При реконструкции здания на Краевой улице (утепление и декоративная отделка фасада)

1. При реконструкции здания на Краевой улице (утепление и декоративная отделка фасада).

2. При реконструкции многоэтажного жилого дома в Паровозном переулке (утепление и декоративная отделка архитектурных элементов)

Таблиц 2

Стоимость комплекта системы теплоизоляции ТЕПЛО-СЕРВИС с использованием дюбелей производства Германии и штукатурки СЕРВИС-Ф

№	Наименование материалов	фасовка	Расход (на м2)
1.	клей для пенополистирола и каменной ваты СЕРВИС-К	25 кг	5,0 кг
2.	клей для создания армирующего слоя СЕВИС-К	25 кг	4,0 кг
3.	армирующая сетка из стекловолокна	50 мп	1,15 м
4.	дюбель для крепления утеплителя	1000 шт	5 шт
5.	акриловый грунт СЕРВИС-Г	10-20 кг	0,1 кг
6.	штукатурка СЕРВИС-Ф	30 кг	2,2 кг
Итого за метр кв. без утеплителя		12,01 у.е

 

3. Анализ рынка сбыта

 

Сегодня компанию ООО «Дом Сервис+» знают не только в городе Барнауле, но и в Новоалтайске, Заринске, Камне на Оби, так же приезжают клиенты из Новосибирска.

Компания ООО «Дом Сервис+» планирует реализовывать свою продукцию на региональном рынке, емкость которого позволяет осуществить интервенцию с целью закрепления на управляемом сегменте рынка. В начале 2010 г. объем продаж системы наружного утепления зданий ТЕПЛО-СЕРВИС составил примерно 2430 млн. руб. (в Алтайском каре). Далее предприятие планирует продвигать продукцию на экспорт в Восточный Казахстан.

Наблюдаемые в крае стабильные тенденции роста объемов высоко комфортного частного строительства (до 7% год) и ежегодное увеличение спроса на коммерческую (офисную) недвижимость (до 11 % в год) и связанные с этим услуги на евроремонт помещений - предопределяют стабильный рост спроса на подобные системы утепления. По предварительным оценкам, в 2010 г. объем спроса на эту продукцию составит не менее 3-4 млн. руб. (при увеличении спроса на продукцию в среднем на 10%)

При наличии нескольких крупных конкурирующих в данной сфере производства фирм, и ввиду элитности самой продукции, когда фактор качества играет для потребителя даже большую роль, чем цена, - потребитель отдаст предпочтение наиболее качественной, наиболее экологически безопасной продукции, а более привлекательная по сравнению с конкурентами цена окажется решающим фактором в процессе принятия решения.

Рынок сбыта продукции компании ООО «Дом Сервис+» системы наружного утепления зданий ТЕПЛО-СЕРВИС сегментирован по следующим признакам:

Таблица 3

Виды потребителей по сферам деятельности 2010-2011 гг.

№	Вид потребителя:	Количество в %
1.	строительные организации	45%;
2.	индивидуальные застройщики (новостройки)	30%;
3.	индивидуальные потребители (ремонт ветхого жилого фонда)	25%.

Таблица 4

По уровню доходности клиентов и претензий на престижность (по комплектности системы) 2010-2011 гг.

№	Виды потребителей	Количество в %
1.	высокообеспеченные и среднеобеспеченные (полный комплект системы с утеплителем и сеткой армированной)	60 %
2.	относительно низкообеспеченные (комплект системы без утеплителя)	40%

Таблица 5

Виды потребителей по географическому сегменту 2010-2011 гг.

№	Виды потребителей	Количество в %
1.	Алтайский край	40%, из них:  - по договорам -2/5; - розничная торговля - 3/5;
2.	Новосибирск	30%, из них: - по договорам - 3/4; - оптовая торговля -1/4;
3.	Омск	20%, из них: - по договорам - 2/3; - оптовая торговля – 1/3.
4.	Восточный Казахстан	10%, оптовая торговля.

Таким образом, сегментами рынка компании ООО «Дом Сервис+», с географической точки зрения, будут рынки городов Барнаула, Новосибирска, Омска и Восточный Казахстан, близко расположенных к ним районных центров, в которых не существует фирм, занимающихся производством аналогичных товаров.

Далее, уже в рамках выделенного сегмента рынка, можно определить покупателей на товар. Это будут:

1. Государственные строительные фирмы, занимающиеся постройкой зданий промышленного назначения, жилых многоэтажных зданий, мостов, эстакад и т. п.;

2. Коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;

3. Люди, ведущие строительство для себя (самый маленький сегмент, как правило, богатые люди, строящие большие дома).

 

4. Анализ конкурентов

 

На рынке сбыта подобных систем утепления г. Барнаула и Алтайского края компания ООО «Дом Сервис+» занимает достаточно устойчивое положение, судя уже хотя бы потому, что в предыдущие годы работы на этих рынках предприятие не имело проблем со сбытом готовой продукции, кроме того, именно на этот сегмент рынка компания вышла со своей новой продукцией, и лишь затем производство и распространение продукции было выведено на рынки г. Новосибирска и Омска. Тем не менее, появление на региональном рынке все возрастающих объемов конкурирующей продукции из других регионов заставляет фирму вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантий для сбыта своей продукции в необходимых (запланированных) объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене.

Противодействие конкурентам из Барнаула, поставляющим родственную продукцию, компания ООО «Дом Сервис+» осуществляет методом "ценовой дискриминации", установив розничные цены на свою продукцию ниже, чем у конкурентов. Такая мера существенна, прежде всего, для сектора рынка с относительно малообеспеченными потребителями, где велика эластичность спроса от цены.

В результате проведенного анализа мной была найдена всего одна компания на рынке, деятельность которой является значимой для инвестиционного замысла и коммерческой стратегии компании ООО «Дом Сервис+» - компания «Инфокосмос-2000».

Компанией «Инфокосмос-2000» была разработана система наружной теплоизоляции и декоративной отделки фасадов «СИНТЕКО». В системе «СИНТЕКО» используются жесткие минераловатные фасадные плиты и плиты из пенополистирола. Для приклеивания утеплителя используется смесь «Инфотерм-К», для выполнения базового слоя «Инфотерм-III», для отделки – декоративная фактурная смесь «Инфотерм-Д».

В качестве компонентов используется лучшее отечественное сырье и высокотехнологичные модифицирующие добавки ведущих мировых производителей. Производство сухих смесей ведется на компьютеризированной линии с использованием оборудования германской фирмы M-tec .

Компания ООО «Дом Сервис+» разрабатывала свою систему одновременно с компанией «Инфокосмос-2000», однако аналогичными являются только слои при утеплении, состав смесей является разным.

При этом цена на продукцию компании «Инфокосмос-2000» выше, чем у компании ООО «Дом Сервис+» (цена составляет 1356 руб. за 1 кв. метр без утеплителя).

Таблица 6

Анализ долей рынка в Алтайском крае

Фирма	Доля рынка, которым она владеет, % на 2008 г.	Предполагаемый объем продаж, млн.руб на 2009 г.	Предполагаемые потери, вызванные деятельностью конкурентов, % на 2009 г.
ООО «Авангард»	32	2,7	0,7
«Инфокосмос-2000»	30	2,9	0,9

Согласно изучению и отчетности маркетингового отдела ООО «Дом Сервис+» сильной стороной конкурента является длительность нахождения на рынке, и, следовательно, наличие партнерских связей с потребителями и поставщиками (в основном иностранными). Однако из-за иностранных поставщиков себестоимость продукции является достаточно высокой, что отражается на доле рынка. Несмотря на меньшую долю рынка, предполагаемый объем продаж компании, тем не менее, выше, чем у компании ООО «Дом Сервис+».

Так же из-за высокой себестоимости, а, следовательно, из-за меньшей устойчивости на рынке (качество продукции компаний является одинаковым при разной себестоимости), компания-конкурент понесет большие потери от деятельности других фирм, чем компания ООО «Дом Сервис+».

Конкурентоспособность компании и главного конкурента на рынке показано на в таблице 9.

Таким образом, по количеству набранных баллов, система утепления компании ООО «Дом Сервис+» превосходит аналогичную систему компании-конкурента на рынке.

Таблица 7

Конкурентоспособность компании и главного конкурента на рынке

Факторы конкурентоспособности	ООО «Дом Сервис+»	«Инфокосмос-2000»
Продукция
Качество	5	5
Технико-экономические показатели	5	5
Престиж торговой марки	4	3
Послепродажное обслуживание	4	3
Гарантийный срок	4	5
Уникальность	4	4
Надежность	5	4
Защищенность патентами	5	5
Цена
Продажная	5	3
Процент скидки с цены	4	4
Предоставление кредита	2	4
Каналы сбыта
Прямая доставка Торговые представители Посредники	5 4 4	5 3 5
Степень охвата рынка	4	4
Наличие складов	5	4
Система транспортировки	4	5
Продвижение продукции
Реклама для потребителей	5	4
Демонстрационная торговля	5	3
Стимулирование потребителей	3	5
Телевизионный маркетинг	2	2
Реклама в средствах СМИ	3	5
Общее количество баллов	71	56

В условиях рынка налицо факторы, усложняющие процесс ценообразования новой продукции: большая неопределенность с объемами продаж, нестабильность издержек производства, неопределенность с объемами расходов на маркетинг и рекламу, стремление покрыть повышенные расходы на разработку продукции.

В основе оценки конкурентоспособности лежит осознанная с помощью маркетинга на данном рынке потребность в данном продукте. Потребителя новой продукции не интересует материалоемкость, трудоемкость изготовления нововведения, его технологичность, показатели стандартизации и унификации; его интересует набор технических параметров потребности (ТПП) и совпадение их с техническими параметрами предлагаемого продавцов нововведения. В этом случае основу ценообразования составляет реализация принципа, что цены конкурирующих товаров (Ц1) и (Ц2) соотносятся так же, как и конкурентоспособность (К1)и (К2):

Ц1/Ц2 = К1/К2

Но если товары имеют одинаковые потребительские свойства, их цены должны быть одинаковыми. Это основной принцип ценообразования в условиях рынка. А, исходя из жизненного цикла функционально-однородных изделий, имеющих одно и то же назначение и отличающихся друг от друга только величиной технико-экономических параметров, строятся параметрические ряды, исследуемые с помощью регрессионного анализа.

На основе анализа собранных данных составляется аналитическое уравнение, характеризующее связь между ценой (Ц) и технико-экономическими показателями (П). В общем виде эта зависимость выглядит:

Ц=f(П1,П2,…,П_n)

При подстановке в это уравнение определенных значений П1, П2 получаем результат Ц, представляющий собой уровень среднего значения цены.

Данные для расчета были предоставлены отделом маркетинга ООО «Дом Сервис+» (таблица 8).

Для анализа конкурентоспособности предлагаемого новшества в качестве конкурентов была использована аналогичная система-конкурент и материал, который применялся в качестве утепления ранее, то есть материал предыдущего поколения полиэстер – покрытие для кровли и фасадов на основе полиэфира, апробированный для наружных работ материал.

Таблица 8

Данные для расчета конкурентоспособности

Наименование параметра	Тенденция	Коэффициент значимости, Кзнl	Значение параметров				Ур по l-му параметру, Jil			Ур с учетом значимости, Кни
			Идеал	СЕРВИС	Синтеко	Полиэстер	СЕРВИС	Синтеко	Полиэстер	СЕРВИС	Синтеко	Полиэстер
Толщина покрытия	-	0,1	6	7	7	25	85,7	85,7	24	8,57	8,57	2,4
Коррозиезащита	+	0,15	5	4	5	3	80	100	60	12	15	9
Пожаростойкость	+	0,2	Г1	Г1	В2	В2	100	80	80	20	16	16
Водопоглощение	-	0,3	1,5	1,3	1,4	1,3	115,4	107	115,4	34,6	32,1	34,6
Долговечность	+	0,25	20	15	13	15	75	65	75	18,7	16,2	18,7

Для расчетов используются следующие формулы:

Кн^и=УJ_il * К_знl,

Где Кн^и – конкурентоспособность оцениваемого изделия относительно идеальной модели,

J_il – уровень по l-му параметру,

К_знl – коэффициент значимости l-го параметра.

Кн^а= Кн^и/Кл^и * 100%,

где Кл^и – конкурентоспособность лучшего аналога из потенциальных конкурентов относительно идеальной модели.

Кн^и₁=8,57+12+20+34,6+18,7= 93,87

Кн^и₂=8,57+15+16+32,1+16,2=87,87

Кн^и₃=2,4+9+16+34,6+18,7=80,7

Кн^а=(93,87/87,87)*100%=106,8%

В результате анализа было выявлено, что наибольшей конкурентоспособностью обладает оцениваемая система ТЕПЛО-СЕРВИС, при этом система-конкурент Синтеко находится на 2 месте. Поскольку конкурентоспособность оцениваемой системы выше конкурентоспособности системы-аналога на 6,8%, то можно на 6% увеличить стоимость оцениваемого продукта по отношению к стоимости конкурента.

При этом система ТЕПЛО-СЕРВИС может иметь стоимость 113,2*106,8% = 1380,43 руб. за 1 кв.метр без утеплителя. В этом случае объем продаж составит 13,09 млн.руб.

Таким разом, пока компания ООО «Дом Сервис+» находится впереди своего конкурента, и будет подниматься выше, если увеличит стоимость данной продукции на рынке.

 

5. План маркетинга

 

Новый план маркетинга посвящен обоснованию эффективности внедрения инновационного продукта – системы наружного утепления зданий ТЕПЛО-СЕРВИС, которая производится компанией ООО «Дом Сервис+», и разработке маркетингового плана по распространению предлагаемого продукта.

Маркетинговой стратегией компании ООО «Дом Сервис+» по исследованию рынка данного продукта является ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий на основе ощущаемой ценности товара при произведенной конкурентной оценке. В связи с этим фирма сможет не только занять планируемую нишу на региональном рынке (35%), но и закрепиться на ней, обеспечив себе стабильный гарантированный сбыт.

Большой опыт предприятия в строительной деятельности, назначение на руководящие должности квалифицированных и уже зарекомендовавших себя специалистов и тщательный отбор претендентов на рабочие места - все это является дополнительным существенным фактором успеха бизнеса.

Основные маркетинговые исследования, проводимые компанией ООО «Дом Сервис+» будут идти по двум направлениям: