Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

2.2 Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

2.2.1 Оценка рынков сбыта

Рынок сбыта металлических элементов торгового оборудования заключен в рамках договора с компанией “Бергсон” (Нидерланды), фирмой СОДО “ИНИТ” РБ и группой компаний “БОНК” (РФ). В 2005 году предприятие приняло участие в выставке “Еврошоп – 2005” в Германии. В 2007 году предполагается участие в выставке “Шоп – дизайн” г. Минск, а также посетит выставку “Шоп-дизайн” г. Москва, выставку “Еврошоп – 2007” в Германии. Основной целью посещения выставок - поиск путей рыночного продвижения продукции завода “Электронмаш”. Проводятся переговоры о привлечении заказов с фирмами “Visona-Visplay” (Германия – Швейцария), “Arken” (Италия), “ MB-Sehor – Design” (Швеция), “ Memero-Uno” (Россия – Италия), а также с другими компаниями ЕС и США. Расширение рынков сбыта станет возможным при выпуске высококачественной продукции, готовности предприятия к освоению и выпуску новых изделий, а также при соблюдении норм международной деловой практики.

Рост объемов реализации и расширения номенклатуры выпускаемых изделий торгового оборудования будет зависить от конъюктуры рынка, которая сложится в тот или иной период времени. Важным является оперативное реагирование на изменения, происходящие на рынке торгового оборудования, вести контроль за действием конкурентов на рынке, а также гибкая политика в отношении заказчиков.

Рынок сбыта ИКС в настоящее время определен в рамках Республики Беларусь: “Белмедтехника”, РНПЦ “Кардиология”. В дальнейшем предполагается РФ.

Потребность в ИКС в РБ до 2000 штук в год. УП “Завод “Электронмаш” было признано победителем в тендоре БелМТ за 2005 год “Искусственные клапаны сердца для РНПЦ “Кардиология”. Был получен заказ на выпуск 600 штук ИКС “Планикс – Т”. На 2007 год предполагается выпуск ИКС “Планикс - Т” в количестве 650 штук.

На основании маркетинговых исследований рынка сбыта ИКС, предполагается потребность в ИКС:

Республика Беларусь – 2000 штук в год:

РНПЦ кардиологии г. Минск;

г. Гомель – областная клиника.

Прибалтика – 400 штук в год:

г. Вильнюс, институт сердечно-сосудистой хирургии;

г. Каунас, областная больница;

г. Таллин, областная больница;

г. Тарту, клиника Тартусского университета;

г. Рига областная больница.

Украина – 500 шт. в год:

г. Киев институт имени Амосова;

Днепропетровская областная больница;

Львовская областная больница.

Российская Федерация – 500 – 1000 шт. в год;

Индия, Сирия , Китай– 1500 – 2000 шт. в год.

На основании анализа рынков сбыта прорабатываются вопросы дальнейшего расширения производства ИКС до 5000 штук в год. Потребуются финансовые вложения минимум $1,2 млн.

Предполагается заключение соглашения о сотрудничестве с компанией “Shem Top (Macau) Co Ltd” (Китай), выразившей большую заинтересованность в выпускаемых предприятием ИКС. Данное направление сотрудничества представляется особенно перспективным: в настоящий момент более 250 тыс. пациентов в Китае нуждаются в имплантации ИКС; предполагается, что ежегодно это число будет возрастать на 8%. Более чем в 70% случаев используются ИКС, производимые иностранными компаниями (например, США, Канада, Италия и т.д.). Разработки УП “Завод “Электронмаш” нового более качественного поколения ИКС с бактерицидными и тромборезистентными свойствами “Планикс – Т”, их невысокая цена по сравнению с иностранными аналогами, дает возможность выйти на рынок сбыта не только Китая, но и всей Юго-Восточной Азии.

Изучение рынка показало, что способностью изготавливать на высоком техническом уровне ИКС обладает сравнительно небольшое количество фирм США и Италии. На территории стран СНГ (бывшего СССР) таких предприятий 3 – в РФ. Их производственные мощности смогут удовлетворить потребность стран СНГ не более чем на 10-15 %.

В настоящее время на внутренний рынок Республики Беларусь предлагают свою продукцию фирмы из США, России по более высокой цене.

Устаревшее оборудование, недостаток валютных средств, необходимых для закупки сырья и проведения сертификации ИКС, являются основным фактором сдерживающим расширение производства и увеличение выпуска ИКС на УП “Завод “Электронмаш”.

Особое место в маркетинговом планировании отводится сертификации продукции ИКС. В независимой лаборатории РФ, г. Москва, институт Бакулева, стоимость сертификации продукции (ИКС) составляет $24 тыс. Сертификация ИКС в Европе составляет 500 тыс. EURO.

2.2.2 Стратегия маркетинга

Стратегия сбыта продукции завода “Электронмаш” ориентирована на получение максимально возможной прибыли, необходимой для дальнейшего развития предприятия.

Главными условиями успешного сбыта новой продукции являются высокий технический уровень и качество изготовления, приемлемая цена.

Цена продукции будет формироваться исходя из учета издержек производства, получения прибыли и с учетом конкуренции рынка. Основные ценовые стратегии маркетинга связаны с реализацией следующих целей:

·  обеспечение возврата заемных средств;

·  обеспечение развития производства;

·  максимальная прибыль в кратчайший срок;

·  увеличение доли рынка;

·  выход на новые рынки.

В условиях рыночных отношений конкуренция в ценах является одним из присущих этим отношениям элементов. Каждый производитель стремится как можно выгоднее продать свою продукцию и как можно в большем количестве. Поэтому пристальное внимание и изучение ценовой политики конкурентов является одной из составляющих успеха. Стратегическая линия ценового поведения будет направлена на поддержание стабильно более низкого уровня цен, чем у основных производителей-конкурентов и фирм-посредников, при сравнительно небольших сроках изготовления и высоком качестве продукции.

Для решения этих задач будет проводиться гибкая ценовая политика с использованием различных скидок и надбавок в зависимости от объемов и регулярности закупок, условий оплаты, конкретной ситуации на рынке и т.д. Гибкая политика ценообразования позволит заводу закрепить и расширить свою долю рынка, получить прибыль, своевременно решать оперативные задачи, связанные с реализацией продукции.

Развитие общей стратегии маркетинга на предприятии должно включать в себя следующие мероприятия:

·  обучение кадров в службе маркетинга, применение системы стимулирования;

·  расширение различных форм рекламы;

·  активное участие в специализированных и универсальных выставках с рекламной информацией, макетами и образцами продукции;

·  контроль за действием конкурентов и постоянное отслеживание изменений на рынке;

·  прогнозирование рынка и постоянное развитие и модернизация продукции;

·  гибкая политика в отношении заказчиков.

Одновременно, необходимо большое внимание уделять показу положительных результатов работы завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому, в первую очередь, будет способствовать своевременное выполнение обязательств по договорам.