Навигация
Теоретический подход к исследованию тупиковых ситуаций на переговорах
24592
знака
0
таблиц
0
изображений
Д.т.н. В.К. Абросимов
В настоящей работе рассматривается принципиально новый теоретический подход к анализу тупиковых ситуаций на переговорах произвольного количества участников и путей выхода из них. Проведено качественное описание процесса образования тупика на переговорах и выхода из него. Подход основан на построении и обучении специализированных многоуровенных нейронных моделей с ансамблевой организацией, отражающих выявленные закономерности образования тупиков и возникающие при этом ситуации. Основная идея состоит в поиске меры близости нейронного образа возникающей на переговорах ситуации к уже содержащимся в базе знаний нейронной модели образам аналогичных ситуаций и поиске решений, близких к тем, которые уже реализовывались. Подход имеет достаточно общий характер и применим к анализу тупиков на переговорах в различных сферах - политике, бизнесе и др.
1. Введение
Острота и напряженность многих решений и действий людей обусловлена различными интересами партнеров. Особенно чувствительно указанное различие интересов проявляется в бизнесе. Это является основной причиной возникновения в отношениях бизнес-партнеров конфликтов и противоречий. Выход из конфликтной ситуации путем переговоров является эффективным способом разрешения противоречий. Согласие на переговоры - далеко не простое решение, но часто оно является единственно возможным способом выхода из конфликта "невоенным" путем. Интересы сторон переговоров, как правило, перед началом переговоров не совпадают. Каждая сторона приходит на переговоры с так называемыми "запросными позициями", которые включают наиболее выгодные для данной стороны положения / 1 /. Но, ведя переговоры с разумным и стремящимся к достижению своей цели партнером, и придерживаясь "запросных позиций", вряд ли следует ожидать позитивного результата. Поэтому основой гарантии достижения договоренности и разрешения конфликтной ситуации является компромисс. Необходимо осознавать, что при выработке компромисса каждая сторона в ходе переговоров с неизбежностью что-то проигрывает. На практике компромисс означает, что каждая сторона должна идти для достижения договоренностей на определенные уступки. Интересно заметить, что всегда при этом наблюдается парадокс: при согласии каждой стороны переговоров на уменьшение степени достижения цели, общая цель переговоров - достижение компромисса - становится более достижимой.
Нежелание, неготовность, невозможность, несвоевременность уступок партнеру по переговорам приводит к тупикам. Как правило, почти любые переговоры так или иначе проходят через стадию преодоления тупика. И, к счастью, далеко не все тупики являются непреодолимыми.
2. Стратегии, цели и тупиковые ситуации на переговорах
Формально, выходя на переговоры, каждая сторона определяет для себя некоторую цель. В общем случае существует достаточно детерминированный набор целей переговоров. К ним можно, например, отнести следующие:
а) обозначение деятельности, когда переговоры происходят в соответствии с "дипломатическим этикетом" и при этом ни одна из сторон в них не заинтересована;
б) "разведка боем", когда делегациям или отдельным людям поручается в беседе или переговорах лишь выяснить (уточнить, конкретизировать) позиции партнера, максимально не раскрывая своих;
в) продвижение в решении вопроса, когда ставится цель лишь сдвинуться "с мертвой точки" в решении спорного вопроса;
г) достижение договоренности, когда преследуется цель фиксации в официальных документах некоторых выгодных стороне положений и др.
Принципиально цель переговоров может быть представлена математически, например, в виде свертки различных числовых критериев (как это принято в теории принятия решений), но на практике такое представление затруднительно. Наиболее часто цель представляется в виде некоторого линвистического (словесного) описания. Степень достижения этой цели также трудно формализуется и чаще всего описывается также словесно.
Для достижения цели стороны выбирают и реализуют на каждом этапе переговоров определенные стратегии поведения. Указанные стратегии следует отличать от тактических способов проведения переговоров, которые представляют собой множество тактических методов и приемов изложения позиций и/или действий сторон в интересах достижения целей переговоров. Стратегии же часто отражают будущие решения и соответствующие действия, которые предполагает сделать партнер в целях разрешения конфликта. Одним из важнейших условий проведения переговоров является многовариантность таких стратегий поведения. Чем больше стороны ограничены в своих действиях, тем тяжелее проходят переговоры и тем труднее ожидать получения результата.
Наиболее сложным аспектом здесь является прогнозирование последствий применения той или иной стратегии с учетом стратегий, реализуемых другими участниками переговоров. Переговорщики, как правило, не могут предусмотреть и проанализировать влияние всего многообразия действующих факторов и связей, тем более, что такие взаимосвязи далеко не всегда очевидны. На практике часто используется логическое правило "если А то В иначе С", где под А, В, и С подразумеваются соответствующие действия участников переговоров. При увеличении числа участников задача прогнозирования последствий принимаемых решений при таком "логическом" подходе становится просто необъятной.
Ситуации, возникающие на переговорах, сильно коррелируют с ситуациями в отношениях людей. Условно можно ввести некоторую "шкалу конфликтности"; ситуации в отношениях людей на этой шкале можно (правда весьма условно) расположить по убыванию степени конфликтности следующим образом: "война", противостояние, напряженность, сосуществование, сотрудничество, союз. Границы указанных зон существенно размыты. На переговорах, соответственно, возникают ситуации типа: полное несовпадение позиций, политический тупик, поиск компромисса, подготовка договоренности (с также размытыми границами). Если цель переговоров - достижение договоренности, а стороны начинают переговоры с "запросными позициями", то предлагаемые стратегии должны быть направлены на снижение степени конфликтности в отношениях между государствами. Поэтому выход из тупиковой ситуации должен характеризоваться смещением ситуации на переговорах в сторону меньшего уровня конфликтности сторон.
Таким образом, основная задача в исследовании условий возникновения тупиков и поиска путей выхода из них состоит в анализе степени конфликтности возникшей на переговорах ситуации и последующей генерации возможных стратегий действий сторон, а также прогнозировании возможных последствий их применения с целью снижения уровня конфликтности ситуации.
Похожие работы
... решений. · Компьютерная поддержка совещательной среды. · Компьютерная поддержка аудио-видеоконференции. · Программное обеспечение руководства проектом. Глава 3. Анализ и экономическая эффективность сетевых сообществ 3.1 Анализ современных сетевых сообществ Одноклассники.ru помогут вам найти ваших старых друзей и узнать, чем и как они живут сейчас. Вы сможете ...
... для исследуемого процесса. [2] Использование метода позволяет: • установить логическую последовательность событий, начиная с заданной ситуации к будущему состоянию и представить ход решаемой задачи; • определить главную цель развития процесса решения задачи с учетом основных факторов среды. Применяется при недостаточности информации по проблемному вопросу. Это не метод выбора решения, а ...
... . 13. Не волнуйтесь по пустякам. Если же вам крайне хочется поволноваться, то хотя бы приберегите ваше волнение для чего-то действительно важного[34]. 3.2 Пути совершенствования системы управления конфликтами в организации (на примере ОАО «МСС-Поволжье» Проведение анализа конфликтных ситуаций на ОАО «МСС-Поволжье» показало, что для разрешения конфликтных ситуаций не создана соответствующая ...
... система полномочий и ответственности, ожидаемый уровень результатов. Координационные и интеграционные механизмы Это ещё один метод управления конфликтной ситуацией. Установление иерархии полномочий упорядочивает взаимодействие людей, принятие решений и информационные потоки внутри организации. Если подчинённые имеют разногласия по какому-либо вопросу, конфликта можно избежать, обратившись к ...
0 комментариев