Формулируются стратегические цели маркетинга

1.  Формулируются стратегические цели маркетинга.

2.  Обоснование и формулировка программы маркетинговых действий по 4Р (product, place,price,promotion).

План маркетинга.

Продукт (product) (характеристика требуемых качеств) –

Номенклатура продуктов (услуг); качество; дизайн; технические характеристики; дополнительные потребительские характеристики; торговая марка; упаковка; послепродажное обслуживание; гарантии; возможность возврата.

Каналы сбыта (place) –

Каналы распределения; географический охват рынков; размещение производственных и сбытовых подразделений; управление запасами; транспорт.

Цены (price) –

Прейскурант цен; система ценовых скидок; система ценовых надбавок; периодичность платежей; условия кредита.

Продвижение (promotion) –

Меры по стимулированию сбыта; реклама; служба сбыта; связи с общественностью.

Краткое описание требуемых затрат –

Разбиваются на капитальные и текущие.

Прогноз продаж.

На основе ранее приведенной информации обосновывается прогноз продаж продукции с разбивкой по месяцам или кварталам.

	0	1	2	3
Целевой сегмент 1
Кол-во (в нат. ед)
Цена
Объем продаж (в ден. ед.)
Общ. объем продаж

Глава 4. Сырье и материалы.

•  Характеристика сырья и материалов.

ü  проводится укрупненный перечень необходимых видов сырья;

ü  указываются особые требования к их качеству;

ü  характеризуются альтернативные варианты возможных поставщиков.

•  Программа снабжения.

ü  обоснование выбора оптимального варианта поставщиков по каждому виду ресурсов с учетом требований к качеству, объема поставок, источников снабжения, графика поставок, удельных издержек;

ü  данные по условиям поставок (цены, комплект поставок, финансовые условия и т.д.);

ü  меры по хранению.

•  Смета расходов на сырье и материалы:

ü  дается календарный план сводных затрат на приобретение, транспортировку и хранение.

Глава 5. Место осуществления проекта.

•  место осуществления проекта (близость к потребителям и поставщикам; климатические условия; наличие рабочей силы; транспортное обеспечение и другие элементы инфраструктуры; правовой режим);

•  строительная площадка ( м.б. аренда) (стоимость земли, региональная политика, свойства площадки, степень подготовленности и освоения, калькуляция стоимости строительных работ);

•   воздействие на окружающую среду (характер отходов, предлагаемые методы их удаления, степень воздействия на людей и т.д)

Глава 6. Инженерное проектирование и технология.

Производственная программа –

Уточненная производственная программа выпуска изделий (оказания услуг) с учетом прогноза продаж, оптимальных запасов, графика освоения мощностей. Представление производственной программы по каждому виду услуг с временной разбивкой: период запуска, период испытаний, период пробной эксплуатации, период выхода на полную мощность, график проведения ремонтных работ и технического обслуживания.

Производственная мощность –

Обоснование и выбор варианта номинальной производственной мощности предприятия с минимизацией затрат и исключением «узких» мест.

Технология –

Обоснование выбора технологического процесса, его описание, методы приобретения технологии (разработка собственной и ее лицензирование, покупка технологии со стороны).Смета затрат на технологию.

Оборудование –

Выбор оборудования, необходимого для реализации технологии в объемах номинальной производственной мощности.

Общий охват проекта –

Комплекс действий, таких как система снабжения ресурсами, вспомогательная инфраструктура и т.д.

Расположение оборудования и инженерных объектов –

Обоснование выбора и характеристика системы расположения оборудования и инженерных объектов.

Инженерные работы –

Описание, календарное планирование и калькуляция инженерных работ: подготовка и освоения строительной площадки, строительство заводских зданий, инженерные работы по сооружению сетей, очистных сооружений, внутренний дорог и т.д., создание систем безопасности.

Организация производства и накладные расходы.

Выбор организационной структуры предприятия, необходимой для координации и контроля за использованием ресурсов проекта, распределение накладных расходов и их количественная оценка.

Варианты организационных структур.

•  линейная организационная структура;

•  функциональная организационная структура;

•  территориальный принцип;

•  их сочетание.

Глава 8. Трудовые расходы.

Оценка потребности компании в персонале и связанных с этим издержек (включая обучение, переподготовку кадров, мотивацию персонала).

•  расчет потребности в специалистах различных категорий, обоснование уровня их квалификации и оплаты труда;

•  разработка штатного расписания;

•  описание предлагаемой системы мотивации;

•  характеристика плана набора, обучения и переподготовки;

•  план социального развития коллектива;

•  итоговая смета.

Планирование и сметная стоимость работ.

•  связь всех действий по реализации проекта;

•  оптимальное распределение имеющихся ресурсов;

•  расчет общего объема финансирования;

•  определение источников и календарных сроков финансирования.

Подразделы главы:

•  сводный календарный график реализации проекта:

Ø  основные этапы выполнения проекта;

Ø  сведенные воедино капитальные затраты по каждому этапу;

Ø  привязка этапов в конкретным календарным периодам.

•  инвестиционный план:

Ø  общая потребность во внешнем финансировании в зависимости от сценария;

Ø  распределение финансирования.

Глава 10. Финансовая оценка.

•  Методы финансовой оценки (финансовой состоятельности):

o  план прибылей и убытков;

o  план движения денежных средств;

o  баланс предприятия.

•  Методы экономической оценки (эффективности инвестиций):

o  статические методы (чистый доход, простая норма прибыли, простой срок окупаемости, точка безубыточности);

o  динамические методы 9текущая стоимость проекта, срок окупаемости с учетом дисконтирования, внутренняя норма прибыли, индекс рентабельности дисконтированных инвестиций).

•  Анализ рисков проекта

Глава 11. экономический анализ издержек и прибыли (не является обязательным)

•  создание новых рабочих мест;

•  связь с другими крупными проектами;

•  содействие развитию международной и внешнеэкономической деятельности;

•  экологические последствия и т.д.

Лекция 9. Механизм функционирования предприятия.

 

Рыночная модель предприятия.

 

1.  блок 1- предприятие, основной задачей которого является преобразование ресурсов;

2.  блок 2- ресурсы на входе- трудовые. материальные, финансовые;

3.   блок 3- ресурсы на выходе (преобразованные ресурсы)- готовая продукция, отходы производства, прибыль, денежные средства;

4.  блок 4- социальная среда, с которой взаимодействует предприятие- государство, муниципальные органы, законодательство;

5.  блок 5- природная среда- потребление природных ресурсов, полезных ископаемых, воздуха, воды;

6.  блок 6- взаимосвязь с рынком, маркетинг;

7.  блок 7- соотношение ресурсов на входе с ресурсами на выходе (экономика предприятия);

Информация, необходима для принятия решений:

•  характеристика товаров (конечные или промежуточного потребления, готовые изделия или полуфабрикаты, цена, служба сервиса, условия у конкурентов);

•  общая характеристика рынка (число потребителей, способы покупки товаров, условия и сроки поставок, отношение покупателей);

•  каналы распространения товаров, наличие посредников;

•  конкретное состояние рынка (наличие конкуренции и ее уровень);

•  законодательные ограничения;

•  финансовые, материальные и иные ресурсы;

•  перспективные цели фирмы;

•  текущие цели и задачи.

Жизненный цикл товара:

•  Внедрение - требует больших затрат;

•  Рост - быстрое увеличение спроса на продукцию;

•  Зрелость - большинство покупателей уже приобрели продукт;

•  Насыщение - отсутствие роста продаж;

•  Спад - период резкого снижения продаж и прибыли.

Предприятие потребляет:

•  сырье и материалы;

•  комплектующие детали;

•  топливо и энергию;

•  земельные ресурсы;

•  здания и сооружения;

•  оборудование;

•  транспортные средства;

•  приборы;

•  инструмент;

•  денежные средства.

Предприятие выпускает:

•  готовую продукцию (в конкретной номенклатуре, количестве, ценовой форме);

•  отходы производства;

•  прибыль;

•  издержки производства;

•  платежи.

Связь между ресурсами на входу и выходе:

	V	LF	F	M	S
V		L/V	F/V	M/V	V-S
L	V/L
F	V/F
M	V/M
S	V-S

•  V- общий объем валовой или чистой продукции;

•  L- средняя численность работников;

•  F- среднегодовая стоимость основных средств;

•  М- текущие материальные затраты;

•  S- себестоимость продукции.

•  V/L-производительность труда;

•  L/V- трудоемкость продукции;

•  V/F- фондоотдача;

•  F/V- фондоемкость;

•  V/M- материалоотдача;

•  M/V- материалоемкость;

•  V-S- прибыль.

Процесс преобразования ресурсов на производстве:

Ø  Структура предприятия:

ü  подразделение основного производства;

ü  подразделение вспомогательного производства;

ü  подразделения, обслуживающие побочные и подсобные хозяйства;

ü  управленческие службы и подразделения.

Ø 

Ø  Процессы, осуществляемые на предприятии:

ü  научные исследования;

ü  проектирование, конструирование, изготовление;

ü  ремонт, модернизация;

ü  контроль и профилактика брака;

ü  хранение;

ü  обслуживание;

ü  транспортировка;

ü  утилизация;

ü  восстановление;

ü  консервация и упаковка;

ü  очистка и обезвреживание;

ü  профилактика безопасности;

ü  управление.

Ø  Функции управления на предприятии:

ü  учет, статистика;

ü  анализ;

ü  планирование;

ü  принятие решений и их реализация;

ü  мотивация;

ü  контроль исполнения;

ü  регулирование.

Ø  Функции организации на предприятии:

ü  нормирование;

ü  координация во времени и пространстве;

ü  оперативное планирование;

ü  диспетчеризация;

ü  исполнение функции управления;

ü  разделение и кооперирование труда;

ü  ресурсообеспечение;

ü  маршрутизация предметов труда;

ü  планирование рабочих мест;

ü  создание благоприятных условий труда;

ü  реализация готовой продукции;

ü  выявление резервов и рационализация производства.

Качество продукции:

Качество - совокупность свойств продукции, призванных удовлетворять потребность в соответствии с назначением продукции.

Продукт - совокупность свойств: надежность, эргономичность, эстетические свойства, безопасность, экологичность.

Формирование качества продукции:

Условия контроля качества.

1.  Качество как основная стратегическая цель деятельности признается высшим руководством фирмы.

2.  Мероприятия по повышению качества должны затрагивать все подразделения предприятия.

3.  Постоянный процесс обучения и повышение мотивации сотрудников.

Выводы:

•  Качество является не одним из направлений деятельности фирмы, а непрерывным процессом, затрагивающим все функции предприятия.

•  Повышение качества зависит от степени участия каждого сотрудника.

•  Качество не препятствует, а способствует снижению себестоимости.

•  Качество предполагает использование новой техники и технологии.

•  Качеством необходимо также управлять как управляют оборудованием, производством и финансами.

Лекция 10. Культура предпринимательства

Компоненты культуры предпринимательства:

ü  Представление предпринимателя о ценностях бизнеса: каждый предприниматель определенным образом видит цели бизнеса и обладает собственной шкалой ценностей, в соответствии с которой он судит о потребителях, клиентах, потребностях в товаре, ожидаемых доходах и прибылях.

ü  Правила и нормы поведения при планировании и осуществлении предпринимательской деятельности, вытекающие из представлений о ценностях бизнеса.

ü  Конкретное поведение предпринимателя, в процессе которого на практике реализует выработанные правила и нормы культурного поведения.

Культура предпринимательства - система формальных и неформальных правил и норм деятельности, обычаев и традиций, индивидуальных и групповых интересов, особенностей поведения работников данной организационной структуры, стиля руководства данной организационной структуры, показаний удовлетворенности работников условиями труда, уровня взаимного сотрудничества, идентифицикации работников с предприятиями и перспективами развития.

Функции:

Ø  коммуникативно- интегративная (обеспечивает выживаемость в данной социально- экономической среде, устойчивость и стабильность);

Ø  консервативная (создает силы внутренней устойчивости и сопротивляемости внешним воздействиям);

Ø  инновационная (продуцирует новые образы, более приспособленные к изменившимся обстоятельствам);

Ø  оценочная (создает методы и критерии оценки действий, формируя режим регламентированного и ранжированного поведения);

Ø  целеполагания (формирует эталонные ценности, которые выполняют роль стимулов и целеполагания для формирования и отбора целей в предпринимательской деятельности).

Главная функция культуры предпринимательства - сохранять и воспроизводить ценности различных форм и типов, передавать их из поколения в поколение.

Признаки культуры организации предпринимательской деятельности:

v  социальность (т.к. на формирование культуры влияют все или большинство работников фирмы);

v  создается людьми и регулирует поведение членов коллектива;

v  основана на соблюдении традиций и осознанно или неосознанно принимается всеми работниками;

v  способна изменяться и находиться в постоянном развитии.

Признаки высокой культуры предпринимательства:

o  у работников фирмы имеется четкая система ценностей и твердые представления о целях и средствах их достижения;

o  высоко ценятся профессиональная компетентность и верность делу;

o  стремление к высокому качеству труда;

o  продвижение оп службе зависит от результатов труда, умения брать на себя ответственность.

Признаки слабой культуры предпринимательства:

o  отсутствует ясное представление о системе ценностей и средствах достижения целей;

o  отсутствие стратегических целей;

o  отсутствие тактических целей;

o  отдельные части организации не могут придти к согласию;

o  руководители ничего не делают для развития общего понимания ценностей, общих убеждений.

Этика - система норм нравственного поведения людей, их обязан-ностей по отношению друг к другу и обществу в целом.

Этика:

o  корпоративная

o  профессиональная

o  деловая.

•  Корпоративная этика изучает этические нормы поведения фирмы во взаимоотношениях с государством, покупателями, поставщиками, работниками.

•  Профессиональная этика отражает особенности нравственного сознания, поведения и взаимоотношения людей, обусловленное спецификой профессиональной деятельности.

•  Деловая этика – система общих принципов и правил поведения субъектов предпринимательской деятельности, их общения и стиля работы, проявляющихся на микро- и макроуровнях рыночных отношений. В основе деловой этики лежит учение о морали и нравственности в деловых отношениях.

•  Профессиональная этика определяет этические принципы и нормы поведения людей в рамках определенного вида трудовой деятельности.

Проф. Этика:

o  Педагогическая;

o  Медицинская:

o  Судебная;

o  Журналистская

o  Прочие

Профессиональная этика изучает:

•  отношения трудовых коллективов;

•  нравственные качества личности специалиста, которые обеспечивают наилучшее выполнение профессионального долга;

•  взаимоотношения внутри профессионального коллектива, специфические нравственные нормы, свойственные данной профессии.

Деловая этика:

o  мораль;

o  нравственность.

Мораль - система поведенческих запросов и предписаний, охватыва-ющая все проявления человеческой активности.

Нравственность - вид морали, характеризующейся требованием в опре-деленных ситуациях жертвовать своими интересами ради интересов других людей.

Задачи деловой этики.

•  изучение исторического опыта в области деловых отношений;

•  интеграция с международной культурой предпринимательства, с ее морально- психологическими стандартами;

•  изучение проблемы социальной ответственности бизнеса;

•  моральное и нравственное воспитание субъектов предпринимательской деятельности;

•  выработка этических принципов по определенным деловым ситуациям.

Положения деловой этики:

•  Наивысшая производительность и прибыль не должны достигаться за счет разрушения окружающей среды;

•  Конкуренция должна осуществляться по честным правилам;

•  Созданные трудом блага должны распределяться так, чтобы исключить появление деклассированных слоев населения;

•  Техника должна служить человеку, а не человек –технике.

Механизмы внедрения этических концепций;

•  этические нормативы;

•  этические кодексы;

•  комитеты этики;

•  тренинг,;

•  юридические комитеты;

•  сотрудники служб, рассматривающие претензии граждан по этическим вопросам;

•  изменения в организационной структуре.

Деловое общение.

Деловой этикет - система норм поведения, при помощи которой человек обучается считаться с достоинством других людей и защищать собственное достоинство, создавая условия для преодоления конфликтов и достижения намеченных целей в бизнесе.

•  Техника общения - совокупность приемов, используемых людьми для достижения желаемого эффекта в общении.

Техника общения:

o  Вербальные

o  Невербальные

Вербальные средства - стиль речи, принятый в общении данного круга деловых людей.

Невербальные средства – несловесные, мимика, позы, жесты, тон, взгляд, интонация речи.

ü  Правила согласования взаимодействия - высказываться не больше и не меньше, чем требуется, не отклоняться от темы, выражаться четко, стараться, чтобы высказывания соответствовали истине.

ü  Правила самоподачи - связаны с индивидуальным успехом участников.

Коммерческая тайна.

Коммерческая тайна - информация, имеющая действующую или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам. К ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к ее конфиденциальности.

Признаки коммерческой тайны:

1.  Информация должна иметь действительную или потенциальную коммерческую ценность и создавать преимущества в конкурентной борьбе.

2.  К информации не должно быть свободного доступа.

3.  Обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности.

4.  Информация не является государственным секретом.

5.  Информация относится к производственной деятельности предприятия.

6.  Не наносит ущерб интересам общества.

НЕ могут быть отнесены к коммерческой тайне:

ü  учредительные документы;

ü  документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью;

ü  сведения, необходимые для проверки правильности исчисления и уплаты налогов;

ü  документы о платежеспособности;

ü  сведения о численности работающих и их заработной плате;

ü  документы об уплате налогов.

Могут быть отнесены:

•  технология производства;

•  технологические приемы и оборудование;

•  модификации ранее известных технологий и процессов;

•   результаты и программы НИОКР;

•  перспективные методы управления;

•  ценовая и сбытовая политика;

•  сравнительные характеристики собственного ассортимента и товаров конкурентов с точки зрения качества, внешнего вида, упаковки и т.д.;

•  производственные, коммерческие и финансово- кредитные отношения с партнерами;

•  планы предприятия по расширению (свертыванию) производства;

•  факты проведения переговоров по вопросам купли- продажи;

•  данные, которые могут быть использованы для нанесения ущерба репутации предприятия (фирмы);

•  информация о кадрах (текучесть кадров, ведущие специалисты и места их работы по совместительству).

Охраноспособность права на коммерческую тайну не требует государственной регистрации и проверяется только при нарушении (оспаривании) права на коммерческую тайну.

Обладатель коммерческой тайны имеет право:

•  самостоятельно определять критерии вновь получаемых сведений к коммерческой тайне, срок действия и совокупность мер, необходимых для обеспечения режима коммерческой тайны относительно уже полученной и получаемой информации, включая постановку снятие грифа «Коммерческая тайна», порядок доступа к коммерческой тайне, выбор и использование средств и методов защиты, хранения и передачи информации, составляющей коммерческую тайну;

•  устанавливать, изменять и отменять режим коммерческой тайны, в том числе «ноу- хау»;

•  требовать обеспечения режима коммерческой тайны от лиц, получивших доступ к коммерческой тайне на законных основаниях в целях обеспечения своей фактической монополии на эту коммерческую тайну (в том числе закрепление этих обязательств в лицензионных и иных договорах, специальных соглашениях о конфиденциальности);

•  допускать (прекращать допуск0 лицо, состоящее в трудовых отношениях, с его согласия к коммерческой тайне на договорной основе.

Обладатель коммерческой тайны обязан:

•  не нарушать охраняемые законом права и интересы других лиц;

•  не использовать для охраны коммерческой тайны средства, способные причинять вред жизни и здоровью людей;

•  принимать меры для обеспечения конфиденциальности сведений, составляющих его коммерческую тайну;

•  предоставлять информацию, составляющую коммерческую тайну, органам государственной власти, органам местного самоуправления, правоохранительным органам по их запросам в пределах их компетенции. Установленной законом под страхом наступления административной ответственности;

•  принять меры по засекречиванию сведений, составлявших ранее коммерческую тайну, но отнесенных в установленном порядке к государственной тайне.

Обладатель коммерческой тайны вправе требовать от нарушителя:

•  признания прав на коммерческую тайну (при оспаривании этого права);

•  прекращения действий, ведущих к нарушению режима коммерческой тайны 9если нарушение не привело к полному прекращению самого нарушенного права);

•  возмещения убытков, причиненных разглашением со стороны работников и контрагентов или со стороны лиц, незаконными методами получивших доступ к коммерческой тайне.

Коммерческие секреты - коммерческая тайна, имеющая материальное воплощение (документы, схемы, изделия).