Этап: Выбор стратегии выбор фирмы в конкурентной борьбе

4 этап: Выбор стратегии выбор фирмы в конкурентной борьбе.

После анализа - выбор стратегии фирмы в конкурентной борьбе - т.е. фактически выбор тех, кого следует атаковать, а кого избегать на рынке и как.

Стратегия конкуренции существует не сама по себе, а должна вписываться в общий стратегический комплекс фирмы. Без анализа потребителей это сделать невозможно.

Выделяют явление театроцентризма в современной конкуренции.

Суть заключается в следующем:

Рынок представляет собой сцену (или арену) конкурентных столкновений и конкурентной борьбы субъектов бизнеса, своего рода театр боевых действий.

Борющиеся между собой субъекты предпринимательской деятельности вынуждены выполнять определенные ролевые функции.

Выбор роли происходит неслучайно и не только под влиянием ранее сформированной предпринимателем точки зрения.

Важным лимитирующим фактором является ограниченность конкурентного потенциала данных компаний и пределы её реальной конкурентоспособности.

Как определить данные характеристики, и каким способом определить место фирмы на сцене конкурентного театра? Можно предложить следующую методику.

Для успешного функционирования любая организация, как открытая система, должна соответствовать условиям внешней среды. Организации вообще возникают потому, что в макромире сложились все необходимые и достаточные условия для их возникновения. Они меняются по мере изменения своего окружения и исчезают с исчезновением этих условий. Немногим из них удаётся улавливать направления внешних изменений и выживать благодаря или вопреки действию внешних обстоятельств.

Способность организации обеспечить более высокую, чем у соперников, степень соответствия результатов своей деятельности требованиям внешней среды принято именовать конкурентоспособностью (Ксп).

Ксп субъекта бизнеса состоит в его способности обнаруживать преимущества над соперниками, а уровень Ксп компании определяется на основе оценки динамики совокупности конкурентных преимуществ, которыми обладает данная компания.

Под конкурентными преимуществами субъектов бизнеса следует понимать их более высокие достижения в избранных направлениях деятельности по сравнению с достижениями соперников, признаваемые внешним окружением данного субъекта.

Конкурентные преимущества выступают одновременно и как цели конкурентного соперничества субъектов бизнеса, и как инструменты такого соперничества.

Реальная Ксп субъектов бизнеса проявляется не только благодаря усилиям по укреплению конкурентного потенциала, но и посредством сравнения собственных способностей со способностями конкурентов, которые также являются объектами динамических изменений.

Получается, что чем менее Ксп оказывается на деле тот или иной представитель стратегического внешнего окружения компании, тем, почти автоматически, более конкурентоспособной оказывается сама данная компания. И наоборот.

Такая взаимозависимость конкурентов называется «эффект встречных курсов».

Сегодня конкуренция на российском рынке (малый и средний бизнес) напоминает бой вслепую. Дефицит достоверной рыночной информации делает оценку конкурентных позиций крайне затруднительной.

Для того чтобы отслеживать изменение ситуации, необходима простая и эффективная система мониторинга конкурентоспособности всех участников рынка.

Предлагаемая методика оценки Ксп фирмы основана на анализе причин и следствий конкурентной позиции фирмы.

В данном случае:

·                   причиной определенного уровня Ксп является ресурсный потенциал фирмы и действия её руководства, направленные на извлечение выгод из его использования (стратегические факторы успеха – СФУ).

·                   а следствием – оценка фирмы её потенциальными клиентами (соответствие требованиям внешней среды).

Факторы, которые обеспечивают предприятию высокие достижения, обычно увязывают с понятием СФУ. Главная предпосылка их формирования заключается в способности фирмы уяснить и удержать в течение длительного времени свои преимущества.

В специальной литературе обычно приводят 3 требования, которым должны отвечать конкурентные преимущества, чтобы считаться стратегическим фактором успеха:

1.                обеспечивать уникальность собственной марки по сравнению с конкурирующими в течение длительного времени.

2.                удовлетворять специфические потребности клиента, т.е. относительно сильные стороны предприятия должны давать релевантную выгоду данной целевой группе потребителей.

3.                строиться на специфических способностях и ресурсах предприятия, которые должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами и которые трудно или невозможно имитировать.

Высокие достижения на рынке у предприятия будут только в том случае, если оно сумеет добиться конкурентных преимуществ, опираясь на главные факторы успеха в своей отрасли.

В разных отраслях значение имеют различные факторы успеха.

Выявление данных факторов для конкретного рынка – задача экспертов.

Подспорьем в решении этой задачи могут стать работа, в которой приводится классификация ключевых факторов успеха.

КФУ, зависящие от технологии	·                     качество проводимых научных исследований (особенно важно в фармацевтике, медицине, космической индустрии и других высокотехнологичных отраслях) ·                     возможность инноваций в производственном процессе ·                     возможность разработки новых товаров ·                     степень овладения существующими технологиями
КФУ, относящиеся к производству	·                     низкая себестоимость продукции (достижение экономии на масштабах производства и т.д.) ·                     качество продукции (снижение количества дефектов, уменьшение потребности в ремонте) ·                     высокая степень использования производственных мощностей (важно в капиталоёмких отраслях) ·                     выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на затратах по транспортировке ·                     доступ к квалифицированной рабочей силе ·                     высокая производительность труда (важно для трудоёмких отраслей) ·                     возможность изготовления большого количества моделей продукции разных размеров ·                     возможность выполнения заказов потребителей
КФУ, относящиеся к реализации продукции	·                     широкая сеть оптовых дистрибьюторов / дилеров ·                     широкий доступ / присутствие в точках розничной торговли ·                     наличие точек розничной торговли, принадлежащих компании ·                     низкие расходы по реализации ·                     скорая доставка
КФУ, относящиеся к маркетингу	·                     высокая квалификация сотрудников отдела реализации ·                     доступная для клиентов система технической помощи при покупке и использовании продукции ·                     аккуратное исполнение заказов покупателей (небольшое количество ошибок и возвратов) ·                     разнообразие моделей / видов продукции ·                     искусство продаж ·                     привлекательный дизайн / упаковка ·                     гарантии для покупателей (важны при заказах по почте, реализации новых продуктов и т.д.)
КФУ, относящиеся к профессиональным навыкам	·                     особый талант (очень важен при оказании профессиональных услуг) ·                     ноу-хау в области контроля за качеством ·                     компетентность в области дизайна (особенно важна в текстильной промышленности) ·                     степень овладения (знание) определенной технологией ·                     способность (умение) создавать эффективную рекламу ·                     способность быстро переводить новые товары из стадии разработки в промышленное производство
КФУ, относящиеся к организационным возможностям	·                     уровень информационных систем (особенно важен при осуществлении авиаперевозок, аренде автомашин, в индустрии кредитных карт, гостиничном деле и т.д.) ·                     способность быстро реагировать на изменяющуюся рыночную ситуацию (хорошо отлаженный процесс принятия решений, требуется немного времени для вывода новых товаров на рынок) ·                     большой опыт и ноу-хау в области менеджмента
Прочие КФУ	·                     благоприятный имидж / репутация фирмы у покупателей ·                     общие низкие затраты (не только производственные) ·                     выгодное расположение (особенно важно для розничной торговли) ·                     приятные в общении, доброжелательные служащие ·                     доступ на финансовые рынки (особенно важен для молодых фирм, работающих в рискованных или капиталоёмких отраслях) ·                     наличие патентов

Поскольку все выявленные факторы в равной степени оказывают влияние на результат, необходимо определить для каждого из них его «вес».

Технология определения весовых коэффициентов предполагает попарное сравнение всех факторов с указанием предпочтительного варианта в каждой паре. Выбор такого подхода связан с тем, что качественное сравнение 2-х вариантов проще, чем выражение предпочтений в балльной шкале.

Ответы заносятся в оценочную таблицу в следующем виде:

«1» - влияние оцениваемого фактора меньше.

«2» - оба фактора равнозначны.

«3» - влияние оцениваемого фактора больше.

Из полученных экспертных оценок составляется квадратная матрица.

Весовые коэффициенты (Рi) факторов (Yi) определяются по формуле:

Вi  Pi = -----------,  n ∑ Bi i = 1

Где Вi – сумма элементов aij по строкам матрицы n  ∑Bi – это сумма элементов Вi по столбцу  i = 1

 

Таблица 1. Оценочная таблица для определения весовых коэффициентов

фактор		Y1	Y2	Y3	Y4	Y5	Y6	∑	Вес
1	Y1	2	3	1	3	1	1	11	0,15
2	Y2	1	2	1	1	1	1	7	0,10
3	Y3	3	3	2	1	3	1	13	0,18
4	Y4	1	3	3	2	1	1	11	0,15
5	Y5	3	3	1	3	2	1	13	0,18
…N…	Y6	3	3	3	3	3	2	17	0,24
Итого								72	100%

Следующим этапом в работе является попарное сравнение конкретных компаний по параметрам, для чего составляются аналогичные таблицы.

Таблица 2. Оценочная таблица для сравнений компаний по фактору N

Компания	А	В	С	D	∑	Pi
A	2	3	1	3	9	0,31
B	1	2	1	1	5	0,17
C	2	3	2	3	10	0,34
D	1	1	1	2	5	0,17
∑∑Xi					29	1

Заключительный этап расчета уровня СФУ каждой компании по выдвинутым выше параметрам заключается в составлении следующей сводной таблице:

Таблица 3. Сводная таблица расчета уровней СФУ компаний

Конкуренты	Y1	Y2	Y3	Y4	Y5	Y6	∑PiPj	Место
А	0,042	0,018	0,045	0,01	0,028	0,02	0,163	4
В	0,022	0,09	0,022	0,04	0,07	0,09	0,334	1
С	0,042	0,54	0,022	0,04	0,07	0,09	0,318	2
D	0,022	0,018	0,09	0,02	0,028	0,02	0,198	3

В таблицу занесены произведения взвешенных оценок каждого параметра на относительные оценки каждой компании по этому параметру, т.е. Pj x Pi.

Построчная сумма произведений и является показателем уровня СФУ каждой компании по всем 6 параметрам. Количественные значения этих показателей позволяют ранжировать исследуемые компании.

Однако полученный рейтинг не будет отражать реальной Ксп фирмы. Он лишь позволяет увидеть, какая из компаний имеет наибольшее количество предпосылок для занятия лидирующей позиции.

Для выявления уровня Ксп компаний необходим ещё один параметр – оценка деятельности компании её потенциальными клиентами. Он отражает эффективность действий фирмы по использованию своего потенциала для извлечения путем лучшего удовлетворения потребностей внешней среды.

Для ранжирования конкурирующих фирм по уровню потребительских предпочтений необходимо проведение маркетингового исследования. В основе его лежит утверждение о том, что фирма, наилучшим образом удовлетворяющая потребности максимального количества клиентов, является лидером рынка.

Следовательно, оценке должны быть подвергнуты такие показатели, как известность, репутация, качество поставляемых товаров или услуг и условия их получения.

Для составления рейтинга потребительских предпочтений на рынке, например, розничной торговли, предлагается использовать следующие направления оценки:

1.                известность.

2.                ассортимент.

3.                качество товара.

4.                оформление торгового зала.

5.                удобство совершения покупки.

6.                удобный подъезд на автомобиле.

7.                режим работы.

8.                качество обслуживания.

9.                скорость обслуживания.

10.           уровень цен.

Последовательность действий при оценке потребительских предпочтений такая же, как и в предыдущем случае.

Сначала необходимо выявить весовые коэффициенты для различных факторов, оказывающих влияние на выбор потребителя.

Затем с их помощью откорректировать данные, полученные в ходе маркетингового исследования.

В результате должны быть получены интегральные оценки привлекательности для потребителей каждого из конкурентов.

Таблица 4. Определение уровня потребительских оценок компаний-конкурентов

Фирмы	Вес	А		В		С		D
факторы		балл	взв.	балл	взв.	балл	взв.	балл	взв.
Известность	0,1	30%	0,03	30%	0,03	9%	0,009	31%	0,031
Ассортимент	0,12	21%	0,0252	7%	0,0084	9%	0,0108	63%	0,0756
Качество товара	0,14	69%	0,0966	5%	0,007	5%	0,007	21%	0,0294
Оформление торгового зала	0,04	78%	0,0312	5%	0,002	3%	0,0012	14%	0,0056
Удобство совершения покупки	0,17	39%	0,0663	19%	0,0323	4%	0,0068	38%	0,0646
Удобный подъезд на автомобиле	0,04	50%	0,02	0%	0	0%	0	50%	0,02
Режим работы	0,02	33%	0,0066	9%	0,0018	21%	0,0042	37%	0,0074
Качество обслуживания	0,09	46%	0,0414	12%	0,0108	5%	0,0045	37%	0,0333
Скорость обслуживания	0,01	42%	0,0042	5%	0,0005	13%	0,0013	40%	0,04
Уровень цен	0,27	5%	0,0135	22%	0,0594	64%	0,1728	9%	0,0243
Сумма	1		0,335		0,1522		0,2176		0,2952
Рейтинг			33,5%		15,2%		21,76%		29,52%

На основе полученных данных строится сводная таблица Ксп и карта конкуренции.

Уровень Ксп рассчитывается по формуле:

	__________ Сi = √ Si² + CMi² , где Сi – уровень конкурентоспособности i-той фирмы Si – уровень СФУ i-той фирмы Cmi – уровень потребительских оценок i-той фирмы

 

Таблица 5. Сводная таблица конкурентоспособности компаний

№	Конкуренты	Уровень СФУ	Уровень потребительских оценок	Конкурентоспособность	Место
1	А	33%	34%	0,09	2
2	В	16%	15%	0,024	4
3	С	20%	22%	0,039	3
4	D	31%	30%	0,119	1

Рассчитанные показатели являются основными для построения карты конкуренции, на которой можно выделить типовые стратегические положения фирмы.

Карта конкуренции представляет собой поле, по осям которого откладываются значения уровня СФУ и уровня потребительских оценок фирм-конкурентов.

Положение фирмы на карте определяется соответствующими координатами.

Фирма на карте изображается в виде круга, радиус которого соответствует значению показателя её конкурентоспособности.

Конкурентная карта рынка

 

Карта конкуренции позволяет относительно верно определить соотношение сил на рынке и выявить маркетинговые задачи по позиционированию фирмы в конкретной ячейке матрицы, установлению текущих и перспективных конкурентов, наметить рекомендации по выбору стратегии конкуренции.

Для правильного понимания содержания карты конкуренции необходимо внести некоторые пояснения:

Граничные значения осей карты в общем случае равны 50%. Это крайняя точка, в которой возможно одновременное присутствие нескольких фирм, между которыми вероятны конкурентные столкновения. Такое положение вещей обусловлено рассмотренным ранее эффектом «встречных курсов»: уровень Ксп конкретной фирмы определяется на основе сравнения с показателями её соперников, поэтому усиление конкурентных позиций одного из игроков рынка автоматически приводит к снижению Ксп остальных.

Поскольку вероятность столкновения между фирмами снижается по мере увеличения разрыва между уровнями их Ксп, то в рассматриваемой модели фирма, имеющая показатели СФУ и потребительской оценки, превышающие 50%, либо не нуждается в выявлении основных конкурентов (фирма является монополистом или на рынке всего 2 игрока), либо уровень Ксп значительно превышает аналогичные показатели соперников (для 3 и более участников рынка) и конкурентные столкновения с ними маловероятны.

Поле карты можно условно разделить на 4 зоны, каждая из которых обладает характерными особенностями.

Зоны на конкурентной карте рынка

Рассмотрим условия проникновения фирм в различные зоны и характерные для каждой из зон мотивации конкурентных действий.

Зона «БОЛОТО».

В ней оказываются большинство предпринимательских фирм, развивающихся поступательно. Данные фирмы не обладают ни серьезными финансовыми ресурсами, ни опытом. Как правило, это типовой бизнес, не требующий значительных стартовых вложений, однако в данной зоне может находиться и крупное промышленное предприятие. Такая ситуация возможна в случае вытеснения фирмы из зоны «Олимп» или «Опала» более успешными конкурентами.

Характерным признаком данной зоны является отсутствие у фирмы каких-либо существенных преимуществ, позволяющих четко выделить её на фоне конкурентов.

Гнёт конкуренции особенно сильно ощущается в данной зоне. Основные силы фирм, находящихся в данной зоне направлены на обеспечение выживания либо на выход из бизнеса с минимальными потерями.

Зона «ВТОРЖЕНИЕ» / «НИША».

Для фирмы существуют 2 способа занять положение в этой зоне.

1.                Реализуется крупными компаниями, диверсифицирующими свою деятельность, либо иными компаниями, способными на значительные инвестиции на начальном этапе деятельности фирмы. Фирмы, располагающиеся в зоне «Вторжение» имеют высокий уровень СФУ, на достижение которого, вне зависимости от отрасли, требуются большие затраты. С другой стороны, эти компании имеют низкий уровень потребительских оценок, основной причиной которого является, как правило, недостаточная информированность покупателей. Такая ситуация характерна для начального этапа деятельности фирмы. С большой вероятностью её основные усилия будут направлены на продвижение своих товаров или услуг. Такая фирма будет бороться за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. От неё можно ожидать крупномасштабных рекламных акций, демпинга, программ стимулирования клиентов.

2.                Второй способ позиционирования в данной зоне проявляется, когда уровень СФУ увеличивается постепенно, а уровень потребительских оценок компании не возрастает с течением времени. Такие признаки указывают на «нишевую» специализацию фирмы. Рыночная ниша – это по сути дела сегмент в сегменте. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльными за счет высокого уровня удовлетворения специфических потребностей ограниченного круга клиентов. Желательно, чтобы рыночная ниша обладала потенциалом роста, не вызывала интереса у сильных конкурентов и чтобы у организации была сильная поддержка со стороны её клиентов.

Можно выделить 3 основных направления «нишевой» специализации:

·                    Специализация на видах товаров / услуг, либо даже на единственной марке товарной продукции, которая бы выгодно выделялась на фоне огромного разнообразия стандартной или сильно стандартизированной продукции, выпускаемой либо крупными сериями, либо для т.н. типового потребителя.

·                    Узкая специализация на типе потребителей. Мелкая фирма может выстоять в условиях ожесточенной конкуренции в неконсолидированной области бизнеса если она сумеет обзавестись VIP – клиентами, либо постоянными клиентами, которые будут считать, что получают VIP – обслуживание. Например, рынок высокой моды: модельеры не обладают признаками абсолютной неповторимости на мировом рынке, вместе с тем они не конкурируют между собой, ибо уникальным является не конкретная модель одежды или запах духов, а имя мастера, которое выступает самостоятельным стратегическим конкурентным преимуществом возглавляемой им фирмы.

·                    Ориентация деловой деятельности на специализированные региональные потребности. Если небольшой фирме не удается завоевать значительную долю рынка, она всё же может достичь больших результатов, сосредоточив усилия на одном-единственном регионе (районе), на рынке (рынках) которого ей просто не будет равных. Концентрация и максимальное использование ресурсов на ограниченной территории может способствовать более высокой эффективности производства, уменьшению срока доставки товаров потребителям, узнаваемости торговой марки, насыщенности рекламой, позволит компании сэкономить ресурсы, что трудно обеспечить, если данная компания пожелает функционировать сразу на многих территориально разобщенных рынках товаров и услуг.

Стремясь в какой-то мере ограничить себя от конкуренции, фирмы, реализующие описанные подходы, сознательно ограничивают круг своих потенциальных клиентов. Именно по этой причине уровень потребительских оценок деятельности такой фирмы всегда будет колебаться в рамках, обозначенных количеством потенциальных клиентов.

Чтобы снизить риск от деятельности в одной нише, фирмы стараются найти несколько ниш. Основные усилия таких фирм направлены на удержание клиентов, повышение качества своих товаров или услуг и уровня обслуживания.

Зона «ОЛИМП».

Эти фирмы обладают наибольшей рыночной долей в отрасли. Обычно они бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг.

Для того чтобы оставаться в рассматриваемой зоне, фирма должна действовать на 3 фронтах:

·                   Она старается расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, или путем увеличения частоты применения выпускаемых товаров.

·                   Стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, т.к. цена такого расширения может быть чрезмерно высокой.

·                   Постоянно обороняет свой бизнес от посягательств конкурентов.

Зона «БЛЕФ» / «ОПАЛА»

В зависимости от способа приобретения данной позиции можно выделить 2 типа фирм:

1.                Компании, вытесненные конкурентами из зоны «Олимп». С течением времени СФУ изменяются. Для удержания своих конкурентных позиций компаниям необходимо постоянно отслеживать данные изменения и принимать соответствующие меры. В противном случае, в силу эффекта «встречных курсов», фирма может автоматически утратить собственные конкурентные позиции при появлении фирмы, способной лучше удовлетворять запросы потребителей. Информация о более выгодном предложении конкурирующей фирмы не распространяется мгновенно. Поскольку процесс изменения предпочтений потребителей растянут во времени, то, несмотря на снизившийся уровень СФУ, потребительские оценки деятельности данной компании какое-то время будут оставаться на высоком уровне (пейджинговая связь – сотовая связь). Основные усилия таких компаний направлены на сохранение собственной доли рынка и активный поиск рыночных ниш. Для них характерны активные оборонительные меры в виде снижения цен и предложения долгосрочных контрактов на льготных условиях.

2.                Компании, обладающие виртуальными конкурентными преимуществами. Под конкурентными преимуществами товаров и услуг понимается совокупность свойств данных результатов деятельности субъектов бизнеса, которые делают их более привлекательными для их внешнего окружения. Клиенты компании и её контрагенты могут становиться в очередь за вниманием к себе со стороны «суперпревосходного» субъекта бизнеса под влиянием объективных обстоятельств и вследствие искренних заблуждений («МММ»). В рассматриваемой зоне могут находиться компании, объективно не обладающие значимыми конкурентными преимуществами, но с помощью активной рекламно-маркетинговой деятельности сумевшие создать иллюзию их наличия. Для подобных компаний характерны значительные затраты на рекламу и агрессивная маркетинговая политика. Для укрепления собственных конкурентных позиций вероятна консолидация с фирмами менее известными, но обладающими реальными конкурентными преимуществами. Наиболее вероятно объединение с фирмами, имеющими средний уровень СФУ и ограниченные возможности для продвижения собственных товаров и услуг («Довгань»).

Фирма, развивающаяся поступательно, проходит все рассмотренные зоны последовательно (по часовой стрелке). Однако могут быть и исключения, например, минуя зону «Болото», при определенных обстоятельствах, фирма может начать свою деятельность в зоне «Вторжение». Или, избрав путь создания «виртуальных» конкурентных преимуществ, из зоны «Болото» перейти в зону «Блеф».

Необходимо периодически обновлять информацию о положении соперников на конкурентной карте и отслеживать их перемещения.

Данные о динамике изменения положения фирмы на конкурентной карте позволяют получить несколько важных аналитических показателей.

Вектор изменения позиции конкурента позволяет прогнозировать его дальнейшие перемещения, а скорость перемещения говорит об уровне интенсивности конкурентных действий.

Последний показатель можно получить, используя формулу:

	_____________________ √ (Si”- Si)² + (CMi” – CMi)² Sикп = ---------------------------------------- , t где Sикп – скорость изменения конкурентной позиции CMi”- текущий уровень потребительских оценок CMi - уровень потребительских оценок, по данным предыдущего периода Si” – текущий уровень СФУ Si - уровень СФУ, по данным предыдущего исследования t – временной интервал между исследованиями

 

Зная направление и скорость изменения позиций фирм-соперников, можно выделить стратегических конкурентов фирмы. Очевидно, таковыми следует признать соперников фирмы, которые составляют или могут составлять в перспективе угрозу конкурентным позициям данной фирмы.

Стратегическим следует признать не просто самых опасных, самых конкурентоспособных и самых сильных соперников компании, но тех из них, действия которых уже направлены или, согласно прогнозным оценкам, обязательно будут направлены непосредственно против данной компании в стратегических областях её бизнеса.

Именно с такими конкурентами у фирмы возникают стратегические конфликты, к реальному или предполагаемому наличию которых, как и к рискам, обусловленным протеканием данных конфликтов (т.н. стратегическим рискам), всегда должно быть готово руководство фирмы.