Навигация
Рынок и маркетинговая стратегия
70889
знаков
13
таблиц
2
изображения
1.4. Рынок и маркетинговая стратегия
Покупатели
Создаваемая компания станет преемником предприятия как поставщика хитозана. Проект модернизации действующей производственной установки, изложенный в настоящем бизнес-плане, предполагает непрерывность производственного процесса, сохранение технологии и качества выпускаемой продукции. Результатом реализации проекта станет увеличение объемов производства хитозана до 3,0 тонн в месяц (36 тонн в год). Благодаря непрерывности производственного процесса ключевые клиенты предприятия безболезненно будут переведены на поставки от создаваемой компании.
Ключевыми клиентами предприятия являются компания «ВладКая» (г. Владивосток) и компания "Фармасинте" (г. Владивосток). Оба ключевых клиента являются известными фармацевтическими компаниями, выпускающими среди прочего производные хитозана, хитозаносодержащую продукцию и изделия. По их мнению, хитозан нашего производства является лучшим сырьем из тех, которые им приходится использовать.
В результате самостоятельной оценки клиентами своей потребности в высококачественном хитозане руководством предприятия были получены заявки на приобретение хитозана на 2005 г. в следующих объемах:
1. От компании «ВладКая» на 5000 кг хитозана в месяц, начиная с II квартала 2005 г. Увеличение объемов закупки связано с запуском производства хитозаносодержащей ткани.
2. От компании "Фармасинте"на 600 кг хитозана в месяц, начиная с I квартала 2005 г.
Таким образом, планируемые объемы выпуска хитозана создаваемой компанией не будут полностью удовлетворять потребности будущих ключевых клиентов. Тем не менее, заинтересованность клиентов в получении качественного продукта такова, что компания «ВладКая» организовывает на своих мощностях самостоятельную закупку и размол панциря промыслового камчатского краба для нужд производства хитозана.
Недостающие объемы хитозана клиенты будут компенсировать закупками импортного продукта худшего качества.
Сегменты рынка
Как указывалось выше, предприятие продает хитозан в режиме В2В, то есть для нужд клиентов, использующих хитозан в своем производстве как сырье. Оценка подтвержденной потребности ключевых клиентов в хитозане на 2005 г. позволяет сделать вывод, что по завершении переходного периода и этапа модернизации создаваемая компания может оставаться оператором того же В2В сегмента рынка.
Работа на данном сегменте характеризуется стабильностью спроса, использованием только хорошо освоенного технологического процесса, минимальной потребностью в персонале и маркетинговых мероприятиях. В то же время стабильные производственно-экономические показатели позволят максимально соответствовать финансовым параметрам проекта, согласованным с инвестором.
В перспективе по согласованию с инвестором и на базе достигнутых финансовых показателей может быть принято решение о расширении производства и выходе на иные сегменты рынка.
Размер рынка и его расширение
Основываясь на этой оценке можно сделать вывод, что потребность в продукции создаваемой компании будет превышать ее производственные возможности на всем протяжении реализации описываемого проекта.
Таким образом, следует производить не оценку емкости рынка, а оценку перспектив дальнейшего увеличения объема выпуска хитозана создаваемым предприятием. Действующая производственная установка обладает возможность масштабирования и другими особенностями, позволяющими увеличивать выпуск конечного продукта после проведения дополнительных этапов модернизации.
Учитывая потребности только ключевых клиентов создаваемой компании объемы выпуска можно увеличивать в 3 раза. Наличие других потенциальных покупателей и возможности выпуска собственной продукции на базе хитозана еще больше увеличивает потребности в дальнейшем наращивании производственных мощностей.
Данный вопрос подлежит дополнительному бизнес-планированию. Работа над соответствующим проектом может быть начата сразу после завершения этапа модернизации и вывода производственной установки на проектную мощность в соответствии с настоящим бизнес-планом.
Особые характеристики рынка
К особым характеристикам рынка следует отнести специфику принятия решения о покупке и методику контроля качества хитозана клиентами компании. Поскольку все потенциальные клиенты компании являются производителями лекарств, препаратов и изделий для здоровья, то основным критерием оценки продукта для них служат результаты собственных лабораторных анализов образцов. Такой научный подход клиентов делает ненужными рекламные мероприятия и переносит центр тяжести маркетинговой стратегии компании на поддержание уникального качества выпускаемой продукции.
Конкуренты и маркетинговая расстановка
Создаваемая компания, являясь преемником, после проведения модернизации действующей производственной установки оставит далеко позади всех отечественных конкурентов не только по показателям качества выпускаемого продукта, но и по объемам производства.
Основными зарубежными производителями, у которых отечественные потребители покупают недостающие для их нужд объемы хитозана, являются производители из Индии и Китая. Некоторые из них перечислены ниже:
- Корпорация "Тяньцзинь "Тяньши" Биоинжениринг Корпорейшен Компани", (КНР);
- Корпорация "Фуджиан Сереалс Оилс энд Фудстаффс Импорт-Экспорт" (КНР);
- "Кэйт Интернэйшнл" (Индия).
- "Веравал" (Индия)
В силу идентичности технологий, используемых производителями по странам происхождения хитозана, физико-химические характеристики их продукции практически идентичны в пределах одной страны. Результаты сравнительного анализа хитозана "Хитозан пищевой", индийских и китайских образцов намного хуже отечественных.
Таким образом, перечисленные поставщики не являются конкурентами создаваемой компании по качеству продукции. Уникальные физико-химические свойства хитозана "Хитозан пищевой" позволяют позиционировать его вне сегмента рынка импортных промышленных хитозанов. "Хитозан пищевой" по характеристикам качества может быть отнесен к категории лабораторных образцов, но, в отличие от последних, может производиться в промышленных масштабах.
Подтверждением наличия у хитозана "Хитозан пищевой" конкурентных преимуществ являются уже упоминавшиеся в заявки клиентов на его приобретение. Текущие закупки у иностранных поставщиков осуществляются будущими клиентами создаваемой компании по причине недостаточных объемов выпуска хитозана действующим производством.
После вывода модернизированной производственной установки на проектную мощность, высококачественной продукции создаваемой компании обеспечен монопольный сбыт вне конкуренции с продукцией зарубежных поставщиков.
Ценовая политика
В силу изложенного детализированный анализ ценовой политики иностранных поставщиков хитозана не проводится. Приведем для справки:
- отпускные цены на промышленный хитозан производства Китая и Индии составляют US$ 17,00 – 25,00 за килограмм;
- отпускные цены на лабораторные образцы составляют US$ 100,00 – 250,00 за килограмм.
Создаваемая компания будет использовать технологию промышленного производства хитозана, обладающего уникальными характеристиками и высочайшим качеством, сравнимым с уровнем качества лабораторных образцов. При этом отпускная цена производимого компанией хитозана будет являться определяющей на уникальном сегменте рынка промышленного хитозана лабораторного качества.
Для целей финансового моделирования в рамках настоящего бизнес-плана принята базовая отпускная цена производимого хитозана US$ 33,0 за килограмм. Корректировки отпускной цены будут производиться исходя из темпов инфляции, текущего колебания валютных курсов, стоимости энергоносителей и расходных материалов.
Взаимоотношения, сложившиеся с ключевыми клиентами, высокая рентабельность их собственного производства и возрастающая потребность в качественном хитозане позволят в среднесрочной перспективе избежать применения системы бонусов и скидок.
Современные методики ценообразования в создаваемой компании будут применяться при дальнейшем увеличении объемов производства, диверсификации клиентских рисков и самостоятельном выходе на рынок производных хитозана и иной, содержащей его продукции.
Оценка потенциального объема продаж
При сохранении основного конкурентного преимущества – уникального качества и возможности управляемого изменения физико-химических свойств хитозана, весь выпускаемый модернизированной производственной установкой объем будет продаваться полностью. Объем продаж составит 3,0 тонн хитозана в месяц или 36 тонн хитозана в год.
Оценка объемов продаж при выводе на рынок производных хитозана и хитозаносодержащей продукции собственного производства в настоящем бизнес-плане не производится.
Реклама, стимулирование продаж, постпродажные услуги
Описанная выше маркетинговая расстановка дает создаваемой компании возможность избежать значительных затрат на рекламу и стимулирование продаж. В рамках проекта, описанного в настоящем бизнес-плане, отношения с клиентами не требуют "доказывания" преимущества выпускаемой продукции над продукцией конкурентов. Клиенты сами убеждаются в этом, проводя сравнительные лабораторные испытания.
Таким образом, работа с клиентами заключается в поддержании их приверженности продукции компании таким образом, чтобы это было для них не только вынуждено, но и приятно. Такого рода работа позволяет получать от клиентов дополнительную информацию о ситуации на рынке хитозана и поступивших к ним предложениях о поставке. Это позволит своевременно отреагировать на появление потенциальных конкурентов путем регулирования физико-химических свойств продукции и ее цены.
Большое значение для дальнейшего развития компании имеет информация о тенденциях на рынке производных хитозана и иной содержащей его продукции. Для целей поддержания хороших отношений с клиентами следует использовать рекламно-репрезантативные материалы (информационные буклеты, листовки, флаеры и т.п.) и бизнес-сувениры, действуя по классической схеме регулярного позитивного напоминания. Потребуется заказ ограниченными партиями (до 50 штук) бизнес-сувениров: календарей, ручек, зажигалок, блокнотов, ежедневников и т.п. Также следует разработать собственный уникальный сувенир, например "Хитозановые часы" – аналог песочных.
Политика продвижения продукции
Несмотря на имеющийся опережающий спрос на производимый хитозан, создаваемая компания будет проводить мероприятия по продвижению продукции, как-то:
- участие в выставках и тематических конференциях;
- размещение информации о компании в Интернет;
- PR мероприятия с использованием СМИ;
- прямую рассылку образцов потенциальным потребителям продукции в России и за рубежом.
Проводимые мероприятия будут преследовать следующие цели:
- диверсификация риска зависимости от действий/бездействий ключевых клиентов, формирование потенциальной клиентской базы;
- формирование и поддержание имиджа компании как единственного производителя уникальной продукции, это снизит возможность принятия решения о выпуске товара-заменителя потенциальными конкурентами;
- формирование и поддержание имиджа уникальной компании в сознании сотрудников и клиентов;
- формирование имиджа эффективной компании в глазах потенциальных инвесторов для реализации проектов дальнейшего развития компании.
Работа с потенциальной клиентурой будет строиться по принципу ограниченных продаж. Некоторая доля (300 – 700 кг) хитозана в месяц будет распродаваться потенциальным покупателям. Это позволит не только снизить риски, но и получить дополнительную прибыль (отсутствие оптовых скидок). Кроме этого заявки на покупку хитозана от потенциальных клиентов позволят активно работать с просьбами постоянных клиентов о предоставлении скидок в случае их возникновения.
Информация, полученная в ходе проведения описанных мероприятий и работы с потенциальной клиентурой, позволит уточнить параметры дальнейшего бизнес-планирования и точнее оценивать рыночную ситуацию, внося коррективы в стратегию компании.
Похожие работы
... 10 Шнековый 1 питатель Изм Лист № докум. Подп. Дата Технология получения полисахарида хитозана из хитина, выделяемого из панцирей ракообразных Лит. Масса Масштаб Разраб. Уткина С. Провер. ...
... гидроколлоиды, способен удерживать воду и служить увлажняющим компонентом косметических средств. [7,8,9] 2. Экспериментальная часть 2.1. Объекты исследования Для проведения испытаний по получению высокоочищенного хитозана был использован хитозан, полученный из панциря королевского камчатского краба. Химический состав панциря приведен в таблице 1. Таблица 1. Характеристика химического ...
... к осаждению гранул неправильной формы. Оптимальный концентрационный диапазон, обеспечивающий получение гранул хитозана правильной сферической формы составил 2-6%. Список используемой литературы 1. Muzzarelli, R. A. A. Chitin. / R. A. A. Muzzarelli. Oxford : Pergamon Press, 1977. – 309 p. 2. Хитин и хитозан. Получение, свойства и применение / под ред. К. Г. Скрябина, Г. А. ...
... обзор является тем более актуальным, что выяснение связи химического строения и биологической активности позволит создавать вещества, сохраняющие известные свойства хитозана и обладающие новыми полезными качествами. 2. Биоактивные производные хитозана 2.1 Противобактериальное действие четвертичных аммониевых солей хитозана Производные соединения хитозана, такие как N,N,N-триметил хитозан, ...
0 комментариев