Послепродажное и сервисное обслуживание
Разработку коммуникационной стратегии;
Какие потребности удовлетворяет товар - выбранного сегмента и значимые для покупателя;
Содействие продажам, сбыту – составной элемент маркетинговых коммуникаций, системы ФОССТИС
Скидки при приобретении товара на определенных условиях;
Анализ экономической деятельности предприятия «Дальост»
Прямых поставок от производителя;
Комплексное использование МК;
Двухсторонний коммуникационный процесс
Развитие элементов системы стимулирования сбыта в фирме
Премии – «определенное количество бесплатного товара» – за приобретение покупателем масла FLORIOL компании «Дальост» (для этого разработать систему
Навигация
Содействие продажам, сбыту – составной элемент маркетинговых коммуникаций, системы ФОССТИС
Маркетинговые коммуникации
111275
знаков
16
таблиц
29
изображений
1.3 Содействие продажам, сбыту – составной элемент маркетинговых коммуникаций, системы ФОССТИС
Стимулирование продаж – это один из элементов МК, назначение которого состоит в содействии росту объема реализации товаров.
Мероприятия по стимулированию продаж должны быть направлены на покупателей, посредников и торговый персонал фирмы. Стимулирование сбыта, как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой ситуации в целом и коммуникационной ситуации в частности. Если реклама общего характера воздействует долговременно, чтобы изменить установки потенциального клиента, то содействие продавца воздействует короткое время и ставит целью изменить поведение потенциального покупателя (подтолкнуть к покупке, предлагая льготы, ограниченные в пространстве и времени, чаще всего совершенно не связанные с качеством товара или его характеристиками).
Реклама призывает «Купите наш продукт», SP – «Купите наш продукт сейчас».
SP – считается средством кратковременного действия, которое не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных отношений. Автор не согласен с данным подходом. SP – подсистема в системе МК, а значит, обладает всеми характеристиками системы, следовательно, если SP использовать системно и комплексно, оно позволит говорить о привлечении постоянного потребителя (например, «постоянного потребителя» в месяцы распродажи товаров «Хитачи», который каждую распродажу (скидку и т. п.) приобретает товар фирмы, предоставление преимуществ, скидок посредникам так же обеспечит устойчивый контакт с данной категорией).
Другой вопрос, что количественные показатели, привлеченных таким образом постоянных клиентов будут шире, чем при использовании других элементов, однако необходимо помнить об эффекте S(A+PR+SP+DM), кроме того эффект от использования SP достигается быстрей, чем от других элементов.
SP, исходя из возможностей, используется как правило:
-когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров, аналогичных по характеристикам;
-для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый рынок;
-для поддержания позиций товара при переходе его на стадию зрелости;
-для повышения осведомленности покупателей о товарах и фирме;
-для оживления спроса.
SP становится более эффективным по мере того, как товары утрачивают индивидуальность, показываются мало различимыми и их приобретают в ситуации, когда покупатель мало чувствительным к марке товара.
Для улучшения работы посредников пользуются инструментами для стимулирования посредников. В качестве целей стимулирования посредников обычно выдвигается достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта, сведение на нет усилий конкурентов, формирование приверженности посредников фирме. Среди методов возможно рассматривать:
-рассрочку платежей;
-товары в кредит;
-предоставление скидок;
-оказание транспортных услуг;
-совместная реклама;
-премии, продажи;
-преимущества в предоставлении товара.
Стимулирование, рассчитанное на торговый персонал, должно побудить его содействовать реализации товара посредством использования (ЛАС) и консультирование и рекомендации по приобретению товаров покупателем, выбрать методы привлечения покупателя.
Фактор мотивации является зачастую решающим в действиях продавца, персонала. Методы стимулирования могут быть:
Экономические:
- оплата труда по результатам продаж (%);
- премии;
- подарки;
- дополнительные отпуска;
- льготы на приобретение товаров фирмы и т. п.
Целевые:
-знание целей сбыта
-система оценок деятельности персонала;
Вовлечение в решение задач предприятия в области сбыта:
-возможность содействия;
-членство в комиссиях, кружках качества и т. п.;
-информационный обмен с руководством;
-влияние на решение.
Моральные:
-список лучших сотрудников;
-памятный адрес и т. п..
Карьерный рост:
-повышение должности;
-возможность обучения.
В наибольшей степени на практике применяется SP потребителей, оно направлено на убеждение непользователей приобрести продукт, а регулярных пользователей – увеличить закупки при помощи различных стимулов, которые, как правило, могут относиться к трем категориям:
1. финансовые стимулы;
2. осязаемые стимулы (подарки);
3. неосязаемые стимулы (преимущества).
Имеет место значительное количество используемых на практике стимулов. Важно при их использовании исходить из ряда принципиальных позиций:
1. стимулы используются комплексно на основе целей, как МК так и маркетинга;
2. стимулы используются в системе МК;
3. используются значимые стимулы для потребителя;
4. стимулирование производится комплексно: посредников, потребителя, торгового персонала.
Иногда эффект значителен.
Примером может служить техника продвижения холодильников корпорации «ГРС»[12, с.492] Компания помещает рекламу в журнале «Лайф», на развороте которого помещается четырехкрасочная реклама холодильника «ММ» (читателями журнала являются 6 млн. чел., большинство из которых представители среднего класса), рядом с рекламой печатаются объявления об условиях конкурса и списки торговых агентов и торговых пунктов, где будут реализоваться «ММ». В каждый журнал вложены лотерейные билеты (500 номеров выигрышные - холодильник). Для того, чтобы узнать выиграл билет или нет необходимо побывать у агента или магазине, где торговец помещал таблицу выигрышных билетов. Если покупатель не находил своего номера он мог принять участие в розыгрыше ста путевок на Багамы, для этого заполнял на обратной стороне своего билета ФИО и адрес.
Результаты: 3 млн. торговых агентов участвовали в этой акции (по условия, за участие они заплатили 20$ по два холодильника), было продано холодильников на сумму 2,5 млн. $.
Эффект стал возможным за счет комплексного использования:
Реклама + SP потребителей + SP посредников + SP потребителей + DM
(адресная) (конкурсы) (возможность (демонстрация (получение
заработать) образцов) данных о потенциальных клиентах)
Среди используемых стимулов имеет место:
1.скидки в цене – это довольно привлекательный и достаточно ощутимый для потребителя инструмент SP, предприятие использует различные варианты скидок:
Похожие работы
... с помощью маркетинговых коммуникаций-микс на потребительском рынке. на рисунке 1. приведены результаты этого исследования, выраженные в процентных долях, осуществленных продаж. Рис 1. Расходы на маркетинговые коммуникации компании, действующих на потребительском рынке. Различные виды деятельности, используемые для достижения маркетинговых коммуникационных целей, образуют коммуникации-микс. ...
... на больших площадях, его арендная плата очень высока. А товарный ассортимент премиум класса направлен на уже насыщенный на этом рынке спрос. 2.3 Анализ существующей системы маркетинговых коммуникаций в компании ООО «Каприз-Хет» В анализе общей характеристики предприятия, представленной в данной главе пункта 2.1. была сформирована организационная структура компании. Как можно было увидеть из ...
... не только на увеличение количества клиентов, но и приобретают социальное значение, так как приводят к улучшению здоровья населения. ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ САНАТОРНО-ОЗДОРОВИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ (НА ПРИМЕРЕ САНАТОРИЯ-ПРОФИЛАКТОРИЯ им.И.Н.БОРТНИКОВА ОАО ПО ЭХЗ г.ЗЕЛЕНОГОРСКА) 3.1 Общие сведения о предприятии Санатории-профилактории как новая форма лечебно- ...
... постоянное, ненавязчивое напоминание о рекламодателе с помощью функциональной вещи, которую (при правильном выборе) получивший может постоянно использовать. [48]2. Продвижение туристических маршрутов с помощью интегрированных маркетинговых коммуникаций в Латвии 2.1 Тенденции развития латвийского туризма и использование тур фирмами Латвии PR и рекламы для продвижения туристических маршрутов ...
0 комментариев