1. Работа под заказ.
2. Работа на свободный рынок.
При работе на заказ, выпуск продукции предприятием осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказания услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров и услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары.
При работе на свободный рынок предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Очевидно преимущество первого метода, потому что при этом снижаются складские запасы, и как следствие, "замораживание" средств, увеличивается их оборачиваемость. Это позволяет избежать дополнительных потерь, вызванных обесцениванием произведенной продукции.
В случае работы на свободный рынок сроки реализации произведенной продукции удлиняются, что приводит к вымыванию оборотных средств и к ухудшению финансового положения предприятия.
По установленным в нашей республике нормативам коэффициент складских запасов, который равен объему произведенной продукции, находящейся на складе к объему продукции, произведенной за месяц, не должен превышать единицу. Этот показатель для ОАО "Белметалл" не является постоянным и колеблется от 0,8 до 1,2.
Рассмотрим более подробно формы реализации выше указанных методов.
1. Участие в выставках и ярмарках.
В 2006-2007 гг. ОАО "Белметалл" принимало участие в следующих выставках-ярмарках: универсальная выставка-ярмарка (г. Санкт-Петербург); Каирская Международная Техническая Выставка (Каир); универсальная ярмарка (г. Белгород, г. Липецк, г. Воронеж); "IEF-2002" (Измир (Турция)) и др.
Выставки играют важную роль для любого предприятия. Во-первых, они позволяют реализовывать продукцию, особенно в новых регионах, по схеме розничной торговли. Во-вторых, еще более важная роль выставок - поиск долговременных партнеров, работа с которыми строится на договорной или контрактной основе. Кроме того, выставки играют важную роль в маркетинговых исследованиях предприятия, так как позволяют получить быструю обратную связь от потребителей о достоинствах и недостатках предлагаемых изделий.
Часто посетители выставки высказывают свои пожелания о необходимости изменения каких-то характеристик продукции, что позволяет, производя ее доработку, повысить ее конкурентоспособность и объем продаж. Контакты с покупателями часто дают подсказки о необходимости разработки новых изделий.
Очень важно отметить, что после окончания выставки работа над ее результатами не заканчивается. И часто успех выставки определяется эффективной работой с клиентами, контракты с которыми установлены на ней, после выставки.
Так как положительные результаты выставки трудно оценить мгновенно, они могут проявиться спустя несколько месяцев или даже лет, то лишь примерная оценка указывает на их вклад в общий объем реализации примерно 20 - 25%.
2. Дилерская сеть.
Это основная форма реализации продукции на предприятии. Она дает основной вклад в общий объем реализации - более 50%. От ее эффективности и разветвленности зависит объем сбыта готовой продукции предприятия. Особенно успешно налажена дилерская сеть в России.
Работа с дилерами осуществляется на основе дилерского соглашения. Ценовая политика и формы материального поощрения дилера определяются эффективностью его работы. Так, цена на отпускаемую дилеру продукцию зависит не только от объема поставки, но и от формы оплаты. В случае предоплаты цена ниже на 5 - 10% (дилерская скидка) по сравнению со случаем поставки товаров дилеру на реализацию (консигнацию).
Для белорусских дилеров условия менее предпочтительны, чем в случае реализации за конвертируемую валюту, поскольку предприятие более заинтересовано в получении валюты для оплаты импортных комплектующих и материалов. Таким образом, наиболее льготные условия предоставляются российским и зарубежным дилерам.
3. Торговые агенты. Торговые агенты являются аналогами хорошо распространенных на западе коммивояжеров. В их обязанности входит поиск и установление контактов, как с индивидуальными, так и с оптовыми покупателями.
Торговые агенты могут заниматься как сбытом однотипной продукции, так и всей номенклатуры продукции. Последнее наиболее типично для поездки в дальние регионы, что связано с большими командировочными расходами предприятия. Как правило, выезжая в командировку, они берут с собой не только рекламные материалы, но и образцы готовой продукции, а в случае их небольших размеров и их "коммерческое количество".
Важную роль для торговых агентов имеет коммуникабельность, то есть способность установления разнообразных отношений - от формальных отношений "продавец-покупатель" до крепкой дружбы.
В целях материальной заинтересованности торговых агентов форма оплаты их труда строится по следующему принципу: им установлен невысокий оклад, а премии устанавливаются как в зависимости от объема реализованной ими продукции, так и от формы оплаты за реализованную продукцию.
Выше перечисленные формы реализации предпочтительно должны заканчиваться заключением договоров на поставку продукции. Чем больше объем договоров, тем более стабильно финансовое положение предприятия, так как наличие гарантированного сбыта облегчает условия для производства данной продукции, например, возможность получения кредита от контракта.
Анализ конкурентных позиций предприятия по некоторым видам деятельности показывает следующее:
1) предприятие в сложившихся экономических условиях не имеет возможности затрачивать большие суммы средств на рекламирование своей продукции как многие из конкурентов. Поэтому рекламу нужно организовывать остронаправленную, предназначенную для потенциальных потребителей продукции предприятия. Это, во-первых, участие в специализированных выставках, а также рассылка рекламных материалов потенциальным партнерам и потребителям продукции предприятия. В целом конкурентных преимуществ у предприятия перед конкурентами в плане рекламы нет;
2) в плане транспортных расходов предприятие имеет преимущества только при поставке товаров в близлежащие регионы. Возможно получение преимуществ в транспортных расходах за счет использования более дешевых видов транспорта (железнодорожный)).
ОАО "Белметалл" входит в состав концерна "Белресурсы" Министерства торговли Республики Беларусь и, являясь специализированным предприятием по торговле металлопродукцией, имеет многолетний опыт в снабжении предприятий республики. В рамках постановления Совета Министров Республики Беларусь от 12.12.2003 № 1615 “О некоторых вопросах поставок отдельных товаров в Республику Беларусь и их координации" и постановления Совета Министров Республики Беларусь от 04.08.2005 № 864 “Об утверждении программы централизованных закупок металлопродукции и ее реализации для нужд народного хозяйства Республики Беларусь и о внесении дополнений и изменений в некоторые постановления Совета Министров Республики Беларусь” ОАО "Белметалл" определено основным поставщиком некоторых видов металлопродукции, это позволяет ОАО "Белметалл" производить закупку металла избегая тендерных процедур, что весьма удобно решает вопросы по времени поставки и срокам оформления документов
Основные цели по формированию эффективной внешнеэкономической деятельности ОАО "Белметалл" в 2008 г.:
организовать рекламную кампанию предприятия в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение, где могут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым товарам, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым моделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках);
организовать систематическое поступление от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложений в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве товаров, о конкурирующих предприятиях и их товарах и уровнях цен на них;
обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование;
регулирование и обновление цен;
создание образа престижности, низких цен на продукцию ОАО "Белметалл", так как спрос на продукцию ОАО "Белметалл" является неэластичным, то цену устанавливать по аналогии с конкурентами на рынке или ниже.
Цену на продукцию ОАО "Белметалл" на рынках СНГ устанавливать методом наценки на издержки, где минимальная цена определяется валовыми издержками, а максимальная - потенциальными возможностями покупателя. Цена на рынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимости и принятую на данном рынке маркетинговую тактику. В любом случае цена должна покрывать все издержки, устанавливаться на договорной основе и может содержать определенную льготу для покупателей (особенно для покупателей, имеющих долгосрочное сотрудничество), цену формировать с учетом цен конкурентов и в соответствии с ситуацией, отражающей спрос и состояние конкурентной среды.
создать условия для узнавания новых товаров и услуг;
географию сбыта расширить за счет повышения качества;
сохранить популярность существующих товаров и услуг;
изменение образов или использования теряющих свои позиции товаров;
возбудить энтузиазм среди участников канала сбыта;
формировать благоприятную информацию о предприятии, его товарах и услугах;
создать собственную транспортно-экспедиторскую службу, что позволит еще больше поднять имидж ОАО "Белметалл" и сократить издержки.
Применять стратегию активного выживания и развития (прогрессивное изменение не только качественных, но и количественных параметров).
искать новые рыночные ниши, обновлять продукцию, увеличить расходы на маркетинг;
снизить первичные издержки (потребление энергии, воды и т.д.) путем совершенствования технологии, отказа от неприбыльных производств;
ограничить неплатежи и усилить зависимость предпринимательской деятельности от обеспеченности собственными средствами и условий рыночного кредитования;
искать новые организационные структуры - например, внутренний холдинг в сочетании с сохранением технологического и организационного ядра, переход к новой структуре партнерства;
обеспечить устойчивый рост производства, активов предприятия на основе повышения уровня загрузки мощностей и инвестирования в основной капитал.
ОАО "Белметалл" входит в состав концерна "Белресурсы" Министерства торговли Республики Беларусь и, являясь специализированным предприятием по торговле металлопродукцией, имеет многолетний опыт в снабжении предприятий республики. В настоящее время металлооборот ОАО "Белметалл" составляет 4000-4500 тонн металлопродукции ежемесячно. Среди покупателей как крупные предприятия машиностроительного и нефтехимического комплекса, так и мелкие и средние предприятия, строительные тресты и домостроительные комбинаты. На предприятии имеется производственный цех, организована доставка металлопродукции собственным транспортом.
ОАО "Белметалл" осуществляет производство следующих товаров: гвозди Ф2-4мм, L=40-120мм; теплицы; ворота, двери, беседки; ограждения любых конструкций и модификаций, элементы к ним; цветочницы, подставки и прочие художественные изделия; решетки оконные, балконные любой конфигурации; контейнеры для мусора и пищевых отходов; мачты, флагштоки и другие нестандартные металлоконструкции. ОАО "Белметалл" оказывает следующие услуги: размотка и порезка проволоки, арматуры и фасонного проката в бухтах Ф4-12мм, длиной 2500-7500 мм; газовая резка листа, труб, сортового проката на складах для удобства транспортировки; раскрой листового и сортового проката на заготовки газовой резкой или на кузнечнопрессовом оборудовании; гибочные работы на прессах с длиной гибки до 2500 мм; сварочные работы.
Дочерние предприятия ОАО "Белметалл": УП "Управление оптово-розничной торговли металлопродукцией" и торгово-производственное унитарное предприятие "Белметаллплюс".
Финансовое состояние ОАО "Белметалл" на 01.01.2006 г., 01.01.2007 г. и 01.01.2008 г. можно охарактеризовать как устойчивое. Предприятие обеспечено собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств, у ОАО "Белметалл" достаточно собственных оборотных средств для обеспечения финансовой устойчивости, предприятие способно рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов и у предприятия есть гарантия погашения долгов.
Управление ОАО "Белметалл" осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом завода на основе сочетания прав и интересов трудового коллектива и собственника имущества завода.
В ОАО "Белметалл" разрабатывается тактический план на 1 год. Он включает разделы: план производства и реализации продукции, план материально-технического обеспечения производства, план по персоналу и оплате труда, план по издержкам производства, прибыли и рентабельности, план социального развития коллектива.
Процесс производства в ОАО "Белметалл" представляет собой органичное соединение орудий, предметов труда и самого труда. Он включает в себя: конструкторско-технологическую подготовку производства, материальную подготовку производства, организационно-технологическую подготовку производства, организацию труда, организацию управления производством. Организация и разработка научно-исследовательских работ проводится на предприятии для повышения качества оказываемых услуг и сокращения затрачиваемого времени работников ОАО "Белметалл" на оказание услуг.
На ОАО "Белметалл" отдел внешнеэкономических связей является самостоятельным структурным подразделением. Он возглавляется начальником отдела, который подчиняется зам. директору по экономике, назначается и освобождается от занимаемой должности директором по представлению зам. директора по экономике. Основными задачами отдела являются разработка и заключение контрактов с инофирмами, таможенное оформление и осуществление иных таможенных процедур по получению и отправке грузов. Структура и штаты отдела внешнеэкономических связей утверждаются директором предприятия в зависимости от объема выполняемых работ. Распределение обязанностей между работниками отдела производит начальник отдела.
Отдел внешнеэкономических связей ОАО "Белметалл" связан со следующими подразделениями предприятия: с руководством предприятия; с ОТК; с производственным отделом; с ООТиЗ; с планово-экономическим отделом; с бухгалтерией; с отделом главного технолога.
В соответствии с мировой практикой ОАО "Белметалл" осуществляет реализацию продукции двумя методами: работа под заказ и работа на свободный рынок. В 2006-2007 гг. ОАО "Белметалл" принимало участие в следующих выставках-ярмарках: универсальная выставка-ярмарка (г. Санкт-Петербург); Каирская Международная Техническая Выставка (Каир); универсальная ярмарка (г. Белгород, г. Липецк, г. Воронеж); "IEF-2002" (Измир (Турция)) и др.
Дилерская сеть - это основная форма реализации продукции на предприятии. Она дает основной вклад в общий объем реализации - более 50%. От ее эффективности и разветвленности зависит объем сбыта готовой продукции предприятия. Особенно успешно налажена дилерская сеть в России. Работа с дилерами осуществляется на основе дилерского соглашения.
Основные цели по формированию эффективной внешнеэкономической деятельности ОАО "Белметалл" в 2008 г.:
организовать рекламную кампанию предприятия в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран;
организовать систематическое поступление от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложений в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве товаров, о конкурирующих предприятиях и их товарах и уровнях цен на них;
обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование;
регулирование и обновление цен;
создание образа престижности, низких цен на продукцию ОАО "Белметалл";
создать условия для узнавания новых товаров и услуг;
географию сбыта расширить за счет повышения качества;
сохранить популярность существующих товаров и услуг;
изменение образов или использования теряющих свои позиции товаров;
возбудить энтузиазм среди участников канала сбыта;
формировать благоприятную информацию о предприятии, его товарах и услугах;
создать собственную транспортно-экспедиторскую службу, что позволит еще больше поднять имидж ОАО "Белметалл" и сократить издержки;
обеспечить устойчивый рост производства, активов предприятия на основе повышения уровня загрузки мощностей и инвестирования в основной капитал и др.
1. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебник \ Е.Ф. Авдокушин. - М.: Экономисть, 2004. - 366 с.
2. Актуальные проблемы внешнеэкономической стратегии \ Под ред. С.А. Ситарена. - М.: Наука, 2003. - 326 с.
3. Алехнович А.В. Управление внешнеэкономической деятельностью Республики Беларусь: \ Практическое пособие \ А.В. Алехнович. - Мн.: Амалфея, 2005. - 416 с.
4. Бровкова Е.Г., Продиус И.П. Внешнеэкономическая деятельность. - М.: МТ-Пресс, 200г. - 186 с.
5. Внешняя торговля Беларуси: состояние, проблемы, перспективы \ О.С. Булко, И.Н. Абрамов и др. Под науч. ред. П.Г. Никитенко. - Мн.: НО ООО "БИП-С", 2002. - 168 с.
6. Грачев Ю.Н., Плотников Ю.Н. Практика внешнеэкономической деятельности. - М.: АО "Бизнес - школа", 1998. - 232 с.
7. Гурбан Г.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. - Мн.: Выш. шк., 1999. - 207 с.
8. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. - М.: Русская деловая литература, 1998. - 321 с.
9. Конкурентоспособность национальной экономики. Внешняя торговля: состояние и перспективы: материалы постоянно действующего семинара руководящих работников республиканских и местных органов \ Под ред. Л.П. Козика, В.А. Руденка. - Мн.: Администрация Президента РБ, 2002. - 144 с.
10. Мельникова Г.В., Родионов В.А. Основы внешнеэкономической деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство МАИ, 1995. - 32 с.
11. Мельничук А.П. Внешнеэкономическая деятельность. Международный обмен технологиями: научно-практическое пособие. - М.: "ИКФ" "ЭКМОС", 2003 - 144 с.
12. Международное регулирование внешнеэкономической деятельностью \ Д.П. Александров, А.В. Бобков и др.; Под ред.В.С. Каменкова. - М.: Изд-во деловой и учебной литературы. - Мн.: Дикта, 2005. - 800 с.
13. Мировая экономика и внешнеэкономическая деятельность Беларуси \ А.Е. Дайнеко, Ф.А. Дмитракович и др. Под научной редакцией А.Е. Дайнеко. - Мн.: НИЭИ Минскэкономики Республики Беларусь, 2004. - 300 с.
14. Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельностью: Учебник. - М.: Юристь, 2002. - 456 с.
15. Проблемы реформирования предприятий Республики Беларусь: Материалы Республиканской научно-практической конференции: Бел. Гос. Университет, 2000. - 115 с.
16. Пшенко Н.С. Экономическая эффективность внешнеэкономической деятельности: Текст лекций: - Мн.: БГЭУ, 1995. Ч.1 - 22 с.
17. Ростовский Ю.М., Гречков В. Ю Внешнеэкономическая деятельность: Учебник \ Ю.М. Ростовский, В.Ю. Гречков. - М.: Экономисть, 2004. - 574 с.
18. Соркин С.Л. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: экономика и управление: Учеб. Пособие \ С.Л. Соркин. - Гродно: ГрГУ, 2004. - 310 с.
19. Стровский Л.Е. Основы внешнеэкономической деятельности. - Мн.: ЮНИТИ - ДАМА, 2003. - 224 с.
20. Стрыгин А.В. Мировая экономика: Учебное пособие \ 2-е издание переработанное и дополненное. - М.: Экзамен. 2004. - 509 с.
0 комментариев