П о п р а в к а на технико-экономические различия. Основным условием корректного подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета

1. П о п р а в к а на технико-экономические различия. Основным условием корректного подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета

внешнеторговых цен является минимальный объем расхождений в технико-экономических показателях производимой и сравниваемой продукции, а также в условиях ее реализации. Кроме того, необходимо иметь в виду, что расчет каждой поправки необходимо произво­дить при условии, что все остальные технико-экономические параметры и условия реали­зации остаются неизменными. В практике расчетов цен машин и оборудования наиболее часто делаются поправки на мощность и производительность изделий, расход топлива и электроэнергии, необходимые для работы оборудования. К примеру, поправка на мощ­ность или производительность рассчитывается по формуле:

 

Цо : Ца = ( Мо : Ма )^п,

 где Цо - расчетная цена,

Ца - конкурентная цена,

Мо - мощность или производительность рассчитываемом изделия,

Ма - мощность или производительность изделия-аналога по конкурентному мате­риалу,

п - показатель степени, называемый коэффициентом торможения цены. Величи­на этого показателя зависит от особенностей изготовления и, главным образом, от назна­чения оборудования.

2. Поправка на комплектацию. Для многих видов машин и оборудова­ния комплектация может быть достаточно сложной и изменяться в весьма широких пределах. Сложность расчета поправки на комплектацию зависит оттого, известны ли це­ны всех узлов, элементов и т. д. комплектации (так называемые попозиционные цены). Ес­ли конкурентный материал содержит такие цены, поправка делается путем вычитания (или суммирования) из конкурентной цены определенной оппозиционной цены. Обычно поправ­ка на комплектацию увеличивает сумму контракта на 8—10%.

3. Поправка на тропическое исполнение. Машины и оборудование, предназначенные для работы в условиях высокой температуры и влажности, должны соот­ветствовать особым требованиям и обеспечивать надежность технико-экономических пока­зателей и другие необходимые потребительские свойства. Там, где применяется поправка, она составляет 10 - 15% стоимости продукции в обычном исполнении.

 

2.6. Коммерческие поправки. К наиболее часто встречающимся коммерче­ским поправкам в практике международной торговли можно отнести следующие:

1.   Приведение к единым условиям поставки. Импортные цены приводятся к условиям поставки «Франко-граница или «СИФ порт» страны-покупателя. Экспортные цены приво­дятся к условиям поставки франко-граница или «ФОБ порт». Данные о стоимости фрахта и страхования берутся из официальных данных транспортно-экспедиционных организаций. Практика внешней торговли показывает, что при нормальной конъюнктуре рынка тран­спортных средств расчетная стоимость фрахта и страхования не превышает 12 - 15 %. При расчетах зависимости между условиями ФОБ и СИФ применяется следующая форму­ла приведения:

 

Цо =(Ца + Ф) А,

 

где Цо и Ца - цены на продукцию с учетом транспортировки на условиях СИФ и ФОБ;

Ф - стоимость фрахта (перевозки от порта отправления до порта назначения);

А - ставка страхования груза во время перевозки водным путем.

При перевозке машин и оборудования стоимость фрахта (Ф) определяется как сум­марная стоимость фрахта всех грузовых мест.

 

2. Поправка на уторговывание. Как отмечалось, цена предложения всегда выше окон­чательной цены. В практике внешней торговли поправки на уторговывание могут доходить до 20 - 25 %. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества, конку­рентного материала и умения с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т. д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40 %), с цен пред­ложений - менее значительные; при использовании цен контрактов поправка на уторговы­вание в большинстве случаев не учитывается.

3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контрак­та. Поэтому при расчете импортной цены приводятся цены предложения к поставке това­ра, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материа­лах. Для расчета приведенной импортной цены применяется формула;

 

Со = С 1о : 1а ,

где Со - приведенная импортная цена,

С - цена, предложенная инофирмой в конкурентном материале,

1о - предлагаемый индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту,

1а - индекс цен товара на предложенный инофирмой срок окончания поставки.

 

4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс (полностью или частично), в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитан­ной по конкурентному материалу. Требуется определить; какова будет ценз за наличные на предполагаемую дату заключения контракта с учетом согласованных условий платежа. Иными словами, в любом случае покупатель должен полностью возместить в цене любые льготы, предоставленные продавцом, включая потери от временно отвлеченных из оборо­та финансовых средств продавца. В ряде методик расчета цен цена с рассрочкой платежа определяется по формуле:

 

Цк = Цб (1 + К) .

 

где Ц к - цена на дату фактических расчетов,

Цб - цена на начало периода рассрочки,

К - банковский процент за кредит, взятый продавцом,

Т - период рассрочки

 

На уровень цен, фиксируемых в контракте, могут оказывать существенное влияние различные виды скидок, которые применяются в международной торговой практике. В об­щей сложности их более 20 видов, но. наибольшее распространение получили следующие;

- общая (простая) или единовременная скидка, предоставляемая к прейскурантной или справочной цене товара, составляет 20 - 30 % при сделках на стандартные виды ма­шин и оборудования и 2 - 5 % при поставках промышленного сырья. При покупке товара за наличный расчет скидка дается в размере 2-3 %. Сложная скидка - это сумма простых скидок. Прогрессивная скидка чаше всего зависит от количества закупаемого товара;

- скидка за оборот (бонусная) устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений, но в контракте не указывается. По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15 -30 %, по сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1 - 2 %. В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки за повы­шенное качество (бонифакция) и скидки за пониженное качество (рефакция);

- скидка за количество или серийность при условии покупки заранее определенного увели­чивающееся количества товара, величина скидки зависит от характера уторговывания;

-дилерские скидки оказывают производители своим постоянным агентам и другим по­средникам по сбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от розничной цены;

- специальные скидки на пробные партии товара и заказы;

- сезонные скидки за покупку товара вне сезона;

- скидки при продаже подержанного оборудования - до 50 % от первоначальной цены;

-экспортные скидки, предоставляемые продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

- скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 20 - 30 % прей­скурантной цены (при возврате покупателем товара устаревшей модели), широко практи­куются при продаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.

Отметим, что украинское законодательство считает цену существенным условием до­говора купли-продажи. Вместе с тем следует иметь в виду, что по законодательству ряда стран признаются действительными договоры без указания в них цены. Так, в соответствии с Кодексом международной торговли Чехии, "соглашение об определенной договорной цене не составляет существенного реквизита договора купли-продажи, если стороны выра­зили желание заключить договор и без соглашения о покупной цене". Английское право также в принципе не считает цену существенным условием договора. Правовая доктрина США исходит из возможности заключения сторонами договора продажи без определения в нем цены. Напротив, Гражданский кодекс Франции устанавливает, что цена должна быть определена и указана сторонами в договоре на момент его заключения. Аналогичный под­ход имеет место и в Германии.

 

 

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ЛИТЕРАТУРА

 

1. Управление внешнеэкономической деятельностью. А.И. Кредиссов, К., "Феникс", 1996.

2. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд. перераб. и доп. - М.:

Международные отношения. - 1991.

3. Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опыта зарубежных стран. Предисловие Н. Шмелева - М.: Экономика. -199).

4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. Вступ. слово Ю.В. Пискулова, - М.: Прогресс.-1992.

5. ГерчиковаИ.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.: Байки. и биржи ЮНИТИ. - 1996.

6. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг. -К.: Либра. - 1994.