Принципы и механизм коммерческих отношений учатников товарооборота в розничной торговле

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

Факультет экономики и управления

Кафедра маркетинга и коммерции

курсовая работа

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

Принципы и механизм коммерческих отношений участников товарооборота в розничной торговле.

ГОУ ОГУ060700.50005.03 00

Руководитель работы

_____________________

«_____» _____________ 2007 г.

Исполнитель

Студентка гр. РЕК.

 «_____» ______________ 2007 г.

Оренбург 2007

Содержание

Введение  3

1. Теоретические аспекты исследования коммерческих отношений участников товарооборота 5

1.1 Источники закупки товаров  5

1.2 Коммерческие сделки и контрактные соглашения  8

1.3 Организация розничной продажи  13

2 Анализ коммерческих отношений при товарообороте на примере

предприятия ИП Марков  16

2.1Организационная структура в ИП Марков 16

2.2 Организация закупки и поставки в ИП Марков  18

2.3 А, В, С анализ товарного ассортимента в ИП Марков 20

3 Рекомендации ИП Марков в области товарооборота  23

3.1 Рекомендации по критериям выбора поставщиков в ИП Марков  23

3.2 Рекомендации по организации розничной продажи в ИП Марков  24

3.3 Рекомендации по ассортиментной политике в ИП Марков 25

Заключение  26

Список использованных источников  27

Приложение А «Таблица 1 «Поставщики» »

Приложение Б «Накладная»

Приложение В «Цены на размещение объявления в газете «Работа для вас» »

Введение

Коммерческая деятельность – это оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена материально-товарных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая торговля представляет собой открытую продажу товара населению по коммерческим ценам. Перед тем, как предприниматель решит начинать производство каких-либо услуг, товаров или реализацию готовых товаров ему необходимо изучить поставщиков и выделить тот сегмент рынка покупателей, которые нуждаются в каких-либо услугах или товарах предпринимателя. Оптовая закупка – покупка товаров большими количествами, крупными партиями не для личного потребления. Правильно организованная поставочная и закупочная деятельность не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. В зависимости от качества и цен поставляемой продукции предприятие будет иметь прибыль или будет убыточным. В последнее время отбор поставщиков является очень важным фактором в предпринимательской деятельности, так как количество поставщиков растёт и очень трудно выбрать поставщиков в таком многообразии. Поэтому многие предприятия имеют собственные критерии выбора поставщиков, важные именно для них.

В дано курсовой работе будет исследовано розничное предприятие ИП Марков, которое занимается реализацией спортивных товаров. Данное предприятие имеет широкий и глубокий товарный ассортимент. Но, как и в любой предпринимательской деятельности есть свои проблемы, которые затрудняют товарооборот. Предприятие имеет определённые принципы в отборе поставщиков и в реализации товара предприятия. ИП Марков реализуя товар, помогает улучшить потребительские свойства товара. Это происходит за счёт того, что продавцы, реализуя товар, выявляют предпочтения потребителей, а менеджер фирмы делает заказы у поставщиков на ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом. А поставщики уже делают определённые выводы о потребностях покупателей в данном товаре.

В курсовой работе будет выявлено: насколько расходятся теоретические взгляды на принципы и механизмы товарооборота и практические. Не всегда эти взгляды совпадают, а зачастую и очень отличаются.

Целью курсовой работы является:

- рассмотреть принципы и механизмы товарооборота в теоретических аспектах,

- выявить принципы и механизмы товарооборота в ИП Марков,

- составить рекомендации для улучшения процесса товарооборота в ИП Марков.

Задачей является выявление и решение существующих проблем в ИП Марков в области товарооборота.

1 Теоретические аспекты исследования коммерческих отношений участников товарооборота

1.1 Источники закупки товаров

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а так же обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

-изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

-организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

-организацию учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств[3].

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:

- социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.),

- демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.),

- природно-климатических,

- исторических,

- национальных и др[3].

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-производителей и поставщиков – оптовых предприятий[5,160]. Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). Поставщиками – оптовыми предприятиями могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).[5,163]

Сегодня достаточно отчётливо прослеживаются растущие требования к поставщикам продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надёжного поставщика. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Рассмотрим планировку и принципы закупки товаров. Планировка закупок состоит из следующих этапов:

- сбор информации;

- анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

- выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

- определение метода закупок;

- оперативные решения, связанные с процессом товаропродвижения;

- контроль;

- анализ хода выполнения плана;

- корректировка плана.[3]

Принципы закупки товаров: на ранних этапах формирования ассортимента целесообразно закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент; установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями.[3] Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, улучшению качества, разработки новых товаров.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров:

- нужного качества;

- в нужном количестве;

- в нужное время;

- у надежного поставщика;

- по приемлемой цене [3].

Объем закупки (оптимальный размер заказа) - ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов[3]. Определение оптимального размера заказа не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение оптимальный размер заказа приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания.

Методы закупки товаров:

-прямой метод, который предполагает установление прямых связей с розничными предприятиями;

-косвенный, метод, который предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено на основе специально го договора с торговым посредником.[3]

Таким образом, непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

- технические (конкурентоспособность продукции, техническая мощность, прогрессивные технологии, комплексность поставки, ассортимент продукции, постоянство упаковки, наличие дефектов поставляемой продукции и др.);

- организационно-экономические (доступность продукции, стабильность стиля, условия и сроки поставки (использование транспортных средств поставщика, потребителя, транспортной фирмы; применение при поставке экспортной продукции международных правил, например инкотермс, который регламентирует предоставление покупателям товар на территории продавца, максимизируя расходы продавца и риски связанные с доставкой товара), ценовые соображения, удалённость поставщика, финансовое положение);

- психологические (надёжность поставщика, репутация, степень сотрудничества, трудовые отношения, место нахождения, уровень компетентности, договорная дисциплина)

- функции и наборы услуг (универсальный, специализированный).[1]

Анализ поставщиков по приведённым критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Организация учёта и контроля за оптовыми закупками – важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учёта и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учёт выполнения договора поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развёрнутому ассортименту.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объёмы товаров, подлежащих закупке. Сроки заключения договоров. Согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.