ФАБРИКА «РОНКОВСКИ» - ОПТИМАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР ФИРМЫ

2.    ФАБРИКА «РОНКОВСКИ» - ОПТИМАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР ФИРМЫ

Фабрика дверей «Ронковски» - это стабильное предприятие, успешно работающее на польском рынке деревообработки и строительства с 1996 г. Ее основатель и нынешний директор Карел Ронковски, в свое время окончил строительный институт. Он освоил производство сосновых дверей и за несколько лет приобрел известность среди других производителей дверей. Предприятие заключило контракт на поставку сосновых брусьев польского производства с местным деревообрабатывающим заводом. Сейчас у фабрики есть стабильная база клиентов. Кроме многочисленных частных покупателей, фирма сотрудничает с крупными строительными предприятиями. Так, межкомнатные двери производства фабрики «Ронковски» можно увидеть во многих офисах на территории Польши и в некоторых офисах и домах германии. Сотрудничество с русскими фирмами Карел Ронковски считает взаимовыгодным, т.к. российские покупатели, он уверен, будут рады приобрести высококачественные недорогие сосновые двери для своих квартир, а фабрика, приветствует расширение рынка сбыта своего товара в другие страны. «Ронковски» отвечает за качество и широкий ассортимент своей продукции, удостоверяя, что товар соответствует всем гигиеническим и санитарным требованиям, а также предоставляет гарантию безотказной службы на 10 лет. В результате предварительного разговора по телефону с менеджером фирмы, фабрика выявила желание сотрудничать с фирмой «Интел-Строй» и предложила встретиться в офисе гендиректора 18 декабря 2002 г.

3.    МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ.

Выбор поставщика.

Фирма «Интел-Строй» занимается сборкой дверей из комплектующих, их продажей и монтажом. Для проведения маркетингового исследования поставщиков были выбраны виды дверей, пользующиеся наибольшей популярностью у клиентов: «Витро», «Глобал», «Комфорт», «Оптима», «Элегант», «Стандарт». Через сеть Интернет были найдены предприятия производящие данный вид продукции:

1.    Фабрика дверей «Ронковски», Польша, г. Костежина, ул. Малая Колевая, 4.

2.    ООО «Унирап», Польша, г. Стшегом, ул. Лесная, 17 (S.Z.W.P. “Unirap” Sp. z o.o., Poland, Strzegom, ul. Lesna, 17)

3.    PPU “KAN-MARK”, Poland, Wroclaw, ul. Rychtalska, 8

4.    АООТ «Черняховская мебельная фабрика», Россия, Калининградская область, г. Черняховск, Заводской переулок, 2

5.    ООО «Архея», Карелия, г. Петрозаводск, ул. Правды, 75.

В таб.1 представлены данные по ценам комплектующих для одной двери, условиям поставки и валюте контракта.

 Таблица 1.

	“Ronkowski”	“Unirarp” Sp.z o.o.	“KAN-MARK”	Черняховская мебельная фабрика	ООО “Архея”
Валюта	USD	USD	USD	Руб.	Руб.
Условия поставки	EXW	DAF	DAF	EXW	EXW
Максимальный объем поставки, шт.	100	200	50	250	300
ЦЕНА: 1. “Витро”	124	126	134	4495	3720
2. “Глобал”	145	148	157	5110	4590
3.“Комфорт”	144	148	157	5080	4595
4. “Оптима”	144	148	160	5085	4598
5. “Элегант”	137	140	150	4880	4272
6.“Стандарт”	95	96	120	3570	2982

 

У фирмы “Интел-Строй” налажена перевозка товара через границу. Для этих целей найден перевозчик - ЧП “Елтарев Д.К., работа которого характеризуется надежностью и невысокими ценами. Таким образом, условия поставки EXW устраивают фирму «Интел-Строй».

Далее приведем цены к условиям EXW и добавим к ним стоимость перевозки от местонахождения фирмы по ценам нашего перевозчика. Цены будут приведены в рубли по курсу 1USD=31,8 руб.

Фабрика дверей «Ronkowski»:

Стоимость доставки до ООО «Интел-Строй» составляет 3000 руб. за 100 шт. Стоимость доставки 1 комплекта дверей-30 руб.

Цены комплектов:

1.    124*31,8+30=3973 руб.

2.    145*31,8+30=4641 руб. и т.д.

S.Z.W.P. “Unirap” Ltd:

Стоимость доставки до границы за счет фирмы «Unirap» 100 USD. Стоимость доставки одного комплекта - 0,5 USD (100/200). Стоимость доставки партии из города Стшегом до «Интел-Строй» – 4000 руб., а одного комплекта 20 руб. (4000/200).

Цены комплектов:

1.    126*31,8 – 0,5*31,8+20=4011 руб.

2.    148*31,8-0,5*31,8+20=4711 руб. и т.д.

PPU “KAN-MARK”:

Стоимость доставки до границы за счет фирмы «KAN-MARK» составляет 50 USD; одного комплекта 1 USD (50/50). Стоимость доставки из г. Вроцлав до «Интел-Строй» – 2000 руб., одного комплекта – 40 руб. (2000/50).

1.    134*31,8-1*31,8+40=4269 руб.

2.    157*31,8-1*31,8+40=5001 руб. и т.д.

Черняховская мебельная фабрика:

Цена доставки до «Интел-Строй» – 500 руб., а одного комплекта – 2 руб. (500/250).

1.    4495+2=4497 руб.

2.    5110+2=5112 руб. и т.д.

ООО «Архея»:

Цена доставки до «Интел-Строй» – 81000 руб., одного комплекта – 270 руб. (81000/300).

1.    3720+270=3990 руб.

2.    4590+270=4860 руб.

Сведем значения стоимости поставки 1 комплекта дверей на фирму «Интел-Строй» в таблицу 2.

Таблица 2.

Вид товара (двери)	“Ronkowski”	“Unirap” Sp.z o.o.	“KAN-MARK”	Черняховская мебельная фабрика	ООО “Архея”
1. “Витро”	3973	4011	4269	4497	3990
2. “Глобал”	4641	4711	5001	5112	4860
3.“Комфорт”	4609	4711	5001	5082	4866
4. “Оптима”	4609	4711	5096	5087	4868
5. “Элегант”	4387	4456	4778	4882	4542
6.“Стандарт”	3051	3057	3824	3572	3252

Из таблицы видно, что самый доступный по цене товар предлагает Фабрика дверей «Ронковски». Поэтому деловые переговоры на поставку деревянных дверей фирма «Интел-Строй» будет вести с ней.

Исследование конкурентов. Определение конкурентоспособности.

Главными конкурентами фирмы «Интел-Строй», торгующие аналогичной продукцией являются:

1.    «Влико», г. Калининград, ул. Клубная, 11

2.    «АсДом», г. Калининград, Московский проспект, 28/а

3.    «Оптим», г. Калининград, Московский проспект, 196/б

4.    «Богатырь», г. Калининград, ул. Казанская, 28.

На 1.12.2002 года вышеперечисленные фирмы занимали следующие доли на рынке деревянных дверей:

«АсДом» - 20 %

«Оптим» - 15 %

«Влико» - 9 %

«Богатырь» - 6 %

Остальные фирмы – 50 %.

Видно, что рынок дверей еще не сформирован. Основные конкуренты еще не успели занять наибольшую долю на рынке. Для выявления возможности занятия фирмой «Интел-Строй» определенной ниши на данном рынке была определена конкурентоспособность фирмы относительно ведущих фирм.

Были использованы следующие данные (табл.3, 4). Рассмотрены двери со средней ценой.

Таблица 3.

Качественные характеристики	«Интел-Строй»	«Влико»	«АсДом»	«Богатырь»	«Оптим»	Весомость
Время, в течение которого дверь будет сохранять свой первоначальный вид, лет	5	4	5	3	2	0,16
Качество дерева, в баллах	4	5	3	3	4	0,14
Качество крепежных материалов, в баллах	5	2	4	4	5	0,10
Общий эстетический вид, в баллах	4	5	4	5	4	0,12
Долговечность древесины	3	4	3	2	3	0,12
Качество замка, в баллах	3	4	4	5	4	0,10
Безопасность	5	3	2	4	3	0,17
Вес, в кг	5	6,5	6	10	8	0,09

 Таблица 4.

Стоимостные характеристики	«Интел-Строй»	«Влико»	«АсДом»	«Богатырь»	«Оптим»
1.    Цена: «Глобал» «Комфорт» «Элегант»	6497 6914 6580	6500 7026 6594	6523 7035 6612	6507 6952 6600	6520 6980 6630
2. Затраты потребителя за 10 лет	500	600	500	650	800

Конкурентоспособность рассчитывается по следующим формулам.

К=

Где к – конкурентоспособность;

I_к  - индекс качества;

I _ц – индекс цен.

I _к  =

Где q_i – относительное значение i –ого показателя качества;

A_i  - весомость параметра (значимость показателя);

N – количество рассматриваемых показателей.

Q_i =

Где p_i– значение i –ого показателя оцениваемой продукции;

P_{i Б} – значение i –ого показателя базовой продукции.

Данная формула применяется, если увеличению абсолютного показателя качества соответствует улучшение качества продукции. Если увеличению абсолютного показателя качества соответствует ухудшение качества продукции, то используется обратная формула.

I _ц =

Где Ц _{п оц} –цена потребления оцениваемой продукции;

Ц _{п конк.} – цена потребления конкурентной продукции.

Цена потребления складывается продажной цены продукции и затрат потребителя на эксплуатацию продукции.

Рассчитаем конкурентоспособность по двери «Глобал».

Относительно «Влико»:

I _к = 1,32 I _ц =0,98 К= 1,35

Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.

Относительно «АсДом»:

I _к = 1,32 I _ц =0,99 К=1,33

Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.

Относительно “Богатырь”:

I _к = 1,31 I _ц =0,97 К=1,35

Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.

Относительно «Оптим»:

I _к = 1,38 I _ц =0,95 К=1,45

Т.к. К>1, то продукция конкурентоспособна.

Рассчитывая конкурентоспособность по дверям «Комфорт» и «Элегант», приходим к выводу, что продукция фирмы «Интел-Строй» относительно своих конкурентов конкурентоспособна. Следовательно, существует возможность занятия определенной доли рынка.

Исследование потребителей.

Было проведено исследование потребителей данной продукции. Его результаты приведены в табл.5.

Таблица 5.

Потребитель	Удельный вес (доля)
Строительные фирмы	0,5
Население	0,2
Учреждения и организации, не занимающиеся строительством	0,2
Другие	0,1

Исходя из структуры потребителей, можно предложить фирме «Интел-Строй» следующие виды рекламы:

-      Рассылка рекламных проспектов в строительные организации;

-      Установка рекламных Щитов в районах новостроек, в элитных районах;

- Реклама в СМИ, как в специализированных (строительных), так и обычных.
4. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И ПОДПИСАНИЕ КОНТРАКТА.

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

Для ведения переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы. На мелких фирмах подобные функции поручаются помощнику или секретарю генерального директора фирмы. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, лучше овальным или круглым столом. Рядом с переговорным желательно иметь отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком.

По мере сближения позиций сторон возникает необходимость личной встречи для окончательного согласования наиболее сложных условий договоров и их подписания. При возникновении такой необходимости стороны согласовывают место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться переговоры. Переговоры всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на подготовку основных вопросов. Подписание договоров без соблюдения данных условий не приводит в дальнейшем к конструктивному и взаимовыгодному сотрудничеству.

Вступать в деловые контакты путем личных встреч, по телефону и другим видам связи могут все работники фирмы, однако каждый уровень имеет пределы своих полномочий. Если решение вопроса выходит за пределы компетенции работника, то он должен согласовать ее с руководителем.

Генеральный директор возглавляет переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве и заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

-      подобрать участников переговоров;

-      ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

-      составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Далее приводится содержание деловых переговоров между представителями ООО «Интел-Строй» и «Фабрикой дверей Ронковски».

Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Интел-Строй» Полевой Веры Александровны менеджеру «Фабрики дверей Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем фирмы «Интел-Строй». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

Деловые переговоры велись на русском языке.

После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель («Интел-Строй») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.

Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Интел-Строй» берет на себя.

Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов контракта он подписывается генеральным директором ООО «Интел-Строй» Гунихиной И.А. и менеджером «Фабрики дверей Ронковски» Светланой Ронковски.

Затем Светлана Ронковска предлагает русской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.