Навигация
Стадия достижения согласия включает следующие этапы
10450
знаков
0
таблиц
0
изображений
3. Стадия достижения согласия включает следующие этапы.
Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе:
осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;
устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений. На этом этапе:
выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
формируется более совершенный вариант на основе выбранного;
происходит процесс формулирования окончательного решения;
стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Этап 3.3. Достижение формального согласия. На этом этапе:
достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
обговаривается процесс выполнения договора (контракта);
разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (контракта);
предусматривается процедура контроля за его выполнением;
договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
Приведем некоторые правила техники ведения переговоров.
Следует избегать высказываний, принижающих личность партнера, следует привлечь светский этикет, вежливость и культурное отношение. В крайней форме — лучше прервать переговоры (не делать негативных оценок).
Эффективность диалога значительно снижают высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают (не игнорировать мнение собеседника).
Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Определите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством (не допускать незатейливых выспрашиваний).
В ходе разговора собеседник вставляет высказывания, пытаясь направить ход переговоров в нужное ему русло (не делайте замечаний в ходе беседы).
Собеседник желает поговорить более подробно о чем-то из уже сказанного, что он недопонял или ему представляется спорным. Если вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить вас (допускаются уточнения).
Перефразирование, передача сказанного партнером собственными словами в сокращенном виде с выделением того, что показалось главным собеседнику. Перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея (не допускайте перефразирования).
Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, но только в тех рамках, которые он задавал. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был сказать партнер, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду (дальнейшее развитие мыслей).
Сообщение партнеру о своей эмоциональной реакции на его сообщение или о своем состоянии в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте своего эмоционального состояния).
Сообщение о том, как в данный момент воспринимается его состояние, хорошо сочетается с техникой перефразирования (не допускайте описания эмоционального состояния партнера).
Подведение промежуточных итогов уместно после особенно длительной реплики партнера (выбирайте правильно момент поведения промежуточных итогов).
В заключение приведем правила, которые помогают убедить партнера по переговорам:
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средней силы — самый сильный (козырная карта).
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.
Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
Не принижайте статус партнера.
К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.
Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.
Проявите эмпатию — способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.
Избегайте слова, действия и бездействия, могущих привести к конфликту.
Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера.
Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партне
Похожие работы
... -УСЛУГИ в пределах своей компетенции. Цели и задачи Финансово-экономического департамента: 1) организация качественного и достоверного учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия; 2) организация финансовой деятельности предприятия, направленной на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и ...
ка к переговорам. В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора». Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА обычно осуществляется по 4 направлениям: 1. Предмет переговоров. Если речь ...
... отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом. Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: политическая компетентность и сознательность; реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; сила воображения и дар комбинирования. Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий ...
... текста, его изложение в соответствии с выработанным планом, нумерация страниц. Оформление цитат и ссылок, библиографии, титульного листа и т.п.); — сопроводительные материалы (иллюстрации, схемы, таблицы и т. п.). В методике обучения праву выделяют разные формы контроля самостоятельной работы учеников. К ним относят и защиту рефератов. Модели защиты реферата 1. «Классическая защита». Устное ...
0 комментариев