ЛОГИСТИЧЕСКИЕ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ КАНАЛЫ ЗАО «ТРАСТ»

2. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЕ КАНАЛЫ ЗАО «ТРАСТ»

 

2.1 Характеристика сбытовых операций ЗАО «Траст»

 

Хозяйствующий субъект является предприятием группы компаний, в которую входят также собственная типография полного цикла, два завода, специализирующихся на выпуске специализированной техники, дорожных знаков, барьерного ограждения, модульных зданий и др., большой сельскохозяйственный комплекс по выращиванию и переработке продукции плодовых и зерновых культур, совместное предприятие по производству зерноуборочных комбайнов «Сампо-Ростов» и т.д. Предприятие основано в 1993 году и является одним из самых крупных поставщиков спецтехники в России, а также странах Ближнего и Дальнего Зарубежья.

Партнерами хозяйствующего субъекта являются такие крупные организации как ОАО «Тюменская нефтяная компания», «Черноморские магистральные нефтепроводы», ТПП «Когалымнефтегаз», АО «Харрикейн Кумколь Мунай», ОАО «Вологдаэнерго», ОАО «Бурятнефтепродукт», ОАО «Свердловскнефтепродукт», ОАО «Надымдорстрой», ОАО «Воронежское Акционерное Самолетостроительное Общество», АО «Таганрогский металлургический завод», РАО «Норильский Никель», Акционерная компания «Алроса» и другие.

Предприятие поставляет следующие виды спецтехники:

·  Автобусы: УАЗ, ГАЗ, ПАЗ, КАвЗ, СарЗ, ЛАЗ, ЛиАЗ, МарЗ, Икарус.

·  Вахтовые автобусы: КАМАЗ, УРАЛ, ГАЗ, ЗИЛ.

·  Грузовые автомобили: УАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, КАМАЗ, УРАЛ, МАЗ, КРАЗ, БЕЛАЗ, МЗКТ (бортовые, самосвалы, тягачи); а также прицепы и полуприцепы.

·  Техника для сельского хозяйства: трактора, сеялки, культиваторы, плуговое оборудование, бороны, косилки.

·  Техника для дорожных и строительных организаций: экскаваторы, бульдозеры, автокраны, баровые машины, трубоукладчики, передвижные сварочные агрегаты, автогрейдеры, погрузчики, топливозаправщики, топливовозы, цементовозы, автогудронаторы, автобетоносмесители.

·  Спецтехника для электросетей, водоканалов, газовых служб: аварийно-ремонтные машины, автоподъемники, лаборатории высоковольтных соединений, бурильно-крановые машины.

·  Коммунальная техника: мусоровозы, пескоразбрасыватели, машины для уборки улиц.

·  Элеваторное оборудование: мельницы вальцовые, зерносушилки, комбикормовые заводы, крупозаводы, зерноочистительное оборудование, вальцовые станки, сепараторы зерноочистительные, рассевы самобалансирующиеся, машины ситовеечные, шелушильно-шлифовальные машины, технологическое оборудование для комбикормовой промышленности, технологическое оборудование для комбикормовой промышленности, технологическое оборудование для мукомольной и крупяной промышленности, вальцы мукомольные.

·  Водный транспорт: вспомогательный (буксиры, толкачи, брандвахты, бункеровщики), транспортный (нефтеналивные, навалочные, генеральные), пассажирский флот.

·  Пожарная автотехника: автоцистерны, автолестницы, гидроподъемники, первичные средства пожаротушения.

·  Изотермические фургоны на все виды шасси.

·  Техника и оборудование для горнодобывающей промышленности: бульдозеры, экскаваторы, большегрузные самосвалы, дробилки и грохоты.

·  Запчасти на все виды оборудования.

На предприятии существует сервисный центр, который производит приемку, отправку, транспортировку, сервисное и гарантийное обслуживание поставляемой техники.

Отгрузка спецтехники осуществляется железнодорожным или морским транспортом. Предприятие работает на условиях доставки продукции на склад покупателя.

Всего в фирме работает 35 человек. Генеральный директор осуществляет общее руководство компанией. У генерального директора имеется два заместителя: по общим вопросам и коммерческий директор, который руководит департаментом продаж и отделом внешнеэкономической деятельности. Департамент продаж включает в себя отдел продаж по РФ (7 чел.), отдел продаж спецтехники в страны Ближнего Зарубежья (4 чел.) и отдел продаж спецтехники в страны Дальнего Зарубежья (3 чел.). Отдел внешнеэкономической деятельности (3 чел.) занимается оформлением международных торговых сделок предприятия. Кроме этого в компании существует сервисный центр (5 чел.), возглавляемый начальником сервисного центра; а также отдел кадров (2 чел. – начальник отдела кадров и специалист-кадровик), бухгалтерия (3 чел. – главный бухгалтер, бухгалтер и кассир), логист, подчиненный коммерческому директору. На предприятии также работает секретарь-референт и офис-менеджер.

В 2003 году объем продаж компании составил 5,9 млн. долларов США. В таблице 2.1 показана структура продаж по группам спецтехники.

 

Таблица 2.1 - Продажи ЗАО «Траст» в 2003 году по группам спецтехники, млн. долларов США

Виды спецтехники	Объем продаж
Автобусы	0,5
Вахтовые автобусы	0,1
Грузовые автомобили	0,4
Техника для сельского хозяйства	1,3
Дорожная и строительная техника	2,1
Виды спецтехники		Объем продаж
Пожарная автотехника		0,05
Изотермические фургоны		0,04
Оборудование для горнодобывающей промышленности		0,16
Спецтехника для электросетей, водоканалов и т.д.		0,1
Коммунальная техника		0,9
Элеваторное оборудование		0,2
Водный транспорт		0,05

 

Рассмотрим экспортные и импортные операции хозяйствующего субъекта.

Предприятие поставляет в основном спецтехнику российских производителей. В 2003 году предприятие импортировало сельхозтехнику компании «Джон Дир» (США) на сумму 0,3 млн. долларов США, строительную технику компании «Хитачи» (Япония) на сумму 0,6 млн. долларов США. Наибольшее количество внешнеторговых контрактов по импорту спецтехники на сумму 1,8 млн. долларов США было заключено с компанией «Татра» (Словакия); дилером которой является фирма.

Хозяйствующий субъект поставляет следующую продукцию предприятия «Татра»:

·  Седельные тягачи «Татра», предназначенные для буксировки полуприцепов и перевозки различных грузов в сложнейших климатических и дорожных условиях;

·  Самосвалы «Татра», формы заказов – «Евро 2», «Евро 3», «Северное исполнение», «С гидравлической системой»;

·  Специальные шасси «Татра», предназначенные для установки на них специализированных кузовов-надстроек и навесного оборудования, формы заказов– «Евро 2», «Евро 3», «Северное исполнение», «С гидравлической системой», «Шасси для самосвалов»;

Импорт спецтехники ЗАО «Траст» представлен на рис. 2.1.

Хозяйствующий субъект при продажах спецтехники компании «Татра» берет со своих клиентов предоплату в размере 100%. Срок поставки продукции – до 180 календарных дней. В качестве оплаты могут приниматься простые и переводные векселя.

При импорте спецтехники хозяйствующий субъект применяет аккредитивную форму расчетов; используя безотзывные покрытые аккредитивы. Банк-эмитент хозяйствующего субъекта – Ростовский филиал ОАО «Альфа-Банк». Этот банк предоставляет банковские гарантии по импортным операциям предприятия, подтвержденные в первоклассных западных банках в пользу зарубежных поставщиков, а также в пользу таможенных органов.

Банком-ремитентом при выполнении контрактов по поставке спецтехники «Татра» является один из ведущих банков Словакии – Словацкий Народный Банк.

Объем экспортных операций хозяйствующего субъекта в 2003 году составил 1,1 млн. долларов США. Предприятие поставляло спецтехнику в Украину, Беларусь, Казахстан, Китай, Анголу, Чили. Наибольший объем продаж пришелся на экспорт в Беларусь сельхозтехники – комбайнов «Дон» производства «Ростсельмаш» (0,35 млн. долларов США) и грузовых автомобилей МАЗ, КАМАЗ в Республику Ангола (0,31 млн. долларов США).

При выполнении экспортных контрактов также использовалась аккредитивная форма расчетов. Филиал «Ростовский» ОАО «Альфа-Банк» предоставляет гарантии исполнения контрактных обязательств под обеспечение: залог товарно-материальных ценностей.

Базовые требования к заемщику:

·  Минимальный срок реального функционирования заемщика в данной отрасли должен составлять не менее 2 лет.

·  Деятельность компании должна быть безубыточной на протяжении последних 5 кварталов.

·  Отсутствие нереструктуризированной просроченной задолженности перед бюджетом и другими государственными органами.

·  Реальные активы компании должны превышать стоимость финансирования не менее, чем в 2 раза.

·  Доля денежной составляющей в выручке от продаж должна составлять не менее 80%.

·  Участие заемщика в проекте собственными средствами должно составлять не менее 15% от стоимости проекта.

Компания удовлетворяет базовым требованиям, при выполнении которых Банк кредитует экспортные и импортные контракты.

Приведенная ниже таблица 2.2 показывает динамику улучшения торговой деятельности фирмы.

 

Таблица 2.2 - Торговые показатели ЗАО «Траст» в 2002-2003 годах, млн. долларов США

Показатели	2002 год	2003 год
Объем продаж спецтехники	5,1	5,9
Экспорт спецтехники	2,3	2,7
Импорт спецтехники	0,6	1,1

Улучшение показателей работы предприятия связано с профессиональной работой его сотрудников с одной стороны и улучшением экономических показателей и благоприятной рыночной конъюнктурой с другой.

Подведем итоги.

ЗАО «Траст» является предприятием группы компаний «Траст». Предприятие занимается поставками спецтехники: автобусов, вахтовых автобусов, грузовых автомобилей, техники для сельского хозяйства, техники для дорожных и строительных организаций, техники для электросетей и газовых служб, коммунальной техники, элеваторного оборудования, водного транспорта, пожарной автотехники, изотермических фургонов на все виды шасси, техники для добывающей промышленности. Кроме этого поставляются запчасти на все виды оборудования. На предприятии существует сервисный центр, который осуществляет все виды обслуживания поставляемой техники.

В фирме ЗАО «Траст» работает 34 человека. На предприятии работает логист, который подчиняется коммерческому директору.

Предприятие осуществляет экспортные и импортные операции. Фирма экспортирует спецтехнику российских производителей в Украину, Беларусь, Казахстан, Китай, Анголу, Чили; импортирует в Россию продукцию компаний «Джон Дир» (США), «Хитачи» (Япония), «Татра» (Словакия). Торговая деятельность фирмы имеет тенденцию к улучшению.

2.2 Распределительная логистика ЗАО «Траст»

 

Для изучения распределительной логистики ЗАО «Траст» выделим два комплекса распределительной логистики: при проведении экспортных и импортных операций.

При проведении экспортных операций распределительная логистика включает в себя следующие этапы.

1. Планирование объемов экспорта продукции.

2. Выбор и организация каналов сбыта.

3. Организация складирования и хранения продукции.

4. Предпродажная доработка товаров.

5. Упаковка продукции.

6. Доставка и транспортировка продукции.

7. Организация гарантийного, послегарантийного и сервисного обслуживания.

Рассмотрим подробно каждый из этапов.

1. Планирование объемов экспорта продукции.

Предполагаемое количество экспортируемой продукции определяется в несколько этапов:

·  сравнение количества проданной техники за текущий и прошедший временной период;

·  анализ клиентов, приобретавших оборудование в прошедшем квартале, по следующим признакам: местоположение, частота закупок в рассматриваемый период;

·  изучение проданной спецтехники по ее видам;

·  анализ условий продаж спецтехники;

При составлении экспортных прогнозов также учитывается:

·  экономическое положение в стране и за ее пределами;

·  изменения в законодательстве РФ;

·  деятельность конкурентов.

Бюджет логистической деятельности предприятия на следующий квартал устанавливается в размере 5% от объема продаж в предыдущем квартале.

На основании планируемых данных экспортных продаж осуществляется определение необходимого количества места на складе, планирование транспортных расходов и расходов по организации сервисного обслуживания продукции.

2. Выбор и организация каналов сбыта.

Каналы распределения чаще всего различают по уровням, т.е. по количеству коммерческих посредников между производителем и потребителем. Несмотря на обширные рынки сбыта (см. выше), предприятие осуществляет экспорт спецтехники напрямую без посредников, т.е. используются каналы нулевого уровня. Порядок экспортных операций рассмотрен в предыдущем параграфе.