Реализация и потребители

2. Реализация и потребители.

Клиентами автокомбината являются предприятия и организации потребительского рынка и услуг, предприятия департамента науки и промышленной политики, предприятия департамента продовольствен-ных ресурсов и предприятия социальной сферы.

В течение 2000 года автокомбинат заключил договора на транспортное обслуживание с 5-ю новыми клиентами.

3. Анализ реализации по видам услуг.

Ниже в таблице приведены данные объёмов реализации по выполнению городского заказа на перевозки муниципальных грузов и прочих услуг.

Наименование услуги	Объём (тыс.руб.) за 1999 г.	Объём (тыс.руб.) за 2000 г.
Перевозки муниципальных грузов	26201,8	36596
Ремонт а/м и прочие услуги и работы	8914,3	13662,8
Итого:	35116,1	50258,8

Таблица 1 "Объёмы реализации"

Услугами на перевозки грузов пользуются, в основном, организации, а ремонтом и обслуживанием автомобилей частные лица.

Конкуренция.

1. Соперничество среди конкурирующих фирм происходит, в основном, на территориальном уровне, т.е. данное предприятие и его конкуренты стараются привлечь новых клиентов, находящихся в территориальной близости от них. Это делается с целью повышения качества обслуживания и снижения затрат на перевозки. Однако, частные лица, предоставляющие аналогичные услуги, производят поиск своих клиентов по всему г. Москве.

2. С точки зрения цены на аналогичные услуги жёсткая конкуренция возникает только между крупными автотранспортными предприятиями с высоким уровнем организации и управления, большим парком автомобилей и современной базой для ремонта и обслуживания подвижного состава. У мелких фирм и частных лиц такая база либо слабо развита, либо отсутствует. Также у них небольшой парк автомобилей.

3. Угроза появления новых конкурентов возникает среди частных лиц, имеющие в собственности какой-либо грузовой автомобиль. Так, практически любой владелец малотоннажного грузового автомобиля может заниматься перевозкой грузов. Однако расценки на услуги у них либо выше цен на услуги автокомбината, либо равны. Но из-за небольшого парка автомобилей и невозможности быстро отремонтировать или заменить автомобиль они поднимают цены на услуги или упускают выгоду, которую могли бы получить путём привлечения новых клиентов. Также у них отсутствует лицензия на услуги. Кроме того, частные лица не имеют возможности сотрудничать с крупными клиентами из-за своего нестабильного экономического состояния и невозможности выполнять крупные заказы.

4. При анализе экономических возможностей автотранспортных предприятий (конкурентов) можно выявить их преимущества перед более мелкими предприятиями (частными лицами). Это объясняется наличием большого объёма оборотных средств, наличием других видов услуг и производства. Кроме того, мелкие организации и частные лица не имеют возможности широко рекламировать свою деятельность (они размещают свою рекламу преимущественно в газетах и сети Интернет).

5. Экономические возможности предприятий и физических лиц, являющихся клиентами автокомбината различны. Так, физические лица, вследствие своих материальных возможностей, вынуждены обращаться к фирмам, чьи расценки ниже и, зачастую, проигрывают в качестве услуг.

Профиль конкурента.

Конкурентов автокомбината можно разделить на 3 условные группы:

- крупные автотранспортные предприятия;

- мелкие фирмы и организации;

- частные лица.

1. Если условно разделить местонахождение конкурентов согласно административному делению г.Москвы, то можно отметить, что в каждом административном округе находится около 10 крупных автотранспортных предприятий (Автокомбинат №13, Автокомбинат №19), около 20-25 мелких организаций ("Авто-15" и его филиалы, "Авто-16") и свыше 30 физических лиц, занимающихся частной практикой.

2. Физические характеристики конкурентов представлены в следующей таблице:

Группы конкурентов	Кол-во филиалов	Кол-во сотруд-ников	Районы обслуживания
Крупные предприятия	около 10	400 и более	Определяются место- положением постоян-ных клиентов
Мелкие организации	около 3	50-100	Определяются место- положением постоян-ных клиентов и разо-вых заказчиков
Частные лица	-	3-5	Определяются место- положением разовых заказчиков

Таблица 2 "Физические характеристики конкурентов"

3. Некоторые финансовые результаты деятельности приведены в следующей таблице:

Группы конкурентов	Экономический рост	Доходность	Платёжеспо- собность
Крупные предприятия	Возможен или достиг предела	Высокая	Высокая
Мелкие организации	Возможен	Высокая или средняя	Средняя
Частные лица	Почти невозможен	Низкая или отсутствует	Низкая или отсутствует

Таблица 3 "Финансовые результаты деятельности конкурентов"

4. Метод ценообразования у конкурентов, в основном, не отличается от метода ценообразования автокомбината. Частные лица могут использовать также метод договорных цен.

5. У крупных конкурентов и мелких организаций кадровая структура схожа с данным автокомбинатом. У частных лиц она отсутствует.

6. Положение на рынке конкурентов показано в следующей таблице:

Группы конкурентов	Положение на рынке
Крупные предприятия	Устойчивое
Мелкие организации	Более или менее устойчивое
Частные лица	Неустойчивое

Таблица 4 "Положение конкурентов на рынке"

7. Планы развития конкурентов отражены в следующей таблице:

Группы конкурентов	Планы развития
Крупные предприятия	Привлечь новых крупных клиентов и не потерять старых
Мелкие организации	Укрепить свои позиции на рынке и привлечь новых клиентов
Частные лица	Принять меры против вытеснения с рынка более крупными фирмами

Таблица 5 "Планы развития конкурентов"

8. Сильные стороны конкурентов могут выражаться в устойчивом положении на рынке, наличии постоянной клиентуры (крупные предприятия). Слабые стороны характеризуются в низком качестве услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д.

9. В деловом мире существуют более крупные и престижные автотранспортные предприятия, чем ЗАО "Автокомбинат №41". При этом данное предприятие входит в пятёрку лучших автотранспортных предприятий (данного профиля) г.Москвы.

10. Пути получения сведений о предприятии-конкуренте могут быть следующие:

- изучение рекламных материалов конкурента;

- непосредственная беседа с сотрудниками;

- другие способы.

11. Конкурирующие предприятия хотели бы "перехватить" крупных, перспективных и платёжеспособных клиентов.

12. Каждое из конкурирующих предприятий стремиться занять свою нишу на рынке услуг, иметь постоянных клиентов. Прогнозируя деятельность конкурентов и их возможности можно предположить, что у предприятий, предлагающие недорогие и качественные услуги, есть возможность найти своё место на рынке автотранспортных услуг, создать собственную клиентскую базу и добиться максимальных результатов.

Предприятие и его конкуренты.

Сравнительный анализ ЗАО "Автокомбинат №41" по факторам конкурентоспособности показан в следующей таблице:

Факторы конку- рентоспо-собности	ЗАО "Автоком- бинат №41"	Конкуренты
		Крупные предприятия	Мелкие организа-ции	Частные лица
Расценки на услуги	Низкие	Низкие	Низкие или средние	Средние или выше средних
Наличие и состояние базы для ремонта автомашин	Современное оборудование и собственные запасные части	Современное оборудование и наличие вспо-могательного производства	Недорогое, но качест-венное обо рудование	Оборудова-ние уста-ревшее или отсутст-вует
Наличие дополни-тельных денежных средств	Есть	Есть	Есть, но ограничен	Ограни-чен или отсутст-вует
Положение на рынке	Устойчивое	Устойчивое	Более или менее ус-тойчивое	Неустой-чивое
Экономичес-кий рост	Возможен	Возможен или достиг предела	Возможен	Почти не-возможен
Платёжеспособность	Высокая	Высокая	Средняя	Низкая или отсу-тствует
Доходность	Высокая	Высокая	Высокая или средняя	Низкая или отсу-тствует
Размер парка а/м (шт.)	600	более 500	100-300	1-10
Перечень услуг и работ	свыше 20 наименований	свыше 20 наименований	5-15 наи- менований	1-5 наи- менований
Качество услуг	Высокое	Высокое	Высокое или среднее	Высокое, среднее или низкое

Таблица 6 "Факторы конкурентоспособности"

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Определение позиции.

Предприятия стремятся к тому, чтобы их услуги были по качеству выше чем у конкурентов, а по расценкам ниже. На графике отмечены соотношения цены и качества ЗАО "Автокомбинат №41" и трёх основных групп его конкурентов.

График 1 "Соотношение цены и качества услуг

ЗАО "Автокомбинат №41" и его основных конкурентов

Прогнозы на будущее.

Перспективы развития включают привлечение новых перспективных клиентов (что ведёт к повышению прибыли предприятия) и недопущение ухода старых, в определённой степени ослабление действий конкурентов, проведение комплекса мероприятий по недопущению резкого повышения цен и закрепление своих позиций на рынке. Также планируется расширить рекламную деятельность.

Заключение.

Ни одно предприятие, ведущее свою деятельность в рыночных условиях и в условиях жёсткой конкуренции, не может обойтись без разработки собственной стратегии поведения на рынке. Стратегия действий предприятия и план маркетинга отражаются в бизнес-плане, который даёт ответы на многие вопросы, касающиеся дальнейших действий предприятия.

Так как маркетинговые исследования рынка проводятся с целью правильного распределения ресурсов (денежных, трудовых) предприятия и выработки нужной стратегии, то планирование маркетинга тесно связано с внутренней организацией предприятия и с планированием его деятельности.

Без плана маркетинга предприятию практически невозможно закрепить свои позиции на рынке, успешно соперничать с конкурентами и выгодно реализовывать свою продукцию (услуги).

Список литературы

1. Ф. Котлер Маркетинг, Менеджмент. – СПб.:Питер, 1999

2. Маркетинг: Учебник / под ред. А.Н. Романова. – М.:ИНФРА-М, 1999

3. Маркетинг. Учебное пособие / под ред. Зайцева В.А. – М.:ГИНФО,1999

4. Бизнес-план ЗАО "Автокомбинат №41"

5. Бухгалтерский баланс ЗАО "Автокомбинат №41" за 2000 год

6. Устав ЗАО "Автокомбинат №41"