Навигация
6.2. Цінова політика
Цінова політика фірми – це комплекс заходів до якого належать визначення ціни, знижок, умов оплати за товари чи послуги з метою задоволення потреб споживачів і забезпечення прибутку фірми.
Основними цілями цінової політики “Проксіми” є:
- максимізація поточного прибутку;
- збільшення частки ринку підприємства;
- завоювання лідерства за якістю послуг;
- забезпечення виживання фірми.
Підприємство повинно враховувати основні фактори, які впливають на ціну:
- витрати на закупівлю будівельних матеріалів;
- витрати на оплату праці;
- визначення попиту на товари та його еластичність;
- аналіз цін та послуг конкурентів.
Підприємство, враховуючи специфіку свого положення на ринку, може реалізовувати різні цінові стратегії. На нашу думку, найдоцільніше обрати стратегію, яка ґрунтується на збуті. Вона полягає в орієнтації на збільшенні обсягів реалізації та максимізації своєї частки ринку у боротьбі з конкурентами.
З точки зору активності та ініціативи підприємства з питань ціноутворення доцільною можна вважати активну стратегію ціноутворення, яка передбачає більш-менш автономне встановлення ціни на свої послуги, орієнтуючись на ринкові умови реалізації. Проте обов’язково слід аналізувати ціни конкурентів, тобто застосовувати елементи пасивної політики.
Високих цін на послуги встановлювати не слід, адже попит є еластичним відносно ціни та конкуренція достатньо серйозна.
Враховуючи те, що якість послуг висока, надто занижувати ціни також не варто. Ціни мають знаходитися в помірному діапазоні.
У даному випадку підприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці продукції, а на максимізацію маси отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту.
Визначення стратегії ціноутворення зумовлює і вибір методу ціноутворення.
Для розрахунку мінімального рівня ціни продукції послуг використовуються об'єктивні методи ціноутворення, в основі яких лежить калькуляція ціни. Розрахунок ціни відбувається на основі повних витрат на виробництво та реалізацію послуг, які забезпечують беззбитковість діяльності.
До складу ціни, крім витрат та прибутку підприємства, включаються також податки та відрахування, встановлені державою.
Встановлення ціни на послуги фірми “Проксіма” повинно враховувати і суб’єктивну складову - використання інформації про рівень цін на послуги-аналоги та досвіду менеджменту компанії.
Ціна фірми визначена з орієнтацією на ринок і покриває повні витрати на виробництво та реалізацію.
Важливим завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики фірми “Проксіма”, є визначення умов зміни та диференціації цін на послуги.
Підприємство використовує однаковий рівень цін для всіх категорій споживачів та місцевості, де виконуються будівельні роботи.
З метою свідомого впливу на реалізацію своїх послуг підприємство може використовує різні цінові знижки клієнтам.
Розрізняють наступні види цінових знижок:
1. Бонусні знижки, які надаються покупцям, які повторно замовляють послуги фірми повторно.
2. Кількісні знижки, розмір яких залежить від вартості замовлених послуг.
3. Знижки "сконто", які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.
4. Знижки "декорт" - за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті.
5. Знижка при авансовій оплаті.
6. Закриті знижки, які надаються на послуги, які реалізуються у замкнутих системах (внутрішньофірмові, зустрічні послуги, за кооперативними зв'язками).
7. Спеціальні знижки, які надаються покупцям, які мають особливі (довірчі) відносини з постачальниками, підприємствами своєї фірмової торговельної мережі, при реалізації послуг робітникам та співробітникам підприємства тощо.
Використання системи цінових знижок дозволяє активно впливати на обсяги реалізації товарів послуг, використовувати позитивні та лімітувати негативні наслідки коливання попиту, управляти швидкістю надходження грошових коштів на рахунок підприємства та обсягом формування кредиторської та дебіторської заборгованості.
6.3. Політика розподілу і стимулювання збуту
Фірма "Проксіма" реалізує товари безпосередньо клієнтам, застосовуючи специфічні способи та методи торгівлі. Обслуговування населення і юридичних осіб проводиться в офісах компанії, що призначені для найкращого обслуговування, формування асортименту послуг і можливості його оперативної заміни у відповідності з змінами попиту, постійного вивчення запитів покупців, вміння запропонувати потрібні послуги кожному конкретному покупцеві.
У контексті розроблюваної маркетингової програми доцільним є створення спеціальної служби по вивченню та прогнозуванню попиту на будівельні роботи, по контролю за діяльністю виконавців, по аналізу та вивченню ефективності тих чи інших форм і методів реалізації, по впровадженню стандартизації, по інформуванню покупців про нові види послуг тощо.
В ринкових умовах ні одне підприємство не може успішно реалізовувати послуги без використання реклами. Відомий лозунг "Реклама – двигун торгівлі" правдиво відображає глибоку істину реклами – стимулювати збут товарів, рухати торгівлю. Це стосується і будівельно-монтажних послуг.
Часто для прийняття рекламних рішень недостатньо самої інтуіції і досконалого знання послуги.
Для фірми „Проксіма” реклама, звичайно, дуже необхідна, адже це найдієвіший інструмент стимулювання. Проте вона повинна бути спрямована не на найширшу аудиторію. Насправді інформація про будівельні послуги може викликати позитивні емоції в однієї групи споживачів і дуже негативні в іншої.
Тільки під час маркетингових досліджень можна визначити на яку саме цільову групу спрямувати рекламні звернення. Більш того, зовсім не потрібно втрачати зайві кошти на розміщення реклами в тих засобах масової інформації, які ця група не читає, не дивиться і не слухає.
Накреслимо основу ефективної рекламної кампанії. Перш за все необхідно чітко уявити основні складові частини. В рекламі їх три: що рекламуємо, для кого і за допомогою чого рекламуємо.
При перегляді реклами, споживача найбільше вражає: красиво зроблена реклама, гумористичний елемент, популярність актора зайнятого в рекламному ролику, незвичайний, таємничий сюжет. Тому замовникам реклами є над чим задуматися перш ніж замовляти рекламу, а рекламним агенствам її виробляти. Адже думка споживача є важливою, бо на нього спрямована рекламна інформація.
Ми вважаємо за доцільне використати наступні методи реклами: реклама по телебаченню, в місцевих газетах, на та в міському транспорті. Особливу увагу слід звернути на функціонування сайту компанії. Він постійно оновлюється та вдосконалюється.
Деяку частину реклами слід розміщувати на бігбордах, адже їх має змогу побачити велика кількість потенційних клієнтів.
На наш погляд, ці засоби є дієві та не вимагають відволікання великих сум коштів компанії.
Щоб підвищити збут послуг, привернути увагу покупця до нової послуги необхідно вдатися до мерчандайзингу. Тобто встановити дисплеї на POS-матеріали, проводити у офісах промоушн-акції, робити виставки та презентації виконаних будівельних проектів.
Для реклами послуг найкраще встановити дисплей біля входу до офісу. Написи з інформацією про послуги мають легко читатися з відстані не менше ніж 3 метри.
У публічних місцях також варто використовувати різного роду рекламні транспаранти, які допомагають підняти рівень продажу майже у півтора рази.
Для збільшення клієнтів та активізації збуту послуг потрібно провести велику роботу.
Ефективність політики розподілу багато в чому залежить від вибору ефективного каналу розподілу.
Рівень каналу розподілу — це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення послуги і права власності на неї до кінцевого споживача.
Фірма „Проксіма” використовує у своїй практиці канали нульового рівня та одно рівневі канали. Тобто складає контракти безпосередньо в офісах та залучає агентів.
Функції розподілу, пов'язані зі збутом товару, виконує фірма-виробник („Проксіма”) - прямий збут та посередники (агенти) – опосередкований збут.
Прямим каналам розподілу варто віддати перевагу за таких обставин:
- обсяг продажу виправдовує витрати на прямий збут;
- споживачі, для яких призначаються послуги, зосереджені в одному регіоні;
- послуги є вузькоспеціалізованими та виготовляються на замовлення споживача, що потребує прямих контактів зі споживачами (для внесення змін до конструкції, для високоспеціалізованого сервісу тощо);
- ціна на послуги змінюється, і ці зміни потрібно постійно враховувати.
Основною формою прямого збуту є власні збутові філії.
Прямий продаж має наступні переваги:
- зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту й пропозиції;
- зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних функцій;
- розширення асортименту послуг, завдяки чому досягається економія часу й зусиль виробника та споживача;
- можливість забезпечити оптимальні для споживача масштаби робіт;
- підвищення рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування, цільового ринку, спеціалізації торгового посередника тощо.
Варто також зазначити, що персонал збуту досить кваліфікований. Існує характерний розподіл замовлень. Надалі фірма буде створювати нові канали збуту.
Похожие работы
... ємства. При необхідності підприємство може залучати виконавців для виконання робіт із трудових угод. Відділ маркетингу МПП «Монтажник» є самостійним структурним підрозділом підприємства, завданнями якого є: аналіз місця підприємства на ринку, його фінансово-господарської діяльності й ефективності управління підприємством; розробка маркетингової стратегії; виявлення ключових внутрішніх і ...
... мство [18, c. 104-107]. Як зазначалося, залежно від ситуації, підприємство може обирати для себе різні "стратегічні набори", які допомагають йому більш ефективно реагувати на зміни. 1.2 Сутність, види та особливості міжнародних маркетингових досліджень Міжнародне маркетингове дослідження — це система збору, обробки, аналізу та прогнозування даних, необхідних для прийняття рішень у міжнародн ...
... . Стратегічний контроль. Це контроль за дотриманням запланованої стратегії підприємства, його місії, цілей та завдань, – передбачає ревізію маркетингу. Завдання ревізії маркетингу – визначити, які пункти маркетингового плану не реалізуються і з яких причин; чи правильно визначено мету та завдання маркетингу і розроблено його структуру; якою мірою у стратегії маркетингового плану враховано зміни в ...
... ії; - існуючий підрозділ імпортування італійських меблів буде забезпечувати поставку меблів із Італії за напрацьованою схемою; РОЗДІЛ 3. РОЗРОБКА ТА АНАЛІЗ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ КОНЦЕНТРАЦІЇ ТОВ „КЛАСС-ЛАЙН” В СЕГМЕНТІ ПОСЛУГ „ДІЗАЙН ІНТЕР’ЄРІВ» 3.1 Стратегічні цілі проектного комплексу концентрованого маркетингу ТОВ „Класс-Лайн” У світовій практиці відомо чотири види ...
0 комментариев