степенью обоснованности оценить затраты времени, сил и средств по предстоящему энергетическому обследованию. Поэтому, я считаю вполне логичным, что цена тепловизионного обследования для площадей свыше 3000 кв. м. в «Золотом сечении» является договорной.
Но с другой стороны, мне кажется, всем подошел бы и один из самых справедливых и широко применяемых способов оценки стоимости инжиниринговых услуг, в том числе по энергоаудиту, который осуществляется путём оценки основных затрат на выполнение работ [12].
В энергоаудите самое ценное – специалисты, а их труд необходимо справедливо и своевременно оплачивать (обозначим это как ЗП = 3000 грн.). Теоретически, за счёт различных отчислений, объём средств, доступных для оплаты труда специалистов, может составить не более трети от доходов средней украинской компании (обозначим это как p = 1 / 3).Минимальная продолжительность работ по обследованию составляет 3 месяца (t = 3).Минимально необходимое количество специалистов для проведения такого обследования – 3 человека (n = 3).Таким образом, оценить минимальную стоимость договора на проведение энергетического обследования (обозначим её как Ц), можно из следующего соотношения:
Ц = ЗП * t * n / p = 3000 * 3 * 3 * 3 = 81 000 грн.
Второй серьёзной составляющей затрат являются командировочные расходы, по величине они сопоставимы с заработной платой специалистов (k = 2).
Ц = ЗП * k * t * n / p = 3 000 * 2 * 3 * 3 * 3 = 162 000 грн.
Кроме того, у энергоаудиторов есть ещё очень большое число разнообразных статей расходов, начиная от аренды помещений и затрат на содержание специализированного приборного обеспечения, заканчивая затратами на расходные материалы. Правда, все эти затраты текущие, и в меньшей степени влияют на стоимость конкретного договора по энергоаудиту.
Таким образом, энергетическое обследование, на настоящий момент, не может быть дешёвым мероприятием. С другой стороны, энергоаудит, как инструмент снижения затрат предприятия, должен окупаться, а это значит, что его цена не должна превышать стоимость предмета обследования.
Проанализировав состояние фирмы на данный момент, мне кажется, то наиболее обоснованной стратегией для отдела энергоаудита будет являться стратегия интенсивного роста, то есть глубокого проникновения на рынок. Необходимо расширять базу заказчиков, составлять базу сторонних экспертов – коллег, которые могли бы выполнять определенные специфические задания, с которыми специалисты «Золотого сечения» собственными силами справиться не могут. Также необходимо докупить все необходимое оборудование для проведения энергоаудита и продолжать научные исследования в этой области.
Если говорить о тактике фирмы на ближайший период времени, то здесь необходимо заявить о себе, что фирма и пытается делать, проводя семинары в ВУЗах города. То есть компания ищет новых клиентов и старается принимать участие как в можно большем количестве проектов.
Что же касается уровня фирмы, то «Золотое сечение» не ставит перед собой целей захватить рынок или стать монополистом в этой области. Это компания среднего звена, которая хотела бы занимать какую-то свою определенную нишу в бизнесе, спокойно работать, повышать свою квалификацию и получать от своего труда материальное и моральное вознаграждение.
9. Описание организации сбыта
С функциональной точки зрения система сбыта – это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и оказания ему услуги нужного качества и в оговоренные сроки [3, c. 278] Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.
С учетом единства систем сбыта и логистики на предприятии «Золотое сечение» в системе распределения можно выделить их общие функции:
1. функция преодоления пространства
2. товарные функции предоставления сервисных услуг
3. торговые функции освоения рынка, стимулирования спроса потребителей, консультирования покупателей, заключения договоров
4. финансовые функции получения прибыли.
Маркетинговая политика в области сбыта услуги энергоаудита на фирме «Золотое сечение» отличается следующими признаками:
§ умеренная торговая наценка
§ консервативная торговая политика, т. к. товарная инновация требует инвестиций
§ Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители
§ Формирование имиджа
Описание и обоснование метода, который целесообразно использовать в фирме
В нашем случае предприятие организует сбыт услуги непосредственно с помощью отдела сбыта, то есть с помощью сети салонов энергосберегающих технологий, а также с помощью сети торговых агентов, которые одновременно являются и специалистами-энергоаудиторами. В некоторых случаях в переговорах с клиентами принимает участие руководство предприятия. Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, эксперты).
Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:
§ централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;
§ возможность концентрации усилий в одном важном направлении;
§ возможность проведения единых маркетинговых стратегий.
Недостатки:
§ в случае роста предприятия плохо контролируются издержки;
§ ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;
То есть с точки зрения организации сбыта наша компания относится к коммерческим компаниям по обслуживанию, то есть они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту.
Описание структуры канала товародвижения
«Золотое сечение» использует прямой канал в организации сбыта. Это можно объяснить следующими причинами:
1. энергоаудит – услуга, рассчитанная на клиентов, которые могут позволить себе крупные, нерегулярные вложения такого объема;
2. энергоаудит – услуга, которая отличается большими объемами, требует большого количества оборудования, является технически сложной, наукоемкой, нестандартизированной и с высокой ценностью [11];
3. фирма отличается ограниченными финансовыми ресурсами, в которой необходим хороший контроль, не имеет широкой известности и широкого охвата рынка.
Таким образом, при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
Похожие работы
... отчёт (энергопаспорт). В результате работ по углубленному энергоаудиту разрабатывается энергетический паспорт, содержащий анализ энергоснабжения, энергопотребления и эффективности использования энергоресурсов, энерге-тические балансы, перечень энергосберегающих мероприятий. II. Разработка программы энергосбережения на основе: • программы развития обследуемого потребителя энергоресурсов; • ...
... Вовлечение всего персонала; 4. Процессный подход; 5. Системный подход к управлению; 6. Постоянное улучшение; 7. Подход к принятию решений на основе фактов; 8. Взаимовыгодные отношения с поставщиками. 3.2. Пути повышения конкурентоспособности продукции путём снижения её себестоимости Следующим шагом для повышения конкурентоспособности предприятия является увеличение доли рынка, или хотя ...
... у абонента, который всегда может быть сдросселирован. 2.2 Тепловой расчет толщины изоляционного материала Одним из способов повышения эффективности работы системы теплоснабжения промышленного предприятия является снижение потерь тепла при транспортировке теплоносителя к потребителям. В современных условиях эксплуатации потери тепла в сетях составляют до 20.. 25% годового отпуска тепла. При ...
... самые эффективные средства обеспечения надёжности энергоснабжения. Наиболее очевидные способы достижения этой цели включают следующее: 1. максимальное использование местных источников энергии (поскольку постоянной проблемой Украины является то, что спрос на энергоресурсы превышает возможности их поставки за счет местных ресурсов); 2. поощрение применения различных видов топлива с целью ...
0 комментариев