Эффективность коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке

2.2 Эффективность коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке.

Главной экономической целью коммерческой деятельности любого товаропроизводителя является обеспечение конкурентоспособности своего предприятия. Это в свою очередь требует разработки грамотной товарной политики, поиска эффективных рынков сбыта, обеспечения максимальной прибыли как в производстве, так и в реализации продукции.

Важнейшими показателями характеризующими экономический потенциал товаропроизводителя являются:

активы предприятия, характеризующие состав и размещение имеющихся в распоряжении фирмы и контролируемых средств;

основной капитал, характеризующий мощность фирмы (предприятия), речь идет о зданиях, сооружениях, оборудовании и т.д.;

объем валовой и товарной продукции в натуральном и стоимостном выражении;

размер прибыли, капиталовложений.

Все эти показатели следует рассматривать в комплексе и динамике, только при таком условии можно дать объективную оценку каждому предприятию

С позиции коммерческой деятельности, ЗАО «Кондитер-Курск» имеет неплохие результаты своей деятельности.

В частности, как свидетельствуют данные таблицы 9 реализация произведенной продукции осуществляется успешно, хотя в определенные годы наблюдался и спад.

Таблица 9.- Объем реализации отдельных видов продукции ЗАО «Кондитер-Курск», т

Виды изделий	1992 г.	1993 г.	1994 г.	1995г.	1996 г.	1997 г.	1998 г.	1998 г. в % к 1992 г.
Карамель	3930	4046	3063	3075	4883	6187	6739	171,5
Мягкие конфеты	6498	8308	5742	5016	6394	7899	7318	112,6
Вафли	1027	974	924	904	1167	1268	1254	122,1
Крекеры	3630	4488	3515	2706	3640	4157	3654	106,6
ВСЕГО	15085	17826	14168	11701	16084	19520	18965	125,7

Наиболее неблагоприятными были для предприятия 1994 - 1995 годы. Однако комбинату удалось преодолеть падение производства и более того, уровень реализации в 1996 - 1998 годах превысил уровень 1992 года, причем по всем выпускаемым видам продукции без исключения.

Наиболее быстрыми темпами увеличивалась реализация карамели и вафлей.

По крекерам прирост реализации оказался минимальным, что свидетельствует о том, что освоенный предприятием рынок насыщен данными изделиями и надо осуществлять поиск новых рынков сбыта данного товара.

Работа эта ведется , но не во всех регионах с одинаковым успехом. Подтверждением этому служат данные таблицы 10.

Таблица 10. - География продажи кондитерских изделий, тонн.

Регионы	1992	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Северный район	157	798	762	727	384	94	102
Северо-западный район	696	182	144	276	158	124	395
Центральный район	1566	2762	2135	2002	5495	5868	5466
Волго-Вятский район	0	177	427	284	28	200	246
Центрально-Черноземный район	9979	9791	6521	4623	5110	4923	4833
в том числе, Курская область	8943	7742	4544	3569	4524	4649	3970
Поволжский район	0	230	304	316	589	426	248
Северо-Кавказский район	140	784	568	699	566	566	1001
Уральский район	190	314	432	488	408	308	76
Западно-Сибирский район	536	389	714	953	2164	5397	4294
Восточно-Сибирский район	693	1355	382	410	69	632	1316
Дальневосточный район	0	0	829	418	122	47	179
Калининградский район	0	0	0	0	295	211	535
Прочие	1128	1044	21	505	495	559	0
Российская федерация	15085	17826	13239	11701	15883	19355	18691
Страны СНГ	0	0	5	0	201	165	274
ВСЕГО	15085	17826	13244	11701	16084	19520	18965

Приведенные данные показывают, что продукция ЗАО «Кондитер-Курск» реализуется в 13 регионах России и кроме того в странах ближнего зарубежья. Однако удельный вес отдельных регионов в объемах реализации продукции комбината далеко неодинаков, а самое главное, он существенно меняется.

Если до 1995 года основная часть продукции продавалась в Центрально- Черноземном районе, и в первую очередь в Курской области, то в последние годы, а именно в 1996 - 1998 годах, на первое место по объему покупок изделий комбината вышел Центральный район.

Большой прорыв сделал комбинат и на товарные рынки Северо-Кавказского и Западно-Сибирского регионов.

Одновременно с этим предприятие утратило достигнутые позиции в Северном, Северо-западном и в Уральском экономическом районах.

Крайне мало реализуется продукции в странах СНГ, хотя в непосредственной близости расположены Украина и Белоруссия.

Учитывая снижающийся из года в год уровень жизни населения России и стран ближнего зарубежья, мы считаем, что для завоевания новых рынков и расширения уже освоенных, предприятие должно в первую очередь снизить отпускные цены на кондитерские изделия. А чтобы это осуществить, надо добиться снижения их себестоимости.

Однако при рассмотрении динамики затрат , представленной в таблице 11, они растут.

Приведенные данные показывают, что затраты на производство кондитерских изделий из года в год устойчиво растут. Только с 1997 по 1998 годы они увеличились на 24,3%. При этом в наибольшей степени выросли затраты на вспомогательные материалы, которые в основном поступают по импорту, на сырье и заработную плату.

Существенно выросли цеховые и общефабричные расходы, что свидетельствует о преуспевающей жизни предприятия и отсутствии строгого режима экономии.

Таблица 11 Себестоимость производства 1 тонны продукции, тыс. рублей (неденоминированных).

Статьи калькуляции	1993	1994	1995	1996	1997	1998	в % к 1997
Сырье	418	1219	3257	3696	4248	5322	125,3
Вспомогательные материалы	14	148	521	906	1016	1574	154,9
Тара	7	96	337	320	301	228	75,7
Топливо	1	9	35	38	46	39	84,8
Вода	2	8	13	39	49	54	110,2
Электроэнергия	4	26	71	115	124	112	90,3
Заработная плата	19	76	154	364	393	442	112,5
Отчисления на социальные нужды	7	29	60	135	147	162	110,2
Цеховые расходы	24	215	630	1224	1180	1388	117,6
Общефабричные расходы	66	220	604	750	845	1055	124,9
ВСЕГО	562	2046	5682	7587	8350	10376	124,3
в том числе:
Условно-переменные	472	1610	4448	5613	6325	7933	125,4
Условно-постоянные	90	436	1234	1974	2025	2443	120,6
Удельный вес условно-постоянных расходов в себестоимости, %	16	21	22	26	24,2	23,5	---

Косвенно это подтверждается и тем, что как свидетельствует данные таблицы 12, в структуре себестоимости продукции комбината затраты по организации управления производством в среднем более 24%.

Таблица 12.- Структура затрат в производстве кондитерских изделий в ЗАО «Кондитер-Курск», %

Статьи калькуляции	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Сырье	74,38	59,58	57,32	48,71	50,88	51,29
Вспомогательные материалы	2,49	7,23	9,17	11,94	12,17	15,17
Тара	1,25	4,69	5,93	4,22	3,61	2,20
Топливо	0,18	0,44	0,62	0,50	0,55	0,38
Вода	0,36	0,39	0,23	0,51	0,59	0,52
Электроэнергия	0,71	1,27	1,25	1,52	1,49	1,08
Заработная плата	3,38	3,71	2,71	4,80	4,71	4,26
Отчисления на социальные нужды	1,25	1,42	1,06	1,78	1,76	1,56
Цеховые	4,27	10,51	11,09	16,13	14,13	13,38
Общефабричные	11,74	10,75	10,63	9,89	10,12	10,17
ВСЕГО	100,00	100,00	100,00	100,00	100,00	100,00
в том числе:
Условно-переменные	83,99	78,69	78,28	73,98	75,76	76,46
Условно-постоянные	16,01	21,31	21,72	26,02	24,25	23,54

Это высокий удельный вес, так как фирмы такого же профиля работающие в развитых капиталистических странах, «укладываются» по этой статье в 13-15%. Даже отечественные товаропроизводители, если они не самые посредственные, расходуют по этой статье не более 18-20%. Поэтому данная статья затрат - важнейший резерв снижения себестоимости продукции.

Велик удельный вес затрат на энергоносители, и в первую очередь на топливо. В 1998 году он повысился более чем в 2 раза по сравнению с уровнем 1993 года . И это является следствием плохой работы Антимонопольного комитета, который неэффективно регулирует деятельность монополистов.

Рост отдельных элементов затрат обусловил в конечном итоге рост себестоимости изделий, а это в свою очередь, привело к снижению уровня рентабельности производства, что видно из данных таблицы 13.

Таблица 13. - Рентабельность производства, %.

Годы	Карамельный	Конфетный	Цех №7	Вафельный	Крекерный	ВСЕГО
1993	25,5	48,1	49,1	17,0	52,6	44,3
1994	34,9	49,2	38,6	2,0	36,7	38,0
1995	27,9	31,6	30,4	16,6	9,8	25,3
1996	16,7	10,8	8,6	7,6	4,1	10,3
1997	14,8	17,3	8,5	6,7	1,0	10,8
1998	23,3	39,8	18,7	-3,5	-7,4	10,2

Приведенные данные свидетельствуют об устойчивом снижении уровня рентабельности по комбинату. Правда по отдельным цехам оно произошло не в одинаковой степени. Например, в карамельном цехе она хотя и колеблется, но не столь разительно.

Устойчивое положение и в конфетном цехе. А в крекерном и в вафельном цехах падение уровня рентабельности начавшееся в 1995 году, завершилось обвалом в 1998 году. Эти цеха из прибыльных превратились в убыточные. Основной причиной этого явилось многократное рублевое удорожание импортных жиров в результате увеличения курса доллара. А эти жиры являются обязательным компонентом данных изделий. Отечественной пищевой промышленности следует незамедлительно освоить выпуск альтернативного сырья.

В целом несмотря на рост себестоимости продукции, комбинат увеличивает получаемую прибыль, так как цены на продукцию предприятия тоже растут. При этом судя по данным таблицы 14, рост цен на производимую предприятием продукцию опережает рост затрат, а потому прибыль увеличивается.

Таблица 14. - Изменения показателей отчета о прибылях, тыс. руб.

ПОКАЗАТЕЛИ	1997 г.	1998 г.	Прирост в 1998 г. (+) относительно 1997 г.
Выручка от реализации товаров, продукции, услуг ( без НДС и акцизов)	186632	235073	+48441
Себестоимость реализованных товаров, продукции, услуг.	161173	193172	+31999
Коммерческие расходы	9543	7326	-2217
Прибыль от реализации	15916	34575	+18659
Прочие операционные доходы	2301	3076	+775
Прочие операционные расходы	4291	3184	+12921
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности, всего	13927	20439	+6512
Налог на прибыль	2445	6889	+4444
Отвлеченные средства	11482	13550	+2068

Приведенные в таблице данные показывают, что несмотря на значительный рост затрат по комбинату, прибыль все равно увеличилась. Этому способствовало не только увеличение цены произведенного товара, но и экономия коммерческих расходов, т.е. затрат связанных с реализацией продукции.

Правда, прочие операционные доходы оказались меньше расходов, что несколько убавило получаемую прибыль. Но в наибольшей степени прибыль уменьшилась из-за налогов, сумма которых увеличилась в большем объеме, чем увеличилась прибыль, что свидетельствует о ужесточении налогового бремени.

При этом следует отметить, что львиная часть платежей - 68,4% уходит в Федеральный бюджет. Городу Курску и области остается менее одной трети.

Это подтверждается данными таблицы 15.

Таблица 15. - Распределение уплаченных налогов по получателям средств в 1998 году, тыс. руб.

ВИДЫ	Всего	в том числе в бюджет
НАЛОГОВ	1998	Городской	Областной	Федеральный
НДС
Налог на прибыль
Подоходный налог с физических лиц
Налог на землю
Налог на содержание жилого фонда
Сбор на подвижный состав
Сбор на уборку территории
Сбор на нужды общеобразовательных учреждений
Налог на имущество
Налог на содержание милиции
Налог на приобретение автотранспортных средств
Налог на пользователей автодорог
Налог с владельцев транспортных средств
Плата за воду
Арендная плата за землю
Государственная пошлина
Прочие налоги и сборы
ИТОГО
Таможенные платежи
ВСЕГО платежей

Анализ приведенных данных показывает, что в структуре платежей предприятия доминируют таможенные платежи и налог на добавленную стоимость. Причем, если по НДС около четверти уплаченной суммы остается городу и области, то таможенные платежи полностью уходят в Федеральный бюджет.

Обращает на себя внимание тот факт, что существующая система налогообложения товаропроизводителей слишком громоздка. Только в нижеприведенной таблице их показано 17 видов. Некоторые из них у наших потомков вызовут улыбку, как вызывают нашу улыбку налоги прошлых веков ( на бороду и др.)

Тем не менее предприятие должно выжить и устоять в сложившихся условиях. С этой целью оно должно постоянно совершенствовать свою коммерческую деятельность на товарном рынке.

Основные направления развития коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке

Совершенствование товарного ассортимента - важнейшее условие эффективной работы товаропроизводителя.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрить передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно в всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.

В каждом их них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент различных торговых предприятий.

Именно он в развитой рыночной экономике диктует товаропроизводителям, что производить, в каком количестве и когда.

В этой связи наличие у ЗАО «Кондитер-Курск» собственной торговой сети весьма кстати, так как она быстро, оперативно и точно сигнализирует комбинату о изменениях в спросе на те или иные кондитерские изделия, помогает выявить реакцию потребителей на новые изделия.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента , которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения.

Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться применением в сформированном ассортименте.

При этом необходимо учесть то обстоятельство, что спрос на кондитерские изделия, как впрочем и на другие продовольственные товары, обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным сортам конфет и не изменяет этой привычке порой всю жизнь.

Правда, кризис в экономике России, снижение жизненного уровня населения частично сломали устоявшиеся привычки, а потому предприятию приходится также ломать сложившиеся традиции в технологии производства, фасовке, упаковке и т.д.

Сейчас, например, очень немногие позволяют купить дорогостоящие конфеты из чистого шоколада, равно как и шоколад в крупной расфасовке, а потому предприятие вынуждено добавлять в изделие дешевое сырье или в лучшем случае делать мелкую фасовку.

Не случайно поэтому сейчас выпускаются коробки с конфетами «Птичье молоко№ весом 125 г., в то время как до недавнего времени их выпускали весом не менее 250 г.

Этот достаточно грамотный шаг с позиции маркетинга, позволил увеличить объем продаж данных конфет даже трудное для потребителей время, каковым оно является сейчас.

Проблема совершенствования товарного ассортимента для кондитерской промышленности приобретает особую значимость еще и потому, что спрос реализации выпущенных изделий ограничен сравнительно небольшим отрезком времени. И если в него не вложиться, произведенная продукция принесет предприятию только убыток.

Не случайно поэтому обоснованно грамотные с позиции производства и коммерции ассортимента кондитерских товаров, передовые предприятия отрасли уделяют первостепенное внимание, хотя четкой, научно обоснованной методики этой работы нет, да и не велась она в условиях плановой экономики.

Мы считаем, что работа по совершенствованию ассортимента кондитерских изделий в ЗАО «Кондитер-Курск», как впрочем, и на других родственных предприятиях, должна осуществляться по следующей схеме.

Во-первых, непосредственно на предприятии-изготовителе необходимо выявить, какие сорта конфет и других кондитерских изделий дают какую прибыль, сопоставив для этого производственные затраты по каждому виду и сорту изделий с отпускной их ценой.

Во-вторых, необходимо проанализировать оборачиваемость товара в торговле, ибо чем быстрее реализуется товар, тем больше можно получить прибыли за один и тот же календарный срок.

Наконец, во внимание следует принять величину торговой розничной наценки, которую устанавливают торговые предприятия. А она, как известно, зависит от отпускной цены товара, величины спроса на него и других факторов. Причем по кондитерским изделиям у предприятий торговли имеется широкое поле для маневра, так как по этой группе товаров нет ограничений в размере торговых наценок, ибо она не относится к социально значимой. Здесь все определяется экономическими условиями и прежде всего конкурентной борьбой в сфере торговли.

У магазина «Визит», являющегося подразделением ЗАО «Кондитер-Курск» в этом плане имеются широкие возможности, так как продукция поступает практически с конвейеров и является очень свежей. Это побуждает население делать покупки именно в этом магазине, а магазин на этом может получить дополнительную прибыль.

Кроме того, находясь на территории комбината, магазин экономит значительные средства на перевозке товара и его погрузке-выгрузке, а также подсортировке.

Наконец, магазин очень быстро способен реагировать на изменение спроса, так как исчезнувшие с прилавка изделия могут в считанные минуты появится вновь, поскольку все рядом, а магазин и комбинат - единое целое. Нами выполнен расчет по обоснованию изменений в ассортименте выпускаемых кондитерских изделий, результаты которого представлены в таблице 16.

Здесь нами учтены не все сорта и виды кондитерских изделий, которые выпускает комбинат, ибо если охватить весь ассортимент, потребуется очень большой объем печатных листов.

А кроме того, наша цель состоит в изложении методики расчета, которая понятна на примере даже нескольких сортов изделий.

Анализ полученных данных убедительно доказывает, что в производстве наиболее выгодны шоколадные конфеты. Из них наибольшую прибыль в расчете на единицу продукции дают такие сорта, как «Звездный мальчик» и «Пастушок».

Производство карамели менее выгодно. Тем не менее отдельные их виды приносят прибыли до 1125 рублей на тонну - речь идет о карамели «Клубника со сливками», в то время как «Мятная» дает предприятию только 85о рублей прибыли.

1 Waud R.N. Economics. N.Y.,1989. P.42.

2 Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., 1990. - С.54.

3 Макконнелл К.Р. , Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. - М., 1992. - С.61.

4 Общая экономическая теория (политэкономия): Учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, акад. Г.П.Журавлевой. - М., 1995. - С. 95.

Н

72

Приведенные в таблице данные показывают, что несмотря на значительный рост затрат по комбинату, прибыль все равно увеличилась. Этому способствовало не только увеличение цены произведенного товара, но и экономия коммерческих расходов, т.е. затрат связанных с реализацией продукции.

Правда, прочие операционные доходы оказались меньше расходов, что несколько убавило получаемую прибыль. Но в наибольшей степени прибыль уменьшилась из-за налогов, сумма которых увеличилась в большем объеме, чем увеличилась прибыль, что свидетельствует о ужесточении налогового бремени.

При этом следует отметить, что львиная часть платежей - 68,4% уходит в Федеральный бюджет. Городу Курску и области остается менее одной трети.

Это подтверждается данными таблицы 15.

Таблица 15. - Распределение уплаченных налогов по получателям средств в 1998 году, тыс. руб.

ВИДЫ	Всего	в том числе в бюджет
НАЛОГОВ	1998	Городской	Областной	Федеральный
НДС	16469	2306	1812	12352
Налог на прибыль	2537	2443		94
Подоходный налог с физических лиц	2672	1336	1336
Налог на землю	86	43	17	26
Налог на содержание жилого фонда	2636	2636
Сбор на подвижный состав	31	31
Сбор на уборку территории	51	51
Сбор на нужды общеобразовательных учреждений	206	206
Налог на имущество	1442	721	721
Налог на содержание милиции	29	29
Налог на приобретение автотранспортных средств	20			20
Налог на пользователей автодорог	3510		2808	702
Налог с владельцев транспортных средств	25			25
Плата за воду	2	2
Арендная плата за землю	9
Государственная пошлина	155			155
Прочие налоги и сборы	1	1
ИТОГО	29881	9804	6694	13383
Таможенные платежи	22736			22736
ВСЕГО платежей	52617	9804	6694	36019

Анализ приведенных данных показывает, что в структуре платежей предприятия доминируют таможенные платежи и налог на добавленную стоимость. Причем, если по НДС около четверти уплаченной суммы остается городу и области, то таможенные платежи полностью уходят в Федеральный бюджет.

Обращает на себя внимание тот факт, что существующая система налогообложения товаропроизводителей слишком громоздка. Только в нижеприведенной таблице их показано 17 видов. Некоторые из них у наших потомков вызовут улыбку, как вызывают нашу улыбку налоги прошлых веков ( на бороду и др.)

Тем не менее предприятие должно выжить и устоять в сложившихся условиях. С этой целью оно должно постоянно совершенствовать свою коммерческую деятельность на товарном рынке.

Основные направления развития коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке

Совершенствование товарного ассортимента - важнейшее условие эффективной работы товаропроизводителя.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрить передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно в всех звеньях товародвижения - от производства до потребления.

В каждом их них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент различных торговых предприятий.

Именно он в развитой рыночной экономике диктует товаропроизводителям, что производить, в каком количестве и когда.

В этой связи наличие у ЗАО «Кондитер-Курск» собственной торговой сети весьма кстати, так как она быстро, оперативно и точно сигнализирует комбинату о изменениях в спросе на те или иные кондитерские изделия, помогает выявить реакцию потребителей на новые изделия.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента , которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения.

Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться применением в сформированном ассортименте.

При этом необходимо учесть то обстоятельство, что спрос на кондитерские изделия, как впрочем и на другие продовольственные товары, обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным сортам конфет и не изменяет этой привычке порой всю жизнь.

Правда, кризис в экономике России, снижение жизненного уровня населения частично сломали устоявшиеся привычки, а потому предприятию приходится также ломать сложившиеся традиции в технологии производства, фасовке, упаковке и т.д.

Сейчас, например, очень немногие позволяют купить дорогостоящие конфеты из чистого шоколада, равно как и шоколад в крупной расфасовке, а потому предприятие вынуждено добавлять в изделие дешевое сырье или в лучшем случае делать мелкую фасовку.

Не случайно поэтому сейчас выпускаются коробки с конфетами «Птичье молоко№ весом 125 г., в то время как до недавнего времени их выпускали весом не менее 250 г.

Этот достаточно грамотный шаг с позиции маркетинга, позволил увеличить объем продаж данных конфет даже трудное для потребителей время, каковым оно является сейчас.

Проблема совершенствования товарного ассортимента для кондитерской промышленности приобретает особую значимость еще и потому, что спрос реализации выпущенных изделий ограничен сравнительно небольшим отрезком времени. И если в него не вложиться, произведенная продукция принесет предприятию только убыток.

Не случайно поэтому обоснованно грамотные с позиции производства и коммерции ассортимента кондитерских товаров, передовые предприятия отрасли уделяют первостепенное внимание, хотя четкой, научно обоснованной методики этой работы нет, да и не велась она в условиях плановой экономики.

Мы считаем, что работа по совершенствованию ассортимента кондитерских изделий в ЗАО «Кондитер-Курск», как впрочем, и на других родственных предприятиях, должна осуществляться по следующей схеме.

Во-первых, непосредственно на предприятии-изготовителе необходимо выявить, какие сорта конфет и других кондитерских изделий дают какую прибыль, сопоставив для этого производственные затраты по каждому виду и сорту изделий с отпускной их ценой.

Во-вторых, необходимо проанализировать оборачиваемость товара в торговле, ибо чем быстрее реализуется товар, тем больше можно получить прибыли за один и тот же календарный срок.

Наконец, во внимание следует принять величину торговой розничной наценки, которую устанавливают торговые предприятия. А она, как известно, зависит от отпускной цены товара, величины спроса на него и других факторов. Причем по кондитерским изделиям у предприятий торговли имеется широкое поле для маневра, так как по этой группе товаров нет ограничений в размере торговых наценок, ибо она не относится к социально значимой. Здесь все определяется экономическими условиями и прежде всего конкурентной борьбой в сфере торговли.

У магазина «Визит», являющегося подразделением ЗАО «Кондитер-Курск» в этом плане имеются широкие возможности, так как продукция поступает практически с конвейеров и является очень свежей. Это побуждает население делать покупки именно в этом магазине, а магазин на этом может получить дополнительную прибыль.

Кроме того, находясь на территории комбината, магазин экономит значительные средства на перевозке товара и его погрузке-выгрузке, а также подсортировке.

Наконец, магазин очень быстро способен реагировать на изменение спроса, так как исчезнувшие с прилавка изделия могут в считанные минуты появится вновь, поскольку все рядом, а магазин и комбинат - единое целое. Нами выполнен расчет по обоснованию изменений в ассортименте выпускаемых кондитерских изделий, результаты которого представлены в таблице 16.

Здесь нами учтены не все сорта и виды кондитерских изделий, которые выпускает комбинат, ибо если охватить весь ассортимент, потребуется очень большой объем печатных листов.

А кроме того, наша цель состоит в изложении методики расчета, которая понятна на примере даже нескольких сортов изделий.

Анализ полученных данных убедительно доказывает, что в производстве наиболее выгодны шоколадные конфеты. Из них наибольшую прибыль в расчете на единицу продукции дают такие сорта, как «Звездный мальчик» и «Пастушок».

Производство карамели менее выгодно. Тем не менее отдельные их виды приносят прибыли до 1125 рублей на тонну - речь идет о карамели «Клубника со сливками», в то время как «Мятная» дает предприятию только 850 рублей прибыли.

Производство крекеров не дает предприятию ощутимой прибыли, так как используемые здесь отдельные компоненты закупаются по импорту и имеют высокую цену, особенно после августовского падения курса рубля. И хотя розничные цены на крекеры существенно возросли, они едва-едва перекрывают затраты.

Однако при планировании ассортимента выпускаемой продукции , только изложенной информации товаропроизводителю мало.

Ему необходимо учитывать еще и то, как реализуется произведенная продукция, потому что при недостаточных объемах продаж производство вынуждено будет остановиться, т.к. пищевые товары не могут храниться больше установленного срока, это ведь не металлические или пластмассовые изделия.

Да если бы произведенный товар мог долго храниться, все равно его производство при сокращении сбыта неминуемо падает из-за отсутствия оборотных средств.

Следовательно, оптимизация ассортимента для товарного рынка должна осуществляться и с учетом результатов продаж.

В расчет мы примем объемы реализации в розничной торговле кондитерских изделий только по Курской области, потому что получить информацию из других регионов не представляется возможным. А ведь речь идет не только о объеме продаж, но и величине наценок, а она неодинакова в различных торговых предприятиях.

Но с большой долей вероятности можно допустить, что в других регионах России ситуация примерно такая же, что и в Курской области, а потому полученные результаты едва ли будут существенно отличаться от тех, которые были бы исчислены в Костромской или Пензенской , например, областях, ибо везде наблюдается снижение уровня жизни, рост безработицы, несвоевременная выплата пенсий, пособий и заработной платы.

Кроме того, с распадом СССР исчезли различия в национальных особенностях жителей отдельных регионов, например, казахов, узбеков, эстонцев и т.д.

Поэтому приведенные данные типичны для всей России, а они наглядно свидетельствуют , что в сложившихся условиях ЗАО «Кондитер-Курск» должен расширить выпуск шоколадных конфет «Звездный мальчик» и «Пастушок». Из карамельных - конфеты «Клубника со сливками», из крекеров - продукцию с маком и кунжутом.

По чисто производственным соображениям, как указывалось выше, приоритет был за другими сортами изделий.

Но только комплексный подход в данном расчете позволяет сделать более объективными выводы о том, в каком направлении должно идти совершенствование товарного ассортимента.

При этом следует учесть и такие немаловажные факторы, как упаковка изделий, их товарный вид, красочность и т.д. Дело в том, что сейчас рынок кондитерских изделий насыщен товарами и ближнего и дальнего зарубежья, а они как известно, имеют очень хорошее оформление, особенно последние. И еслт отечественные товары будут оформлены плохо, они не найдут своего покупателя, и не будут востребованы. А жители России покупкой импортных товаров будут финансировать новые рабочие места за рубежом, увеличивая безработицы у себя на родине.

Не последнюю роль в товарной политике предприятия играет замена импортных компонентов и сырья отечественными. Это не только позволило бы удешевить производимую продукцию, но и сделать ее более качественной, т. К. Отечественное сырье, как правило, естественное, без химических добавок и производство его даст дополнительные рабочие места населению.

Кроме того, естественные компоненты делают продукцию более конкурентоспособной, т.к. спрос на нее очень высок в том числе и в странах СНГ а также дальнем зарубежье.

Не случайно большинство медалей и дипломов продукция комбината получила именно за чистоту сырья, а следовательно, за чистоту и вкусовые качества изготовленных изделий.

Речь идет о серебряных медалях полученных на выставке - ярмарке «Интерсладости - 98» за карамели «Гусиные лапки», «Звездная», шоколадные конфеты «Алиса», «Марьино», «Птичье молоко».

На выставках «Инпродторг - 98» и «Сельхозпереработка» получены дипломы 1-й степени за карамели «Кокос», шоколадный набор «Марьино», конфеты «Лимонные к чаю» и другие. Эти успехи надо закрепить.

Подводя итог вышеизложенному, следует отметить, что включение товара в наменклатуру выпускаемых товаров должно производиться только после получения ответов на следующие вопросы:

- какие потребности удовлетворяет товар и на какого потребителя он рассчитан?

- каково качество товара по отношению к товару основных конкурентов?

- каково качество производства данного товара по отношению к производству основных конкурентов?

- какой целевой сегмент на рынке данного товара?

- какой объем сбыта данного товара?

- какие каналы распределения данного товара?

- какие средства стимулирования сбыта следует использовать?

Окончательное решение можно принять только после тщательного анализа ответов на все перечисленные вопросы.