Индустр.рынок, его отличительные черты. Индустр.рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Гос.рынок

25. Индустр.рынок, его отличительные черты. Индустр.рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Гос.рынок.

Пр-я покупают товары, чтобы иметь возможность осуществлять свою пр-венную деят-ть, а гос-во – чтобы выполнять своё назначение.

Покупки для орг-ций – процесс принятия решения, в кот. орг-ция констатирует свои потребности и выявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков.

Индустр.рынок состоит из индивидов и орг-ций, кот. покупают товары и услуги для пр-ва других товаров и услуг, кот. предназначены либо для продаж, либо сдачи в аренду. Деньги, вложенные в индустр.покупни значительно превышают деньги, потраченные на потребит.рынке.

При сравнении потреб. и индустр.рынка выявляют такие отличит. х-ки индустр.рынка:

кол-во покупателей невелико.

покупки более значительные. Обычно 20% покупателей совершают 80% покупок.

тесные коммерч.отношения. Из-за небольшого кол-ва поставщиков и важных клиентов, установление связей становится стратегическим инструментом высокой важности в индустр. маркетинге.

определённая геогр. концентрация. Способствует снижению затрат на продажу(но возникает проблема монополизации).

Спрос на индустр. товары явл. производным от спроса на товары ширпотреба.

Спрос неэластичен.

Значит. колебания спроса. Рост рынка потребления на 10% может вызвать рост индустр. спроса до 200%. Это наз. принципом акселерации. Он вынуждает многих производителей диверсифицировать свою деят-ть, чтобы сгладить результаты.

Покупатели явл. профессионалами, кот. постоянно озабочены вопросами улучшения своих методов покупки. Поэтому многие поставщики имеют спецгруппы торгового персонала, кот. составлен из комерч. инженеров или технич.комерсантов.

Обычно в решении о покупке индустр.товара принимает участие много лиц. В сложных случаях решение принимает комитет экспертов. Чтобы увеличить шансы заключения сделки, необх. идентифицировать специфич. роль каждого участника в процессе решения.

Индустр.покупка сопровождается большим ч-лом документов, такими, как запрос на офёрту, контракты на продажу и др. документы, кот. не используются на потребит.рынке.

Прямые покупки. В большинстве случаёв клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуя посредников, особенно, если речь идёт о технич.сложных товарах либо в изготовлении, либо в обслуживании.

Партнёрство. Индустр.покупатели часто выбирают поставщиков, кот. явл. в тоже время их клиентами.

Лизинг. Индустр.предприятия предпочитают часто брать в аренду, чем покупать. Лизинг позволяет снизить вложения капитала, получить новинки техники, наилучшее обслуживание, а в ряде случаев и налоговые преимущества.

26. Индустр.рынок. Категории покупок. Индустр.рынок делится на 2 вида: 1) Рынок предприятий; 2) Гос.рынок.

Пр-я покупают товары, чтобы иметь возможность осуществлять свою пр-венную деят-ть, а гос-во – чтобы выполнять своё назначение.

Покупки для орг-ций – процесс принятия решения, в кот. орг-ция констатирует свои потребности и выявляет, оценивает и выбирает различные марки и поставщиков.

Индустр.рынок состоит из индивидов и орг-ций, кот. покупают товары и услуги для пр-ва других товаров и услуг, кот. предназначены либо для продаж, либо сдачи в аренду. Деньги, вложенные в индустр.покупни значительно превышают деньги, потраченные на потребит.рынке.

Существуют такие виды закупок на индустр.рынке:

Повторная простая закупка. В этом случае пр-е выбирает поставщиков по имеющимуся у него списку, придавая большое значение приобретённому опыту. Эти поставщики стараются поддержать достаточно высокий уровень кач-ва и услуг и стараются всеми ср-вами облегчить покупку. Поставщики, кот. не входят в этот список, сталкиваются с большими трудностями, чтобы стать поставщиком пр-я. Они надеются завоевать покупателя новыми условиями продаж, стараются получить хотя бы небольшой заказ.

Повторная закупка с изменениями – ситуация, в кот. покупатель хочет изменить технич. х-ки товаров, цену, условия поставки или вообще поменять своё обеспечение(снабжение). Такая ситуация приводит к увеличению ч-ла лиц, принимающих решение. Продавцы, кот. явл. поставщиками данного предприятия, пытаются укрепить свои позиции, а др. продавцы, кот. не входят в это ч-ло, пытаются начать обсуждение возможной сделки.

Новые покупки. Соответствуют случаю, когда предприятие рассм. возможность приобретения данного товара впервые. Чем выше издержки и риск, тем больше участников собирает информацию и принимает решения. Ситуация новых закупок даёт продавцам широкие возможности установить своих клиентов, но, вместе с тем, ставить много проблем:

Проблема установления контакта с большим числом лиц, оказывающих влияние на принятие решения о покупке.

Необходимость предоставления большого кол-ва инф-ции. Чтобы лучше вести эту деят-ть в такой сложной ситуации, многие пр-я имеют спец. торговый персонал, кот. часто наз. миссионерами.