Совершенствование методов продаж и ассортимента

СОДЕРЖАНИЕ Введение

1.  Анализ существующей организации работы в компании «Простор»

1.1  Общие сведения о предприятии

1.2 Анализ ассортимента реализуемых товаров в торговой сети компании «Простор»

1.3 Недостатки и преимущества применяемых методов продаж

2.  Анализ среды организации

2.1  Анализ микросреды

2.1 Факторы микросреды, оказавшие влияние на деятельность фирмы за последние три года

3.  Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж и расширению ассортимента в розничном магазине компании «Простор»

3.1  Разработка мероприятий по расширению ассортимента

3.2 Расчет эффективности внедрения системы самообслуживания

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Правильная организация работы предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемого ассортимента товаров запросам постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетингового отдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседних магазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (например спички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое по времени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его на совершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупатель находится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Из этого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, на основании которого можно будет принимать решения о расширении либо корректировки ассортимента.

Также, важным моментом в организации работы любого предприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагом, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

К сожалению, в нашем городе еще мало магазинов, которые применяют этот метод, или по крайней мере, которые применяют этот метод успешно.

Целью данной работы является разработка рекомендаций по организации работы предприятия по расширению ассортимента и совершенствованию методов продаж на примере розничного компании «Простор» г. Благовещенска.

Так, в работе будет предпринята попытка применить метод самообслуживания в действующем магазине и расширить имеющийся ассортимент на основе проведенного анализа.

1. АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1.  Общие сведения о предприятии

В данной работе рассматривается деятельность компании «Простор», которая уже 5 лет (с 1996 г.) занимается поставкой и продажей продуктов питания оптом и в розницу.

Компания простор имеет широкую сбытовую сеть:

Оптовую:

г. Благовещенск - база ОПС, база «Бакалея», база «Дружба», оптовый склад;

В г. Белогорске, Свободном, Тынде, в п. Новобурейском.

Розничную:

г. Благовещенск – 4 магазина по адресам:

ул. Мухина, 150-А; ул. Комсомольская, 11; ул. Студенческая 45/5; ул. Театральная, 94;

В г. Белогорск, Свободный, Райчихинск, в п. Новобурейском.

Административные помещения и главный склад расположен по адресу: г. Благовещенск, ул. Мухина, 150-А. Здесь же расположен и самый большой магазин – «Простор», торговая площадь которого составляет около 200 кв. м. Далее, в курсовой работе будет рассматриваться именно этот магазин.

1.2. Анализ ассортимента реализуемых товаров

Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того, чтобы вяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опрос среди покупателей;

б) проанализировать предлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах.

По итогам полученных результатов можно будет разработать конкретные рекомендации по расширению ассортимента и применяемых методов продаж.

Анкета мини-опроса была разработана совместно с маркетологом фирмы, и содержала следующие вопросы:

Как часто вы совершаете покупки в этом магазине?

Очень часто (5-6 раз в неделю) – 32 %;

Часто (3-4 раза в неделю) – 54 %;

Редко (1-2 раза в неделю) – 8 %

Я случайный покупатель – 6 % (см. рис. 1).

Частота совершения покупок в магазине Рис. 1

Какие товары вы обычно приобретаете в этом магазине?

Молочные продукты – 27 %;

Консервы – 12 %;

Хлебобулочные изделия – 59 %;

Чай – 9 %;

Спиртные напитки – 23 %;

Овощи, фрукты – 18 %;

Колбасные изделия – 41 %;

Крупы, муку – 30 %;

Другие продукты – 64 % (см. рис. 2).

Какие товары обычно приобретают
Рис. 2

Какие еще товары (услуги) вы бы хотели приобретать в этом магазине? (Опрашиваемым разрешалось указать несколько пунктов).

Товары бытовой химии – 31 %;

Конфеты (на развес) – 19 %;

Прокат видеокассет – 56 %;

Дорогие спиртные напитки (коньяк, виски и т.п.) – 3 %

Аптечные товары – 17 %;

Торты – 22 %;

Другое – 17 % (в категории «другое» наиболее часто встречались пожелания о расширении в магазине ассортимента приправ, соусов, растительных масел, плавленых сырков и телефонных карточек) (см. рис. 3).

Какие товары (услуги) хотели бы приобретать в этом магазине

Рис. 3

Рядом с магазином находятся еще два магазина. Чем вас привлекает этот магазин? (Опрашиваемым разрешалось указать несколько пунктов).

Низкими ценами – 53 %;

Более широким ассортиментом – 46 %;

Качеством обслуживания – 35 %

Другое – 27 % (см. рис. 4).

Чем вас привлекает этот магазин?

Как вы считаете, было бы лучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания?

Да, было бы намного лучше – 68 %;

Нет, этого делать не стоит – 11 %

Затрудняюсь ответить – 21 % (см. рис 5).

Было бы лучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания?
Рис. 5

Опрос проводился в течение двух дней, силами маркетингового отдела компании. Всего было опрошено 120 покупателей, из них 68 % женщин, 32 % мужчин. В опросе покупателей также учитывался их возраст и доход.

В качестве поощрения каждому принявшему участие в опросе был подарен чупа-чупс.

Ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах более узкий и не глубокий, вследствие их маленьких торговых площадей. Поэтому, целесообразно буде провести выборочный анализ цен на некоторые товары.

Для анализа ассортимента по ценам выберем следующие продукты (см. таблицу 1).

Таблица 1 – Сравнительный анализ цен на продукты

В руб.

Продукты	«Простор»	«Наш магазин» (ЧП Зелнов)	Магазин «Продукты» (ЧП Камнев)
Молоко (1,5 % жирности, «Амурское»), 0,5 л	7,5	8,2	7,9
Хлеб «Гражданский» 1 булка	5,6	5,6	5,7
Сыр «Российский», кг	90,0	95,0	92,0
Сахар, кг	9,4	10	9,7

При анализе ассортимента двух близлежащих магазинов-конкурентов, выяснилось, что магазин компании «Простор» обладает явными конкурентными преимуществами, а именно:

-  более большими торговыми площадями, и как следствие, более широким ассортиментом продуктов;

-  в магазине «Простор» более низкие цены, что несомненно является решающим фактором при совершении большинства покупок;

-  в исследуемом магазине более высокий уровень обслуживания покупателей (внешнее оформление, оформление торгового зала, культура продавцов, наличие фирменного стиля (упаковочные пакеты, фирменные наклейки, плакаты, и т.п.).