Методологические основы внедрения технологий мерчендайзинга

1.3. Методологические основы внедрения технологий мерчендайзинга

1.3.1. Подходы к распределению площади торгового зала и регулированию покупательских потоков

Рациональное распределение площади торгового зала и правильное размещение оборудования, товаров и узлов расчета, а также целенаправленная организация движения покупательских потоков в магазине являются одними из основных задач специалистов по мерчендайзингу.

Первым делом необходимо выбрать помещение, подходящее для организации продажи товаров и обслуживания покупателей. Практика показывает, что наиболее удобной (оптимальной) формой торгового зала является прямоугольник с отношением сторон 2: 3 или 1: 2 и высотой не менее 3,3 м и более. Однако, найти такие помещения достаточно сложно, поэтому приходится использовать имеющиеся в наличии помещения, как правило, размещенные на первых этажах жилых домов и имеющие различные конфигурации.

При организации торгово-технологических процессов внутри магазина необходимо учесть множество факторов, среди которых можно выделить:

·        конфигурацию торгового зала;

·        размещение входов и выходов;

·        систему освещения;

·        установку оборудования и размещение узлов расчета;

·        последовательность размещения отделов, секций и товаров;

·        способы выкладки товаров на торгово-технологическом оборудовании;

·        предполагаемые методы обслуживания;

·        специфические особенности клиентуры;

·        психологические особенности и другие составляющие природы человека.

Все знают, что движения и поведение человека не адекватны его антропологической и физиологической симметричности. Например, внешне одинаковые левые и правые конечности отличаются друг от друга по физической активности, левое и правое полушария мозга по разному задействуются при обработке информации. Специалисты по маркетингу давно используют эти особенности человека, посредством рекламных и иных технологий воздействуя на подсознание посетителя магазина и, таким образом, управляя его движениями, вниманием, восприятием. В конечном итоге это оказывает влияние на формирование покупательских предпочтений в пользу определенных товарных марок и технологий продаж.

Рис. 5. Влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале

Представим идеальный случай[4], когда помещение имеет форму квадрата, искусственное и равномерное освещение (окна отсутствуют) и вход посередине фасада (рис. 5). В таком помещении посетители поворачивают вправо чаще (60%), чем влево (40%). Следовательно, товары, размещенные в правой части зала, при прочих равных условиях имеют преимущество перед товарами, размещенными в левой части зала. Кроме того, люди неохотно посещают глубину зала (30%), предпочитая совершать покупки в передней части (70%) торгового зала, что создает преимущество товарам в этой части помещения. В любом магазине есть места, которые покупатели посещают меньше всего, их называют «холодными» зонами, и места, которые посещаются чаще других, их называют «горячими» зонами. Задача специалиста по мерчендайзингу – добиться, чтобы «холодные» зоны стали «горячими». На рисунке 6 представлена схема торгового зала, планировка которого способствует формированию «холодной» зоны. «Холодные» зоны образуются потому, что люди по своей природе, как правило, не желают изменять направление движения.

Потенциально «холодная» зона

Вход/Выход

Рис. 6. Изменение направления движения покупательских потоков препятствует образованию «холодной» зоны.

Движение против часовой стрелки основного потока;

Движение против часовой стрелки посетителей «холодной» зоны;

Движение по часовой стрелке основного потока

Если в нашем примере покупательский поток направить против часовой стрелки, то дальний угол посетит незначительная часть покупателей, а большинство будут продолжать движение прямо, минуя целый участок торгового зала. Для того чтобы превратить его в «горячую» зону, специалист по мерчендайзингу может использовать следующие приемы:

1.         изменить движение покупательского потока посредством

2.         повлиять на направление движения уменьшением освещения в левом углу и расширением проходов в правой части зала;

3.         разместить в правом углу более привлекательные для покупателей товары.

Кроме того, практика показывает, что покупатели предпочитают идти по направлению против часовой стрелки и по краям. Так поведение людей создает неблагоприятные условия для товаров, размещенных в центральной части торгового зала. Поэтому специалисты по мерчендайзингу должны привлекать покупателей с помощью различных факторов, способствующих изменению маршрутов движения и перераспределению внимания посетителей.

Причины возникновения «холодных» зон могут быть связаны не только с природными свойствами и естественными рефлексами человека и планировкой зала, размещением оборудования, но и с конфигурацией островных и пристенных прилавков.

Похожие работы

Мерчендайзинг – искусство торговли

Скачать

35706

2

2

ть продвигаемый товар. 3.  Эволюция мерчендайзинга Слово «мерчендайзинг» происходит от английского «merchandising» - «искусство сбыта». Если следовать русской пословице, то мерчендайзинг обеспечивает ту «одежку», по которой покупатель встречает товар в магазинах. Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, проводимых в розничной торговой точке и направленных на совершенствование предложения ...

Совершенствование продаж в розничной торговле

Скачать

110149

19

18

... по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: ·  самообслуживание; ·  индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания); ·  по образцам; ·  с открытой выкладкой; ·  по предварительным заказам ...

Разработка программы развития деятельности предприятия розничной торговли на примере ИП Колпакова Т.И.

Скачать

117253

12

5

... одним-единственным магазином, не имеет ничего общего с организацией общенациональной торговой сети. Раздел 3 Разработка программ развития деятельности предприятия розничной торговли «Панда»   3.1 Разработка рекомендаций по организации торговой деятельности отделов Женской одежды ИП Колпакова Т.И. ИП Колпакова Т.И отдел женской одежды «Панда» расположен в торговом центре «Русь »и «Неон» и ...

Функции, цели, задачи розничной торговли

Скачать

72607

1

2

... . Основным фактором коммуникации являются личные контакты продавцов с покупателями. Крупные розничные предприятия и их сети проводят в полном объеме мероприятия коммуникативного маркетинга. Основная задача в розничной торговле – это заманить покупателя в магазин. Учитывая, что рядом существует большое количество конкурентов, торгующих примерно таким же ассортиментом, очень важно, чтобы покупатель ...