Пропозиції в області маркетингової стратегії

3.3 Пропозиції в області маркетингової стратегії

З огляду на усе вищесказане, найбільш оптимальною формою виходу на китайський ринок є експорт. Однак варто розглянути перспективу відкриття представництва в Китаї. Це представництво можна відкрити у м. Пекін (усі державні відомства та міністерства з вуглевидобувної галузі розташовані соме у столиці КНР, до того ж, там розташовані представництва усіх найкрупніших підприємства з видобутку вугілля). З одного боку, відкриття представництва буде сприяти просуванню бурошнекового комплексу на ринках Китаю, а з іншого боку – знизить ризик того, що китайці можуть попросту скопіювати дану машину без залучення ДП “Завод імені В.А. Малишева” (з обліком їхнього технологічного розвитку це досить істотна обставина).

На мій погляд, при охопленні ринку КНР варто використовувати стратегію концентрованого маркетингу. Крім того, що даний бурошнековий комплекс призначений для розробки тонких шарів, придбати його в стані досить багаті шахти, що мають достатні засоби для його придбання і з його допомогою зможуть поліпшити свій добробут. Даний сегмент ринку досить великий (80% вугільних басейнів Китаю мають тонкі робочі шари) і перспективний (це вугілля має високу якість, а внаслідок цього має і високу ціну – отже його розробка вигідна і для виробників вугілля). Зосередження зусиль по просуванню БШК 2ДМ на визначеному сегменті ринку, а не розпилення своїх зусиль на багато хто, вигідна для ДП ”Завод імені В.А.Малишева” через обмеженість його фінансових ресурсів (за допомогою спеціалізації виробництва можна домогтися економії в багатьох сферах діяльності). Завдяки стратегії концентрації ДП “Завод імені В.А.Малишева” може забезпечити собі міцну ринкову позицію на даному сегменті вуглевидобувного устаткування, тим більше, що на даному сегменті склалася досить сприятлива ситуація для нього. Потім уже можна буде просуватися і на інші. Таким чином, цільовий сегмент для бурошнекового комплексу БШК 2ДМ із компаній, що розробляють тонкі шари вугілля і достатні ресурси, що мають, для удосконалення робочого процесу. Даний бурошнековий комплекс можна позиціонувати як безлюдну й економічно ефективну технологію, що має швидку окупність.

При розробці комплексу маркетингу варто враховувати, що життєвий цикл даного товару перебуває в стадії виведення товару на ринок (подібні комплекси поки рідкість на світовому ринку). Отже, підприємству потрібно приділити особливу увагу комплексові стимулюванню, щоб проінформувати потенційних покупців про новий товар і спонукати них до його випробування. Разом з цим підприємство повинне вирішити і свої технічні проблеми (розширити виробничі потужності, усунути дефекти виробництва і т.д.). По мимо підбора ефективних методів стимулювання і просування, варто враховувати реальні вимоги ринку, можливості конкурентів, а також установити оптимальну ціну. На мій погляд, установленню міцних зв'язків зі споживачами сприяє зворотний зв'язок, тобто завжди потрібно враховувати побажання замовників, умови експлуатації і бути готовим до створення товару, з огляду на специфіку замовників.

Бурошнековий комплекс для безлюдної виїмки вугілля відповідає міжнародному стандартові ISO, установленому міжнародною організацією стандартів і проблем з його якістю бути не повинне. Однак, у перспективі, з огляду на особливості вугільних шарів Китаю можна спробувати пристосувати бурошнековий комплекс до цих умов.

На даний момент при визначенні ціни на БШК 2ДМ використовується метод “середні витрати плюс прибуток”. Приймаючи в уваги ціну американських виробників (ціна вище на 52,18%), ДП “Завод імені В.А. Малишева” знаходитися в більш сприятливе положення. На даний момент варто використовувати стратегію міцного впровадження на ринок, а невисока ціна сприяє його розширенню і зміцненню позицій на ньому. На мій погляд, дана ціна БШК 2ДМ є незаперечною конкурентною перевагою.

Підприємство не в змозі надавати знижки і знижувати ціну, тому можна зробити акцент на додаткових послугах при покупці бурошнекового комплексу, таких як:

- навчання фахівців клієнтів по зборці, встановленню й експлуатації на місці експлуатації;

- забезпечити технічне обслуговування на місці експлуатації;

- адаптація комплексу до основних нестатків клієнтів;

- забезпечити клієнта спеціалізованою літературою, довідниками і т.п.

Відкриття представництва ДП ”Завод імені В.А.Малишева” у КНР уплине на багато складових політиків заводу, воно може виконувати наступні функції:

- інформуюча функцію;

- здійснювати контроль за роботою;

- стимулювати збут;

- установлювати контакти з потенційними покупцями і вести з ними переговори;

- організовувати рух товарів усередині КНР;

- враховувати недоліки і приводити товар у відповідність з вимогами.

Відкриття представництва буде сприяти і розподілові бурошнекового комплексу на території КНР. При формуванні каналу розподілу варто також врахувати, що з 424 шахт близько 50% є державними. Крім державних органів, «Юнмэй» - є найбільшим підприємством по видобутку вугілля.

Таким чином, попередній канал розподілу можна представити в наступному виді (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Розробка каналу розподілу

Даний бурошнековий комплекс перебуває в стадії виведення на ринок, тому особливу увагу потрібно приділяти просуванню його на ринок. Потрібно проінформувати потенційних покупців про наявність БШК 2ДМ на ринку. З огляду на специфіку здійснення промислових закупівель, можна проінформувати і про саме підприємство, переконати в його надійності, тобто спробувати максимально розташувати до себе. При цьому, при звертанні до аудиторії варто акцентувати на раціональності покупки, тобто продемонструвати якість товару, економічність, технічні характеристики і його цінність для покупців.

При визначення структури комплексу стимулювання для товарів промислового призначення, найбільшу увагу варто приділити особистим продажам, хоча реклама теж відіграє визначену роль. За її допомогою можна створити поінформованість про товар і його особливості. У нашому випадку це можливо за допомогою публікацій у спеціалізованих виданнях, а також участі в спеціалізованих виставках.

У відношенні просування і стимулювання важливу роль також грає представництво в країні. Крім надання кваліфікованої інформації про товар, надання допомоги при виникненні ускладнень у процесі експлуатації, представники ДП ”Завод імені В.А.Малишева” можуть налагоджувати контакти з потенційними клієнтами, проводити переговори щодо умов співробітництва, проводити презентації і демонстрації. Крім цього, не варто зневажати участю в торговельних виставках, тим більше, що в Китаєві проходить ”Міжнародна виставка устаткування і технологій вуглевидобувної галузі Китаю”. Тим більше, що на підприємстві мається відділ реклами і виставок (включає бюро реклами і виставок і бюро по підготовці друкованої продукції). Крім просування на території КНР, участь у подібних заходах сприяє розвиткові зв'язків і з іншими потенційними клієнтами.

При втіленні даних заходів у життя, потрібно враховувати структуру підприємства, функції конкретних підрозділів, а також спільна робота багатьох підрозділів, що підтримують відділи маркетингу і збуту. Так, безпосередньо на відділ маркетингу покладені наступні задачі:

- розробка стратегії виробництва і збуту продукції;

- підготовка інформації для керівництва про ситуації на ринку для прийняття рішень;

- координація діяльності всіх основних підрозділів підприємства (виробництво, конструкторське бюро, збут, фінанси і т.д.)

- надання підтримки відділові збуту по просуванню продукції.

У свою чергу відділ збуту просуває продукцію на ринки, забезпечує якість сервісного обслуговування клієнтів, підготовляє інформацію для відділу маркетингу про продажі і переваги споживачів, а також здійснює адміністративну підтримку збутової діяльності (обробка паперових протоколів, контроль дебіторської заборгованості й ін.).

При цьому, для успішного виконання задач відділами маркетингу і збуту необхідна спільна робота з наступними підрозділами підприємства:

- юридичної групи (розробка контракти);

- відділу постачання (здійснює обмін інформацією);

- складів готової продукції (керування збереженням і відвантаженням продукції);

- фінансового відділу (відстеження дебіторської заборгованості, допомога агентам в одержанні платежів);

- конструкторського бюро (контроль над впровадженням основних рекомендацій покупців по існуючих моделях).

Таким чином, ми бачимо, що при втілення стратегії в життя, потрібно враховувати весь взаємозв'язок підрозділів підприємства і розподіляти утілення всіх маркетингових заходів між ними відповідно до покладеного на них задачами. Так модернізація і впровадження основних рекомендацій покупців, тобто адаптація товару, лежить на конструкторському бюро. Просуванням товару на ринок займається безпосередньо відділ маркетингу – він забезпечує просування на ринок, організує участь у виставках і рекламній компанії, розробляє системи стимулювання покупців. На відділ маркетингу покладені задача і розширення, коректування і поліпшенню каналів розподілу. А от організацією зворотного зв'язку з покупцями, забезпеченням післяпродажного обслуговування, поліпшенням сервісу займається уже відділ збуту.

Таким чином, при просуванні бурошнекового комплексу БШК-2ДМ на ринок КНР доцільно враховувати наступні моменти:

- завод не в змозі знижувати ціну, тому потрібно акцентувати увагу покупців на сервісному і післяпродажному обслуговуванні, тим більше, що на ринку промислових товарів це грає досить істотну роль;

- відкриття представництва ДП ”Завод імені В.А.Малишева” у КНР може істотно вплинути на просування БШК-2ДМ. Він може на нього можуть бути покладені задачі щодо організації рекламних компаній і післяпродажного обслуговування, налагодження контактів з потенційними покупцями і ведення переговорів з ними, організація руху товарів безпосередньо на території КНР, надавати інформацію про товар. Представництво також є і важливою ланкою в каналі розподілу. Крім цього воно буде здійснювати контроль за роботою бурошнекового комплексу і роботою китайських фахівців

- участь у торговельних виставках безпосередньо впливає просування бурошнекового комплексу і сприяє пошукові нових ринків збуту.

Похожие работы

Удосконалення стратегічного управління діяльністю підприємства

Скачать

162806

16

1

... діяльності можна поділити на матеріальні, соціальні та мотиви примусового характеру. Відповідно до цього розрізняють економічні, соціально-психологічні та організаційні методи стратегічного управління діяльністю підприємств. Усі названі методи органічно взаємозв'язані й використовуються не ізольовано, а комплексно. Проте провідними треба вважати саме економічні методи. Організаційні методи ...