Показатели оценки коммерческой деятельности

1.3 Показатели оценки коммерческой деятельности

Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли представлена в табл. 1.1.

Таблица 1.1 Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - Ассортимент товаров и его формирование” - состоит из четырех показателей.

Ассортимент товаров – набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Торговый ассортимент – набор товаров, формируемый организацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента, что требует понимания их сути и знания. Рассмотрим основные показатели торгового ассортимента.

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Каково же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить единственным показателем рациональности ассортимента.

Глубина - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Наибольшее значение показатели глубины ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше глубина ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Повышенная глубина ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами. Следует учесть, что чрезмерное увеличение глубины ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому глубина должна быть рациональной [1, c.58].

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров в торговой организации разработанному ассортиментному перечню. Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина. Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых организаций определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости ассортимента.

При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.

Ассортиментный минимум (перечень) - минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации. В условиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. По мере насыщения рынка товарами казалось, что надобность в этом показателе отпала. Однако при приватизации многие торговые организации изменили профиль или реальный ассортимент, исключив из него дешевые товары повседневного спроса. Для предотвращения таких негативных явлений вернулись к этому показателю, переименовав его в «ассортиментный перечень». Замена термина «минимум» на «перечень» не очень удачна в сочетании с прилагательным «ассортиментный» (напомним, ассортимент — набор или перечень товаров).

Ассортиментный перечень утверждается органами местного самоуправления. Он включает два-три вида товаров повседневного спроса из каждой группы, определяющих профиль торговой организации. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования. Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент и его разновидности, наименьшей - смешанный. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, вследствие чего это свойство носит описательный характер. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазина или отдельных его секций. К преимуществам гармоничного ассортимента следует отнести наименьшие затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя - на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга [1, c.56].

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых организаций. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организаций, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности, что объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов данной группы организаций о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах.

Группу показателей третьего блока — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

В изучении покупательского спроса и торговой конъюнктуры можно выделить следующие основные направления:

1) текущее, или оперативное, изучение конъюнктуры рынка; выявляет тенденции изменения спроса, обнаруживает запасы товаров, не пользующихся спросом;

2) составление конъюнктурных обзоров;

3) изучение и моделирование закономерностей покупательского спроса.

В основе оптимизации ассортимента товаров для организаций розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью последующего анализа использования полученных результатов.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. При оптимизации ассортимента целесообразно проводить учет ежедневной реализации по количеству, сумме, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки.

Товарооборот как выражение спроса позволяет судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Существуют еще и нереализованные потребности, а значит – и неудовлетворенный спрос. Причинами возникновения такого спроса могут быть и отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Таким образом, при изучении спроса учитываются три его вида:

-  реализованный;

-  неудовлетворенный;

-  формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по размеру продажи товаров. С этой целью используют результаты инвентаризаций, оперативные данные о запасах и поступлении товаров и т.д. Применение современных компьютерно-кассовых систем позволяет вести ежедневную регистрацию проданных товаров и формировать отчеты с выводом их на печать. При этом могут быть учтены не только наименование, количество, цена товаров, но и целый ряд других характеристик

Информация о реализованном спросе позволяет делать выводы о сезонных колебаниях. Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года. Их роль очень велика в торговле. Для изучения сезонных колебаний необходимо иметь уровни за каждый квартал, а лучше за каждый месяц. Для измерения сезонных колебаний обычно исчисляются индексы сезонности (I_si):

I_si = Y_i / Y *100 (1)

где Y_i – среднее значение товарооборота в определенный месяц на основании фактического товарооборота последних лет;

Y – среднее значение товарооборота в месяц на основании фактического товарооборота последних лет.

В крупной организации розничной торговли индекс сезонности можно исчислять по каждой группе товаров.

Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидиуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина

Учет неудовлетворенного спроса в организации розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Кроме того, с целью изучения этого показателя в розничных торговых организациях возможно проведение анкетных опросов покупателей. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных предприятий.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретной организации, так и совокупности организаций на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость).

В связи с этим рассмотрим экономические показатели оценки коммерческой деятельности торговой организации.

Анализ финансового положения.

Анализ финансового состояния предприятия осуществляется в соответствии с Правилами по анализу финансового состояния и платежеспособности субъектов предпринимательской деятельности (утверждены приказом Минфина, Минэкономики, Мингосимущества, Минстата № 46/ 76/ 1850/ 20 от 27.04.2000 г.).

Под оптимальным финансовым состоянием предприятия понимается сбалансированность отдельных структурных элементов его активов и капитала, а также его способность обеспечивать высокий уровень эффективности их использования.

Основными источниками информации для анализа финансового состояния являются: Бухгалтерский баланс (ф. № 1); Отчет о прибылях и убытках (ф. № 2); Отчет о движении фондов и других средств (ф. № 3); Отчет о движении денежных средств (ф. № 4); Приложение к бухгалтерскому балансу (ф. № 5); Данные статистической отчетности и оперативного учета.

Методика расчета и анализа показателей финансового состояния для торговых организаций представлена в таблице 1.2.

Для оценки уровня конкурентоспособности торговой организации рассчитываются коэффициенты: абсолютной ликвидности, промежуточной ликвидности, промежуточной ликвидности, текущей ликвидности, автономии, финансовой неустойчивости, напряженности, маневренности, коэффициенты оборачиваемости оборотных активов и рентабельности, исчисленные из прибыли итоговой, чистой прибыли к разным финансовым показателям.

Таблица 1.2 – Показатели финансовой оценки уровня конкурентоспособности торговой организации

Оценка соответствия используемого производственно (торгово)-технологического процесса современным технологиям.

Производственно (торгово)-технологический процесс оценивается по следующим критериям:

-  объем выпуска и реализации продукции;

-  размер и состояние производственных (торговых) мощностей предприятия;

-  расходы на производство (реализацию);

-  эффективность использования ресурсов на всех стадиях технологического процесса;

-  организация технологического процесса.

Показателями эффективности торгово-технологического процесса торговой организации могут быть определены следующие (таблица 1.3).

Таблица 1.3 – Показатели эффективности торгово-технологического процесса организации

Анализ организации и управления:

Критериями оценки в области организации и управления являются:

-действующая система планирования;

-оперативность управления;

-профессионализм руководства и управления;

-рациональность оргструктуры управления;

-информационное обеспечение и технологии управления.

Оценка эффективности применяемого маркетинга.

В области маркетинга эффективность оценивается следующими критериями:

- ассортиментная политика;

- ценовая политика;

- рекламная деятельность;

- организация хозяйственных связей, их стабильность и
эффективность;

- характер коммерческих сделок и их эффективность;

- конкурентоспособность продукции и услуг.

Анализ эффективности стимулирования труда:

Состав рабочей силы и стимулы к труду оцениваются следующими критериями:

- обеспеченность рабочей силой;

- производительность и эффективность труда;

- уровень заработной платы и социальных выплат;

- стабильность состава коллектива.

Оценка эффективности коммерческой деятельности организаций необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы организации, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых организаций, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

С учетом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами торговой организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих на коммерческий успех.

Рассмотрим ключевые факторы коммерческого успеха.

1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным требованиям:

-состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;

-уровень технического оснащения, наличие торгово технологического оборудования, электронно-вычислительной техники;

-использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;

-автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест специалистов; .

-инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

-  объем и структура основного и оборотного капитала;

-  оборачиваемость капитала;

-  размер собственных оборотных средств;

-  ликвидность;

-  финансовая устойчивость, платежеспособность.

3. Кадровый потенциал:

-количественный и качественный состав кадров;

-высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

-квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;

-совпадение личных и групповых интересов.

4. Организационные факторы:

-наличие развитых информационных систем;

-своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;

-возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;

-наличие эффективной рыночной инфраструктуры;

-оптимальная организационная структура организации и система управления ею.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

-объемы спроса и предложения;

-структура торгового ассортимента;

-качество товаров и услуг;

-сервисное обслуживание;

-наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;

-эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

-оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;

-высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределенности, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат торговой организации, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов.

Таким образом, факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее. К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации. К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

Похожие работы

Резервы повышения эффективности инновационной деятельности промышленных предприятий

Скачать

252389

27

6

... деятельности они значительно уступают предприятиям частной формы собственности. ГЛАВА III РАЗРАБОТКА МЕТОДОВ ОПРЕДЕЛЕНИЯ РЕЗЕРВОВ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ   3.1. Обоснование резервов повышения эффективности инновационной деятельности и их классификация Технический уровень и эффективность промышленного производства в будущем определяются ...

Коммерческая деятельность в потребительской кооперации

Скачать

126980

8

6

тот товар, что бежит» [3]. В условиях деятельности потребительской кооперации важно, чтобы товары длительное время не залеживались в розничной сети, перемещались между магазинами, возвращались на склады оптовых предприятий. Степень коммерческого риска возрастает в связи с инфляционными процессами. Цена достигает такого уровня, что вызывает сомнение в реализации товара. Поэтому торговые ...

Анализ хозяйственной деятельности на примере ООО "Стройиндустрия-Сервис"

Скачать

92562

14

0

... целью предприятие ООО “Стройиндустрия-Сервис” считает ответственность за качество и быстроту производимых услуг, а так же индивидуальность подхода к каждому клиенту. 2.2 Анализ финансово хозяйственной деятельности ООО “Стройиндустрия-Сервис” 2.2.1. Укрупненный баланс предприятия (таблица1.) Укрупненный баланс Изменения в % изменениям итого баланса 11 3,05; 87,09; 49,37 38,45; 45,24; ...

Оценка эффективности маркетинговой системы ООО "Ростовхлеб"

Скачать

141717

6

7

... правилам, должный уровень потребительской ценности товара; - управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. [26,с. 31] 1.2 Цели, задачи и функции маркетинга коммерческого ...