Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия

На рынке молочных продуктов г.Чернушки представлено множество предприятий-производителей, ООО «МаСКо» занимает одно из первых мест. В г.Чернушке реализуют свою молочную продукцию такие предприятия как «Кунгурский» , «Перммолоко», Верещагинский молзавод, Нытвенский и другие. Соответственно, вышеназванные предприятия являются основными конкурентами анализируемого предприятия.

Все производители производят продукцию массового спроса, отличаются наиболее активными действиями по завоеванию рынка молочной продукции г.Чернушки. Поэтому нами была проведена комплексная оценка качества трех наименований молочных изделий, вырабатываемых предприятием ООО «МаСКо» и его основными конкурентами: кефир 2,5%, творог 5%, сметана 25%. Этим изделиям потребители отдают предпочтение.

На рынке молочной продукции Чернушинского района помимо ООО «МаСКо» присутствуют четыре сильных конкурента: молкомбинат «Кунгурский» - 21%, «Перммолоко» - 19%, молкомбинат «Верещагинский» - 14%, Нытвенский- 13% и др. (рис.4).

Органолептическая оценка показала, что наиболее конкурентоспособными на рынке Чернушинского района являются молочные продукты выпускаемые молкомбинатом «Кунгурский» и молкомбинатом «Перммолоко».

Рисунок 4.- Доля предприятий товаропроизводителей молочной продукции на рынке г.Чернушки, в %.

Молкомбинаты не имеют возможности по-настоящему конкурировать в части основных видов продукции, производимых по одинаковым рецептурам и ГОСТам. Особых различий среди основных наименований продукции, достаточных для того, чтобы потребитель предпочел какого-то конкретного производителя, нет. Поэтому делаем вывод, что предприятие должно воевать за проценты рыночной емкости, расширяя ассортимент товара и разрабатывая новые виды продукции.

В значительной степени это борьба на перспективу - вкусы потребителей медленно меняются в сторону большего разнообразия.

На основании проведенных исследований нами были определены сильные и слабые стороны предприятия. Для точной оценки конкурентных позиций предприятия нами был применен SWOT - анализ (табл.9).

Проведенный SWOT - анализ показал, что для увеличения доли продаж и повышения конкурентоспособности мясных изделий необходимо проводить маркетинговые исследования, так как рынок плохо информирован, особенно при внедрении нового ассортимента мясных изделий. Существующий потенциальный спрос на эти изделия не развивается и не может быть реализован при появлении нового товара на полках магазина.

Таблица 9. SWOT - анализ предприятия ООО «МаСКо».

Качество выпускаемой продукции во многом зависит от качества поставляемого сырья. Основные поставщики сырья приведены в таблице 10.

Большую часть поставки основного сырья - молока, осуществляет ООО «Колхоз «На страже мира» -28,9% поэтому данному предприятию предложены особые цены.

Таблица 10. Поставщики сырья ООО «МаСКо».

На предприятии значительная роль отводится не только самому процессу производства, но и сбыту продукции. Начальник отдела сбыта координирует работу отдела, в котором на сегодняшний день работают 6 менеджеров. У каждого менеджера свой регион сбыта, например: г.Чернушка, г.Пермь, Пермский край и т.д.. Каждый имеет свой персональный компьютер, куда заносится ежедневная информация о поступившей на склад готовой продукции и уже реализованной, что позволяет контролировать остатки на складе и позволяет более точно рассчитать потребность в товарных запасах, также ведется учет возвратной тары.

Системой сбыта является продажа собственной продукции со склада в размере 100% через сеть оптово-розничных магазинов. Произведенная продукция реализуется через розницу (45%) и опт (65%) (Рис.5).

Оптовая торговля ведется с постоянными заказчиками: предприятиями общепита, муниципальными учреждениями и организациями, имеющими свои столовые и частными предпринимателями в г.Чернушка, г.Перми, г.Екатеринбург, г.Октябрьский, г.Суксун, г.Кунгур, г. Уинск и в прилежащим к ним областям.

Рис.5 - Каналы реализации молочной продукции ООО «МаСКо».

В 2007 году ООО «МаСКо» заключило 114 договоров поставки и 17 муниципальных договоров поставки молочной продукции. При заключении договоров все покупатели подразделяются на мелких и крупных оптовиков.

Для крупных оптовиков и постоянных клиентов, зарекомендовавших себя с положительной стороны, на предприятии действует гибкая система скидок. Так, скидки клиентам предоставляются при самовывозе продукции с предприятия, при внесении предоплаты и т.д.

Основные покупатели предприятия представлены ниже (таблица 11).

По представленной информации делаем вывод о наличии трех крупных потребителей продукции предприятия: ИП Булдаков А.П. (Башкирия); ИП Глазырина Г.А. (г.Екатеринбург); ИП Дектярев А.В. ( г.Нефтекамск).

Таблица11. - Основные потребители продукции предприятия.

Цена произведенного продукта является не только важным фактором, определяющим прибыль, но и условием успешной реализации товара.

При формировании цен на молоко и молочные продукты предприятие исходит из объективно существующих факторов:

а) высокое качество и потребительская ценность продукта;

б) высокие потребности рынка в товаре и их частичное удовлетворение другими производителями;

в) цены, установленные на рынке на аналогичный товар.

Целью ценовой политики предприятия является обеспечение сбыта.

Исходя из этого, ООО «МаСКо» приняло стратегию «проникновения» на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса. Применение этой тактики эффективно, т.к. адаптация потребителей к продукту происходит в относительно короткий срок времени, каналы распределения отработаны, а себестоимость молока, как сырья, достаточно низкая, чтобы получить желаемый объем прибыли.

Качество выпускаемых в цехе продуктов гарантируется. Технохимический и микробиологический контроль сырья и готовой продукции осуществляет лаборатория на комбинате в соответствии с действующими инструкциями по технохимическому и микробиологическому контролю, утвержденными Госагропромом РФ.

Перспективность функционирования предприятия была рассмотрена мной с двух точек зрения. Я оценила внутренние (ресурсные, маркетинговые и организационные) возможности и внешние, связанные с рынком. Основные показатели, характеризующие состояние предприятия имеют положительную тенденцию. Предприятие имеет достаточно ресурсов для успешной работы в краткосрочном периоде, возможности связанные с рынком дают предприятию ориентацию на долгосрочные цели.

ООО «МаСКо» является перспективным и динамично развивающимся предприятием, но менеджмент недостаточно агрессивно продвигает на рынке Пермского региона свой бренд «Точно молочно!», также надо продолжать работу по улучшению качества выпускаемой продукции, расширению ассортимента, по снижению себестоимости продукции и увеличению объемов реализации.

Таким образом, финансовое состояние ООО «МаСКо» устойчивое, предприятие не рисковое, кредитоспособное. В первую очередь это связано с появлением на рынке молочных продуктов в г.Чернушке, все более конкурентоспособной продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача, стоящая перед предприятием — захватить и сохранить максимальную долю рынка добившись превосходства над конкурентами. А это возможно только при грамотно организованной маркетинговой деятельности на предприятии, а именно при организации службы маркетинга.

Организация службы маркетинга – это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и развития, рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования предприятия.

Поэтому, на данном этапе, первоочередная задача, стоящая перед ООО «МаСКо» - организация службы маркетинга.