РОЛЬ
СТИМУЛИРОВАНИЯ
СБЫТА В МАРКЕТИНГЕ
Фаза выпуска
По
инициативе
торговой сети
Туристические
поездки для
сбытовиков,
добившихся
больших успехов
в работе
ВОЗМОЖНОСТИ
ОТЕЧЕСТВЕННЫХ
ПРОДАВЦОВ
КАНЦТОВАРОВ
ПРОБЛЕМЫ
ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
И “СЕРОГО”
ИМПОРТА КАНЦТОВАРОВ(
офисных принадлежностей)
В РОССИИ
РАЗВИТИЕ
МИРОВОГО РЫНКА
КАНЦТОВАРОВ И ОСОБЕННОСТИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ИНОСТРАННЫХ
КОМПАНИЙ В
РОССИИ
СОСТОЯНИЕ
РОССИЙСКОГО
РЫНКА ТОВАРОВ
ДЛЯ ОФИСА (на
примере бумажно
- беловых товаров)
МАРКЕТИНГОВОЕ
ИССЛЕДОВАНИЕ
ПОВЕДЕНИЯ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
И КАНАЛОВ
РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
В ОБЛАСТИ
КАНЦЕЛЯРСКОГО
БИЗНЕСА
КОММУНИКАЦИОННАЯ
ПОЛИТИКА НА
РЫНКЕ КАНЦТОВАРОВ
Навигация
РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В МАРКЕТИНГЕ
Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта
153979
знаков
5
таблиц
7
изображений
1.1. РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В МАРКЕТИНГЕ.
Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.
Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побуждения к приобретению товара.
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем. (Таблица 1).
Цели стимулирования Таблица 1.
| ЦЕЛИ | ||
| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ | СПЕЦИФИЧЕСКИЕ | РАЗОВЫЕ |
| Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж. | Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.. |
Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.
Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.
При этом цели стимулирования могут быть различными:
- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.
Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:
Средства стимулирования сбыта.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (Таблица 2).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:
• Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.
Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
• Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.
Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.
При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.
• Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.
Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.
Роль стимулирования в жизненном цикле товара.
Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.
Похожие работы
... карты позиционирования — карту восприятия. Карта восприятия интерпретирует позиции всех предприятий на рынке с точки зрения их восприятия покупателями. Она строится по результатам глубоких маркетинговых исследований, направленных на понимание того, как покупатели воспринимают торговое предприятие, какие характеристики товарного ассортимента и услуг, а также элементов имиджа предприятия, по их ...
... планом и структурой организации заслуживает отдельного рассмотрения. Помимо прочего, одним из главных элементов стратегического менеджмента являются маркетинговые исследования, позволяющие магазину «Оскар» четко оценить свое место на рынке кинопродукции Хакасии и определить направления дальнейшей деятельности. 2.5 Проведение маркетингового исследования и анализ полученных данных Магазин « ...
... . Производители могут использовать один из нескольких методов оценки: - Сравнение уровня продаж перед началом, во время действия и после окончания программы. - Опросы. - Эксперименты. Глава 2. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА МИКРОВОЛНОВЫХ ПЕЧЕЙ В ГОРОДЕ ПЫТЬ-ЯХ 2.1 Общая характеристика СВЧ-микроволновых печей Появление в начале 60-х микроволновых печей ознаменовало наступление ...
... , повышению качества товаров, качества обслуживания потребителей товаров и услуг. Особое внимание обращается на требования общества к охране здоровья человека и охране окружающей среды. (8 стр. 16) 2. Маркетинговое исследование рынка бесцветной стеклянной тары 2.1 Сегментация компаний-производителей бесцветной стеклянной тары По результатам проведенного исследования, можно выделить ...
0 комментариев