Навигация
3 базовых принципа продажи
v Сначала установить связь с клиентом (доверие), потом контроль путём задания вопросов.
v Не давать шансов на размышления в неблагоприятных ситуациях. Немедленно отвечать на возражение (задержка ответа вызывает негативную реакцию у покупателя). Нужна практика и автоматизм в ответах – стандартные ответы на возражения, подготовленные заранее. Профессионализм продавца – это скорость и автоматизм, быстрое реагирование на ситуацию.
v Принимать решение за клиента. Продавец лучше знает товар, поэтому надо помочь покупателю выбрать нужный ему товар. Надо узнать, что нужно клиенту и дать ему это.
6. Потребности
Для изучения потребностей клиента необходимо собрать информацию. С клиентом следует говорить вопросами, поддерживая обратную связь. Способ потерять клиента – говорить, говорить, говорить (не слушать клиента). Клиент должен чувствовать, что ему хотят помочь, а не продать товар. Для этого необходимо выяснить критерии, которые использует покупатель при выборе покупки, выяснять кто является конкурентом, с кем вас сравнивает покупатель при принятие решения о покупке. Одобрять решения клиента, психологически настраивать его на покупку. Многим клиентам нравится когда записывают их пожелания (гарантия того, что продавец ничего не упустит из виду). Это нравится также и многим начальникам. Зрительный контакт- смотреть в глаза уверенно (не сверлить), лёгкие кивки головой «я понимаю» - нравится клиенту. Когда клиент порет чушь, ищем плюсы в его словах, потом обсуждаем минусы.
«Метод мячика» когда беседа зависает. Клиент: Вы сможете поставить первую партию до15 марта. Продавец: А Вы сможете сделать первую проплату до 15 февраля, если нет, то когда сможете. Последний вопрос: как будете платить.
Универсальные критерии покупки: экономия денег, экономия времени, не иметь головной боли от покупки и пр.
Человеку нужно дать то, что он хочет.
Выяснить у покупателя – как выглядит идеальный поставщик.
Задача профессионала – выделить главное, что интересно для покупателя.
Перефразирование: «Если я правильно понял, Вы имели в виду … (уточнение)».
Вопросы для определения потребностей человека:
В чём проблема в отношениях с поставщиками? Что не устраивает? Есть ли у Вас план действий? Есть ли у Вас что-нибудь, что Вы хотели бы сказать?
Почему? Почему Вы так к этому относитесь? – вскрывает мысли человека.
Чем Вы пользуетесь сегодня?
С кем работаете сегодня? Что есть?
Что нравится в существующем поставщике? Мы должны показать, что имеем тоже самое.
Что Вы хотели бы изменить? Что не устраивает?
Самоанализ продавца:
v Задаю ли я вопросы, показывающие заботу о покупателе. Необходимо говорить сначала о проблеме, потом о товаре.
v Внимательно выслушивать ответы на вопросы, чтобы не пропустить важную информацию.
v Передавать видимость контроля клиенту (не манипулировать клиентом.).
v Веду ли я себя профессионально (прямота и открытость). Позиция перед покупателем: Я пришёл помочь Вам заработать денег и самому заработать.
Правила вопросов:
v Не задавать закрытых вопросов (с ответом «да» или «нет»). Применять метод альтернатив, чтобы был выбор (что понравится больше).
v Метод мячика. Задавать вопросы для продолжения беседы, вытягивать клиента на разговор (почему?).
v Вопросы-связки. Применять во время разговора с клиентом. (Верно? Правильно? Согласны? Правда? Разве не …?
v Наводящие вопросы – заставляют клиента говорить «да». Каждый хочет работать с профессионалом? Да. Каждый хочет купить качественный товар? Да. Сразу о товаре не говорить, использовать наводящие вопросы.
v Вовлекающие вопросы – позволяют создать ощущение пользования продуктом. Вам нужен комбикорм в гранулах или россыпи. Некоторые фирмы дают пользоваться продуктом до оплаты. Люди принимают решение о покупке когда сильно хотят данный продукт и находятся на пике эмоционального возбуждения, представляют выгоды в будущем от пользования продуктом. Для этого надо дать продукт понюхать, попробовать, потрогать.
Слова, положительно воздействующие на клиента (неважно что говорить, главное присутствие данных слов):
v Рациональный.
v Стабильный.
v Рост.
v Точность .
v Перспектива.
v Эффективные и пр.
Слова, следующие исключить из речи при разговоре с клиентом, хотя бы на первоначальном этапе отношений (всё что касается денег, т. к. люди не любят платить):
v Цена.
v Договор, контракт.
v Покупать, купить.
v Продавать, продажа и пр.
Решение о покупке – это последовательность мелких решений по отдельным сторонам. Да-да-да-да-ДА (покупка).
7. Платёжеспособность
Это самый болезненный вопрос для РФ. На Западе можно проверить любую фирму, в РФ нет реальной информации. Метод «вилки»: спросить о размерах выручки от реализации в месяц от … до … По размерам выручки можно определить прибыль предприятия (рентабельность ~10%). Если клиент просит рассрочку платежа, то необходимо выяснить у других поставщиков сведения о его финансовом состоянии. Если покупатель говорит, что его интересует только цена – это неправда. Покупатель всегда расставляет преоритеты покупки, если есть острая необходимость в продукте или услуге, то деньги найдутся. Для показа необходимости потребителю продукции, продавец может сделать расчёты и показать наглядно – сколько денег, времени сэкономит покупатель, приобретя предлагаемую продукцию.
В продажах не следует тратить времени, если выясняется, что у клиента нет денег, т. к. всегда есть другой клиент у которого деньги имеются.
Похожие работы
... инвестиционных ресурсов задыхающимся в финансовых тисках российским предприятиям. Глава 4. Государственное регулирование инновационно-инвестиционного процесса Переход к рынку предполагает развитие конкуренции и снижение роли государства в экономике. В то же время на основе лишь рыночных принципов невозможно кардинально преобразовать материально-техническую базу общества. Ставка на ...
ого математика и логика Дж.Буля сыграли важную роль в создании общетеоретической основы будущего развития вычислительной техники. Первую же практическую попытку разработать вычислительную машину с программным управлением по своей структуре предвосхитившую современные ЭВМ, предпринял в первой половине прошлого века профессор математики Кембриджского Университета Ч.Бэббидж. В течение почти сорока ...
... капитала Вновь создаваемы с гос. пред-я Частные пред-я Завоев-е рынков сбыта SS интересов Увелич-с оборота капитала Повыш-е эффск-ти экономики Регулир-е инвестиц. процесса Рсал-я соц.-ориентиров анных проектов Государство На практике кроме осн. участников м.б. задействованы десятки посредников, т.е. заинтересованные ...
... что финансовое положение ОАО «ЧАЗ» устойчивое. Собственные источники финансирования покрывают оборотные активы организации. 2. Анализ внедрения прогрессивных технологических процессов и новой техники 2.1 Теоретические основы внедрения прогрессивных технологических процессов и новой техники В промышленно развитых странах, где кризисы и спады производства повторяются периодически, изменения ...
0 комментариев