Характеристика системи стимулювання збуту та оцінка її ефективності

2.3 Характеристика системи стимулювання збуту та оцінка її ефективності

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Серед доцільних для підприємства заходів стимулювання збуту відносяться цінові інструменти (знижки, дисконтні картки, сезонні знижки і т.п.).

На підприємстві застосовуються такі види знижок та заохочувань:

-            сезонні знижки, застосовуються зазвичай в зимовий період часу, коли попит на послуги підприємства незначний;

-            дисконти, видаються покупцям, що досить часто користуються послугами даного підприємства;

Таким чином підприємство застосовує тільки окремі інструменти стимулювання збуту, які застосовують безсистемно та періодично. На підприємстві не розроблена комунікаційна стратегія, одним з елементів якої є стимулювання збуту, так відповідно робота щодо стимулювання збуту на підприємстві не запланована.

Безумовно заходи щодо стимулювання збуту продукції (послуг) виявляються набагато ефективнішими в сполученні з рекламними кампаніями, що постійно нагадують споживачам про нашу фірму, тому досить часто Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» користується послугами друкованих видань для рекламування своєї діяльності.

BTL технології це важливий елемент стимулювання збуту, при правильному використанні даної технології, компанія може значно збільшити свою частку ринку, і, відповідно отримати великий прибуток.

Нажаль Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» не використовує активно BTL технології, що являється також негативною тенденцією, адже втрачає потенційних замовників та прибутки.

Отже, провівши аналіз та оцінку стимулювання збуту на підприємстві Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» та дослідивши реальний його стан можна стверджувати, що воно як і інші державні підприємства України знаходиться в досить складному становищі. Це пов’язано з постійною нестачею грошей в нашій державі. Для покращення свого фінансового стану підприємству Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» необхідно поряд з державними замовленнями всіляко розвивати реалізацію своєї продукції на комерційній основі, тобто за «живі» гроші. Це дасть змогу підприємству вижити в нашій нестабільній державі й створить передумови для її успішного розвитку.

Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» застосовує такі форми і методи маркетингових комунікацій як друкована реклама в пресі, участь у виставках і ярмарках.

Так, значне місце посідає реклама в пресі. Вона забезпечує широке охоплення аудиторії, високий ступінь довіри потенційних споживачів, вторинну аудиторію.

Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» має власний електронний сайт www.ded.ck.ua. На сайті можна знайти повну інформацію про підприємство: керівництво, організаційну структуру, виробничі потужності, обсяги виробництва, асортимент виготовлюваної продукції, ціни на товари.

Система стимулювання збуту на підприємстві не розвинена як слід, тому є не достатньо ефективною через нераціональну організацію всієї системи маркетингових комунікацій. Через дану дезорганізацію досить велика частина потенційних прибутків проходить повз дане підприємство, що слід негайно виправляти адже це призводить до неефективного використання ресурсів підприємства та втрати того заради чого функціонує кожне підприємство – максимального прибутку.

РОЗДІЛ 3. РОЗРОБКА ЗАХОДІВ ЩОДО СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ ФІЛІЯ «ЧЕРКАСЬКА ДЕД» ДП «ЧЕРКАСЬКИЙ ОБЛАВТОДОР»

3.1 Обґрунтування комплексної програми стимулювання збуту продукції (послуг) підприємства

Стимулювати збут послуг набагато складніше ніж збут продукції але при правильній організації даного процесу компанія може збільшити свою частку ринку та за рахунок цього отримати великий прибуток.

Зробивши аналіз стимулювання збуту на підприємстві Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» можемо сказати, що даний напрямок комунікаційної політики підприємства розвинутий незначною мірою, що носить негативний характер.

Щодо комплексної програми стимулювання збуту можемо сказати, що для її обґрунтування необхідно вирішити та прийняти ряд додаткових рішень. Зокрема необхідно вирішити яке стимулювання буде використовуватись, його інтенсивність, тривалість програм стимулювання, бюджет заходу щодо стимулювання та ін.

Як зазначалося вище пропонуємо застосувати стимулювання збуту серед споживачів – це важливий елемент BTL технологій що дозволить максимізувати наші прибутки.

Найбільшим стимулом для споживачів завжди були, є та будуть цінові інструменти та подарунки. Для даного виду стимулювання тривалість програми стимулювання повинна бути короткостроковою, що призведе до швидкої реакції потенційних покупців на зміну цін (знижки, розпродажі, подарунки за купівлю).

Щодо бюджету на стимулювання, то його необхідно розробляти виходячи з цілей та завдань просування, враховуючи всі витрати на досягнення поставлених цілей.

Головним завданням при розробці заходів щодо стимулювання збуту для підприємства являється, зробити так щоб товар (послуга) стали привабливими та цікавими споживачам. Якщо підприємство досягне даного завдання, тоді всі витрати на стимулювання збуту покриються за рахунок прискорення продаж.

Розглянемо деякі рішення, що впливають на обґрунтування комплексної програми щодо стимулювання збуту:

1.       Інтенсивність стимулювання. Для успіху заходу потрібна наявність певного мінімуму стимулювання. Більше сильний стимул забезпечить і більший обсяг продажу.

2.       Умови участі. Стимули можуть бути запропоновані або всім або тільки якимось особливим групам осіб. Обмеженнями можуть бути географічний чинник, вікової, соціальний та інші чинники.

3.       Кошти на розповсюдження відомостей про програму стимулювання. Діяч ринку повинен вирішити, як варто розповсюджувати інформацію про програму стимулювання та інтерес до неї. Інформація може розсилатися поштою чи поширюватися з допомогою реклами.

4.       Тривалість програми стимулювання. Розробникові плану маркетингу необхідно прорахувати оптимальну тривалість програми стимулювання, адже при дуже коротких строках стимулювання споживач не встигає відреагувати на дані заходи, а при досить розтягнутих строках програми стимулювання – споживач втрачає інтерес до негайної покупки вважаючи, що ще є час.

5.       Вибір часу щодо заходів зі стимулювання збуту, полягає у виборі календарних термінів щодо даних заходів, якими потім керуються і керівництво, і служба збуту і служба товароруху.

6.       Зведений бюджет збуту. Найчастіше розмір асигнувань визначається у вигляді відсотка від загального бюджету.

7.       Попереднє випробування програми стимулювання збуту. По можливості усі використовувані кошти стимулювання збуту слід попередньо випробувати й переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимули.

8.       Втілення у життя програми стимулювання збуту. На кожний захід по стимулювання збуту фірмі слід розробляти окремий план, охоплюючи як підготовчий період, так і період активної комерції.

9.       Оцінка результатів програми стимулювання збуту має вирішальне значення, проте їй рідко приділяють належну увагу. Найчастіше користуються методом порівняння показників збуту до, під час і після проведення програми стимулювання збуту.

Отже, для обґрунтування комплексної програми щодо стимулювання збуту необхідно вирішити ще багато додаткових рішень стосовно інтенсивності стимулювання, тривалості програми стимулювання, вибору календарних строків проведення програми, попереднього випробування програми стимулювання збуту, втілення в життя самої програми стимулювання збуту продукції (послуг) та оцінки її результатів.