Интересы партнёров в переговорном процессе, различия интересов

 

Реферат на тему:

«Интересы партнёров в переговорном процессе,

различия интересов».

Выполнила:

Студентка  курса

 группы

факультета

Москва 2004г.

 

СОДЕРЖАНИЕ:

ПЕРЕГОВОРЫ..........................................................................................................3

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ....................................................................................5

РАЗНОСТЬ ИНТЕРЕСОВ.......................................................................................6

ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ....................................................................8

ПОДХОД «ВЫИГРЫШ - ВЫИГРЫШ»...............................................................9

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.................................................................................................10

ЦЕЛИ.........................................................................................................................10

СТРАТЕГИЯ............................................................................................................11

СИЛА ИНФОРМАЦИИ.........................................................................................14

СИЛА ТЕРПЕНИЯ...........................................................................................................................15

СИЛА В ЗНАНИИ СВОИХ СЛАБЫХ МЕСТ..................................................................................15

ФАЗА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.....................................................................16

УДАЧНАЯ СДЕЛКА.........................................................................................................................17

ПОЛНОМОЧИЯ ПАРТНЁРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ.....................................................................20

ЭТО ПОМОГАЕТ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА.........................................................22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Переговоры.

Существует множество неправильных толкова­ний термина «переговоры». Агенты по недвижимос­ти имеют обыкновение называть себя «лицами, веду­щими переговоры», хотя их деятельность едва ли про­стирается дальше попыток снизить стоимость недви­жимости. Многие продавцы также называют себя «лицами, ведущими переговоры». В чем причина та­кого широкого понимания сути переговоров? Может быть, это то же, что «голландский аукцион»[1], кото­рый начинается с высокой цены и заканчивается низкой? Или это еще один термин, обозначающий продажи? Все это очень распространенные заблуж­дения. В действительности, переговоры не являют­ся ни одним из действий, описанных выше. Обычно словари толкуют переговоры как обсуждение условий сделки с целью подписания соглашения.

Переговоры — это значи­мая операция, любой из участников которой может (и имеет право) в конечном итоге отвергнуть достиг­нутые совместными усилиями результаты. Признание результата требует добровольного согласия обеих сторон.

 Можно понимать переговоры как процесс отда­чи и получения чего-либо в соответствии с основны­ми условиями сделки, принятыми обеими сторонами. Это также некое действие или процесс обсуждения условий для достижения добровольного соглашения или общей цели. Такой процесс подразумевает реаль­ное и осознанное сотрудничество обеих сторон.

Почему мы ведем переговоры? Просто потому, что если мы не будем этого делать, то лишимся выгодных преимуществ. Я могу утверждать одно: если не вести переговоры, то можно потерять деньги. Действитель­ность, конечно, такова, что многие люди обхо­дятся без переговоров. Они могут просто заключать со­глашения и делают это постоянно.

Ведение переговоров похоже на игру в шахматы. Вы готовы пожертвовать некоторыми фигурами для того, чтобы выиграть.

При игре в шахматы вы знае­те правила, но не можете проникнуть в мысли ваше­го противника. При ведении переговоров вы не видите всех «фигур». Вы должны открыть свои фигуры и найти способы узнать фигуры вашего противника.

Что же не является переговорами? Переговоры — это не просто факт какого-либо действия; подоб­ное мнение было бы ошибочным. Переговоры начинаются тогда, когда стороны пришли к решению о необходимости совер­шения этого действия. В случае настоящих переговоров цели обоих участ­ников одинаковы: оба хотят достичь соглашения. Вопрос не в том, делать или нет. Вопрос ставится иначе: «На каких условиях я делаю это?»

Ведение переговоров предполагает, что уже сложи­лось желание и возможность сделать это. Все внимание сосредоточено на возможной выгоде, особых условиях или договоренностях.

Смысл переговорного процесса заключается не в том, чтобы уступить или сдаться своему противнику. Уступка означает отказ от условий, выдвигаемых дру­гой стороне. Если рассматривать переговоры как по­следовательные уступки, будет формироваться соот­ветствующее отношение к такому процессу, и в резуль­тате достижения будут незначительными, а соглаше­ние не принесет должных результатов. Это вовсе не означает, что вы не хотите продвигаться в перегово­рах — вы хотите. Но шаги, которые предпринимают­ся в ходе переговоров, не должны быть уступками или игрой «в одни ворота».

Переговоры — это не упорство. Если вы непре­клонны, вы столкнетесь с такой же непреклонностью.

Демонстрация собственной силы и желание показать­ся строгим не имеет ничего общего с правильным ве­дением переговоров. Вы только обнаружите соб­ственную незащищенность и окажитесь в тупике, или ваш соперник воспользуется в своих интересах подоб­ным поведением, то будет в его положении правиль­но.

Ведение переговоров связано не только с дости­жением обоюдного соглашения в процессе какого-либо действия, оно также предполагает обсуждение последующих/ настоящих перспектив.

Методы проведения переговоров.

Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

1.   Мягкий метод.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.