Методичне обґрунтування товарної політики ДП «Спектр»

2.3 Методичне обґрунтування товарної політики ДП «Спектр»

Продукцію можна назвати конкурентоспроможності лише в тому випадку, коли вона відповідає вимогам і запитам споживачів.

З'ясування, які критерії є найбільш значимі при виборі товару, допоможе підприємству зміцнити конкурентні позиції своєї продукції.

По даним проведеного анкетування менеджерів-консультантів із продажу товарів і кінцевих споживачів було встановлено, що менеджери-консультанти на перше місце ставлять надійність і безпеку товару, на друге – ціну; кінцеві споживачі пріоритетне місце відводили ціні й практичності.

Якщо товар невідомий ще споживачам, консультанти у своїх рекомендаціях покупцям у першу чергу будуть посилатися на високу надійність товару, навіть якщо ціна висока, аргументуючи свою пропозицію тим, що краще заплатити більше відразу і одержати максимальну корисність у використанні, ніж придбати дешеві товари, але витратити ще більше грошей на ремонт або повторну покупку.

Коли товар відомий споживачеві, вибір вони роблять самі, спочатку орієнтуючись на ціну, а потім вже на рекомендації консультанта. Тому, рекламуючи свою продукцію, основний опір треба робити на раціональне співвідношення високої надійності товару і його вартості.

Як було зазначено вище тільки сполучення високої надійності й доступної вартості товарам забезпечити підприємство високими обсягами збуту продукції. В умовах конкурентної боротьби існує ще одна умова ефективної реалізації продукції: необхідно, щоб товар був відомий ринку.

Щоб представити продукцію підприємства як конкурентоспроможну, необхідно діяти у двох напрямках: підсилити комунікаційні зв'язки з дистриб'юторами про товари, що випускають підприємством, а споживачеві підносити інформацію таким чином, щоб робився упор на переваги товару й надання повноцінної інформації про характеристику і безпеку застосування, і, звичайно ж, формувати позитивний імідж своєї організації. В умовах економії витрат значні кошти для рекламної компанії. Щоб вирішити питання хоча б частково, необхідно знайти рішення.

Довіра споживачів до організації в цьому випадку можна сформувати лише безпосередньо, спілкуючись із ними. У цьому допоможуть участі в різних конференціях, виставках, виступах у ЗМІ, орієнтованих на кінцевого споживача. Саме останні заходи проводяться досить рідко підприємством.

 

2.4 Аналіз збуту товарів і оцінка конкурентної діяльності ДП «Спектр»

Служба збуту на підприємстві організована по регіональному принципі. Яких або обмежень при виборі каналів збутового ланцюга тут ні, що знижує ефективність збутової діяльності (тут працюють як з великими, так і із середніми, а також дрібними дистриб'юторами залежно від того, на яку суму надійшов замовлення). Відстежити реальні обсяги реалізації не можливо, оскільки багато оптових фірм перепродують товари, що випускаються підприємством, іншим оптово – роздрібним організаціям.

Необхідно цілеспрямовано здійснювати поставки в слабкі ринкові ніші (куди були віднесені області, реалізація продукції по яких була нижче 200 тис. грн. або ж у процентному співвідношенні їхня частка в загальному обсязі продаж не перевищила 1%), якщо розглядати по регіональній ознаці, то це: Донецька, Одеська, Чернівецька, Херсонська, Хмельницька, Миколаївська, Волинська, Закарпатська, Запорізька, Тернопільська, Івано-Франківська, Вінницька області місто Севастополь і чотири області, у які взагалі не здійснювалися поставки підприємством – Львівська, Луганська, республіка Крим і Ровенська, що ми можемо побачити з таблиці 2.12.

Щоб уникнути неконтрольованих поставок, що спричинить неможливість подання реальної картини по реалізації продукції підприємством, підприємству варто позбавити свої збутові канали від зайвих ланок, тобто від численних перепродажів товарів іншим оптово – роздрібним організаціям компаніями, з якими співробітничає підприємство і які безпосередньо закуповують продукцію у підприємства.

Таблиця 2.12. Обсяги реалізації по областях за 2004 рік

Область / місто	Обсяг реалізації
	тис. грн.	%
Черкаська	9487,213	39,65
Кіровоградська	7321,053	23,96
Полтавська	2982,463	9,53
Дніпропетровська	1900,875	7,25
Житомирська	1634,678	5,99
Сумська	865,90	2,52
Чернігівська	738,87	2,14
Київська	712,57	2,1
Харківська	421,965	1,44
Запорізька	198,534	0,81
Херсонська	195,76	0,67
Донецька	194,22	0,68
Одеська	185,431	0,66
Хмельницька	172,77	0,56
Миколаївська	163,66	0,54
Волинська	111,37	0,42
Закарпатська	89,1	0,36
м. Севастополь	78,44	0,25
Чернівецька	56,63	0,2
Вінницька	40,986	0,13
Івано-Франківська	36,834	0,06
Тернопільська	32,635	0,04
Республіка Крим	0	0
Львівська	0	0
Луганська	0	0
Ровенська	0	0

Необхідно робити акцент на головну групу товарів (меблева фурнітура, частини для верстатів, прес-форми) і закріплювати за ними що залишилися (нестандартне встаткування, тумбочки, бори алмазні, столи монтажні, стелажі) і нужденні в зрості обсягів реалізації товари, що відносяться до групи 3.

Що стосується нових товарів, таких як – стільці столи монтажні, для стимулювання зросту продаж перерахованих товарів треба з початку провести ефективну рекламну компанію, починаючи з місцевого регіону, і тільки після цього просувати їх на ринок, закріплюючи за зазначеною головною групою.

Між відділом маркетингу і збуту повинен функціонувати безперервний потік інформації, щоб результати проведених досліджень не залишилися тільки на папері, а були втілені в життя.