Навигация
3. Клиентура фирмы.
Клиентами «Евротехники оптом» являются крупные и мелкие магазины бытовой техники и электроники. Плюс к этому клиентом «Евротехники» является большой автосалон в Лужниках.
Основная деятельность фирмы – продвижение на рынок аудио-видеотехники, торговля автомобильными сигнализациями является побочным направлением. Однако автосалон является надежным и выгодным клиентом, поскольку сохраняет стабильный спрос на американскую сигнализацию.
Что касается основных клиентов, то изначально «Евротехника» ориентировалась на дорогие, элитные магазины бытовой техники в центральной части города – продукция фирмы «Loewe» - это продукция hi-класса, рассчитанная на состоятельного покупателя.
Однако, с тех пор, как родительский концерн заключил договор о прямых поставках с фирмой «Philips», ассортимент предлагаемых товаров расширился в сторону техники средней и нижней ценовой категории. С другой стороны, общий спрос на технику hi-класса в Москве значительно вырос, и поэтому товары от «Евротехники» стали интересны гораздо большему числу клиентов.
Политика «Евротехники» такова, что фирма поддерживает постоянный низкий уровень цен, такой, что практически невозможно найти поставщика такого же товара, который не проигрывал бы «Евротехнике».
Особым клиентом для «Евротехники» является сеть супермаркетов бытовой техники «Фокстрот». «Фокстрот» активно расширяется, открывая новые магазины в периферийных районах города.
В настоящее время постоянными клиентами фирмы «Евротехника оптом» являются 10 небольших магазинов в центральной части города, 4 крупных супермаркета сети «Фокстрот» (2 в центре и 2 в Северо-Восточном округе), кроме того, постоянными клиентами фирмы хотели бы стать еще 5 магазинов в различных районах города, но сейчас заключение договора о долгосрочном партнерстве с небольшими магазинами вне центральной части города искусственно тормозится «Евротехникой».
4. Услуги, предоставляемые «Евротехникой».
Как уже говорилось, основным товаром оптовой торговой фирмы являются эффективные логистические решения. «Евротехника оптом» привлекает клиентов тем, что обеспечивает быструю и точную доставку товаров, при этом сохраняя низкий уровень цен. Поставка товара может осуществляться следующими способами:
1. Бесплатная поставка внутри Москвы по предварительному заказу.
Это основной способ доставки товаров. Клиент звонит на фирму и договаривается о составе заказа и сроках доставки. «Евротехника» в этом случае имеет право назначить дату выполнения заказа в любой из трех дней, следующих за датой звонка. Логистики фирмы стараются таким образом составить расписание ездок, чтобы минимизировать накладные транспортные расходы и за одну поездку выполнить несколько заказов сразу.
Постоянные клиенты, которым делаются регулярные поставки, в принципе используют эту же схему доставки, только с 5-процентной скидкой.
2. Срочная доставка внутри Москвы за плату.
Срок выполнения такого заказа ограничивается только временем, необходимым на сбор нужных товаров и дорогу до потребителя. Но потребитель в этом случае оплачивает доставку. Такой способ доставки используется редко, и используют его в основном постоянные клиенты, когда у них совершается покупка дорогого элитного товара, который представлен в торговом зале единственным экземпляром или только по каталогу – обеспеченные клиенты не любят ждать, поэтому они предпочитают заплатить побольше за доставку, но получить купленный товар прямо сейчас.
3. Самовывоз.
В этом случае всю организацию транспорта заказчик берет на себя. При условии немедленной оплаты самовывоз не требует никаких предварительных договоренностей, и клиенту может быть отпущен любой товар, который не зарезервирован для других заказов. При условии самовывоза товар может продаваться в розницу – по обычным ценам фирмы, либо, при оптовой закупке, с 5-процентной скидкой. Такой схемой доставки пользуются только случайные клиенты или розничные покупатели. Постоянным клиентам удобнее переложить организацию транспорта на оптового поставщика.
5. Особенности распределительной логистики.
Доставка товаров.
Хотя с точки зрения потребителя первый способ выглядит единообразно, с точки зрения фирмы «Евротехника оптом» могут быть очень разные реализации бесплатной доставки.
Фирме принадлежит парк из 5 автофургонов «Газель», вместимостью 5 м3, которыми развозится основная масса заказов. Один из фургонов все время дежурит на складе, чтобы быть готовым развезти срочный заказ. Для более крупных доставок фирма нанимает подходящий транспорт у трансагенства.
Маршруты, по которым доставляется товар, условно делятся на «длинные» и «короткие».
Короткие маршруты – это маршруты, в которых поездка до места назначения занимает не более часа, а вся продолжительность ездки дорога туда + разгрузка + дорога обратно занимает не более 3 часов. Короткие маршруты можно организовать таким образом, чтобы машина не попадала в час пик и ехала все время по свободной дороге.
Длинные маршруты – маршруты, общая продолжительность которых превышает 3 часа, либо маршруты на дальние расстояния, из одного района города в другой. Длинные маршруты чаще всего невозможно организовать так, чтобы машина не попадала в час пик, поэтому время, затраченное на длинный маршрут, увеличивается непропорционально расстоянию, на которое длинный маршрут отличается от короткого.
Кроме того, длинные маршруты обходятся дороже коротких не только благодаря прямым расходам (стоимости топлива), но и благодаря косвенным расходам. Во-первых, поездка в условиях плотного потока машин, когда автомобиль то и дело останавливается и снова трогается, неблагоприятно сказывается на износе машины. Во-вторых, в условиях часа пик резко увеличивается вероятность аварии, а повышение такой вероятности ведет к увеличению страховых расходов.
Условно считается, что стоимость рабочего дня фургона, работающего на коротких маршрутах, составляет 1500 рублей. При этом фургон совершает обычно 2 поездки в день, в которых выполняет в сумме 3 заказа. Т.е. средняя стоимость короткой поездки – 750 рублей, а стоимость среднего заказа на коротких маршрутах – 500 рублей.
Стоимость же рабочего дня на длинном маршруте – 2500 рублей, причем фургон успевает сделать только одну поездку, во время которой в среднем выполняется 1,2 заказа. Т.е. средняя стоимость длинной поездки – 2500 рублей, стоимость среднего заказа на длинном маршруте – 2080 рублей.
Разумеется, что логистики фирмы предпочитают иметь дело с короткими маршрутами. Когда-то, в начале деятельности фирмы «Евротехника оптом», когда все клиенты были магазины в центральной части города, все множество регулярных поставок состояло только из коротких маршрутов. Теперь клиентами «Евротехники» становится все больше фирм, причем, благодаря сотрудничеству с развивающейся сетью супермаркетов, появление новых торговых точек, которым требуются поставки «Евротехники», возможно в любом районе города. Сейчас «Евротехника», кроме центрального района, обслуживает магазины в Свиблово и Медведково. Кроме того, «Фокстрот» собирается в ближайшее время осваивать Южный административный округ и скоро откроет магазин и там. Эти события резко расширяют географию постоянных бесплатных доставок товара фирмой «Евротехника оптом».
В то же время наценка, заложенная в цену товара, делает постоянные бесплатные доставки по длинным маршрутам невыгодными. Именно поэтому фирма искусственно тормозит заключение договоров о постоянном сотрудничестве с магазинами вне центральной части города.
Стоимость аренды грузовиков у трансагенства составляет 400-800 рублей в час. Таким образом средняя поездка на коротком маршруте обходится «Евротехнике» в 1200-2500 рублей, на длинном – 3500-6500 рублей.
Крупные магазины бытовой техники обычно пользуются такой схемой поставок – раз в месяц заказывается крупная партия товара, магазин приобретает основной запас, который будет продаваться в течении месяца. Для выполнения таких заказов «Евротехника» использует наемные грузовики, а даты таких поставок приурочивает к датам поставок товара контейнером от «Евротранзита». Далее примерно раз в неделю крупные магазины докупают небольшими партиями тот товар, который в данный отрезок времени распродался быстрее. Для выполнения таких заказов достаточно принадлежащих фирме фургонов.
Мелкие магазины в любом случае предпочитают делать недельные заказы – у них нет достаточных складских площадей, чтобы хранить большой запас. Сами по себе объемы таких поставок невелики, хватает емкости фургонов.
Особым образом происходит доставка автомобильных охранных устройств в автосалон. Как уже говорилось, салон сохраняет стабильный спрос, поэтому все доставки строго регулярные. Доставка происходит раз в две недели, тогда же, когда приходит контейнер от крупного поставщика, но благодаря небольшим размерам товара, для доставки вполне хватает емкости фургона.
Похожие работы
... факторов, влияющих на увеличение продаж автомобилей, будет являться емкость конкретного рынка. 2.3 Особенности стратегического управления сбытовой деятельностью предприятия«DAEWOO» К числу ведущих отраслей машиностроения во всех странах мира, безусловно, относится автомобилестроение. Оно создает основу для развития других отраслей, стимулирует занятость как в производстве автомобильной ...
... Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, а также круглую печать, штампы и бланки со своим фирменным наименованием. В соответствии с целями своей деятельности ООО «Вариант» осуществляет сотрудничество с юридическими и физическими лицами. На договорной основе определяет взаимоотношения с поставщиками и покупателями, а также самостоятельно планирует и осуществляет хозяйственную ...
0 комментариев