Определение источников информации о конкурентах. Они подразумеваются на 3 группы: А) - официальные источники;

1.      определение источников информации о конкурентах. Они подразумеваются на 3 группы: А) - официальные источники;

-                 статьи в экономической прессе, в передачах и.т.д;

-                 отчеты фирм, публикуемые в печати (бухгалтерские балансы

 (Форма №1), финансовые отчеты);

-                 рекламные объявления;

-                 материалы патентных организаций;

-                 материалы арбитражных судов;

-                 статистические сборники;

-                 заявки на торгах на биржах;

-                 данные Торгово – Промышленной Палаты (ТПП);

-                 деловые справочники.

Б) личная (неформализованная) информация;

В) рыночные источники: - сбытовые подразделения фирм конкурентов;

- персонал рекламного агентства, обслуживающие консультанты;

-                 поставщики конкурента;

-                 совещания, встречи, конференции;

-                 инфомационно – консультативные фирмы.

Г) неофициальные источники: - контролирующие органы;

-                 покупка акций фирм конкурентов;

-                 технические средства.

2)   определение методов сбора данных: - сбор опубликованных материалов;

-                 опрос отдельных лиц;

-                 сбор и изучение образцов товаров фирм конкурентов;

-                 заполнение специальных досье на конкурентов.

3)   определение средств систематизации данных: - сведение информа- ции в доклады;

-                 сведение картотеки данных о конкурентах;

-                 формирование библиотеки конкурентных источников.

4)   анализ конкурентной информации:

-                 классификация данных по надежности и выбор наиболее надежных источников;

-                 выявление сильных и слабых сторон конкурентов;

-                 сравнительный анализ показательной деятельности конкурентов и собственной фирмы;

-                 выявление собственных слабых (сильных) сторон;

-                 выявление способов воздействия на конкурентов.

5)   выработка рыночной стратегии.

Анализ деятельности конкурентов требует знаний форм и методов конкурентной борьбы. Различают пять источников (сил) конкурентной борьбы: 1) фирмы- конкуренты, которые могут потенциально возникнуть или появиться извне,

2) способность поставщиков отстаивать свои условия и менять клиентов,

1)    соперничество между существующими компаниями,

2)   способность покупателей отстаивать свои условия или выбирать магазины с наиболее приемлемыми для них ценами,

3)   угроза появления на рынке новых товаров и услуг взамен существующих.

Для разработки стратегии конкурентной борьбы необходимо проникнуть в суть каждой из этих сил, проанализировать источники каждой угрозы, высветить сильные и слабые стороны, выявить области, в которых в результате проводимой стратегии может быть получен наилучший результат. Среди факторов, которые необходимо иметь в виду при изучении конкурентов, важно выделить основные, при помощи которых можно получить информацию о конкурентов. Для этой цели может быть составлена анкета из следующих вопросов: - Каковы главные факторы конкурентноспособности чужих товаров?

-                 какова практика фирм – конкурентов относительно наименования товаров (торговых марок)?

-                 Каковы практика фирм – конкурентов относительно наименования товаров (торговых марок)?

-                 В чем заключается привлекательные стороны упаковки товаров?

-                 Какой уровень сервиса предлагают конкуренты в гарантийный срок и послегарантийный период?

-                 Какова практика товародвижения у фирм-конкурентов (виды транспорта; объемы запасов; размещение, виды и стоимости складов)?

-                 Какова политика цен у фирм-конкурентов?

Такой анализ позволяет определить ключевые факторы конкурента, выявить его слабые стороны и разработать меры для отвоевания у конкурентов своей ниши на рынке. Определение места в конкретной нише рынка является одной из важнейших предпосылок успеха в коммерческой работе. Анализ деятельности фирм позволяет решить следующие задачи:

-                 выбор наиболее конкурентоспособного товара (услуги);

-                 определение фирм – конкурентов, их стратегии и тактику;

-                 определение фирм- нейтралов;

-                 отбор вероятных контрагентов;

-                 разработка оптимальной стратегии бизнеса.

На рынке туристических фирм Санкт-Петербурга, как писалось выше, находится около 800 фирм. Из них около 750 являются турагентами, а 50 туроператорами (туроператор – фирма, создающая услуги, эти услуги она продает сама либо распространяет через турагентов (продавцов)). В данной работе хотелось бы остановится на четырех туристических фирмах: АО “Нева”, АО “Прима”, АО ”Совет по туризму и экскурсиям С - Пб ”, компания “Селена”.

Фирма “Нева”. Компания находится на рынке около 8 лет. Много филиалов по России. В Санкт-Петербурге штаб находится на 1-Советской 8; филиалы – пр. Чернышевского13, ул Пр. Попова 26. Является акционером 3 гостиниц. Является членом АТЭП (Санкт-Петербургская ассоциация туристических и экскурсионных предприятий). Штат около 160 человек. Компания имеет тенденцию к расширению. По данным журнала “ТурИнфо” фирма отправляет в год около 60000 человек. Имеет свой собственный сервис в Internet (htpp//www.neva.spb.ru). Основные направления на рынке: - выездной туризм, - услуги турагента, продажа и бронирование авиа билетов, - оформление заграничных паспортов и виз, оформление деловых поездок. Работает практически по всем туристическим направлениям. специализируется на недорогом отдыхе для людей с невысокими запросами. Отсутствуют такие направления в Австралию, США. Имеет большой объем рекламы по телевизору, в различных специализированных и неспециализированных изданиях, в метро. На некоторые направления не предоставляет скидки группам (Финляндия), скидка постоянным клиентам начинается с третье поездки.

 

АО “Прима”. Филиал от московской фирмы. На рынке находится около 6 лет. Штаб фирмы находится по адресу: Невский пр 61; филиалы по адресам: Б. Морская 13, 2 Советская 8, Гороховая 47, Бассейная 41. Штат около 150 человек. Член АТЭП, РАТА (Российская Ассоциация Туристических Агентств), JATA (Международная Ассоциация Туристических Агентств). Чтобы попасть в JATA необходимо пройти независимую и нелегкую аттестацию. Работает как туроператором, так и турагентом. Занимается оформлением загранпаспортов, виз, бронирование гостиниц, продажа авиа билетов. Отправляет туристов практически по всем направлениям. Активно занимается шоп –турами (около 40% от общего количества туров). По данным фирмы отправляют около 280 тыс человек в год. Активно рекламируется в средствах массовой информации: на телевидении, на радио, в печатных изданиях, в справочниках, в специализированной литературе. Выпускает сувениры с названиями фирмы. Имеет тенденцию к расширению. Имеет свой сервер в Internet (http//www.tour@prima.spb.ru.).

АО “Совет по туризму и экскурсиям Санкт- Петербурга”. На рынке 35 лет. Является официальным туристическим агентом мэрии Санкт-Петербурга. Штаб на ул Итальянской 3. Около 150 сотрудников. Отправляет туристов практически по всем направлениям и странам. Оказывает услуги: оформление загранпаспортов, бронирование авиа билетов, номеров в гостиницах, оформление виз. Создает лечебные туры. В состав фирмы входят: Центральное Бюро путешествий и экскурсий (ул Б Конюшенная 27), 18 туристических агентств и экскурсионных бюро Санкт-Петербурга и Ленинградской области, 7 гостиниц. По данным журнала “ТурИнфо” отправляет заграницу ежегодно около 250 тысяч человек. Является членом РАТА, АТЭП. Имеет свою справочную “Центр горячих путевок”. Занимается выездным и въездным туризмом. Активно рекламируется в газетах, журналах, на телевидении (6 канал,5 канал), на радио (Модерн, Русское), реклама на щитах. Выпускает фирменные сувениры. Имеет свой сервер в Internet (http//www.ct.spb.ru).

Фирма “Селена”.

На туристическом рынке – 5 лет. Персонал около 40 –50 человек. Располагается на ул Салтыкова - Щедрина 1. Основные рынки: выездной туризм, отправление на учебу, оформление виз, заграничных паспортов, продажа авиа билетов. Работает на многих направлениях, за исключением Канарских островов, Австралии. Является членом АТЭП. Много рекламы в периодической печати, в специализированной литературе, выпускает много рекламных буклетов.

Для организации стимулирования сбыта многие фирмы идут на скидки со своей продукции (услуг). Активно используют скидки постоянным клиентам, групповые, сезонные (Таблица 3). При заблаговременной оплате многие фирмы также идут на уступки.

фирма	скидки постоянным клиентам	оплата раньше срока
Совет по туризму	+	+
Селена	+	+
Нева	На текущий момент нет	На текущий момент нет -----
Прима	+	+

Таблица 3. Скидки в фирмах.

Для оценки места на рынке туристических услуг производилось маркетинговое исследование по континентам и направлениям (Австралия, Египет, Тайланд, Финляндия, Испания, Сейшельские острова, Соединенные Штаты Америки). Для исследование брались специально неоднородные направления. Предполагалось, что рассматриваемые туры состоятся после Нового года, то есть не в сезон. Длительность - около 8 дней. В поездке будут только взрослые. Также рассматривались: стоимость туристической путевки, есть ли страховка, сколько звездочные отели, имеется ли трансферт, какое питание входит в оплату, входят ли в оплату экскурсии.

Австралия. По направлению в эту страну работает очень немного фирм. Как правило это достаточно устойчивые фирмы, имеющие хорошие связи. Число желающих побывать там невелико. Это связанно с проблемами оформления визы (она оформляется в посольстве в Москве), дорогими авиа билетами (от 1300$), дороговизной самой путевки. Данные приведены на таблице 4.

фирма	Кол- во дней	отель	страх	трансфер	виза	а/б	питание	экс-я	ст -ть
Совет по туризму	10	2*	не вх	+	не	не вх  1450$	завтр	вх	1150
Селена	----	-------	----	----	-----	-----	------	-----	------
Нева	----	---	----	----	---	-----	----	-----	------
Прима	8	3-5*	не вх	+	30	не вх	не вх	вх	1070

Таблица 4. Австралия.

Как видно из таблицы Австралия есть в услугах фирм “Прима”, “Совет по туризму”. При 1150$ за 10 дней у “Совета” у фирмы “Прима” за 8 дней стоимость 1070, не включая завтраки (Рисунок 14).

 

Рисунок 14. Диаграмма стоимости по Австралии.

Как видно из вышесказанного стоимость тура дешевле у “Совета по туризму”.

Египет. Страна имеющаяся в ассортименте многих фирм. Из выбранных четырех фирм все делают туры в Египет (Таблица 5).

		Отель	страх	трансфер	виза	а/б	питание	экс-я	ст -ть
Совет по  Туризму

3* (14Д)

не вх вх не вх вх зав/уж вх 992

Селена

4* не вх + 15$ вх п/п вх 998

Нева

4* не вх вх 15$ вх зав/уж Не вх 519

Прима

3* не вх вх не вх не вх не вх Не вх 295

 

Таблица 5. Египет.

Как видно из таблицы стоимость тура в Египет почти держится на одной планке, так как одни фирмы целенаправленно включают стоимость тура стоимость авиа билетов, другие не делают этого. Набор услуг в этой области однороден (Рисунок 15).

Рисунок 15. Стоимость туров в Египет.

Несмотря на разные показания в диаграмме – стоимость туров примерно одна и та же.

США. Ситуация почти та же, что и с Австралией. В связи с высокой стоимостью туров, авиа билетов, а также трудностями в оформлении визы США посещают немногие. На рынке туристических услуг Санкт-Петербурга абсолютное количество фирм работают по направлению США только по индивидуальным турам (Таблица 6). Создать тур в Америку может туроператор с хорошими связями. При оформлении визы вероятность отказа высока.

		отель	страх	трансфер	виза	а/б	питание	экскурсия		стоимость
Совет по туризму		3-5*	вх	+	45$	не вх	завт	не вх		600
Селена		3*	не вх	+	45$	вх	затр уж	вх		1500
Нева		-----	----	----	----	----	---	----		-----
Прима		3-5*	не вх	+	не вх	не вх	завтр	не вх		870

Таблица 6. Туры в США.

Как видно из таблицы, “Нева”, при наличии и разработке фирмой многих направлений, турами в Америку не занимается. Стоимость у разных фирм разная (Рисунок 16).

Рисунок 16. Стоимость тура в США.

Самая низкая стоимость путевки у агентства “Совет по туризму”. В посравнении с ценой с фирмой “Прима” при одинаковом наборе услуг, категории отелей, тур дешевле на 270$. Но одинаков по цене с компанией “Селена”.

Финляндия. Самая посещаемая страна жителями Санкт –Петербурга. Поэтому почти все фирмы включают эту страну в свой ассортимент. Выбор туров очень различен. Есть туры на автобусе, па пароме. Соответственно разнообразны и цены на эти поездки. Чем крупнее фирма , тем больше разнообразных туров она может предложить (Таблица 7)

	срок	отель	страх	трансфер	виза	проезд	питание	экс-я	ст -ть
Совет по туризму	4 дня	2-3*	не вх	отс	150FM	вх	завтр	вх	153
Селена	3дня	кот.	не вх	-----	25$+ 60FM	вх	не вх	не вх	98
Нева	4 дня	4*	не вх	------	30$	вх	зав/уж	+25$	185
Прима	7 дней	кот.	не вх	-----	не вх	не вх	завтр/шв ст	вх	300

. Таблица 7. Туры в Финляндию.

Как видно из таблицы набор предлагаемых услуг примерно одинаков. Оплата визового сбора у каждой фирмы разная. Это зависит от договора фирмы с консульством. Цены могут отличаться из-за места проживания в коттедже или в гостинице (Рисунок 17).

Рисунок 17. Цена туров в Финляндию.

Стоимость туров разница из-за категории места проживания в поездке и из-за цены визы. Так как цели пребывания людей у нашего “соседа” разнообразны, то и соответственно каждый покупает тур с необходимыми услугами и.т. д.

Тайланд. В эту недостижимую в недавнем прошлом страну все больше и больше проникают наши соотечественники. Но между тем она большинству населения недоступна причине дороговизны тура, авиа билетов. Оформление визы не является проблемой (стоимость визы 15$). Обязательна с этой стране страховка 20$. Обычно в тур по Тайланду всегда включают стоимость экскурсий. Из-за популярности у населения тура почти все фирмы включают его в ассортимент (Таблица8)

	отель	трансфер	страх	экс-я	виза	а/б	питание	ст -ть
Совет по туризму	3-5*	+	+	вх	вх	вх	завт	990
Селена	3-5*	не вх	не вх	не вх	не вх	вх	п/п	995
Нева	4*	+	20$	не вх	15$	вх	завт	959
Прима	3-5*	+	не вх	вх	30$	вх	зав/уж	890

 . Таблица 8. Туры по Тайланду.

При казалось бы одинаковой цене можно заметить, что что фирма “Селена” в стоимость тура не включила трансфе, страховку, экскурсии, визу. Несмотря на разницу в 30$ между ценой “Совета по туризму” и “Нева”, стоимость туров у этих фирм одинаковы, так как “Нева” не включила страховку и экскурсии в стоимость (Рисунок 18).

Рисунок 18. Стоимость туров по Тайланду.

Самые дешевые туры у фирмы “Прима”. При одинаковых наборов услуг, стоимость тура дешевле на ~90$. Хотя вероятно что такая низкая цена из-за каких-то сокрытых от клиентов факторов или даже подвохов.

Канарские острова. Отдых на них является престижным. Особым спросом они пользуются разумеется летом и зимой. Вероятно это объясняется воспоминаниями человека в холодную погоду о теплом лете и желанием вернуть его. На островных курортах предлагаемые отели обычно начинаются с 3-4*. Наверно это объясняется тем, что предполагается прибытие на отдых людей со средствами. Этим направлением занимаются, в основном, фирмы достаточно крупные (Таблица 9).

	отель	страх	трансфер	виза	а/б	питание	экс-я	ст -ть
Совет по туризму	4*	+	не вх	не вх 50	вх	полн	не вх	635
Селена	---	----	---	----	----	----	----	-----
Нева	3-4*	не вх	+	не вх 60	вх	п/п	не вх	990
Прима	3*	не вх	+	не вх	не вх	не вх	вх	353

Таблица 9. Туры по Канарским островам.

Как видно из таблицы “Селена” не занимается турами на Канары.никто не включил в стоимость туров визовой сбор. Компания “Прима” объявила стоимость тура, практически ничего не включив в него.

Рисунок 19.

Рисунок 19. Стоимость отдыха на Канарских островах.

Дешевле туры в “Совете по туризму”. Так почти при включении всех услуг стоимость путевки дешевле, чем у других фирм.

Испания. Выбор поездок в Испанию велик и разнообразен. Бывают туры “Классическая Испания”, “Горнолыжная Испания”, “Курортная Испания”. Мы рассмотрим “классическую”. Из-за того, что в Испанию все перелеты транзитные, у Петербургжцев Испания не является часто посещаемым местом. Самый посещаемый город в турах “классическая Испания” – это Барселона. Туры на Испанию имеются во многих туристических компаниях Санкт – Петербурга (Таблица 10).

	отель	страх	трансфер	виза	а/б	питание	экс-я	ст -ть
Совет по туризму	4*	вх	+	вх	вх	завтр	не вх	845
Селена	3*	не вх	+	60	вх	п/п	вх	1000
Нева*	3-4*	15	+	60	не вх	завтр	вх	1500
Прима	3-4*	не вх	+	60	не вх	п/п	не вх	950
	*17дней

Таблица 10. Туры в Испанию “классическую”.

Поскольку, как говорилось выше, в Испанию нет прямых рейсов, что крайне неудобно, все компании включили трансфер в стоимость тура, дабы снизить неудобства от пересадок.

.

Более низкая цена выходит у фирмы “Совет по туризму”.В цену включено все, кроме экскурсий. Цена низкая при отели в 4* (Рисунок 20).

Многие туристические компании занимаются оформлением загранпаспортов. Цены у разных фирм разные. В среднем это составляет около 500 рублей. Срок обычно составляет 3- 4 недели (Таблица 11).

фирма	срок	стоимость
Совет по туризму	3-4 нед	460
Селена	3-4 нед	460
Нева	7дней	900
Прима	3 нед	495

Лучше всего и быстрее оформляют загранпаспорта в “Неве”. Хотя цена высокая. У остальных фирм сроки и цены одинаковые. Хотя при одинаковых ценах “Совета по туризме”, “Селены”, “Примы”, фирма “Прима” оформляет па одну неделю меньше.

Подводя итог вышесказанному, можно сказать, что показатель цены наиболее удачен у АО “Совет по Туризму”. Наиболее больше обслуживаемых направлений у “Совета по туризму” и “Прима”. Меньше у фирмы “Cелена”. Выгодные цены при оформлении паспортов у “Примы”.

3. Разработка рыночной стратегии фирмы.

3.1. Ассортиментная и ценовая политика.

Ценообразование – сложный и многоэтапный процесс, который можно представить в следующем виде (Рисунок 21).