Методические положения планирования сбытовой деятельности

2. Методические положения планирования сбытовой деятельности

2.1 Методика планирования сбытовой программы

Оптовый рынок нефтепродуктов юга Тюменской области (где основные потребители нефтепродуктов - аграрные предприятия с низкой платежеспособностью) является эластичным по цене. Поэтому для обоснования прогнозных экономических показателей деятельности ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» допускается использование методических положений, основанных на эластичности спроса покупателей продукции предприятия.

В результате анализа, проведенного в главе 1 данной работы, выявлено, что основную долю в структуре продаж ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» занимает дизельное топливо летнее. А потребителями указанного вида нефтепродуктов в основном являются сельскохозяйственные предприятия юга Тюменской области, которые очень чувствительны к цене продукции.

Поэтому в условиях снижения объемов продаж ДТ (л) целесообразно установить такую цену за 1 т., которая увеличит спрос со стороны аграрных предприятий, как следствие, - вызовет увеличение объемов сбыта и позволит сохранить или обеспечить рост показателей прибыли и рентабельности.

Таким образом, планирование объемов продаж ДТ (л) на проектный период может быть осуществлено на основе установления обоснованно более низкой цены на продукцию и выявленной зависимости эластичности спроса потребителей.

Снижение оптовой цены ДТ (л) возможно путем осуществления транзитных поставок, минуя нефтебазы ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт», непосредственно с Омского НПЗ на склады хранения нефтепродуктов потребителей указанного топлива. В этом случае проектная цена 1 т. ДТ (л) будет меньше цены 2004 г. на уровень удельных условно – переменных издержек обращения (формула 2.1).

(2.1)

где  - проектная цена ДТ (л) при реализации транзитом, руб./т.;

- условно – переменные издержки обращения на 1 т. нефтепродуктов, руб./т.

Для определения потенциальных покупателей ДТ (л) транзитом необходимо определить число предприятий юга Тюменской области, имеющих собственный резервуарный парк для хранения нефтепродуктов.

Из числа действующих контрагентов ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» можно выделить те предприятия, которые приобретают ДТ (л) большими партиями (более 1000 т.), что позволяет делать предположения о наличии у данных организаций емкостей, предназначенных для хранения нефтепродуктов (таблица 1.3).

На основе данных о ценах и объемах продаж за последние 5 лет (таблица 2.1) можно сделать вывод о зависимости объемов потребления ДТ (л) предприятиями юга Тюменской области от его цены. Исходя из выявленной эластичности спроса на ДТ (л) по цене, определяется проектный объем продаж, который может быть достигнут при установлении более низкой цены за 1 т. После определения проектных объемов продаж ДТ (л) транзитом, зная объемы продаж ДТ (л) и автомобильных бензинов с нефтебаз, рассчитываются постоянные издержки на 1 т. нефтепродуктов. Закономерно, что при увеличении объемов продаж удельные условно – постоянные издержки обращения снизятся. В свою очередь, снижение удельных условно – постоянных издержек приведет (при прочих равных условиях) к увеличению прибыли на 1 т. нефтепродуктов, а, следовательно, и к росту общей массы балансовой прибыли.

2.2 Информационное обеспечение планирования сбыта

Важной частью сбытовой программы является прогнозирование объемов сбыта. Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются.

Прогноз объема продаж служит основой для проведения торговых операций предприятия, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов. Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции, по районам сбыта.

На предприятиях, относящихся к совершенно различным отраслям, наблюдаются одни и те же закономерности движения ценовых параметров, объемов продаж под влиянием эластичности спроса покупателей.

При планировании объемов продаж ДТ (л) транзитом необходимо выявить предприятия, располагающие собственным резервуарным парком для хранения нефтепродуктов (таблица 1.3), и их чувствительность к уровню цен (таблица 2.1).

Таблица 2.1 Динамика цен и объемов продаж ДТ (л) крупным оптом (более 1000 т.)

На основе данных таблицы 2.1 определяется зависимость объемов потребления ДТ (л) от его цены в разрезе указанных временных периодов (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Зависимость объемов продаж ДТ (л) от оптовой цены

После расчета оптовых транзитных цен на основе зависимостей, представленных в таблице 2.2, может быть рассчитан проектный объем продаж ДТ (л) транзитом.

Похожие работы

Сбытовая деятельность предприятия автомобилестроения на примере "DAEWOO"

Скачать

153912

3

0

... факторов, влияющих на увеличение продаж автомобилей, будет являться емкость конкретного рынка. 2.3 Особенности стратегического управления сбытовой деятельностью предприятия«DAEWOO» К числу ведущих отраслей машиностроения во всех странах мира, безусловно, относится автомобилестроение. Оно создает основу для развития других отраслей, стимулирует занятость как в производстве автомобильной ...

Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях (на примере опыта ОАО ”ПЛАСТУН”)

Скачать

66382

17

6

... на экспорт пиломатериала, а сбыт продукции на внутренний рынок не так эффективен из за удаленного географического положения предприятия и низких цен на изготовляемую продукцию на внутреннем рынке. 3.2. Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму ...

Учет и анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО "АвтоВАЗагрегат"

Скачать

122136

25

8

... создание принципиально нового изделия, не имеющего близких аналогов на рынке. Таким образом, мы изучили методические основы сбытовой деятельности предприятия.[25, 118; 27, 37-66; 44, 112-124;] 1.4 Технико-экономическая характеристика предприятия ОАО «АвтоВАЗагрегат» ОАО "АвтоВАЗагрегат" находится в г. Тольятти и до недавнего времени входил в состав АО "АВТОВАЗ". С 2000г. - самостоятельное ...

Организация сбытовой деятельности

Скачать

50684

0

0

... , учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством ...