Критерии сегментации промышленного рынка

2 Критерии сегментации промышленного рынка.

Сегментация промышленного рынка -это отделение покупателей, что имеют

одинаковую реакцию, т.е. одинаково воспринимают параметры промышленных товаров,

место сбыта и маркетинговые коммуникации.

 СПР -это формирование групп потребителей за определёнными принципами.

Промышленный рынок требует сегментации при условии:

 -уменьшение условий сбыта промышленной продукции

 -значительный спад спроса на промышленный товар

 -увеличение конкурентности

 -отличие требований потребителя до конкретного товара

Критерий сегментирования -показатель того, правильно ли фирма выбрала

рынок для своей деятельности.

Признак сегментирования -показатель способа отделения одного сегмента

от другого.

Сегментация промышленного рынка по Старостиной:

 -тип предприятия (сельхоз, трансп, угольн)

 -размер предприятия (кол. раб, объём сбыта)

 -географическое размещение (климат, регион)

 -использование товара (кто использует, темпы)

 -структура управления закупочного центра (центр, децентр)

Критерии сегментирования промышленного рынка:

 Количественное ограничение -сколько и каких товаров по какой цене можно

 продать.

 Доступность -можно ли иметь каналы сбыта продукции.

 Информационная насыщенность -можно ли получить рыночную информацию для

 банка данных сегмента.

 Сущность -потребители постоянные ли? какие их потребности в товаре

 Прибыльность, доходность -какие показатели используют для оценки прибыли.

 Защищённость от конкуренции -есть ли шансы у предприятия

 на успешную деятельность.

Показатели сегментирования промышленного рынка:

1 Экономические показатели

 -размер заказа

 -интенсивность потребления

 -цена товара

 -платёжеспособность

 -затраты на транспорт

 -затраты на ремонт

2 Отраслевые признаки

 -отраслевая принадлежность

 -сфера деятельности (производственная, социальная)

 -характер деятельности (импорт, экспорт)

3 Технологические признаки

 -уровень развития технологии (высокие технологии)

 -тип товара (сырьё, материалы)

4 Правовые показатели

 -форма собственности (государственная, частная)

 -размер предприятия (малое, среднее, большое)

5 Географические признаки

 -внешний или внутренний рынок

 -региональные рынок

 -внутренний региональный рынок

 -климатически эксплутационные условия

 -концентрация предприятий-потребителей

6 Поведенческие признаки

 -статус потребителя (новатор, постоянный)

 -повод покупки (регулярный, специальный)

 -степень случайности покупки (случайная, закономерная)

 -степень потребности в товаре (постоянный, временный)

 -закупочная деятельность (организация закупок)

При сегментации рынков товаров промышленного назначения основное значение

придаётся принадлежности покупателя к сектору экономики: машиностроения,

химии, строительства. Внутри групп выделяются мелкие сектора.

Сегментация внутри отрасли по размерам предприятий.

Для промышленных рынков важна сегментация по:

 1 Сегментация по выгодам -классификация клиентов по типу производства

и конечному использования товара.

 2 Описательная (демографическая) сегментация -основана по критериям

промышленных предприятий потребителей (географическое положение,

размер, объём заказа).

 3 Поведенческая сегментация -адаптационное стратегическое сближение

с предприятиями-потребителями с учётом структур и особенностей

функционирования руководящего звена.

3 Специфика спроса на промышленные товары.

Особенность спроса на промышленный товар:

Не эластичность -изменение цен на товар не меняет спроса на них.

Нестойкость -постоянное изменение технологических процессов производства.

Парность -спрос на один товар приводит к спросу на другой

(транспорт + водители + горючее).

 Вторичность -спрос на промышленный товар определяется спросом

на потребительский товар.

 Увеличение спроса на потребительском рынке на 10% приводит к увеличению

спроса на промышленный товар в 5 раз.

Особенности спроса:

 1 на нём меньше покупателей

 2 немногочисленные покупатели крупнее

 3 покупатели сконцентрированы географически

 4 спрос на товары промышленного значения определяется спросом на товары

широкого потребления

 5 спрос на товары промышленного значения резко меняется

 6 покупатели товаров промышленного значения профессионалы

4 Основные стратегии сегментации рынка.

Стратегии охвата рынка, три уровня сегментации:

 -массовый маркетинг

 -дифференцированный маркетинг

 -концентрированный маркетинг

Массовый маркетинг -производство, разделение, стимулирование одного товара для

всех, т.е. обращение до потребителя на рынке с единым комплексом маркетинга.

Дифференцированный маркетинг -разработка отдельного варианта комплекса

маркетинга для каждого сегмента.

Концентрированный (целевой) маркетинг -обращение к группе потребителей

(выбранного сегмента) с одним комплексом маркетинга.

Похожие работы

Промышленный маркетинг: понятие и его роль в экономике

Скачать

39811

1

0

... , и, что еще важнее, потребуются завтра, поэтому не надо пытаться сбывать то, что выпускается и не соответствует требованиям рынка и потенциальных покупателей. Три основных принципа промышленного маркетинга [3, с. 42]: 1. Понимание потребителя. Принцип основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Любой бизнес невозможен, если деятельность фирмы ориентирована только на прибыль, ...

Промышленный маркетинг на примере нефтедобывающего предприятия

Скачать

72965

7

8

... . тонн. Рынок сбыта год 2008 2009 Россия 17200 15800 Зап.Европа 6200 4300 Восток 1000 1300 Тендерный метод ценообразования является наиболее прибыльным для нефтедобывающих предприятий. Затратный механизм установления цены остается невостребованным из-за высокой себестоимости добычи, а ориентация на спрос нецелесообразна вследствие высокой неплатежеспособности покупателей. Дальнейшее ...

Промышленный маркетинг, его особенности, сущность и необходимость

Скачать

35645

1

2

... производителя. Не смотря на то, что выбор свободной ТТН на рынке является ответственным моментом любого промышленного предприятия, необходимо учитывать, что эта ниша существует не в вакууме, а в содействии с ТТН конкурентов. В промышленном маркетинге особенно важно определит точки соприкосновения собственной ТТН с конкурентом. Основой проведения маркетинговой работы на предприятии является анализ ...

Маркетинг - специфическая функция управления

Скачать

155886

4

14

... конкретно-определенного мышления (рыночного), позволяющего обеспечить соответствующий подход на всех стадиях создания и сбыта таких видов продукции, которые отвечают рыночному спросу. 1.2. Маркетинг как специфическая функция управления Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя: • изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на опре­деленном рынке или его ...