Навигация
Правила проведения переговоров: поэтапное руководство
10450
знаков
0
таблиц
0
изображений
Ардальон Яковлевич Кибанов, доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления.
Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.
Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:
1. Подготовка переговоров:
1.1. Выбор средств ведения переговоров
1.2. Установление контакта между сторонами
1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации
1.4. Разработка плана переговоров
1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.
2. Процесс переговоров:
2.1. Начало переговорного процесса
2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня
2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон
2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.
3. Достижение согласия:
3.1. Выявление вариантов для соглашения
3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений
3.3. Достижение формального согласия.
Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов.
1. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.
Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров
На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.
Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:
устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
договариваются об обязательности процедуры переговоров;
договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.
Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе:
выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
проверяется точность данных;
минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
Этап 1.4. Разработка плана переговоров. На этом этапе:
определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;
выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.
Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:
ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы.
Этап 2.1. — это начало переговорного процесса — здесь:
представляются участники переговоров;
стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
выстраивается генеральная линия поведения;
выясняются взаимные ожидания от переговоров;
формируются позиции сторон.
Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:
выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
формулируются спорные вопросы;
стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:
осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.
Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:
участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
формулируются принципы для соглашения;
последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.
Похожие работы
... -УСЛУГИ в пределах своей компетенции. Цели и задачи Финансово-экономического департамента: 1) организация качественного и достоверного учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия; 2) организация финансовой деятельности предприятия, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и ...
ка к переговорам. В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора». Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА обычно осуществляется по 4 направлениям: 1. Предмет переговоров. Если речь ...
... отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом. Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: политическая компетентность и сознательность; реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; сила воображения и дар комбинирования. Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий ...
... текста, его изложение в соответствии с выработанным планом, нумерация страниц. Оформление цитат и ссылок, библиографии, титульного листа и т.п.); — сопроводительные материалы (иллюстрации, схемы, таблицы и т. п.). В методике обучения праву выделяют разные формы контроля самостоятельной работы учеников. К ним относят и защиту рефератов. Модели защиты реферата 1. «Классическая защита». Устное ...
0 комментариев