Постоянный тип расчетной базы

1. Постоянный тип расчетной базы.

К данной методике расчета относятся такие должности, как: менеджер по персоналу, специалист по логистике, администратор, главный бухгалтер, бухгалтер, кассир, менеджер по маркетингу, менеджер по прямой работе и ТЗК, заведующий хозяйством, уборщица, дворник, IT – менеджер, системный администратор, офис – менеджер, локальный тренер, ученик механика и специалист по работе с клиентами. Для данных должностей установлен постоянный размер расчетной базы. Таблица с размером расчетной базы для каждой из представленных должностей представлена в приложении, таблица № 3.

1.                Сдельный тип методики расчета.

К данному типу методики расчета относятся такие должности, как: инженер по гарантии, сервисный консультант, продавец запасных частей, диагност, механик, жестянщик, маляр, колорист, мастер цеха. Для каждой из вышеперечисленных должностей применяется определенный процент:

1.                Сервисный консультант. Процент зависит от выручки слесарного цеха и от выручки от продажи запасных частей для слесарного цеха. Процент варьируется от 1 – 3 %: 3 % выручки от реализации не гарантийных работ слесарного цеха, 1 % выручки от реализации гарантийных работ и 0,5 % от выручки от реализации запасных частей для слесарного цеха.

2.                Инженер по гарантии. 5 % от возмещений по гарантии при выполнении требований по суммам возмещений.

3.                Продавец запасных частей. Процент установлен в зависимости от продажи запасных частей и аксессуаров: 3 % от реализации запасных частей и аксессуаров. Кроме этого, данный специалист получает 1,5 % от продажи запасных частей, реализованных через отдел продаж. Например, клиент приобретает автомобиль в дилерском центре и ему необходимо установить дополнительные запасные части или аксессуары.

4. Для должностей: диагност, механик, жестянщик, маляр, колорист установлен процент в зависимости от квалификации. Различают следующие виды квалификации: ученик, technician, specialist, senior, masters. Стоит отметить, что повышение квалификации является одним из способов мотивации. В дилерском центре предоставляется возможность повысить квалификацию. Периодически, с интервалом в 5 месяцев отправляют на учебу определенного специалиста в город Москва или Новосибирск. В зависимости от квалификации работника и начисляется определенный процент, соответственно, чем выше квалификация, тем выше процент. Например, Technician выполняет только стандартные работы и получает за эти работы 10 %, Specialist получает 15 % за стандартные работы и 20 % за сложные работ, Senior получает 20 % за стандартные работы и 30 % за сложные работы, а Masters 30 % за стандартные работы и 40 % за сложные работы.

5.Мастер цеха. Начисляются 3% от суммы стандартных работ, проведенных в цехе и 5 % от суммы сложных работ, проведенных в цехе.

3. Прогрессивный тип методики расчета. В данную категорию входят такие должности как: менеджер отдела продаж, менеджер отдела по корпоративным клиентам, специалист по продажам, специалист по продажам отдела по корпоративным клиентам, сервис – менеджер, менеджер отдела запасных частей. Что касается менеджеров подразделений, то определенный процент устанавливается в зависимости от выполнения плана подразделения по достижению размера операционной прибыли. Например, если план продаж выполнен на 70 % и операционная прибыль составила 400 000 рублей, то менеджеру отдела продаж положена доплата в размере 15 000 рублей. Таблица доплат для менеджеров отдела продаж, станции технического обслуживания, отдела запасных частей, отдела по корпоративным клиентам в зависимости от выполнения плана, представлена в приложении 4.

Для специалистов отдела продаж и специалиста по продажам отдела по работе с корпоративными клиентами установлена определенная методика расчета переменной части оплаты труда. Расчет производится по следующей формуле:

РБ = 1500 × n × k1 × k2×k3+ РБА, где: (5)

n – количество проданных автомобилей (по факту отгрузки);

k1 – коэффициент выполнения плана продаж;

k2 - коэффициент выполнения плана по средней стоимости автомобиля;

k3 – коэффициент выполнения по контрактам на будущие периоды;

РБА - часть расчетной базы, формирующаяся на основе продажи аксессуаров;

Часть РБА производится по таблице, которая приведена в приложении 5. Расчет коэффициентов k1, k2, k3 производится по таблице, которая представлена в приложении 6.

Например:

 n (количество проданных автомобилей) = 15;

 k1 (план продаж выполнен на 100 %) = 1;

 k2 (план по средней стоимости автомобиля выполнен на 80 %)= 0,7;

 k3 (план по контрактам на будущие периоды выполнен на 90 %) = 0,8;

РБА (аксессуары проданы на сумму 50 000 рублей, план выполнен на 70 %) = 1 688 рублей. Следовательно,

РБ = 1500 ×15 ×1×0,7×0,8 + 1,688 = 14,288 рублей.

Оклад специалиста по продажам = 7 000 рублей. Следовательно, заработная плата специалиста по продажам за месяц составит 21,288 рублей.

В организации устанавливаются следующие виды доплат: исполнение обязанностей временно отсутствующего работника, за сверхурочную работу, за работу в ночное время, за работу в другую смену, за выполнение функций старшего в группе работников с аналогичными должностями. За исполнение обязанностей временно отсутствующего работника, без освобождения от своей основной работы доплачивается следующий размер надбавки: 50 % от должностного оклада за исполнение обязанностей генерального директора, 50 % от должностного оклада за исполнение обязанностей руководителя подразделения, 30 % от должностного оклада за исполнение обязанностей работника, но не на аналогичной должности внутри подразделения, 50 % от должностного оклада за исполнение обязанностей работника, но не аналогичной должности в другом подразделении. Указанная доплата, выплачивается в течение всего периода исполнения обязанностей временно отсутствующего работника. Что касается сверхурочной работы, то таковой признается производственная необходимость в продлении рабочего дня и \ или выхода в выходные \ в другую рабочую смену, проведение проверок и инвентаризаций, аварии, поломки, проведения срочных работ. Работа в ночное время оплачивается в размере двойной дневной ставки сверх оклада. Работнику, который выполняет функции старшего в группе работников с аналогичной должностью, производят доплату в течение всего периода выполнения функций старшего в размере 1 000 рублей в месяц. Доплата производится при условии наделения сотрудника дополнительными обязанностями, полномочиями и ответственностью.

В дилерском центре предусмотрены следующие виды помощи: выплата при персональных праздниках. В данную категорию попадают такие праздники, как: день рождения, выплата для рядового сотрудника составляет 1 000 рублей, для руководителя 2 000 рублей. Кроме этого, выплата при рождении ребенка составляет 2000 рублей, при свадьбе сотрудника 5 000 рублей, выплата к юбилею сотрудника, у которого в соответствующем месяце был юбилей (30, 40, 50, 60 лет) составляет 2 000 рублей и при утере близкого родственника составляет 10 000 рублей.

Премии положены в следующих случаях:

1)                За соблюдение работником техники безопасности. Премия выплачивается в том случае, если работник состоял в штате не менее 6 месяцев соответствующего года, выплачивается ежегодно и составляет 1 500 рублей.

2)                За самые высокие показатели в труде в отделе выплачивается работникам, получившим наиболее высокие результаты в работе по сравнению с другими работниками, работающими в другом подразделении. Указанная премия выплачивается ежеквартально в размере 1 500 рублей. Вручение премии сопровождается вручением грамоты.

3)                За самые высокие показатели в ходе проверок (ревизия, аттестация, аудит, инвентаризация). Указанная премия по результату проверки выплачивается на усмотрение руководителя подразделения и генерального директора, но не чаще двух раз в квартале. Размер премии составляет 1 500 рублей.

4)                За самые высокие показатели в управлении выплачивается лучшему по результату круговой оценки руководителя подразделения, при условии выполнения рабочего и операционного плана, а также отсутствия нарушений стандартов работы. Указанная премия выплачивается ежеквартально в размере 5 000 рублей. Вручение премии сопровождается вручением грамоты. Для вручения премии руководителям подразделений проводится круговая оценка каждого руководителя подразделения.

5)                Премия за экономию выплачивается сотруднику за сокращение постоянных, переменных, либо разовых издержек на сумму не менее 10 000 рублей. Решение о премировании принимается генеральным директором. Указанная премия выплачивается ежеквартально в размере 5% от суммы экономии. Данная премия является единовременной. Исключаются случаи, когда снижение подобных издержек является частью служебных обязанностей сотрудника.

В дилерском центре “Форд” предусмотрены, также, вычеты, штрафы и взыскания. Стоит отметить, что вычеты, взыскания и штрафы производятся только из переменной части оплаты труда и не могут составлять более 90 % базовой суммы. Из оплаты труда удерживаются суммы перерасхода над определенными нормами за услуги сотовой связи, интернет, за услуги столовой. За определенные нарушения предусмотрены взыскания, например, за каждое опоздание на работу свыше трех раз, более чем на 5 минут, снижается переменная часть оплаты труда на 500 рублей, за опоздание на работу менее трех раз выносится предупреждение за каждое опоздание. Кроме этого, для руководителей подразделений предусмотрены следующие виды штрафов, взысканий и вычетов. За каждый акт выполнения некачественных видов работ или оказанных услуг, составленный руководителями подразделений (за исключением, когда акт составляется внутри подразделения – виновника) снижается переменная часть оплаты труда руководителя подразделения – виновника на 1 000 рублей, либо за счет подразделения компенсируются затраты, вызванные этими действиями. При этом 50 % затрат компенсируется руководителем подразделения – виновника, 50 % непосредственными виновниками. Также, за каждую принятую от заказчика претензию и рекламацию на низкое качество оказанных услуг снижается переменная часть оплаты труда руководителя подразделения – виновника на 5 000 рублей. За опоздание на совещания, либо их пропуск, а также за нарушение дисциплины и регламента проведения совещания налагается взыскание в размере: 500 рублей (опоздание), 1 000 рублей (пропуск) и 500 рублей (нарушение дисциплины и регламента) за каждый факт нарушения. В случае неисполнения в срок официального поручения, и неисполнение его в течение 3 дней с момента наступления срока исполнения, поручение считается невыполненным и в таком случае, на руководителя подразделения налагается штраф в размере 5 000 рублей. За наличие грязи, лишних предметов, ненужных бумаг в подразделении снижается переменная часть оплаты труда руководителя подразделения на 1 500 рублей. Для сотрудников можно выделить следующие виды нарушений: за негативные показатели при прохождении аттестации переменная часть оплаты труда сотрудника снижается на 2 000 рублей ежемесячно до момента получения положительных результатов по аттестации. За неопрятный вид сотрудника снижается переменная часть оплаты труда на 500 рублей. За наличие грязи, лишних предметов, ненужных бумаг в подразделении снижается переменная часть оплаты труда на 500 рублей.

В дилерском центре предусмотрены и нематериальные вознаграждения. К таковым относятся:

§     Выполнение компанией операционных планов свыше, чем на 110 % для всего коллектива проводится коллективное спортивное мероприятие, в качестве которого могут быть выбраны: боулинг, бильярд, картинг, пейнтбол, футбол и т.д. Решение о выборе типа мероприятия принимается на ежеквартальном совещании, коллективным решением руководителей компании.

§     При перевыполнении квартальных и годовых планов одним из подразделений более чем на 10%, руководителем компании может быть выбрано коллективное мероприятие в качестве нематериального поощрения. К подобным нематериальным поощрениям относятся: поход в ресторан, в ночной клуб, прочие увеселительные заведения, поход на концерт, аттракционы и т.д. Решение о форме поощрения принимается руководителем компании. Затраты на мероприятие не могут превышать 5% от среднего ФОТ подразделения за последний квартал.

§     По результатам квартала присуждать звание лучшего по профессии: специалистам по продажам отдела продаж и механиков. В качестве мотивации выдавать переходящий настольный флаг и специальный бейдж. Лучший по профессии определяется на основе операционных показателей, при условии соблюдения стандартов деятельности и выполнения рабочего плана.

3 Недостатки, выявленные в системе мотивации ООО “Форд – Центр Иркутск”

В представленной системе мотивации дилерского центра можно выделить ряд недостатков, которые необходимо выявить и устранить. К таковым недостаткам относятся:

1. Неэффективен прогрессивный тип методики расчета. Должности, к которым применяется данный тип методики, мотивированы только поощрениями за результат их работы;

2. Руководители отделов не принимают участие в разработке системы материального стимулирования;

3. В расчетной методике для специалистов отдела продаж и специалиста по работе с корпоративными клиентами не учитываются качественные показатели работы;

4. Неэффективен тип методики с постоянной расчетной базой. В связи с тем, что работники, которые, попадают под данную категорию, знают, что они получат фиксированный размер переменной части труда они не заинтересованы в наиболее качественной и результативной работе. Следовательно, к данным работникам применяется неэффективная система мотивации;

5. Неэффективен тип методики со сдельной расчетной базой;

6. Не выделены категории сотрудников, которые имеют право пользоваться определенными социальными льготами;

7. Разработано и предложено мало нематериальных стимулов, которые являются неотъемлемым элементов эффективной мотивации труда.

ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ В ООО “ФОРД – ЦЕНТР ИРКУТСК”

 

1 Совершенствование материального стимулирования в системе мотивации персонала в ООО “Форд – Центр Иркутск”

 

1.                К прогрессивному типу методики расчета относятся следующие должности: менеджер отдела продаж, менеджер отдела по корпоративным клиентам, специалист по продажам, специалист по продажам отдела по корпоративным клиентам, сервис – менеджер, менеджер отдела запасных частей. В целом, руководители, тех отделов, которые предлагают товары и услуги, следовательно, приносят прибыль дилерскому центру. Мотивация руководителей подразделений – это основа эффективной и производительной организации труда, следовательно, одним из способов повышения мотивации труда в автомобильном центре Форд является повышение мотивации руководителей подразделений, и как следствие, повышение мотивации подчиненных со стороны руководителей подразделений. Определенные доплаты, премии и вознаграждения должны зависеть от итогов работы подразделения за определенный период. Руководитель предприятия должен покупать у руководителей подразделений не время, платя им фиксированную заработную плату, а результат их труда. Несомненно, заработная плата должна включать постоянную часть (оклад) и переменную часть. И размер переменной части должен напрямую зависеть от прибыли подразделения. Предложенная система позволит руководителям подразделений участвовать в доли прибыли организации. Установить ежемесячное распределение прибыли подразделения между организацией и руководителями вышеперечисленных подразделения. При этом, заработную плату руководителей разделить на две части: оклад, который будет составлять 15 000 рублей и переменной части, которая будет зависеть от прибыли их подразделения. Данная система, в отличие от системы, которая применяется в настоящее время в дилерском центре, будет мотивировать руководителей не только поощрением, но и наказанием. Руководитель будет знать, что результат его работы будет зависеть от его персонального материального благосостояния, его персонального дохода. При этом если за месяц прибыли у подразделения не будет, то переменная часть оплаты труда руководителя снизится до 0.

Для каждого руководителя вышеперечисленных отделов установлено определенное процентное соотношение (см. табл. № 3)

Таблица № 3

Распределение прибыли между менеджерами отделов и дилерским центром

Должность	Доля организации	Доля руководителя подразделения
Менеджер отдела продаж	99 %	0,3 %
Сервис - менеджер	97 %	3 %
Менеджер отдела запасных частей	97 %	3 %
Менеджер по работе с корпоративными клиентами	99 %	0,3 %

Например, прибыль станции технического обслуживания за месяц составила 1 200 000 рублей. Следовательно, переменная часть оплаты труда сервис – менеджера будет равна 36 000 рублей, а доля организации, в свою очередь, составит 1 164 000 рублей. Заработная плата сервис – менеджера за месяц составит 51 000 рублей. Процент установлен в зависимости от прибыли подразделения, соответственно, если ежемесячная прибыль отдела запасных частей и станции технического обслуживания небольшая (в среднем 1 000 000 рублей), по – сравнению, с отделом продаж и отделом по работе с корпоративными клиентами (в среднем 15 000 000 рублей), то, у менеджера отдела продаж и отдела по работе с корпоративными клиентами процент от прибыли ниже, чем у сервис – менеджера и менеджера отдела запасных частей. В соответствии с системой участия в прибыли дилерского центра, если прибыль подразделения увеличится, то руководитель “выиграет” от увеличения переменной части оплаты труда и потеряет, если уменьшается прибыль подразделения. По итогам года установлена премия руководителям подразделений за выполнение ежемесячных планов для менеджера отдела продаж и менеджера по работе с корпоративными клиентами в размере 70 000 рублей. Для сервис – менеджера и менеджера отдела запасных частей ежеквартально выплачивать премию в размере 5 000 рублей, в том случае, если ежемесячная прибыль подразделения превышала 500 000 рублей.

2. Несомненно, прибыль подразделения зависит от производительности труда подчиненных данного подразделения. Следовательно, в предложенной системе, должна быть предоставлена полная свобода руководителям подразделений относительно материальной мотивации своих подчиненных. В связи с тем, что руководитель подразделения знает лучше других индивидуальные особенности подчиненных, их способности и возможности. Руководитель подразделения самостоятельно разрабатывается материальную систему мотивации подчиненных своего подразделения и ежемесячно распределяет ФОТ (фонд оплаты труда) между подчиненными. Единственное ограничение заключается в ежемесячном фонде оплаты труда, на который налагается лимит. Лимит составляет 2 % от ежемесячного дохода отдела продаж и отдела по работе с корпоративными клиентами и 40 % для станции технического обслуживания и отдела запасных частей. Существенная разница в размере процентов объясняется тем, что ежемесячная прибыль отдела продаж и отдела по работе с корпоративными клиентами намного выше, а количество специалистов, между которыми распределяется ФОТ меньше. Соответственно, чем выше прибыль, тем выше ФОТ подразделения и выше доход каждого отдельного работника. Данная система позволяет находить индивидуальный подход к каждому работнику и учитывать индивидуальные особенности каждого подчиненного со стороны руководителя. При этом наиболее точно учитывает результативность и качество работы каждого сотрудника. При данной системе, руководитель подразделения может наблюдать за восприятием сотрудником соотношения вклада и вознаграждения и предотвращать формирование чувства несправедливости.

3. В расчетной методике для специалистов отдела продаж и специалиста по работе с корпоративными клиентами помимо количественных коэффициентов, таких как: количество проданных автомобилей, средняя стоимость автомобиля, выполнение плана продаж, выполнение плана по контрактам на будущие периоды необходимо ввести качественные показатели, такие как: активность в работе, привлечение клиентов, самообразование. Данные составляющие подразумевают:

§     Активность в работе. Выполнение всех заданий, порученных старшим специалистом или руководителем отдела продаж, выполнение всех обязанностей в соответствии с графиком дежурства, таких как: соблюдение порядка на рабочем месте, ежедневная очистка автомобилей в выставочном зале от пыли, кроме этого, в течение рабочего дня следить за наличием литературы на информационном стенде, текущая работа без жалоб со стороны коллег и без расторжений контрактов;

§     Привлечение клиентов. Обзвон клиентов (после приобретения автомобиля в дилерском центре и выдаче автомобиля через одну неделю специалист по продаже, у которого приобретался автомобиль, должен позвонить данному клиенту и поинтересоваться, не возникли ли какие – либо проблемы с приобретенным автомобилем), нет жалоб со стороны клиентов, анализ заполненных анкет по ТЗК положителен. Руководитель отдела продаж может проверить обзванивал специалист своих клиентов или нет с помощью базы данных, которая установлена на компьютерах специалистов по продажам. В базу данных вносится следующая информация: ФИО клиента, его номер телефона, проблемы, замечания, пожелания со стороны клиента.

§     Образование. Самообучение, которое включает в себя обучение на портале, который доступен только сотрудникам дилерских центров Ford. Знания специалистов отдела продаж ежемесячно проверяет тренер – технолог. Результаты заносятся в личное дело каждого специалиста, где указывается общий балл от 1 до 5, пробелы в знаниях и необходимые рекомендации. К данному показателю относится повышение квалификации специалистом. Повышение квалификации оценивается с помощью полученного сертификата специалистом. Для получения сертификата необходимо сдать тесты. Если специалист после обучения получает сертификат, то он получает дополнительно 5 баллов.

Оценивает качественные показатели руководитель отдела продаж и ведущий специалист отдела продаж с помощью оценочной шкалы (см. табл. 4)

Таблица № 4

Оценочная шкала

Оценка	Доплата (в рублях)
1	200
2	400
3	600
4	800
5	1000

Если специалисту по продажам по всем трем показателям ставится оценка 5, то в текущем месяце ему положена доплата в размере 3 000 рублей. При этом расчет переменной части труда осуществляется по формуле, которая применяется в настоящей системе мотивации, только добавляется доплата за качественные показатели.

РБ = 1500 × n × k1 × k2×k3+ РБА+ PБкп, где: (1)

n – количество проданных автомобилей (по факту отгрузки);

k1 – коэффициент выполнения плана продаж;

k2 - коэффициент выполнения плана по средней стоимости автомобиля;

k3 – коэффициент выполнения по контрактам на будущие периоды;

РБА - часть расчетной базы, формирующаяся на основе продажи аксессуаров;

РБкп - часть расчетной базы, формирующаяся на основе качественных показателей;

Данная система позволит специалисту по продажам повышать свою профессиональную компетентность и отслеживать работу специалиста по продажам с клиентами. Данная методика, в отличие от методики, которая применяется в настоящее время, позволит специалистам отдела продаж не только ежемесячно выполнять план продаж и улучшать количественные показатели, но и профессионально самореализоваться.

Ежемесячно выбирается лучший специалист по продажам, который выполнил план продаж на текущий месяц, у которого прибыль от продажи автомобилей была наибольшей и качественные показатели которого были наивысшими. Данный специалист получает право быть ведущим специалистом отдела продаж. Оклад ведущего специалиста в отличие от обычного специалиста, увеличен на 3 000 рублей и составляет 10 000 рублей.

4.                К типу методики с постоянной расчетной базой относятся следующие должности: менеджер по персоналу, специалист по логистике, администратор, главный бухгалтер, бухгалтер, кассир, менеджер по маркетингу, менеджер по прямой работе и ТЗК, заведующий хозяйством, уборщица, дворник, IT – менеджер, системный администратор, офис – менеджер, локальный тренер, ученик механика, специалист по работе с клиентами, администратор отдела продаж.

§     Рассмотрим более подробно систему мотивации бухгалтерии. Заработная плата сотрудников бухгалтерии состоит из оклада, который составляет 7 000 рублей и переменной части оплаты труда, размер которой зависит от качественного выполнения своих должностных обязанностей. К должностным обязанностям относятся: своевременная налоговая отчетность, своевременное перечисление необходимых налогов, корректное ведение документооборота. Качество работы оценивает главный бухгалтер, в случае выполнения всех должностных обязанностей бухгалтер получает 10 000 рублей, если должностные обязанности выполнялись в течение месяца некачественно, главный бухгалтер имеет право уменьшить переменную часть оплаты труда на 5 000 рублей. Кассир получает 8 000 рублей за правильное ведение кассовой книги и кассы. Работу кассира проверяет главный бухгалтер, в случае некачественного выполнения своих должностных обязанностей, главный бухгалтер имеет право уменьшить переменную часть оплаты труда кассира на 3 000 рублей. Сотрудники отдела бухгалтерии проходят каждые полгода аттестацию. Аттестацию проводят с помощью компьютерного теста, который включает в себя вопросы на знание программы 1С, знание изменений, которые происходят в налоговой базе и другие вопросы. По итогам аттестации определяются работники, результат которых был наилучшим и тест был выполнен на 100 %. Работникам, попадающим под данную категорию, увеличивают переменную часть оплаты труда на 30 %. Работники, которые показали средний результат, аттестационный тест был выполнен от 50 % - 100 % получают доплату в размере 15 %. Работники, результат которых составил от 30 % до 50 % получают доплату в размере 10 %. Если результат теста составил менее 30 %, переменная часть оплаты труда не увеличивается. Доплату бухгалтера и кассиры получают в течение полугода, то есть до проведения следующей аттестации. Постоянная часть оплаты труда главного бухгалтера составляет 15 000 рублей и переменная часть оплаты труда, которая составляет 16 000 рублей. Если после проведения аудиторских проверок или налоговых проверок выявлены плохие показатели в работе, то главный бухгалтер может быть оштрафован на 20 000 рублей. По итогам года, за своевременную налоговую отчетность, за хорошую работу всего отдела в течение года (хорошие показатели после проведения проверок, хорошие результаты аттестаций, не выписано не одного штрафа) главному бухгалтеру положена премия в размере 50 000 рублей и бухгалтерам в размере 20 000 рублей. Оценивает работу бухгалтерии и принимает решение о выплате премии главному бухгалтеру генеральный директор.

§     Для менеджера отдела маркетинга установить следующую систему мотивации. Заработная плата включает в себя постоянную часть и переменную часть. Размер постоянной части равен 15 000 рублей, переменная часть зависит от прибыли дилерского центра за определенный месяц. В связи с тем, что основная задача менеджера по маркетингу сводится к привлечению клиентов в дилерский центр и, как следствие, увеличению дохода дилерского центра, то необходимо установить процент в зависимости от прибыли дилерского центра от продажи автомобилей. На разницу между прибылью предыдущего и текущего месяца налагается 1 %. Полученная сумма и будет являться переменной частью оплаты труда. Например, в предыдущем месяце прибыль дилерского центра составила 10 000 000 рублей, в текущем месяце 12 685 310 рублей, следовательно, увеличилась на 2 685 310. При данном увеличении прибыли, размер переменной части оплаты труда составит 26 853 рублей. По итогам года, при условии выполнения ежемесячных планов отдела продаж, отдела по работе с корпоративными клиентами менеджеру отдела маркетинга положена премия в размере 70 000 рублей. Данная система позволит мотивировать менеджера по маркетингу к более производительной работе, к проведению большего количества PR акций, к более качественному выбору средств массовой информации, и как следствие, увеличению трафика, так как его личный доход будет зависеть от дохода дилерского центра.

§     Обязанности специалиста по точке зрения клиента (ТЗК) заключаются в анализе клиентских анкет и выявлении негативных сторон в работе дилерского центра и разработку инновационных предложений, и внедрение предложенных изменений при согласовании генерального директора. Размер постоянной части оплаты труда составляет 7 000 рублей. Размер переменной части специалиста по ТЗК зависит количества положительных анкет со стороны клиентов дилерского центра за месяц. Оценивает работу специалиста по ТЗК менеджер отдела маркетинга. И устанавливает размер доплаты (см. табл. № 5).

Таблица № 5

Размер доплаты в зависимости от количества анкет с положительными отзывами

Количество анкет с положительными отзывами	Доплата
1 - 20	8 000
20 - 40	10 000
40 - 60	12 000
60 - 80	14 000
80 -100	16 000

От количества анкет с положительными отзывами зависит, какое место займет “Форд - Центр Иркутск” в общем рейтинге, который проводится среди других дилерских центров по России. Если дилерский центр занимает первое место, то специалисту по ТЗК положена премия в размере 30 000 рублей по итогам года.

§     Заработная плата HR менеджера состоит из постоянной части, в размере 15 000 рублей и переменной части, размер которой зависит от выполнения должностных обязанностей. К должностным обязанностям HR менеджера относятся: поиск и отбор персонала, планирование и организация обучений, планирование и проведение аттестаций. Если перечисленные обязанности выполняются в срок, то размер переменной части оплаты труда составляет 12 000 рублей. Если должностные обязанности выполняются несвоевременно, то HR менеджер лишается переменной части оплаты труда. Результат работы могут оценить менеджеры отделов или сотрудники дилерского центра. Если своевременно не выполнена заявка на поиск и отбор нового сотрудника в отдел, своевременно не проводятся аттестации и обучение. Окончательную оценку работе HR менеджера ставит генеральный директор. Надбавка к переменной части оплаты труда зависит от результатов ежегодной аттестации. Если результаты аттестации положительные, то HR менеджер получает в течение всего следующего года надбавку к переменной части в размере 4 000 рублей. Проверку проводят организации, которые предлагают подобного рода услуги. Кроме этого, HR менеджеру положена премия в конце года в размере 30 000 рублей за хорошие показатели в работе в течение года. Соответственно, если результаты аттестации отрицательные, то размер переменной части оплаты труда не увеличивается, и премия не доплачивается.

§     Постоянный размер заработной платы для IT менеджера составляет 15 000 рублей. Для менеджера IT отдела размер переменной части оплаты труда зависит от оперативной и качественной поддержки работоспособности сети, сайта дилерского центра, оборудования. Если работа выполняется без долговременных сбоев в системе и поддержка пользователей оказывается своевременно, то размер переменной части оплаты труда составляет 15 000 рублей. Работа оценивается генеральным директором, на основании жалоб со стороны сотрудников дилерского центра. За своевременное и качественное оказание поддержки пользователей и системы, за год положена премия в размере 35 000 рублей. Принимает решение о выплате премии генеральный директор.

§     Размер постоянной части платы туда системного администратора составляет 7 000 рублей, переменная часть зависит от своевременного выполнения порученных заданий IT менеджером. Работу системного администратора оценивает IT менеджер, если на системного администратора поступает большое количество жалоб со стороны сотрудников дилерского центра, то IT менеджер имеет право лишить системного администратора переменной части оплаты труда, которая составляет 10 000 рублей.

§     Для сотрудников хозяйственного отдела: дворника и уборщиц постоянная часть оплаты труда составляет 3 000 рублей. Переменная часть оплаты труда в размере 7 000 рублей положена за качественную работу, за работу без опозданий и за работу без прогулов. Если одно их данных условий не выполняется, то работники данного отдела лишаются переменной части оплаты труда. Работу оценивает заведующий хозяйственным отделом.

§     Заведующему хозяйственным отделом положена постоянная часть оплаты труда в размере 7 000 рублей и переменная часть оплаты труда в размере 7 000 рублей за текущий контроль над работниками хозяйственного отдела, и как следствие, порядок в дилерском центре. Работу оценивает HR менеджер. Если есть какие – либо замечания, HR менеджер сообщает заведующему хозяйственным отделом, если они не принимаются к сведению и не выполняются, то HR менеджер может принять решение, лишить заведующего хозяйственным отделом переменной части оплаты труда.

§     Для логиста установить следующую систему мотивации: постоянная часть оплаты труда в размере 7 000 рублей, переменная часть составляет 10 000 рублей и выплачивается в полном размере, если осуществляется своевременная поставка автомобилей, если ведется качественный учет автомобилей, осуществляется текущий контроль за доставкой автомобилей, осуществляется качественный осмотр доставленных автомобилей на наличие дефектов. Работу логистов оценивает менеджер отдела продаж, если в работе есть недочеты, то менеджер имеет право оштрафовать логиста на 5 000 рублей или лишить переменной части оплаты труда. Если показатели работы логиста высокие, то имеет право раз в квартал начислить премию в размере 7 000 рублей.

§     Для специалиста по предпродажной подготовки установить размер постоянной части оплаты труда в размере 7 000 рублей и переменной части оплаты труда в размере 8 000 рублей. Переменная часть оплаты труда выплачивается в полном размере в том случае, если предпродажная подготовка выдаваемых автомобилей проведена в срок. Если не поступало жалоб со стороны специалистов отдела продаж. Так как специалисты по предпродажной подготовке готовят к выдаче автомобили для клиентов специалистов отдела продаж, то выплачивается переменная часть в размере 8 000 рублей. Если есть сбои, в процессе выдачи автомобилей, то менеджер отдела продаж может принять решение: либо оштрафовать специалиста на 4 000 рублей, либо лишить переменной части оплаты труда. За хорошую работу менеджер отдела продаж ежеквартально может премировать специалиста по предпродажной подготовке и начислить премию в размере 5 000 рублей.

§     Для администратора отдела продаж установить постоянную часть оплаты труда в размере 7 000 рублей и переменную часть оплаты труда в размере 7 000 рублей. Переменная часть оплаты труда зависит от выполнения должностных обязанностей: нет жалоб со стороны клиентов дилерского центра, корректное и своевременное заполнение базы данных клиентов, табеля учета рабочего времени и других регламентированных документов. Работу проверяет менеджер отдела продаж, если работы выполняется без нареканий, то переменная часть выплачивается в полном размере. Если есть недочеты, то администратор отдела продаж, либо лишает переменной части оплаты труда, либо налагает штраф, и переменная часть уменьшается вдвое и составляет 3 500 рублей. За выполнение всех должностных обязательств ежеквартально администратор может получить премию в размере 4 000 рублей. Премия выплачивается на усмотрение менеджера отдела продаж.

§     Постоянная часть оплаты труда офис – менеджера составляет 7 000 рублей, переменная 5 000 рублей. Переменная часть зависит от корректного ведения делопроизводства, отправки почты, своевременного снабжения дилерского центра канцелярией. Работу оценивает HR менеджер, если нет жалоб, со стороны сотрудников дилерского центра, то переменная часть оплаты труда выплачивается в полном размере, если одно из этих условий не выполняется, то офис – менеджер лишается переменной части оплаты труда. 5. К должностям со сдельным типом методики относятся: инженер по гарантии, сервисный консультант, продавец запасных частей, диагност, механик, жестянщик, маляр, колорист, мастер цеха. Для подчиненных отдела запасных частей и станции технического обслуживания установить постоянную часть (оклад) в размере 7 000 рублей и переменную часть оплаты труда в зависимости от результата работы каждого специалиста. Под результатом труда для каждой должности подразумеваются разные составляющие:

§     Мастера цеха – прибыль цеха за определенный период;

§     Инженер по гарантии – от суммы проведенных гарантийных работ;

§     Сервисный консультант – от объема и выполненных работ.

§     Диагност – от объема работ;

§     Специалист по работе с клиентами - выполнение регламента работы;

§     Тренер – технолог – в зависимости от плана;

§     Механик– от объема и сложности выполненных работ;

Далее рассмотрим более подробно данные составляющие.

1.Мастер цеха. Доплата рассчитывается в зависимости от прибыли цеха за определенный период (см. табл. №6).

Таблица № 6

Размер доплаты в зависимости от прибыли цеха

Прибыль цеха (тыс.руб.)	Доплата (тыс.руб.)
0 – 100 000	2 000
100 000 – 200 000	4 000
200 000 – 300 000	6 000
300 000 – 400 000	8 000
400 000 – 500 000	10 000
500 000 – 600 000	12 000
600 000 – 700 000	14 000
700 000 – 800 000	16 000
800 000 – 900 000	18 000
1000 000 – 1100 000	20 000
1100 000 -1200 000	22 000
1200 000 – 1300 000	24 000
1400 000 – 1500 000	26 000
1500 000 – 2000 000	28 000

Как было отмечено ранее, в подчинении у мастера цеха находятся механики, ученики механика, сервисный консультант, диагност, Следовательно, мастер цеха будет более заинтересован в их производительной работе и повышении дохода подразделения.

2. Инженер по гарантии. Для данного специалиста установить план, который включает себя следующие условия: выполнение плана на 100 % (рассмотрение всех обращений, поступивших за определенный месяц) гарантирует выплату в размере 5 % от возмещенных сумм, следовательно, 50% - 2,5 % и т.д. На мой взгляд, данная система позволит не только мотивировать инженера по гарантии к качественной работе, но и своевременной работе. При данной системе необходимо не только истребовать большую сумму со стороны генерального дилерского центра, но и рассмотреть все поступившие обращения за текущий месяц.

3. Сервисный консультант. Установить процент в зависимости от количества автомобилей, ремонт которых, производился под контролем сервисного консультанта, начиная с интерактивной приемки (осмотр автомобиля сервисным консультантом при присутствии владельца автомобиля) и заканчивая, выдачей автомобиля владельцу. Отследить количество автомобилей возможно с помощью заказ – нарядов. Установить процент в зависимости от общей стоимости ремонта в размере: 7 % за сложный ремонт и 3 % за мелкий ремонт. К сложному ремонту относится: ремонт двигателя, ремонт коробки передач, ремонт блоков управления, ремонт пневматической системы, ремонт гидравлической системы. К мелкому ремонту относится: снятие и установка колес, замена лампочек, замена технических жидкостей, мелкий ремонт подвески, замена приводных ремней аксессуаров, замена аккумуляторной батареи. Кроме этого, 2 % от запасных частей реализованных владельцу. Данная система, в отличие от системы, которая, применяется в настоящий момент, позволит наиболее оперативно и качественно выполнять работу специалисту. Сервисный консультант будет заинтересован в повышении личной производительности. При этом появляется возможность отследить производительность каждого специалиста. Если за месяц через одного специалиста проходит более чем 50 автомобилей, то сервисному консультанту положена доплата в размере 7 000 рублей.

4. Механик. Система доплат, в зависимости от квалификации несовершенна, в связи с тем, что дилерский центр не предоставляет больших возможностей для повышения квалификации. Во – первых, на обучение отправляют сотрудника дилерского центра в среднем 1 раз в полгода, это достаточно редко, в соответствии с тематикой тренингов, которые проходят. Следовательно, некоторые специалисты еще не подняли квалификацию совсем. Необходима система, при которой учитывается количество отремонтированных автомобилей и сложность ремонта. За каждый отремонтированный автомобиль со сложным видом ремонта установлен процент от суммы ремонта в размере 5 % и с мелким видом ремонта в размере 1 %. Показатели сложного и мелкого ремонта идентичны показателям сервисного консультанта. Ежемесячно выбирается специалист, у которого количество отремонтированных автомобилей было максимальным, ему установлена доплата в размере 5 000 рублей.